docJak korzystać z ulotek, tak aby stały się
download 
Reklamacja Transkrypt
Jak korzystać z ulotek, tak aby stały się
Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! ! ! ! ! Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! ! Jak korzystać z ulotek, tak aby stały się magnesem przyciągającym nowych klientów? ! ! Michał Kowalski ! ! ! ! ! www.zyskownafirma.pl ! ! ! ! www.zyskownafirma.pl !1 Tajemnice Skutecznej Reklamy Ulotka to chyba najstarsza forma reklamy. Odkąd w XIV wieku Gutenberg wynalazł druk myśl ludzka mogła swobodnie docierać do masowych odbiorców na kawałku papieru. Drukowanie stało się domeną naszej cywilizacji, co z powodzeniem wykorzystuje się w reklamie. Wielu przedsiębiorców utożsamia marketing z ulotką, a mimo tego wciąż słychać narzekania, że ulotki nie przynoszą efektów. Co zrobić, aby ulotki generowały bez przerwy nowych klientów? Czytaj dalej… ! ! Ulotki czy foldery? ! Należy odróżnić ulotki od folderów. To dwa różne nośniki reklamowe, które mają zupełnie odmienne zadania. Różnią się nie tylko formą, ale także zawartością i doborem przekazywanej informacji. Oba mają określone zadanie, i warto wiedzieć, kiedy i w jakim celu z nich korzystać. ! Ulotki są małe jednokartkowe, oszczędne w treści, folder może być większy, składany z kilku stron. Brak rozróżnienia tych dwóch form to częsty błąd, który prowadzi do marnotrawstwa pieniędzy i braków sukcesu w akcjach promocyjnych. ! Ulotki stosujemy do szerokiej dystrybucji na zewnątrz firmy. Wystarczy mały format A6 i cienki papier (kreda 130g). Cena wówczas będzie stosunkowo niska, co pozwoli na wydrukowanie dużego nakładu i przeprowadzenie szerokiej dystrybucji. Zadaniem ulotek jest, bowiem dotarcie do jak największej liczby ludzi, którzy przeważnie nie wiedzą jeszcze o Twoim istnieniu. Właśnie ulotka może być ich pierwszym kontaktem z Twoją firmą. Dobra ulotka powinna skłonić ich do wykonania określonego działania: wykonania telefonu, odwiedzenia strony internetowej lub po prostu złożenia pierwszej wizyty w Twojej firmie. ! Częstym błędem jest przeznaczanie do szerokiej dystrybucji obszernych kilkustronicowych folderów. Jest to bardzo kosztowne i mniej skuteczne, bo duży rozmiar jest nieporęczny w wielu sytuacjach, co może zniechęcać do zabrania takiej broszury. ! www.zyskownafirma.pl !2 Tajemnice Skutecznej Reklamy Folder doskonale sprawdzi się na miejscu w firmie. Mamy pewność, że droższą, obszerną broszurę dajemy osobie rzeczywiście zainteresowanej naszą ofertą. Szersze informacje, ceny, opisy zaspokoją ciekawość. Warto dopilnować, aby to w folderze znalazła się pełna oferta z rozbudowanym opisem. Damy w ten sposób szansę klientowi, który już zna firmę na odnalezienie w ofercie tego, co go najbardziej interesuje, a nie zdążył dowiedzieć się o tym na miejscu. ! Ulotka może być najskuteczniejszą formą promocji, pod warunkiem, że zostanie dobrze zredagowana i należycie zastosowana. Jej zalety to niska cena, poręczny format i możliwość dokładnego targetowania grupy odbiorców. Mało, kto wykorzystuje tę możliwość, a przecież dzięki poręcznej formie można praktycznie podsunąć potrzebującemu ulotkę pod nos, co daje pewny i szybki odzew. W przeciwieństwie do reklamy, która jest jak strzelanie śrutem, ulotką możemy z dokładnością snajpera celować w najlepszych potencjalnych klientów. ! ! Obiecuj! ! Dla wielu przedsiębiorców poprawna ulotka to taka, na której znajdują się wypisane usługi, dokładny adres, telefon, a nawet mapka dojazdowa. Przyznaję, że te dane są niezbędne jednak nie wystarczą, aby ulotka była skuteczna. Otrzymałem ostatnio ulotkę restauracji zredagowaną w ten sposób i mimo tego, iż przedstawiane w niej usługi były w polu moich zainteresowań to niestety zabrakło w niej haczyka, na który mógłbym się złapać. Był dokładny adres, nazwa i oferta firmy, ale nie znalazłem ani słowa o tym, w czym ta oferta jest lepsza od konkurencji i co dobrego spotka mnie na miejscu. Zabrakło iskry, obietnicy i ulotka wylądowała w koszu. Biorąc ulotkę do ręki klient zastanawia się, dlaczego miałby skorzystać właśnie z tej oferty. Dane teleadresowe i wypisane usługi już nie wystarczą. Żyjemy w czasach wysokiej konkurencji. Pamiętaj - ulotka nie zadziała bez obietnicy. Obiecuj konkretne korzyści! ! ! ! ! www.zyskownafirma.pl !3 Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! Ulotka to wycięta reklama ! Aby ulotka odniosła dobry skutek musi zawierać kilka niezbędnych elementów. Przede wszystkim chwytliwe hasło, które zwróci uwagę. To właśnie hasło powinno zawierać obietnice lub ostrzeżenie. Biorąc pod uwagę działanie naszej psychiki jesteśmy motywowani dwoma najsilniejszymi emocjami: dążeniem do przyjemności i unikaniem bólu. Tak wiec dobre hasło powinno się do tego odnosić: obietnica przyjemności lub sposób na uniknięcie cierpienia. ! Tak naprawdę to klienci rzadko szukają oferowanych przez Ciebie usług, są całkowicie skupieni na sobie i swoich problemach. Dlatego tak słabo radzą sobie ulotki z wydrukowaną suchą listą usług. W rzeczywistości klienci poszukują rozwiązań dla swoich problemów. Jeśli to zrozumiesz, Twoja sprzedaż wzbije się w górę. ! Ludzie mają w głowach swoje problemy i rozglądając się w około zwrócą uwagę na każde zdanie, w którym znajdzie się opisujące problem słowo. Ważne są konkretne słowa opisujące problem, a nie lista zabiegów, usług czy profesjonalnego sprzętu. Jeśli ktoś szuka zabiegów wyszczuplających to weźmie do ręki każdą ulotkę, na której znajdzie wyraz: wyszczuplanie. Pominie jednak nawet najlepsze oferty, jeśli zamiast tego słowa będzie tam opis nieznanego sprzętu bądź niezrozumiałe nazwy zabiegów. ! Drugi ważny element to odpowiednia forma graficzna. Ulotka musi być czytelna, a ładny obrazek nawiązujący do tematu zawsze będzie na miejscu. Lubimy kolory i obrazy. Siłą rzeczy podświadomie zwracamy uwagę na rzeczy ładne i kolorowe. Wygląd ulotki już od początku buduje w naszej świadomości wizerunek całej firmy. Niechlujny projekt powielany na ksero podsuwa skojarzenie o niskim poziomie usług. Dobry projekt graficzny na eleganckim papierze od razu podnosi wiarygodność firmy. ! ! www.zyskownafirma.pl !4 Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! W ulotce powinno znaleźć się również kilka słów wyjaśniających, opisujących nasza ofertę. Opis powinien być krótki, zaledwie kilka zdań. W ulotce nie powinno być dużo tekstu. Ulotkę powinno czytać się jednym „rzutem oka”. Wstępne wyjaśnienie pozostawia jeszcze odrobinę tajemnicy, co jeszcze bardziej skłania do myślenia i działania. Niemniej jednak opis musi być na tyle czytelny, aby każdy nie miał wątpliwości, o jakie usługi bądź produkty chodzi. ! Zaletą ulotki w oczach potencjalnego klienta jest to, że ich lektura zajmuje mało czasu, a informacji znajduje w niej więcej niż na zwykłej wizytówce. Dobrą ulotkę można ogarnąć jednym spojrzeniem i od razu zrozumieć, w czym rzecz. Dobra ulotka zaciekawia, wzbudza zainteresowanie i wywołuje działanie. Dlatego nie zmarnuj tych zalet pisząc dużo. Wystarczy kilka zdań trafnie opisujących proponowane przez Ciebie rozwiązanie problemu. ! ! ! ! Liczy się ułamek sekundy ! W biznesie jest podobnie jak w sporcie. Poziom zawodowych sportowców jest bardzo podobny, ale wygrywa ten, który przybiega na metę ułamek sekundy szybciej. Liczące się na rynku firmy świadczą usługi często na zbliżonym poziomie jednak, jednak klient wybierze tę firmę, w której znajdzie coś, czego nie spotkał nigdzie indziej. Może to być bardzo rzetelna i serdeczna obsługa, kompetencja pracownika czy charakterystyczny i przyjemny wystrój lokalu. Często są to drobiazgi takie jak mały upominek czy filiżanka orientalnej herbaty. Takie drobiazgi zaciekawiają, miło zaskakują i na długo pozostają w pamięci. Znajdź swój ułamek sekundy i napisz o tym w ulotce, a z pewnością staniesz na podium. ! ! www.zyskownafirma.pl !5 Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! Odsyłaj na WWW ! Każdy klient na początku jest nie zainteresowany, dlatego nie chce czytać, ale każdy, który się zainteresuje będzie potrzebował więcej informacji. Co zrobić skoro na ulotce nie powinniśmy się rozpisywać? Podaj adres www! Zachęć do dowiedzenia strony internetowej, kusząc dodatkowymi informacjami bądź korzyściami. Dobra ulotka jest ciekawa, ale lakoniczna i uboga w treść. Jeśli nie chcesz stracić poważnie zainteresowanych klientów, którzy potrzebują kolejnych informacji zaproponuj sposoby dalszego kontaktu zapewniając, że dzięki temu każdy uzyska wyczerpujące informacje na wszystkie pytania. Strona www jest do tego celu idealna. ! ! ! Nakłaniaj do działania ! Istotną sprawą jest wyraźne i konkretne nakłonienie do działania. Napisz dokładnie, co czytelnik ma zrobić: „Zadzwoń pod numer i zarezerwuj swoją wizytę” „Przyjdź z tą ulotką do naszego salonu – otrzymasz niespodziankę”. Nasz mózg jest leniwy. Nie chce myśleć i podejmować decyzji. Znacznie łatwiej i szybciej zrobi to, co dostanie w zrozumiałym poleceniu. ! Jeszcze lepszy oddźwięk uzyskamy, gdy nakłonienie do działania poparte będzie dodatkową korzyścią „Rabat 30%! Zadzwoń i zarezerwuj wizytę z rabatem podając hasło z ulotki”. Niech każdy poczuje, że warto ulotkę schować do kieszeni. ! Jeśli zaprojektowałeś już wszystkie powyższe elementy możesz wpisać nazwę i dane teledresowe firmy. Zaufaj mi – spokojnie mogą być wpisane na samym dole. ! ! www.zyskownafirma.pl !6 Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! ! Traktuj ulotkę jak reklamę prasową i przy redagowaniu wykorzystaj wszystkie zasady tworzenia reklam, które przedstawiłem w poprzednim raporcie: ! • reklamuj konkretne usługi konkretnej grupie klientów • zadbaj o czytelność całego tekstu, • w opisach używaj żywego, kolorowego języka, odwołuj się do przeżyć i doświadczeń, a nie do danych technicznych • na pierwszym miejscu stawiaj klienta, w nagłówku bezpośrednio zwracaj się do niego i jego problemów • siebie z kolei zostaw na sam koniec, nazwa firmy i dane teleadresowe umieść na dole ulotki • nakłaniaj do działania, w jasny sposób przekazuj instrukcje co klient ma zrobić (zadzwonić, zarezerwować, przyjść itp.) • stosuj kupony rabatowe • stosuj ograniczony czas oferty ! ! Co powinno znaleźć się w folderze? ! Folder to Twoja laurka. Masz tu znacznie więcej miejsca, więc możesz pisać wszystko, co dobre o Twojej firmie. Folder to nie miejsce na skromność. Umieść tam wszystko, czym warto się pochwalić. Chwal się przede wszystkim opiniami klientów. Umieść kilka ciekawych referencji. Pokaż efekty, zdjęcia i pełny wykaz usług. Pomyśl o cenach. Jeśli nie chcesz publikować całego cennika to przynajmniej umieść kilka przebojowych pozycji. Cena jest jednym z głównych elementów każdej transakcji. Folder z cennikiem jest o wiele bardziej wartościowy dla klienta niż folder bez cennika. www.zyskownafirma.pl !7 Tajemnice Skutecznej Reklamy Prawidłowy kolportaż ! Doskonale zredagowana ulotka to dopiero połowa sukcesu. Dobra ulotka musi być teraz wykorzystana w odpowiedni sposób. Większość przedsiębiorców popełnia duży błąd rozdając ulotki przypadkowym przechodniom sądząc, że w ten sposób zainteresują wielu z nich. ! Jakiś czas pijąc kawę w ulicznej kawiarence obserwowałem jak dwie dziewczyny rozdawały w ten sposób ulotki pobliskiego salonu kosmetycznego. Miejsce było idealne. Słoneczny, ciepły dzień, ruchliwy chodnik i setki osób podążających w jedną i drugą stronę. Rozdawanie szło błyskawicznie i sądząc właśnie po tym można było uznać, że akcja była skuteczna. ! Niemniej jednak obserwując ludzi dokładnie widziałem, co robili z ulotkami. Ponad połowa osób nawet nie przeczytała treści, a 90% ulotek lądowało w pobliskich śmietnikach. To jak wyrzucanie pieniędzy do kosza. Nie ma się co łudzić, że w ten sposób dotrzemy do najbardziej wartościowych klientów. W czasie, kiedy na każdym skrzyżowaniu roi się od ulotek banków ludzie z niechęcią i oburzeniem patrzą na osobę, która wyciąga do nich rękę z ulotką. Poza tym na ulicy ludzie zwykle się spieszą, są pogrążenie w swoich myślach, problemach itp. Trudno ich w tej sytuacji nakłonić do przyjaznej interakcji. ! ! Jeśli nie wygrałeś w totolotka nie rozdawaj ulotek na ulicy przypadkowym ! ! przechodniom. Skuteczność takiej akcji jest bardzo mała a koszy wysokie. Idealna sytuacja do rozdawania ulotek jest wtedy, kiedy znajdujemy ludzi, dysponujących odrobiną czasu i skłonnych z własnej nieprzymuszonej woli pomyśleć o swoich potrzebach i rozważyć propozycję firmy. ! ! ! www.zyskownafirma.pl !8 Tajemnice Skutecznej Reklamy Gdzie szukać takich miejsc? ! Zacznij gromadzić informacje o swoich klientach. Rozmawiaj z nimi. Prześledź ich ścieżki. Pytaj gdzie chodzą, na co wydają pieniądze, gdzie jedzą, gdzie robią zakupy, gdzie spędzają wolny czas, gdzie się bawią. Idź tropem klientów. Pomyśl, jakie sprawy załatwiają na mieście, gdzie się spotykają. Zyskasz w ten sposób całą listę miejsc. Wybierz z nich takie, w których ludzie maja trochę czasu, gdzie muszą chwilę na coś czekać i gdzie jest miejsce i możliwość wyeksponowania ulotek. ! Idealne miejsce to tam gdzie ludzie uświadamiają sobie, o własnych problemach, a Twoje usługi są dla nich rozwiązaniem. Przykład: ulotka studia wyszczuplania w sklepie z bielizną – każda kobieta przymierzająca bieliznę pomyśli o swoje figurze. Część z nich uświadomi sobie, że mogłaby poprawić swój wygląd, a to sprawi, że niemal 100% z nich sięgnie po ulotkę, którą znajdzie w przebieralni bądź na ladzie sklepowej. Inne dobre miejsca to gabinety stomatologiczne, gabinety lekarskie, gabinety ginekologiczne, sklepy z damską odzieżą, biura podróży, kawiarnie, fryzjer… ! Ilość i czas ! Drugim poważnym błędem w akcjach ulotkowych poza złym miejscem dystrybucji jest wielkość nakładu i częstotliwość działań. Wiemy już, że przypadkowe miejsca nie dadzą odzewu, ale nawet w dobrych lokalizacjach jednorazowe i sporadyczne akcje nie będą zadowalające. Kolportaż musi być prowadzony cały czas. To stałe działanie promocyjne trwale wpisane w budżet. Jest to ważny element ciągłego przypominania o ofercie nawet tym samym osobom. Nigdy nie wiemy, kiedy dana osoba będzie potrzebować naszych usług. Poza tym większość ludzi nie podejmuje decyzji natychmiast. Zwykle ludzie potrzebują czasu i namysłu. Myślenie, że jednorazowe wręczenie ulotki załatwi sprawę to nieporozumienie. Nie znaczy to, że należy drukować dziesiątki tysięcy ulotek. Nawet nakład 5000 sztuk na miesiąc może wystarczyć pod warunkiem, że będzie on dystrybuowany z głową i w odpowiednich miejscach. www.zyskownafirma.pl !9 Tajemnice Skutecznej Reklamy Przypominają mi się moje własne doświadczenia z ulotkami pizzerii. Są dni, kiedy wyrzucam kilogramy makulatury ze skrzynki, ale wtedy, kiedy jestem głodny jak na złość nie mogę, znaleźć ani jednej ulotki z ofertą pizzerii. Gdyby ulotki były dystrybuowane stale w tym samym odpowiednim miejscu, za każdym razem, kiedy poczułbym głód, lokalna pizzeria miałaby dobrego klienta. ! ! ! Jak to zrobić? ! Wybierz około 20 miejsc zgodnie z zasadą z wcześniejszego rozdziału. Uzgodnij z ich właścicielami zgodę na ekspozycję swoich ulotek (w zamian możesz zaoferować to samo u siebie). Najlepiej umieścić ulotki w plastikowej kieszonce w widocznym i łatwo dostępnym miejscu. Odpowiednio dobrane punkty stworzą sieć, która dokładnie oplecie Twoją najbliższą okolicę. Dzięki temu znaczna cześć osób, które są najbardziej prawdopodobnymi potencjalnymi klientami będzie miała szanse dowiedzieć się o Twojej ofercie. ! Następnie raz na tydzień na tydzień uzupełniaj ulotki w każdym miejscu. Wystarczy zostawiać nawet po 50 sztuk tygodniowo. Odpowiednia dobrane miejsca i należycie wyeksponowany ulotki, a także stała kontrola i uzupełnianie gwarantują stałe źródło nowych klientów. Jeśli na ulotce umieścisz kupon rabatowy i odpowiednio oznaczysz ulotki zostawiane w danych miejscach będziesz mógł dokładnie sprawdzać skuteczność prowadzonej reklamy. ! W każdym z tym miejsc każdego dnia pojawia się od kilkudziesięciu do kilkuset osób. Każdego dnia są to przeważnie inni ludzie. Mały gabinet lekarski może przyjąć dziennie około 20 pacjentów. W ciągu miesiąca jest ich prawie 400. Licząc bardzo ostrożnie, że te 20 punktów to tylko małe gabinety, to masz do dyspozycji 8000 osób, które siedzą w poczekalni i gapią się na Twoje ulotki! Niech tylko połowa z nich sięgnie po ulotkę i biorąc najniższy z możliwych wskaźników odpowiedzi na reklamę w wysokości 3% , masz 120 nowych klientów co miesiąc! ! www.zyskownafirma.pl !10 Tajemnice Skutecznej Reklamy ! ! ! ! Jak drastycznie podnieść skuteczność każdej ulotki? ! ! W widocznym miejscu umieść kupon na voucher zniżkowy lub inną zachętę. To skutecznie powstrzyma przed wyrzuceniem ulotki do kosza. ! Korzystając z systemu Boneter wygenerujesz specjalny QR kod dzięki któremu będzie można pobrać voucher od razu na telefon komórkowy. Dane klienta trafią do bazy systemu, dzięki czemu nie stracisz kontaktu z klientem nawet gdy wyrzuci ulotkę i zapomni o twojej ofercie. Dalej Boneter już samodzielnie przekona klienta do zakupu. ! Zapoznaj się z systemem na: www.boneter.pl ! ! ! www.zyskownafirma.pl !11
