I dzień TECHNIKI SPRZEDAŻY DETALICZNEJ 1
Transkrypt
I dzień TECHNIKI SPRZEDAŻY DETALICZNEJ 1
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego „Wzrost kompetencji branży handlu detalicznego na Dolnym Śląsku” I dzień TECHNIKI SPRZEDAŻY DETALICZNEJ 1. Profesjonalna obsługa klientów w handlu detalicznym Zdefiniowanie, kim jest profesjonalny sprzedawca, czyli czego powinni od siebie wymagać pracownicy. Nastawienie osoby sprzedającej, a efektywność sprzedaży Standard sprzedaży w sklepie Budowanie autorytetu 2. Nawiązywanie kontaktu i przebieg rozmowy sprzedażowej Specyfika definiowania potrzeb i oczekiwań Klienta w sprzedaży detalicznej Pozyskanie uwagi Klienta Przedstawienie propozycji, wsparcie w wyborze Zamykanie sprzedaży 3. Umiejętności asertywne w radzeniu sobie z trudnym klientem Asertywna informacja zwrotna Asertywna odmowa Asertywna obrona Asertywne przyjmowanie krytyki Zamiana komunikatu negatywnego na pozytywny II DZIEŃ KOMUNIKACJA SKLEPU Z KLIENTEM 1. Zachowania konsumentów w miejscu sprzedaży 2. 3. 4. 5. Rodzaje produktów a sposoby zachowań konsumentów Typy decyzji zakupu konsumentów Uwarunkowania zachowań konsumentów w miejscu sprzedaży Zagospodarowanie przestrzeni sprzedażowej Typy aranżacji i ich zastosowanie w punktach handlowych Zagospodarowanie przestrzeni sprzedażowej a ekspozycja Sterowanie ruchem nabywców Prawostronny i lewostronny ruch klienta Wejście do sklepu Strefa kasy Atmosfera sklepu Istota i elementy atmosfery Funkcje kolorystyki Zapach, muzyka, oświetlenie, przypisy Ekspozycja produktów na półce Istota i rodzaje ekspozycji towarów Ekspozycje promocyjne Realizator Projektu: Eureka Sp. z o.o. www.eureka-hr.pl Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego „Wzrost kompetencji branży handlu detalicznego na Dolnym Śląsku” Zasady i techniki ekspozycji produktu na półce Błędy w zarządzaniu półką Facing Opakowanie a ekspozycja Zarządzanie kategorią Planogram jako narzędzie zarządzania półką Crossmerchandising 6. Promocja w miejscu sprzedaży Materiały POS, display, gazetki reklamowe, nowoczesne formy reklamy w miejscu sprzedaży Wybór nośników reklamowych i ich efektywność III DZIEŃ JAK MYŚLĄ KLIENCI? SKUTECZNE STRATEGIE SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTA. 1. Zrozumienie siebie i innych – kluczem do efektywnej sprzedaży i skutecznej obsługi klienta 2. Siła percepcji 3. Postawy i preferencje poznawcze Myślenie a uczucia Percepcja i intuicja 4. Style zachowań Czerwony D Żółty I Zielony S Niebieski C 5. Rozpoznawanie stylów zachowań 6. Typy klientów w oparciu o typy temperamentów Energiczny czerwony Towarzyski żółty Spokojny zielony Perfekcyjny niebieski 7. Rozpoznawanie typów klienta i dopasowanie obsługi Spotkanie handlowe Wywieranie wpływu Potrzeby i oczekiwania Podejmowanie decyzji Realizator Projektu: Eureka Sp. z o.o. www.eureka-hr.pl