Dlaczego i za co poĘrednik bierze wynagrodzenie, i jakie korzyĘci
Transkrypt
Dlaczego i za co poĘrednik bierze wynagrodzenie, i jakie korzyĘci
w w w. f r n . p l w rze s i e ń 2 0 0 6 9 Cena mieszkań dla dzielnicy: BIELANY (zł/m2) 3 793 – 5 953 OKIEM POŚREDNIKA Dlaczego i za co poÊrednik bierze wynagrodzenie, i jakie korzyÊci w zamian otrzymuje klient Za co pośrednikowi płaci się prowizję i jaką? Prowizje płaci się za wykonanie usługi pośrednictwa, która polega, mówiąc prosto, na tym, że pośrednik ma nastręczyć zamawiającemu sposobności do zawarcia pożądanej przez niego transakcji obrotu nieruchomością. Wysokość wynagrodzenia ustala umowa. Zamawiający często starają się ustalić jak najmniejszą wysokość tego wynagrodzenia, zapominając o podstawowej zasadzie, że dostaje się to, za co się płaci. W pośrednictwie tak jak w każdej branży jakość i cena idą w parze. Ciekawe czy zamawiający przed wykonaniem skoku na spadochronie będzie kierować się kryterium najniższej ceny? A przecież transakcje obrotu nieruchomością to często transakcje niemal całym majątkiem gromadzonym przez całe życie! Czego powinno się za to wymagać? Jeśli klient jest np. sprzedającym, to powinien wymagać od pośrednika sprawnego pokierowania procesem sprzedaży. Nie będzie jednak mógł oczekiwać sprawnego działania, jeśli odbierze pośrednikowi większość narzędzi marketingowych, które ten posiada poprzez nieudzielenie mu wyłączności. Dlaczego prowizję płacą u nas obie strony transakcji? Zwyczaj pobierania prowizji z dwóch stron powstał u zarania polskiego pośrednictwa, ponieważ klienci oczekiwali wtedy od pośrednika pełnienia roli mediatora dbającego o ich interesy. Obecnie coraz większa grupa pośredników pracuje w danej transakcji tylko na rzecz jednej ze stron, pełniąc funkcję doradcy i zastępcy w negocjacjach wyłącznie dla jednej ze stron transakcji. Co począć z poglądem, że pośrednik bierze pieniądze „za nic”? To częsta opinia klientów o wszelkiego rodzaju tzw. usługach niematerialnych. Jeśli nie widać zreperowanego buta, uszytej garsonki czy ułożonego parkietu, wydaje się, że zleceniobiorca nic dla nas nie zrobił. Te same problemy mają np. adwokaci, radcy prawni, doradcy finansowi i inni fachowcy świadczący klientom właśnie jedną z „usług niematerialnych”. Dobrze więc byłoby, aby nasi klienci widzieli naszą pracę, byli na bieżąco informowani o naszych działaniach, bo wtedy widzą też korzyści z powierzenia nam sprzedaży swojej nieruchomości. A tak naprawdę to pieniądze należą się każdemu fachowcowi za to, że wie, jak zrobić to, czego zamawiający ich usługi sam prawidłowo wykonać nie potrafi. Ile wynosi teraz średnia prowizja? To trochę tak, jakby właściciela komisu samochodowego zapytać: ile mam zapłacić za samochód? Odpowiedzią zawsze będzie pytanie: ale za jaki samochód? Podobnie na pani pytanie można odpowiedzieć: prowizja, ale za jaką usługę? Prowizja może wynosić nawet zero złotych, ale wtedy „pośrednik” będzie swoje działania ograniczał do „sprzedaży list z adresami”. Chyba nie o taką usługę chodzi klientom. W wariancie pobierania wynagrodzenia od obu stron transakcji utarło się, że np. w Warszawie prowizje takie wynoszą 3,5% (brutto) od każdej ze stron, czyli razem 7%. A dla przykładu w Toruniu prowizje wynoszą po 2,5%. Spora grupa klientów w Polsce woli płacić jednostronnie wyższe prowizje, po to tylko, aby pośrednik reprezentował wyłącznie ich interesy. Temat wysokości prowizji jest, jak widać, skomplikowany. Przecież czasami zdarza się klient płacący z radością i wdzięcznością nawet 20% ceny trudno zbywalnej nieruchomości. Rozumiem tradycję brania od obu stron, ale czy tak być dalej powinno? Bycie mediatorem i branie pieniędzy od obu stron nie jest zakazane. Tak naprawdę to tylko klienci – strony transakcji – zadecydują, czy zdać się na mediatora, czy też powierzyć swój znaczny majątek profesjonaliście od sprzedaży bądź kupna nieruchomości pracującemu tylko na rzecz jednej strony. Przecież to dwie zupełnie różne usługi. W którą stronę pójdzie rynek – czas pokaże. Jedno jest pewne – klienci dostaną to, co sami zamówią, więc to oni wybiorą, jaką jakość usługi chcą. Ja w każdym razie nie widziałam, aby adwokat w sądzie reprezentował i powoda, i pozwanego jednocześnie. Dlaczego warto z pośrednikiem zawierać umowę na wyłączność (której klienci często się boją)? Wyobraźmy sobie, że ma pani do sprzedania dom na Starym Żoliborzu przy placu Słonecznym. Chce go pani sprzedać za jak najlepszą cenę. W związku z tym zleca pani sprzedaż tego domu 20 pośrednikom. Odbywa pani 20 spotkań po godzinie z każdym z nich. Następnie pośrednicy ci zaczynają szukać nabywcy, ale przecież nie chcą pracować za darmo. Wobec tego każdy z nich musi tak pracować, aby móc udowodnić pani, że to on właśnie sprowadził do pani nabywcę, a to może pośrednik zrobić tylko, gdy „utajni” namiary i wizerunek nieruchomości przed potencjalnym nabywcą. Siłą rzeczy reklama takiej nieruchomości jest „tajna” i dociera tylko do wąskiego kręgu nabywców, który stanowią tylko ci, co dotarli najpierw do tych 20 agencji. Docierając ze swoją ofertą do tak małego kręgu ludzi, nigdy nie będzie pani wiedzieć czy nie sprzedała pani zbyt tanio, czyli nigdy nie osiągnie pani właściwej ceny we właściwym czasie. I tak, to pozornie dobre działanie nie dość, że doprowadza do straty czasu na spotkania z 20 agentami, to jeszcze generuje stratę finansową poprzez de facto ograniczenie dostępu potencjalnych nabywców do oferty. Przysłowie „chytry dwa razy traci” idealnie opisuje te sytuację. Tymczasem udzielając pośrednikowi wyłączności i płacąc mu takie wynagrodzenie, aby nie musiał on pobierać prowizji od kupującego, sprzedający uzyskuje ogromne korzyści wynikające z tego, że pośrednik może śmiało prowadzić niczym nieskrępowaną jawną akcję marketingową. Dzięki tak szerokiej, publicznej reklamie zwróconej do wszystkich klientów aktywnych na rynku oraz dzięki wykorzystaniu kanałów współpracy z innymi pośrednikami w kraju i za granicą, nieruchomość ta zostanie sprzedana zgodnie z zamówieniem klienta. Joanna Lebiedź Co pośrednik powinien zrobić dla kupującego, a co dla sprzedającego? Pośrednik, który jest profesjonalnym handlowcem i doradcą swojego klienta, w pierwszej kolejności powinien ustalić, jakie są cele działania i co chce uzyskać klient, a w razie potrzeby uświadomić klientowi, że nie istnieje najmniejsza nawet szansa realizacji zamierzonego celu. Przecież każdy intuicyjnie wie, że mało prawdopodobne jest sprzedać nieruchomość jednocześnie drogo i szybko. To są dwa zdecydowanie przeciwstawne cele. Jakże często zdarzają się nam klienci, którzy mówią „Chcę sprzedać dom, ale mi się nie spieszy, ponieważ pieniądze będą mi potrzebne dopiero za trzy miesiące”. Tymczasem w dzisiejszych czasach w Polsce taka transakcja to nie ekspres, to superekspres! Obecnie klient ogląda dom po raz pierwszy, potem po raz drugi z rodziną i znajomymi, potem zleca ekspertyzę stanu technicznego, potem rozmawia z bankami, doradcami finansowymi, rzeczoznawcami majątkowymi, potem prowadzi finalne negocjacje, a potem oczekuje na umowę kredytową. To wszystko trwa średnio trzy-cztery miesiące! I to wszystko fachowy pośrednik musi uświadomić swojemu klientowi, który ma „dużo czasu”. Analogiczne rozpoznanie celów i potrzeb powinien pośrednik przeprowadzić w stosunku do kupującego, któremu nie powinien obiecywać gruszek na wierzbie. Reasumując: pośrednik musi dowiedzieć się, jaką korzyść zamierza osiągnąć klient zamawiający jego usługę, w razie potrzeby udzielić klientowi stosownych porad oraz dołożyć starań do wykonania zlecenia. Nie omieszkam powiedzieć, że dokonanie tego nie jest wcale takie łatwe, jak się wydaje. A to dlatego, że wielu klientów z dziwnych powodów (może fałszywego wstydu, może z chęci popisania się) ukrywa przed pośrednikiem istotne dla sprawy informacje. W rezultacie osoby te nie dostają takiej usługi, jakiej naprawdę potrzebują, ale całą winą za swoje niepowodzenie obarczają pośrednika. Bo jak może oczekiwać dobrej usługi ktoś, kto powiedział, że ma mnóstwo czasu na sprzedaż, podczas gdy zataił, że do jego drzwi już puka komornik? A takie „wstydliwe ukrywanie” prawdziwych motywów dotyczy prawie co trzeciego naszego klienta. Oczywiście nie zawsze chodzi tu o komorników.