ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ W FIRMIE W WARUNKACH KRYZYSU

„Zarządzanie sprzedażą” PMG Consulting Sp. z o.o.
1
„ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ W FIRMIE W WARUNKACH KRYZYSU”
JAK ZWIĘKSZYĆ SKUTECZNOŚĆ TWOJEGO DZIAŁU SPRZEDAŻY?
Jak zdobyć nowych klientów?, jak zwiększyć obroty z klientami już obsługiwanymi?, jak
wprowadzić do sprzedaży nowe produkty?, jak odebrać klientów konkurentowi?
W trakcie szkolenia mówić będziemy tylko o realnych sytuacjach wynikających z
naszych doświadczeń. Przywieźcie ze sobą Wasze problemy postaramy się Wam pomóc w
ich rozwiązaniu.
Czas trwania: 8 godzin lekcyjnych
Zakres merytoryczny kursu.
Cele i strategie działu sprzedaży:
Omawia większość potencjalnych celów działania sił sprzedaży, których
niezrozumienie prowadzi do błędów w działalności handlowej firmy.
Zarządzanie portfelem klientów
Narzędzia zarządzania portfelem. Klasyfikacja klientów. Kształrtowanie strategii
portfela. Wykonawcze plany operacyjne.
Poziom Obsługi Klienta i kreowanie przewag konkurencyjnych
Co oznacza POK w relacji pozyskiwania przewag konkurencyjnych. Analiza przewag
konkurencyjnych (benchmarking). Relacje POZ do poziomu sprzedaży i kosztów. Znaczenie
w kształtowaniu POZ zespołu sprzedawców firmy.
Przywództwo w zespole sprzedaży:
Cechy przywódcy zespołu. Budowanie zespołów sprzedaży. Uzyskiwanie dynamiki
pracy zespołu.
Nadzorowanie handlowców
Ilość kontraktów handlowych z klientem; opracowanie wzorców wizyt u potencjalnych
klientów; wykorzystanie czasu przeznaczonego na sprzedaż.
Motywowanie handlowców:
Dlaczego należy motywować handlowca; limity sprzedaży; dodatkowe czynniki
motywujące. Bodźce niematerialne.
Ocena skuteczności działania handlowców:
Źródła informacji; formalna ocena rezultatów; porównania wyników handlowców;
porównanie sprzedaży w minionych okresach do sprzedaży bieżącej; ocena jakościowa
handlowców.
Szkolenie handlowców.
Cele programów szkoleniowych, ich tematyka; korzyści wynikające ze szkoleń.
„Zarządzanie sprzedażą” PMG Consulting Sp. z o.o.
2
Prowadzący :
Piotr Mazur
Prezes i kierownik projektu firmy doradczej PMG Consulting. Konsultant i
szkoleniowiec z zakresu marketingu i zarządzania z doświadczeniem w
opracowywaniu strategii konkurowania, zarządzaniu zmianą, planowaniu systemów
informacji kierowniczych, budowie systemów dystrybucyjnych, projektowaniu
budowie i restrukturyzacji struktur organizacyjnych przedsiębiorstw. Inicjator i
współtwórca Konsorcjum Firm Szkoleniowo Doradczych „Taurus”.
Jako kierownik projektu realizował między innymi następujące prace:
Perła Browary Lubelskie S.A. siedmioletnia współpraca obejmująca budowanie strategii
marketingowych i organizacyjnych, formowanie operacyjnych planów wykonawczych oraz
projektowanie rozwiązań z palety narzędzi CRM;
procedury aktywnej sprzedaży dla Daewoo Motor Polska;
projekt wydzielenia Ośrodka Techniki Optotelekomunikacyjnej ze struktury TP S.A;
przygotowanie systemu motywacyjnego dla działu sprzedaży firmy MediSept;
opracowanie strategii dystrybucji dla firmy Animex Agro Hand;
przygotowanie strategii sprzedaży oraz procedur funkcjonowania działów sprzedaży i
marketingu dla firmy ZWSS Belos S.A.;
przeprowadzenie audytu działu sprzedaży i marketingu firmy Pepees Łomża S.A.;
przygotowanie audytu sieci dealerskiej Centrum Daewoo;
Renault Kiljańczyk Sp. z o.o. Warszawa – projekt w zakresie restrukturyzacji organizacji
procesów oraz zaplanowania i wdrożenia polityki CRM,
Browar Łomża Sp. z o.o. – analiza pozycji firmy oraz strategiczny plan marketingowy,
Emerson Piotrków Trybunalski – projektowanie polityki relacji (CRM),
Intrograf Lublin – projekt restrukturyzacji firmy strategia organizacyjna;
Rossmann Supermarkety Drogeryjne Polska Sp. z o.o. Łódź – strategia rozwoju sieci
detalicznej opracowanie formatów sklepów;
Dorma Polska – strategia organizacyjna i strategia rozwoju sieci dealerskiej;
Reprograf Warszawa opracowanie koncepcji CRM i przepływów informacyjnych na potrzeby
wdrożenia systemu ERP Axapta;
Unilever Polska – program „doradca klienta”;
Moto Transus (dealer Fiata) – program sprzedaży samochodów dostawczych; Amabud
Elektrotechnika – program restrukturyzacji firmy;
Stora Enso – restrukturyzacja procesów.
Maspex Wadowice – aktywizacja sprzedaży – zarządzanie trade marketingiem w firmie.
Realizował projekty na Ukrainie: Pakko – Łuck – audyt sprawności organizacyjnej firmy,
strategia rozwoju sieci detalicznej firmy koncepcja różnicowania formatów sieci. Holding
Kontinium (obrót roczny ponad 1 mld. USD) – projekty strategiczne dla podmiotów
wchodzących w skład holdingu: Grand Hotel we Lwowie – audyt organizacyjny,
restrukturyzacja i strategia sprzedaży; Łuck Konditer (przemysł cukierniczy trzy fabryki) –
analiza rynku cukierniczego alternatywne modele rozwoju firmy; Galeria Handlowa Magnus
we Lwowie strategia konkurowania; strategia dla Centrum Profilaktyki i Chorób
Cywilizacyjnych w Truskawcu (sanatorium na 800 miejsc); Łucki Ruberocznyj Kombinat
analiza trendów rozwoju rynku materiałów budowlanych alternatywne modele rozwoju,
Zachodnia Grupa Mleczna (8 mleczarni) strategia rozwoju i strategia organizacyjna.