spis treści i I rozdział

Psychologia sprzedaży
Podnieś sprzedaż szybciej i łatwiej,
niż kiedykolwiek uznawałeś za możliwe
Brian Tracy
ISBN: 978-83-7746-335-2
format 158/233, oprawa miękka ze skrzydełkami
liczba stron: 218
cena: 44,90 zł
Naucz się sprzedawać – i to dobrze – od najlepszych ludzi w branży
Brian Tracy jest dziś jednym z najlepszych zawodowych mówców na świecie.
Jego seria audiobooków treningowych pod tytułem The Psychology of Sales
jest najlepiej sprzedającym się programem szkoleń audio w historii sprzedaży.
Książka Psychologia sprzedaży jest rozwinięciem klasycznego programu treningowego Briana Tracy. To lektura obowiązkowa każdego handlowca, który
na poważnie myśli o karierze. Tracy doszedł do wniosku, że jego największym
przełomem w dążeniu do sukcesu było odkrycie „psychologii sprzedaży”. Poznaj ludzkie myślenie, prawdziwe motywy kupowania oraz sprawdzone, najskuteczniejsze techniki sprzedaży i perswazji.
Doskonała książka! Stosując zasady i techniki zawarte w Psychologii sprzedaży,
staniesz się supersprzedawcą – i to bez względu na to, jakie produkty czy usługi
oferujesz. Tak też stało się ze mną: sprzedaję domy, mieszkania, działki, biurowce
oraz nieruchomości inwestycyjne warte miliony euro.
Wspaniałą wiadomością jest również to, że techniki i wskazówki Briana Tracy można
już ugruntowywać na szkoleniach oferowanych przez Brian Tracy International
Sp. z o.o. – firmę założoną przez Briana w Polsce.
Mark Stelmaszak, prezes zarządu Brian Tracy International Sp. z o.o.
www.briantracy.pl
O autorze
Brian Tracy jest dziś jednym z najlepszych zawodowych mówców i trenerów
z echnik sprzedaży. Osobiście przeszkolił ponad 500 tysięcy handlowców na
całym świecie. Z jego treningów korzystają ludzie w prawie każdej branży
i osiągają dzięki temu znakomite rezultaty. Tracy napisał 36 książek i wyprodukował ponad 300 programów treningowych audio oraz wideo.
www.mtbiznes.pl
Psychologia sprzedaży
Spis treœci
WPROWADZENIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Zostaľ milionerem! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Moja historia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
ROZDZIAá 1. Psychologiczna gra sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . .
Jesteœ waůny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Zasada 80/20 w sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Twój program nadrzędny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Kluczowe obszary rezultatowe sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Reaktywny rdzeľ twojej koncepcji siebie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Bariery na drodze do skutecznej sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Pięý spotkaľ do zamknięcia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Podnoœ swojĊ samoocenę i dochody . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
16
16
19
24
29
33
37
41
45
50
ROZDZIAá 2. Wyznacz i osiĊgnij wszystkie swoje cele
w sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Twój roczny cel dochodu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Twój roczny cel sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wyznacz klarowne cele dziaâaľ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
51
51
52
53
62
ROZDZIAá 3. Dlaczego ludzie kupujĊ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Motywacja podstawowa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Rozpoznawanie potrzeb . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Odwoâywanie się do potrzeb klienta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Decyzje zakupowe sĊ emocjonalne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
www.mtbiznes.pl
64
64
67
70
75
94
Psychologia sprzedaży
SPIS TREĝCI
ROZDZIAá 4. Kreatywna sprzedaů . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
DĊů do doskonaâoœci w poszukiwaniu potencjalnych
klientów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Cztery klucze sprzedaůy strategicznej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Gruntownie przeanalizuj rynek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Najlepsza reklama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
ROZDZIAá 5. Umawiaý więcej spotkaľ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Proces poszukiwania potencjalnych klientów . . . . . . . . . . . . . . . . .
BĊdŭ skuteczniejszy w poszukiwaniu potencjalnych
klientów przez telefon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
118
119
ROZDZIAá 6. Siâa sugestii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Zadbaj o to, by twój ubiór pracowaâ na twój sukces . . . . . . . . . .
Prezentowanie produktu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
140
142
146
155
ROZDZIAá 7. Zamykanie sprzedaůy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Typy osobowoœci kupujĊcych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sprzedawanie produktów materialnych i niematerialnych . . . .
Zostaľ doskonaâym sâuchaczem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Metody prezentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
157
162
175
185
189
196
ROZDZIAá 8. 10 sposobów na sukces w sprzedaůy . . . . . . . .
Sukces jest przewidywalny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Twoja przyszâoœý jest nieograniczona . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dziaâania do przeýwiczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
197
197
215
216
135
139
O AUTORZE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
www.mtbiznes.pl
8
Psychologia sprzedaży
ROZDZIAá 1
Psychologiczna gra sprzedaůy
Zwizualizuj rzecz, której chcesz. Zobacz jĊ. Poczuj. Uwierz w niĊ. Zrób jej
zdjęcie w swoim umyœle i zacznij jĊ budowaý.
– ROBERT COLLIER
N
ic nie dzieje się, dopóki nie dochodzi do sprzedaůy. Handlowcy
naleůĊ do najwaůniejszych ludzi w naszym spoâeczeľstwie. Bez
sprzedaůy bezproduktywnie obróciâoby się ono w proch.
Jedynymi prawdziwymi twórcami bogactwa w naszym spoâeczeľstwie sĊ f i r m y. Firmy wytwarzajĊ wszystkie produkty i usâugi.
Firmy kreujĊ caâoœý zysków i bogactwa. Firmy nansujĊ wszystkie
pensje wraz z dodatkami. Kondycja rm jest w kaůdym mieœcie i kraju kluczowym wskaŭnikiem jakoœci i standardu ůycia ludzi w danym
obszarze geogracznym.
Jesteœ waůny
Handlowcy sĊ najwaůniejszymi ludŭmi w kaůdym przedsiębiorstwie.
Bez sprzedaůy upadajĊ nawet największe i najmĊdrzej dziaâajĊce rmy. Sprzedaů jest iskrĊ zapalajĊcĊ silnik przedsiębiorstwa. Sukces
w sprzedaůy jest bezpoœrednio zwiĊzany z sukcesem caâego kraju.
Im ůywiej bije puls sprzedaůy, tym większe sukcesy i zyski osiĊga caâa
branůa lub caây region.
To handlowcy utrzymujĊ wszystkie szkoây, szpitale, prywatne oraz
publiczne instytucje charytatywne, biblioteki, parki i wszelkie dobre
rzeczy zapewniajĊce nam obecny standard ůycia. Handlowcy – zawierajĊc transakcje przekâadajĊce się na zyski i podatki pâacone przez
sprawne rmy – utrzymujĊ administrację rzĊdowĊ wszystkich szczebli
www.mtbiznes.pl
16
Psychologia GRA
sprzedaży
PSYCHOLOGICZNA
SPRZEDAĩY
i nansujĊ caâe bogactwo, zasiâki dla bezrobotnych, osâony socjalne,
opiekę zdrowotnĊ oraz inne œwiadczenia, których jesteœmy benecjentami. Handlowcy podtrzymujĊ lary naszego stylu ůycia.
Handlowcy napędzajĊ œwiat
Kiedyœ prezydent Calvin Coolidge powiedziaâ: „Sprawa Ameryki to
biznes”. Wszystko, co piszĊ najwaůniejsze gazety na œwiecie, od „Wall
Street Journal” do „Investor’s Business Daily”, i czasopisma biznesowe, od „Forbes” do „Fortune”, poprzez „Business Week Inc.”,
„Business 2.0”, „Wired” i „Fast Company”, jest w jakiœ sposób zwiĊzane ze sprzedaůĊ. Wszystkie rynki nansowe œwiata – w tym ceny
akcji, obligacji i surowców, a takůe stopy procentowe – sĊ zaleůne od
sprzedaůy. Jako handlowiec profesjonalista jesteœ siâĊ napędowĊ naszego spoâeczeľstwa. Pozostaje tylko pytanie: jak dobrze sprzedajesz?
Przez wiele lat sprzedaů byâa uznawana za zajęcie drugorzędne.
Kiedy ktoœ mówiâ innym, ůe zajmuje się sprzedaůĊ, czuâ się zawstydzony. Generalnie, spoâeczeľstwo byâo ŭle nastawione do handlowców. Ostatnio prezes jednej z rm z listy Fortune 500 powiedziaâ
dziennikarzowi: „My tutaj uznajemy sprzedaů za tę gorszĊ stronę naszej dziaâalnoœci”.
Najlepsze rmy
Zâe nastawienie do sprzedaůy szybko ulega zmianie. Dziœ najlepsze
rmy to te, które majĊ najlepszych handlowców. Firmy prawie najlepsze majĊ prawie najlepszych handlowców. A rmy drugorzędne znikajĊ z biznesowego rmamentu. Najlepiej prosperujĊce organizacje
na œwiecie to te, które potraĊ najlepiej sprzedawaý.
Dziœ setki uniwersytetów oferujĊ kursy profesjonalnej sprzedaůy. To wielka zmiana w porównaniu z tym, co byâo jeszcze kilka lat temu. Wielu mâodych
ludzi zaraz po ukoľczeniu Z dziaâów handlowych wywodzi
college’u zostaje handlowca- się więcej dyrektorów zarzĊdzajĊmi w duůych rmach. Z dzia- cych rm z listy Fortune 500 niů
âów handlowych wywodzi się spoœród wszelkich innych miejsc
więcej dyrektorów zarzĊdza- w organizacji.
www.mtbiznes.pl
17
PSYCHOLOGIA sprzedaży
SPRZEDAĩY
Psychologia
jĊcych rm z listy Fortune 500 niů spoœród wszelkich innych miejsc
w organizacji.
Do niedawna najpotęůniejszĊ kobietĊ biznesu Ameryki byâa Carly Fiorina, prezes i dyrektor zarzĊdzajĊca rmy Hewlett-Packard. Po
ukoľczeniu historii œredniowiecza na Uniwersytecie Stanforda Fiorina podjęâa pracę w dziale handlowym AT&T. Tak rozpoczęâa się jej
droga awansów zawodowych. Od pracy w sprzedaůy rozpoczęâa równieů karierę Anne Mulcahy, dyrektor zarzĊdzajĊca i przewodniczĊca
rady nadzorczej Xeroxa. Bardzo wiele spoœród największych rm na
œwiecie jest zarzĊdzanych wâaœnie przez byâych handlowców.
Wysokie dochody i bezpieczeľstwo zatrudnienia
Jako handlowiec profesjonalista moůesz byý z siebie dumny. Umiejętnoœý sprzedawania przekâada się na wysokie dochody i bezpieczeľstwo
zatrudnienia. Bez względu na to, jakie zmiany zajdĊ w gospodarce, zapotrzebowanie na najlepszych handlowców zawsze będzie wysokie. Dobrzy handlowcy wciĊů będĊ poszukiwani, nawet jeœli wiele rm i branů
straci rację bytu i zniknie z rynku. Jeœli osiĊgniesz doskonaâoœý w sprzedaůy, będziesz w stanie zrealizowaý kaůdy cel, jaki sobie wyznaczysz.
W Ameryce ludzie, którzy stali się milionerami dzięki wâasnej
pracy, to w siedemdziesięciu czterech procentach przedsiębiorcy, zakâadajĊcy i budujĊcy wâasne rmy, wprowadzajĊcy w ůycie pomysây
na produkty i usâugi nieoferowane jeszcze przez nikogo innego albo
takie, które wedâug nich sĊ lepsze od proponowanych przez konkurentów. Dzięki temu, ůe majĊ te pomysây, zakâadajĊ swoje rmy. Takůe wœród przedsiębiorców najcenniejszĊ kompetencjĊ prowadzĊcĊ do
sukcesu jest umiejętnoœý sprzedaůy. KaůdĊ innĊ umiejętnoœý moůna
pozyskaý poprzez zaangaůowanie kogoœ innego. Umiejętnoœý sprzedaůy jest kluczowym czynnikiem decydujĊcym o tym, czy rma osiĊgnie sukces, czy poniesie poraůkę.
W Stanach Zjednoczonych pięý procent milionerów, którzy dorobili się fortuny wâasnĊ pracĊ, to handlowcy, którzy przez caâe ůycie
pracowali dla innych rm. Dziœ handlowcy naleůĊ do grupy najlepiej
opâacanych ludzi w Ameryce i często zarabiajĊ więcej niů lekarze,
prawnicy, architekci i osoby z tytuâami naukowymi.
Sprzedaů to intratna profesja. W sprzedaůy twoje potencjalne dochody sĊ nieograniczone. Jeœli masz odpowiednie wyszkolenie i umiewww.mtbiznes.pl
18
Psychologia sprzedaży
PSYCHOLOGICZNA
GRA SPRZEDAĩY
jętnoœci, a ponadto sprzedajesz odpowiedni produkt na odpowiednim
rynku, nie ma czegoœ takiego jak górny limit twoich zarobków. Sprzedaů jest jedynĊ profesjĊ w naszym spoâeczeľstwie, w której moůesz
zaczĊý nawet z niewielkimi umiejętnoœciami, sâabym przeszkoleniem
i obojętnie jakĊ przeszâoœciĊ i w ciĊgu od trzech do dwunastu miesięcy zarobiý na caâkiem przyzwoite ůycie.
Zasada 80/20 w sprzedaůy
Kiedy zaczĊâem sprzedawaý, ktoœ powiedziaâ mi o zasadzie Pareto,
znanej teů jako zasada 80/20. UjĊâ to tak: „20 procent najlepszych
handlowców zarabia 80 procent pieniędzy, a pozostaâe 80 procent
handlowców zarabia jedynie 20 procent pieniędzy”.
Szok! Byâem mâody i kiedy usâyszaâem tę zasadę, otworzyây mi
się oczy. Z miejsca postanowiâem, ůe będę wœród tych 20 procent
najlepszych. Póŭniej zorientowaâem się, ůe podjęcie tej decyzji byâo
kolejnym punktem zwrotnym w moim ůyciu.
Powtórzę to raz jeszcze: 20 procent najlepszych handlowców osiĊga 80 procent sprzedaůy i zarabia 80 procent pieniędzy, a pozostaâe
80 procent handlowców zarabia tylko 20 procent. Oto twoje zadanie: postanów, ůe doâĊczysz do tych 20 procent, a potem d o w i e d z
s i ę, jak to zrobiý.
Zasada Pareto jest prawdziwa takůe wœród najlepszych 20 procent
handlowców. W tym przypadku zasada ta mówi, ůe 20 procent spoœród najlepszych dwudziestu procent, czyli 4 procent ogóâu, zarabia 80 procent tego, co przypada dwudziestoprocentowej czoâówce.
Szok! W kaůdej duůej organizacji handlowej czterech czy pięciu ludzi na stu realizuje tyle sprzedaůy i zarabia tyle pieniędzy, ile c a â a
r e s z t a h a n d l o w c ó w r a z e m w z i ę t y c h.
Nigdy nie martw się o pieniĊdze
Istnieje bardzo dobry powód, by doâĊczyý do dwudziestu procent
najlepszych, a potem do czteroprocentowej czoâówki: nigdy więcej
nie będziesz musiaâ martwiý się o pieniĊdze ani o bezpieczeľstwo zatrudnienia. Nigdy nie będziesz miaâ bezsennych nocy z powodu obaw
www.mtbiznes.pl
19
PSYCHOLOGIA sprzedaży
SPRZEDAĩY
Psychologia
o utratę pracy. Ludzie naleůĊcy do dwudziestoprocentowej lub jeszcze mniej licznej czoâówki to ci najbardziej szczęœliwi spoœród nas.
Tymczasem ludzie stanowiĊcy pozostaâe osiemdziesiĊt procent
martwiĊ się o pieniĊdze. JednĊ z największych tragedii naszego spoâeczeľstwa, w czasach największego dobrobytu w historii ludzkoœci, jest
to, ůe większoœý ludzi przez większoœý czasu martwi się o pieniĊdze. Ci
ludzie myœlĊ o problemach z pieniędzmi juů rano, kiedy wstajĊ z âóůka.
Caâymi dniami myœlĊ o tym, jak maâo majĊ pieniędzy. Kiedy wracajĊ
wieczorem do domu, rozmawiajĊ o pieniĊdzach i często kâócĊ się o to,
jak duůo wszystko kosztuje. To nie jest dobry sposób na ůycie.
Najlepsi zarabiajĊ duůo więcej
Ludzie naleůĊcy do dwudziestoprocentowej czoâówki zarabiajĊ œrednio szesnaœcie razy tyle, ile ludzie przeciętni, naleůĊcy do pozostaâych
osiemdziesięciu procent. Natomiast ci, którzy sĊ w czteroprocentowej czoâówce, zarabiajĊ œrednio szesnaœcie razy tyle, ile ludzie z tych
górnych dwudziestu procent. To poraůajĊce!
Jakiœ czas temu pewna duůa rma ubezpieczeniowa w USA przetestowaâa zasadę 80/20 wœród kilku tysięcy agentów na caâym œwiecie. Okazaâo się, ůe niektórzy dziaâajĊcy w pojedynkę agenci sprzedajĊ i zarabiajĊ więcej niů dwudziesto- czy trzydziestoosobowe zespoây
zawodowych, przeszkolonych agentów zatrudnionych na peâny etat,
mimo ůe jedni i drudzy sprzedajĊ te same produkty, tym samym ludziom, po tych samych cenach, w tych samych biurach i w tych samych warunkach konkurowania.
W którymœ roku prowadziâem szkolenia z dwiema elitarnymi grupami z dwóch róůnych branů. Wszyscy ci ludzie zaczynali „na ulicy”,
pracowali w dziaâach sprzedaůy gazet lub u wydawców ksiĊůek telefonicznych i zdobywali zamówienia przez telefon. Zarabiali wyâĊcznie na prowizjach od sprzedaůy. Œredni roczny dochód handlowców
w pierwszej z tych elitarnych grup byâ równy 833 tysiĊce, a w drugiej
850 tysięcy dolarów. Jednak najlepsi z nich zarabiali na prowizjach po
parę milionów dolarów rocznie!
Dlatego twoim celem musi byý doâĊczenie do najlepszych dwudziestu procent, potem do dziesięciu procent, póŭniej do pięciu, do
czterech i tak dalej. Ta ksiĊůka jest po to, ůeby cię tam doprowadziý,
po to, by przenieœý cię z miejsca, w którym jesteœ dziœ, gdziekolwiek
www.mtbiznes.pl
20
PSYCHOLOGICZNA
SPRZEDAĩY
Psychologia GRA
sprzedaży
jesteœ, do miejsca, w którym chcesz się znaleŭý w przyszâoœci, gdziekolwiek chcesz dotrzeý. Ta ksiĊůka ma na celu uczyniý cię jednym
z najlepiej opâacanych ludzi w twojej branůy.
Zwycięska przewaga
Zachęcamy do lektury!
Jeœli dwudziestoprocentowa czoâówka handlowców w danej branůy
zarabia 80 procent pieniędzy, a najlepsze 20 procent rm w tej branůy
osiĊga 80 procent zysków, to jakie czynniki wyróůniajĊ ludzi i organizacje wybijajĊce się tak wysoko ponad przeciętnoœý? Odpowiedŭ jest
taka, ůe ci handlowcy i te rmy zbudowaây z w y c i ę s k Ċ p r z e w a g ę w swoich obszarach.
K o n c e p c j a z w y c i ę s k i e j p r z e w a g i jest jednĊ z najwaůniejszych idei zarzĊdzania i sprzedaůy w dwudziestym pierwszym
wieku. Ta koncepcja mówi: „Maâe róůnice umiejętnoœci mogĊ przekâadaý się na potęůne róůnice w rezultatach”. Pod względem talentu
i umiejętnoœci najlepsi nie róůniĊ się aů tak bardzo od przeciętnych
ani nawet sâabych. Często o przewadze decyduje kilka drobiazgów,
stosowanych konsekwentnie, raz za razem.
Wygrywaj o wâos
Jeœli na przykâad koľ zwycięůa w wyœcigu o wâos, wygrywa dziesięý
razy więcej pieniędzy niů koľ, który przegraâ z nim o uâamek sekundy. Pytanie brzmi: czy koľ, który wygraâ o uâamek sekundy, jest dziesięý razy szybszy niů ten, który przybyâ na metę jako drugi? Czy jest
o dziesięý procent szybszy? Nie. Jest szybszy tylko o uâamek sekundy,
ale ta róůnica w szybkoœci przekâada się na róůnicę tysiĊca procent
w kwocie wygranej.
Jeœli handlowiec nalizuje sprzedaů na konkurencyjnym rynku, to
czy czyni go to dziesięciokrotnie lepszym od innego handlowca, który nie zamknĊâ transakcji? Oczywiœcie nie! Czasami drobna kwestia
techniczna decyduje o tym, u którego dostawcy klient kupi produkt.
Handlowiec, który zwycięůyâ, moůe byý tylko odrobinę lepszy od
tego, który przegraâ.
Handlowcy majĊ gorzej niů konie – nie dostajĊ nagród pocieszenia.
Koľ, nawet jeœli będzie drugi albo trzeci, uzyska wygranĊ wystarczajĊcĊ na pokrycie kosztów. Tymczasem w sprzedaůy zwycięzca bierze
www.mtbiznes.pl
21