Człowiek – najlepsza inwestycja Jak stworzyć dobrą reklamę

Człowiek – najlepsza inwestycja
Jak stworzyć dobrą reklamę?
Nagłówek w ofercie to prawdopodobnie najważniejszy element w całym tekście sprzedażowym.
Nagłówek jest czymś, co przyciąga uwagę potencjalnego klienta i skłania go do tego, żeby przeczytać
resztę oferty (albo nie). To po prostu pierwsza rzecz, którą widzi i dlatego jest ważna. Niestety bardzo
często reklamy, szczególnie te najmniejszych rozmiarów, nie mają żadnego nagłówka. Dlatego
najczęściej mają też mizerną skuteczność.
Mówi się, że pierwsze wrażenie jest bardzo ważne? Traktuj nagłówek w twojej ofercie sprzedażowej
jak „pierwsze wrażenie” klienta o twojej firmie, produkcie albo usłudze. Warto, żeby pierwszym
wrażeniem było zaciekawienie albo nawet zaintrygowanie.
Nagłówek powinien spełniać 3 funkcje:
o
o
o
przyciągnąć uwagę,
przekazać wiadomość/informację,
przekonać potencjalnego klienta, że warto czytać dalej.
Najskuteczniejsze nagłówki zawsze mówią:
o
o
albo o problemie klienta
albo o wielkiej korzyści, którą otrzyma
Nagłówkiem nie jest nazwa firmy, ani nic nie mówiący slogan. Każdy materiał marketingowy – ulotki,
broszury, teksty sprzedażowe czy najdrobniejsze reklamy w gazetach i w Internecie – zawsze powinny
mieć dobry nagłówek. Jeśli go nie mają, wyrzucasz pieniądze w błoto każdego dnia.
Przykład:
Jeśli sprzedawałbyś lek na ból głowy, to nagłówkiem w twojej reklamie powinno być odniesienie do
problemu klienta, który właśnie wertuje gazetę albo przegląda strony w Internecie.
Nie przyciągniesz jego uwagi, jeśli napiszesz w reklamie wielkimi literami „Nazwa produktu XYZ”. Co
innego jeśli zwrócisz uwagę na to, czego rzeczywiście klient potrzebuje: „Boli cię głowa?” (problem) albo
„Jak w 10 sekund pozbyć się bólu głowy?”
Głównym celem reklamy jest sprawienie, żeby ludzie kupowali produkt albo usługę. Nie chodzi tylko
o to, żeby się zatrzymywali i podziwiali reklamę/ofertę. To bardzo prosty cel. Ale w praktyce jest
trochę inaczej. Rezultat? Sztuka i piękne przykłady kreatywności, które produkowane są przez
„agencje kreatywne”, drukowane, podziwiane, doceniane na konkursach i… strona po stronie
przewracane przez czytelników, którzy jakoś nie chcą nic kupować.
Projekt „Centrum Ekonomii Społecznej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Człowiek – najlepsza inwestycja
Nie konkursy, pozytywne opinie czytelników i kreatywność świadczą o tym, czy jakaś oferta albo
reklama są dobre. Odbiorca „głosuje” na najlepszą reklamę wyłącznie za pomocą swojego portfela
i wydanych na produkt albo usługę pieniędzy.
Najskuteczniejsze oferty/reklamy muszą:
1. Przykuć uwagę
2. Pokazać korzyść
3. Udowodnić, że to co przedstawiają działa
4. Przekonać ludzi, że warto sięgnąć po tę korzyść
5. Poprosić o działanie
Reklama/oferta nie sprzeda, jeśli nie zostanie zauważona i przeczytana (1) i jeśli nie zainteresuje
potencjalnego klienta czymś, co może on zyskać (2). Kto wyda pieniądze na jakiś produkt lub usługę,
jeśli nie będzie przekonany, że ona działa? (3).
Jeśli nie przekonamy w ofercie klienta do tego, że warto wymienić ciężko zarobione pieniądze na to,
co dajesz (4) – to też nie sprzedamy. Jeśli powiemy potencjalnemu klientowi, co dokładnie ma zrobić
(5), to zwiększamy szansę, że rzeczywiście zrobi to, na czym nam zależy (wyda pieniądze!).
Mimo że zasady w copywritingu są dość przejrzyste, większość agencji reklamowych stawia na
kreatywność i powtarzanie nieskutecznych przekazów. To tak jakby rzucać błotem o ścianę i liczyć na
to, że może coś się do niej przyklei. To błoto to twoje pieniądze.
Tworzenie ulotek – 6 elementów, które sprawią, że klient będzie chciał czytać twoją ulotkę
1. Jeśli nie chcemy, żeby po kilku chwilach potencjalny klient zręcznym ruchem umieścił twoją
ulotkę w koszu, to musi być ona łatwa do przeczytania.
Nie wolno używać małych, nieczytelnych i niestandardowych czcionek… bo nikt nie nosi ze
sobą lupy. Nikt też nie będzie brał ulotki do domu, by dopiero tam spokojnie ją przestudiować.
Ulotka nie może być skomplikowana. Nie powinna być ani zagadką, ani łamigłówką. Czy
ktokolwiek znajdzie czas, żeby przysiąść, nałożyć okulary i przeanalizować naszą ulotkę?
Potencjalny klient daje nam i naszej ulotce tylko kilka sekund swojej uwagi… a tymczasem kosz
na śmieci z szerokim otworem zbliża się z każdym krokiem czytającego.
2. Jak ulotka może przykuć uwagę? Nazwą firmy zapisaną wielkimi literami? Logiem?
Kolorowymi zdjęciami uśmiechniętych ludzi? NIE!
Najważniejszym elementem ulotki, który służy do przyciągania uwagi, jest nagłówek.
Nagłówek w ulotce to po prostu krótkie zdanie, czasem pytanie, które zaciekawi czytającego
Projekt „Centrum Ekonomii Społecznej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Człowiek – najlepsza inwestycja
tym, co masz do powiedzenia. Dobrze napisany nagłówek zmusi potencjalnego klienta, żeby
przeczytał kolejne zdania ulotki.
3. Trzeba pisać ciekawie o tym, co reklamujemy.
Nie warto używać sloganów, wytartych sformułowań typu „wysoka jakość”, „indywidualne
podejście do klienta” itd. i wypisywania poszczególnych produktów lub usług od myślników –
takich ulotek nikt nie czyta.
Lepiej wykorzystać w ulotce język korzyści i opisowo przedstawić, jak reklamowany produkt
lub usługa mogą pomóc potencjalnemu klientowi. Trzeba jednak pamiętać, że tak jak w ulotce
nie ma miejsca na puste slogany, tak i nie ma miejsca na bardzo długi tekst.
Ulotka powinna przede wszystkim zachęcić czytającego, by zadzwonił, wszedł na stronę
internetową lub odwiedził nas w biurze.
4. Ulotka powinna zmotywować czytającego, by skorzystał z naszej oferty jak najszybciej. Jeśli
nie będzie żadnego powodu, dla którego klient powinien zareagować jak najszybciej, to odłoży
decyzję o zakupie, ulotkę schowa „na później”, a w konsekwencji – zapomni o tobie i o ofercie.
5. Należy mierzyć skuteczność ulotek. Jeśli jakaś ulotka skutecznie przyciąga nowych klientów,
to warto w kolejnych dniach, tygodniach i miesiącach wykorzystać ją ponownie – może nawet
na większą skalę. Jeśli jest słaba, to jak najszybciej trzeba z niej zrezygnować.
6. Należy zamieścić dane kontaktowe. Maksymalnie jeden numer telefonu, jeden e-mail, jeden
adres strony www. Większa liczba telefonów i adresów nie ułatwi kontaktu, zajmie cenne
miejsce na ulotce, a przede wszystkim – sprawi, że część klientów nie będzie mogła
zdecydować, jak się z nami skontaktować.
źródło: Rafał Lipnicki; www.marketing21.pl
Projekt „Centrum Ekonomii Społecznej” współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego