Zarządzanie zespołem sprzedażowym
Transkrypt
Zarządzanie zespołem sprzedażowym
Zarządzanie zespołem sprzedażowym Cel szko lenia Szkolenie pozwoli uczestnikom na: • Zastosowanie technik zarządzania dla podniesienia • indywidualnej i zespołowej efektywności. • Bardziej skuteczne planowanie, monitorowanie, • weryfikowanie i kontrolowanie działalności • handlowej zespołu sprzedażowego. • Używanie różnorodnych technik dla skutecznego • motywowania podległych pracowników. • Przygotowanie i prowadzenie efektywnych zebrań • handlowych. Nabycie praktycznych umiejętności dla skutecznego zarządzaniem grupą handlowców, co w prostej linii prowadzi do osiąganie lepszych wyników sprzedaży. Korzyści ze szkole nia Program szkolenia 1. Rola Menedżera Sprzedaży - Szefa zespołu. • Zdefiniować zakres swojej odpowiedzialności. • Jak ominąć główne pułapki na tym stanowisku. • Sales Manager: przyjaciel czy policjant? 2. Zarządzanie ekipą - kluczowe punkty dotyczące dynamiki grupy • Jak kontrolować ekipę sprzedawców i rozpoznawać jej mocne i słabe strony. • Jak popierać współzawodnictwo unikając niebezpieczeństwa związanego z rywalizacją wewnętrzną. • Techniki motywacji: gotowość do “akcji specjalnych”, wywołać chęć zwycięstwa. 3. Motywowanie sprzedawców • Co sprawia, że sprzedawca jest zmotywowany. • Skuteczne i nieskuteczne style kierowania. • Metody wytwarzające pozytywne napięcie u pracowników. • Indywidualny rozwój pracowników: 5 etapów, które należy przestrzegać. 4. Dominująca rola menedżera w trudnych sytuacjach • Zarządzać różnymi osobowościami członków ekipy: :”lokomotywą”, lękliwym, demotywowanym,… • Techniki w rozmowie “na dywaniku”: jak oznajmić pracownikowi brak rezultatów jego pracy, nie przyznać • podwyżki • Umiejętna interwencja w konflikty między współpracownikami • Jak nakłonić sprzedawców do stosowania wytycznych, otrzymywanie regularnych raportów, ocena rezultatów • skuteczne zarządzanie konfliktami w zespole handlowym 21 VADEMECUM NOWOCZESNEJ ORGANIZACJI - Menedżerskie & Sprzedaż 5. Systemy motywacyjne (premiowe) w pracy Sales Manager’a: • zasada działania systemów motywacyjnych • wady i zalety systemów motywacyjnych • cele firmy a cele (ilościowe, zadaniowe,…) dla zespołu handlowego • rentowność biznesu a systemy motywacyjne • systemy motywacyjne a poziom motywacji handlowców • „targety”, czyli cele na konkretnego handlowca • cele jakościowe dla handlowców 6. Rekrutacja, integracja, podwyższanie kompetencji • Główne zalecenia jak prowadzić rozmowę rekrutacyjną. • Najważniejsze etapy w integracji nowego sprzedawcy, podstawowe przyczyny porażki. 7. Prowadzenie efektywnych zebrań handlowych 8. 10 reguł prowadzenia efektywnych zebrań handlowych 9. Asystowanie handlowcom w sprzedaży w terenie - double visits 10. Ścieżki kariery dla handlowców – obowiązkowe zasady 11. Wdrażanie do pracy nowego handlowca - obowiązkowe zasady 12. W jaki sposób zwalniać nieodpowiednich pracowników? Główne zasady 13. Empowerment w pracy Sales Manager’a 14. Blue Ocean Strategy w pracy Sales Manager’a 15. Przywództwo sytuacyjne menedżera sprzedaży • Informacja zwrotna, czyli feedback, jako skuteczne narzędzie zarządzania. • Konstruktywna krytyka - zasady tworzenia oraz lista korzyści. • Asertywność i Empatia - dwa żywiołu na usługach menedżera sprzedaży. • Asertywne zachowanie w relacjach szef Podwładny = silny zespół. ki echni Metody,t eniowe ,narzędzia szk ol logia Metodo i a s zkolen • • • • • • • • • • • • • Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach) Dyskusje moderowane Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań) Analiza studiów przypadków (case study’s) Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta) Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia) Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat) Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”) Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników. W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach: D pozyskiwania i utrwalania wiedzy D zdobywania nowych umiejętności D rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” D naszego sukcesu. Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela. 22 VADEMECUM NOWOCZESNEJ ORGANIZACJI - Menedżerskie & Sprzedaż