Przestań Pchać sznurek - Private Banking po godzinach

Przestań pchać sznurek
3 klucze do udanego wdrożenia szkolenia handlowców. Jeśli jesteś podobny do większości liderów w
branży handlowej, to najtrudniejszym okresem we wdrożeniu szkolenia handlowców są dla Ciebie trzy
miesiące bezpośrednio po szkoleniu. Nawet jeśli przeprowadziłeś stosowne badania rynku, dokonałeś
oceny oferty i wybrałeś właściwego partnera, to te 90 dni mogą sprawić, że dotychczasowe wysiłki
wydadzą Ci się jedynie spacerkiem po parku.
Skoro tak bardzo martwi nas, czy handlowcy przyjmą wszystkie przekazywane treści, to naturalnym
rozwiązaniem wydaje się wymuszenie tego poprzez uczynienie szkolenia obowiązkowym, opracowanie określonej rutyny sukcesu i wymaganie od zespołu przyjęcia nowej wiedzy. Z naszego doświadczenia wynika, że w większości przypadków przypomina to pchanie sznurka. Jeśli Twój zespół handlowców nie będzie przekonany co do sensu prezentowanych im koncepcji, czy też proponowanych
umiejętności, to w pewnym momencie wrócą do starych zachowań i przyzwyczajeń. Gdy przestaniesz
kontrolować realizację zaleceń szkolenia, pracownicy automatycznie przestaną wykazywać się nowo
nabytymi zachowaniami.
Zachęcamy więc do rozważenia innego scenariusza. Wyobraź sobie, że na zakończenie szkolenia twój
zespół jest tak pełen energii i pewien słuszności tego, czego się przed chwilą nauczył, że wszyscy chcą
sami zastosować tę nową wiedzę w praktyce, nawet gdybyś miał im tego zakazać!
Ten wymarzony scenariusz przerabialiśmy już wielokrotnie z naszymi klientami, a teraz chcielibyśmy
podzielić się z Tobą trzema podstawowymi zasadami, których spełnienie będzie stanowić klucz do sukcesu, oraz da Ci pewność, że szkolenie okaże się skuteczne i uzyskasz zwrot z inwestycji.
I. Zespół handlowców musi wierzyć w sens szkolenia
Wiele problemów wynika z braku wiary zespołu w temat, zasady lub teorie przekazywane podczas
szkolenia. Wątpliwości otwierają możliwości wystąpienia błędów. Jeśli nie uważamy informacji za wartościowe, to nie staramy się ze wszystkich sił stosować nowo zdobytej wiedzy w praktyce.
A jeśli Twój zespół na zakończenie programu naprawdę wierzy w to, że zaprezentowane informacje
były cenne i zaprowadzą go do sukcesu? Jeśli tak się stanie, to już samo to będzie pierwszym krokiem
na drodze do sukcesu. Nie możemy jednak ich do niczego przekonać. Muszą sami dojść do wniosku,
że to, czego się przed chwilą dowiedzieli, jest w stanie korzystnie wpłynąć na ich karierę. Pracując z
naszymi klientami zauważyliśmy, że jeśli ta wiara jest obecna, to ludzie będą wykorzystywali zdobytą
wiedzę nawet wtedy, gdy każe im się przestać to robić.
Przed szkoleniem lider może przygotować swój zespół, zachęcając jego członków do zachowania otwartego umysłu na prezentowane im treści oraz przeprowadzając wcześniejsze badania na temat dostępnych szkoleń, aby właściwie dobrać szkolenie do potrzeb swojego zespołu.
II. Praktyczność szkolenia
Załóżmy więc, że Twój zespół wierzy w sensowność prezentowanych treści. Wspaniale! Ale czy da się
je zastosować w praktyce?
Copyright © FCPL sp. z o.o. 2014. Wszelkie prawa zastrzeżone.
strona 1 / 2
„Uciążliwe.” „Zbyt skomplikowane.” „Nie dające się zastosować we wszystkich sytuacjach.” „Zabiera
za dużo czasu.” Jeśli słyszysz takie uwagi od członków swojego zespołu, to potraktuj je jako sygnały
ostrzegawcze, które mówią, że treści szkoleniowe trudno jest zastosować w praktyce. Gdy przedstawiciel handlowy pyta: „Kiedy powinienem tego użyć?”, to znak, że nie dostrzega praktycznego zastosowania wiedzy we wszystkich sytuacjach sprzedażowych. Szkolenie musi zawierać praktyczne informacje, które można szybko wykorzystać – najlepiej już podczas najbliższego spotkania z klientem!
To, czego się nauczą i co zastosują w praktyce, powinno prowadzić ich ku sukcesom, a nie stanowić
dodatkowe obciążenie.
III. Zapewnij coaching i wsparcie, by zwiększyć pozytywne rezultaty
Świat stoi przed nami otworem, gdy połączymy silne przekonanie w słuszność przekazywanych nam
treści oraz wiarę, iż da się je zastosować w praktyce. Jeśli uda się połączyć te dwie rzeczy, Twój zespół
nie tylko będzie otwarty na dalszy coaching, ale może go wręcz zażądać. Twój zespół handlowców
powinien błagać o dalsze wskazówki, które pozwolą mu dalej poszerzać wiedzę i dzięki temu coraz
sprawniej stosować ją w praktyce i stale osiągać coraz to lepsze rezultaty.
Od lat pomagamy naszym klientom mierzyć skuteczność ich inicjatyw na rzecz poprawy wyników
sprzedaży za pomocą procesu certyfikowanego przez ROI Institute.
W jednym z niedawnych przypadków przeprowadziliśmy badania ROI po około 6 miesiącach od rozpoczęcia programu doskonalenia handlowców. Rezultaty okazały się zdumiewające.
W badaniach wzięło udział 93% uczestników szkolenia, a blisko 80% respondentów stwierdziło, że:
• mocno wierzyli w to, że treści szkolenia są w stanie im pomóc,
• mieli silne przekonanie, iż program można zastosować w praktyce.
Prawdopodobnie jesteś już w stanie odgadnąć resztę. Wskaźnik przyrostu wiedzy i poprawa wyników
uzyskana dzięki programowi szkoleniowemu przekroczyły wszystkie optymistyczne założenia.
Jeśli więc zastanawiasz się nad wdrożeniem w swojej firmie programu szkoleniowego handlowców,
zachęcamy, abyś zastanowił się nad przedstawionymi tu trzema czynnikami sukcesu i wynikami, jakie
mogą zapewnić. Zamiast więc wkładać całą swoją energię w kształtowanie procesu, który zmusiłby
pracowników do nauki, skoncentruj się raczej na znalezieniu takich treści, które Twój zespół uzna za
słuszne, możliwe do zastosowania i które jego zdaniem zmienią kurs sukcesu na przyszłe lata. Jeśli te
trzy elementy będą obecne, ludzie w sposób naturalny przyjmą nową wiedzę i pojawią się oczekiwane
rezultaty. Jeśli tych elementów zabraknie, to Twój wysiłek będzie przypominał „pchanie sznurka”.
Ray DiCenzo
FranklinCovey Sales Performance Practice
®
FranklinCovey swym rosnącym zasięgiem obejmuje obecnie ponad 150 krajów. Jesteśmy światowym liderem
w siedmiu kluczowych obszarach: przywództwo, dyscyplina realizacji, produktywność, zaufanie, efektywność sprzedaży, lojalność klienta i edukacja. Ponad 1 mln osób bierze udział w naszych programach rozwojowych każdego
roku, a ponad 100 mln klientów korzysta z naszych produktów. W Polsce jesteśmy obecni od ponad 10 lat, nasze
biuro jest centralą na 10 krajów Centralnej i Wschodniej Europy. strona WWW | społeczność | facebook | linkedin
Copyright © FCPL sp. z o.o. 2014. Wszelkie prawa zastrzeżone.
strona 2 / 2