Sprzęt z duszą

38
Wywiad • Andrzej Dmoch • Grupa Smeg
Sprzęt
z duszą
„Pamiętam lata, gdy szczytem szczęścia była pralka
Polar wystana w kolejce.
Teraz nabywcy dobierają
sprzęt do danej sytuacji
i konkretnego mieszkania.
Taki, który spełnia swoje
funkcje, ale jednocześnie
wnosi wartość estetyczną i nadaje charakter
wnętrzu” – o nietuzinkowych produktach, okapach wyzwolonych z
szafek i działalności Dom
Bianco rozmawiamy z jego
Dyrektorem Generalnym
Andrzejem Dmochem
Na polskim rynku Dom Bianco pojawił
się w latach 90. Jak wyglądały początki
Waszej działalności?
Firma Dom Bianco powstała ponad 15 lat
temu jako dystrybutor dwóch firm – Candy oraz mniej znanej – San Giorgio, która
teraz jest częścią FagorBrandt. Po latach
komuny, gdy PEWEX utracił wyłączność
na sprzedaż sprzętu AGD, panu Jerzemu
Jędrzejczakowi - założycielowi i właścicielowi Dom Bianco udało się pozyskać do
dystrybucji markę Candy, a zaraz potem
wspomnianą San Giorgio. Z czasem rynkowy sukces Candy był tak duży, iż postanowiono założyć firmę córkę – Candy Polska. Dom Bianco naturalną koleją rzeczy
szukało nowych, interesujących partnerów do współpracy. Wtedy zainteresowaliśmy się firmami Smeg i Faber.
Dlaczego Wasz wybór padł na te właśnie firmy, których produkty nie należą
przecież do najtańszych?
Z dwóch powodów. Po pierwsze są to
firmy, których profil biznesowy i kultura
prowadzenia interesu bardzo nam odpowiada. Zarówno Smeg jak i Faber były
spółkami rodzinnymi, co było niezwykle
istotne, bowiem stały za nimi nazwiska
i osoby, a nie bezduszne korporacyjne
struktury. Korelowało to z polityką Dom
Bianco, która również ma charakter firmy
38 • SELL • MARZEC/KWIECIEŃ 2008
Andrzej Dmoch
rodzinnej, pochylającej się nad indywidualną transakcją. Z drugiej strony zmiany
na rynku wskazywały na to, iż coraz większym zainteresowaniem będzie się cieszył sprzęt do zabudowy oraz urządzenia
wyróżniające się nietypowym designem.
Z tak nietypową ofertą, jaką proponujecie raczej trudno dotrzeć do indywidualnego klienta. Jak w związku z tym
wygląda Wasza sieć dystrybucji ?
Mamy dwa główne kanały sprzedaży.
Jednym z nich jest sieć studiów kuchennych, których jest w Polsce około 3000 i
tam docieramy bezpośrednio oraz z naszymi partnerami handlowymi. Drugim
kanałem sprzedaży są firmy wielkiej dystrybucji – sklepy Media Markt i Saturn.
Tutaj dostosowujemy swoją ofertę w zależności od polityki Kierownika marketu
danej lokalizacji i realizujemy dostawy bezpośrednio do tych marketów.
Waszym punktem docelowym są zatem
duże miasta…
Tak. Nasza grupa docelowa to mieszkańcy większych miast. Ludzie relatywnie zamożni, którzy zaspokoili już podstawowe
potrzeby i szukają czegoś z wyższej półki,
ładnego i niebanalnego, innego niż u sąsiada.
Ciężar sprzedaży skupia się na Warszawie i na południu Polski, ale jesteśmy też
obecni na północy kraju, w Szczecinie czy
Poznaniu.
Czy stąd Wasz udział na dość nietypowych dla branży AGD targach Silesia
Building Expo, zorganizowanych właśnie dla mieszkańców aglomeracji śląskiej?
Przyznam, że naszym zadaniem jest
wzbudzenie pozytywnych emocji w stosunku do oferowanego przez nas sprzętu.
Szczególnie, jeśli chodzi o produkty firmy
Smeg, która w samej nazwie ma zawarte
motto „technologia che arreda” – urządzenie wnoszące nie tylko funkcje technologiczne czy użytkowe, ale też aranżujące miejsce, w którym się znajduje. Jest
Wywiad • Andrzej Dmoch • Grupa Smeg
takie stare powiedzenie, „czego oko nie
zobaczy tego serce nie pokocha”, dlatego
staramy się nasze urządzenia pokazywać
możliwie szeroko, gdyż one naprawdę
wiele zyskują przy bliższym poznaniu.
Produkty, które dystrybuuje Dom Bianco niewątpliwie wyróżniają się swoim
wzornictwem, często jednak bywa tak,
że ładne opakowanie ma odciągnąć
uwagę od gorszej jego zawartości…
Zarówno Smeg jak i Faber nie funkcjonują
w oderwaniu od standardów rynkowych.
Produkują nie tylko sprzęt na własne potrzeby, ale też dla innych marek. Wymóg
jakości opisany jest normami, które muszą być spełniane na etapie produkcji.
Na przykład Faber jako pierwsza firma
na świecie uzyskała certyfikat jakości
SGS Excellence Certificate obejmujący
powszechnie znane certyfikaty takie jak
ISO 9001: 2000, OHSAS 18001, czy
ISO 14001. Następnie pojawia się ocena urządzenia, poprzez liczne badania
i testy, np. energochłonności i są to
dane porównywalne pomiędzy firmami.
W ofercie, którą prezentujemy, chociażby
w przypadku zmywarek Smeg, wszystkie mają klasę energochłonności AAA,
a ich estetyka nie wpływa negatywnie
na funkcjonalność i jakość. W przypadku
Fabera strategia działania opiera się na
trzech wartościach – wysokiej wydajności, niskim poziomie hałasu i estetyce.
Żadna z nich nie jest osiągana kosztem
innej. Nasze urządzenia są bardzo trwałe
i wielu klientów wraca do nas właśnie dlatego, że nie miało żadnych negatywnych
doświadczeń.
Współczesna kuchnia ma być nie tylko
funkcjonalna, ale również, odpowiednio
zaprojektowana od strony estetycznej.
Jaką rolę tutaj odgrywają okapy?
Jeśli chodzi o okap to jesteśmy zdania,
że jest to jeden z najbardziej widocznych
elementów kuchni, znajduje się bowiem
na poziomie naszego wzroku. Kiedyś tego
typu sprzętu prawie w ogóle nie było widać,
gdyż zazwyczaj był zabudowany w szafce.
W tej chwili oferta jest na tyle szeroka,
że okap można dobrać do każdego stylu,
zarówno nowoczesnego - typu chłodne,
czarne szkło, czy tradycyjnego – stal nierdzewna z elektronicznym wyświetlaczem
albo też do kuchni w stylu country, gdzie
dominuje drewno i pastelowe kolory. W
związku z powyższym projektanci nie
muszą już ukrywać okapu, ale wręcz używają go w charakterze ozdoby i Faber ze
swoimi produktami, niewątpliwie wnoszącymi wartość estetyczną, idealnie się tu
wpasowuje. Poza tym coraz częściej metraż mieszkania pozwala na urządzenie w
kuchni wyspy i wtedy potrzebny jest okap
wyspowy, który staje się jej centralnym
punktem. Takie pochłaniacze również
możemy zaoferować naszym klientom.
Doskonale pełnią one swoją podstawową funkcję, czyli wyciągają powietrze, a
jednocześnie dają miłe, łagodne światło
wypełniając przestrzeń, eliminując efekt
czarnej dziury w kuchni, szczególnie
wtedy, gdy jest ona połączona z living roomem. Dodatkowo, niektóre z nich są tak
skonstruowane, by oczyszczać powietrze
24 godziny na dobę.
Czy nie jest tak, że w dzisiejszych czasach, gdy coraz częściej przebywamy
poza domem i coraz rzadziej gotujemy,
okap wydaje się być jedynie dodatkiem
do kuchni, którego funkcjonalność tak
naprawdę ma niewielkie znaczenie?
Rzeczywiście coś w tym jest, że walory
estetyczne są nieraz ważniejsze, gdyż
dziś mało kto gotuje bigos na gazowej
kuchni dla sześciorga osób. Oczywiście
nasze okapy również i z takim zadaniem
sobie poradzą, szczególnie te wyspowe
są do tego znakomicie przygotowane.
39
wspomniane produkty. I na tym właśnie
polu wygrywamy z konkurencją. Z drugiej
strony okapy Fabera są bardzo zaawansowane technologicznie i charakteryzują się
lepszymi parametrami niż inne marki.
Zarówno Smeg jak i Faber to firmy włoskie, w czym Pana zdaniem przejawia
się włoski styl projektowania kuchni?
Trudno to wychwycić i jednoznacznie
zdefiniować, myślę jednak, że przede
wszystkim włoski styl kojarzy się z ciepłem i przyjemnością obcowania. Ma
to swój wyraz zarówno w barwie, dalekiej od agresywnych kolorów, ale też
łagodnych liniach i wykorzystaniu tradycyjnych materiałów. Nasze produkty
mają duszę, nie są bezimienne i nijakie.
To urządzenia, które się po prostu lubi
i chce się wśród nich przebywać. Chętnie
porównujemy je do eleganckich, włoskich
samochodów, gdyż to wzornictwo ma unikalny charakter.
Wybór tego typu sprzętu jest bardzo
szeroki, dlaczego osoba, która planuje
zakup okapu powinna się zdecydować,
na któryś z dystrybuowanych przez państwa produktów?
Jak wyglądają Wasze plany na najbliższe miesiące, na czym zamierzacie
oprzeć swoją strategię?
Nasza strategia jest od dłuższego czasu
ustalona i nie zamierzamy wprowadzać tutaj znaczących zmian. Swoją ofertę kierujemy do Klientów, którzy szukają rozwiązań
indywidualnych. Opieramy się na koncepcji promowania kompleksowego wyposażenia kuchni w pełnej kolorystyce, dlatego
też rozszerzyliśmy asortyment o produkty
firmy Vileroy & Boch, która oferuje najwyższej klasy zlewozmywaki ceramiczne,
Jak już wspomniałem nasza oferta jest
bardzo szeroka i mocno zróżnicowana,
dlatego każdy znajdzie coś dla siebie.
Często zdarza się, że klient, który kupił
płytę i piekarnik sygnowany jakąś marką
wybiera do tego nasz okap, gdyż o wiele
lepiej wpisuje się w estetykę wnętrza, aniżeli pochłaniacz firmy, z której pochodzą
zupełnie odmienne technologicznie od
produktów przeznaczonych do łazienek.
Dodatkowo w tym roku czeka nas kilka
nowości zarówno od Smega jak i Fabera.
Myśleliśmy też o tym, by do naszej oferty
wprowadzić elegancki, drobny sprzęt AGD,
który nie stanowiłby konkurencji w stosunku do tego, który już sprzedajemy.
MARZEC/KWIECIEŃ 2008 • SELL • 39