Nadrobić czas - Stowarzyszenie Polska Wentylacja

fot. archiwum
Moim zdaniem
Nadrobić czas
Wywiad z Tomaszem Borucem
Prezesem firmy Onninen Sp. z o.o.
Firma Onninen, działająca w 9 krajach, jest dystrybutorem
artykułów elektrotechnicznych, instalacyjno-grzewczych,
klimatyzacji i wentylacji o zasięgu ogólnopolskim.
Została założona w 1913 roku przez Alfreda Onninena
w mieście Turku, w Finlandii.
Już w latach 30. i 40. ubiegłego wieku Onninen osiągnął na
rodzimym rynku pozycję liczącego się hurtowego dostawcy
w branży technicznej. Onninen jest jedną z największych
firm w Europie, które oferują usługi w zakresie dystrybucji
materiałów technicznych.
30
cyrkulacje 3 - 2011
Czym różni się rynek fiński od polskiego?
Tomasz Boruc: Różnic jest wiele – jedną z nich
jest stopień dojrzałości rynku, co objawia się między
innymi dużym stopniem konsolidacji oraz specjalizacją firm w różnych obszarach działalności. Ważne jest,
że gospodarka fińska nie musiała przeżywać żadnych
socjalistycznych eksperymentów i wolny rynek rozwija
się nieprzerwanie od kilkudziesięciu lat.
Fiński rynek jest stabilny i znacznie bardziej przewidywalny od polskiego. Kolejną istotną różnicą jest
większy dostęp do informacji – na przykład w branży
instalacyjnej wszystkie firmy dystrybucyjne korzystają
z tego samego systemu kodowania produktów i na
koniec miesiąca można uzyskać informację (z dużą
dokładnością) jaki jest udział w sprzedaży konkretnych
grup produktowych.
Finlandia została członkiem Unii Europejskiej
w 1995 roku oraz uczestnikiem strefy euro w 1999 roku.
Jednak, podobnie jak w innych krajach północnej Europy, występuje tu wiele barier (formalnych i nieformalnych), które mają utrudnić wejście na rynek nowych
produktów i nowych graczy – rynek jest względnie
dobry i stabilny dla istniejących uczestników, ale mniej
przyjazny dla nowych. Polski rynek dystrybucyjny jest
bardziej otwarty i dynamiczny – wystarczy zresztą obserwować tempo zmian w naszym kraju. Bardzo małe
bariery wejścia na nasz rynek były, i chyba nadal są,
korzystne – nawet uwzględniając wyższe koszty i ryzyko – dla rodzimych podmiotów. W Polsce musieliśmy
i nadal musimy nadrabiać stracony czas.
Dlaczego w Finlandii, która ma mniej ludności niż
Polska, sprzedaż Onninena jest większa niż sprzedaż
w naszym kraju?
T.B.: Po pierwsze: nie możemy zapominać, że
w Polsce rzeczywiście mieszka ok 38 mln osób a w Finlandii ok 5,2 mln, ale polska gospodarka jest tylko około dwa razy większa niż fińska (licząc wartość PKB, bez
uwzględnienia parytetu siły nabywczej).
Po drugie: rynek fiński jest dojrzałym, skonsolidowanym rynkiem – liczba firm dystrybucyjnych, niezależnie
od branży, jest wielokrotnie mniejsza niż w Polsce.
Po trzecie: firma Onninen rozpoczęła działalność
w Finlandii prawie sto lat temu (dokładnie w 1913 roku)
a w Polsce dopiero w 1996 – poczekajmy jeszcze trochę.
Jak powinien wyglądać rynek idealny? Czy daleko
nam do takiego ideału?
T.B.: Każdy podmiot działający na danym rynku ma
własne wyobrażenie idealnych warunków pracy i konkurencji. Polski rynek dystrybucji materiałów instalacyjnych
bardzo szybko się rozwija i zmienia, a każdy uczestnik
rynku stara się wpływać na kierunek tych zmian. Wypad-
Moim zdaniem
kowa tych działań tworzy strukturę rynku – dla niektórych jest bardziej przyjazna dla innych trudna.
Co przeszkadza w Polsce w rozwoju, a w czym jesteśmy lepsi od Finów?
T.B.: Nasz rynek potrzebuje tego samego co cała
gospodarka i społeczeństwo – sprawnego zarządzania,
rozsądnego prawa, dobrego systemu finansowania,
sprawnego arbitrażu.
Co nam jeszcze przeszkadza? Co najmniej jeszcze
jeden aspekt jest wart wspomnienia i nadal daleki od
ideału – brak zaufania. Nie tylko przepisy ale również
praktyka codziennego biznesu sprawiają, że musimy
się zabezpieczać, ubezpieczać, sprawdzać – to bardzo
dużo kosztuje i długo trwa.
Czy możemy w ogóle mówić o tym, ze jesteśmy
lepsi lub gorsi od Finów? Finowie mają na pewno lepszą drużynę hokeja na lodzie (za to nasi lepiej grają na
trawie). Stereotypy bywają mylące, nawet jeśli pomagają zrozumieć różne sytuacje. Jest wiele dowcipów
o Finach, które takie stereotypy wzmacniają. Na przykład: czym się różni Fin introwertyk od Fina ekstrawertyka? Introwertyk podczas rozmowy patrzy na czubek
swoich butów a ekstrawertyk na czubki butów swojego rozmówcy.
Mogę jednak Państwa zapewnić, że można się
dobrze porozumiewać z Finami. Znam kilku, którzy są
bardzo dobrzy w sytuacjach wymagających zmysłu improwizacji i elastyczności – co według stereotypów jest
naszą, polską cechą narodową.
Jak wygląda konkurencja na polskim rynku, czy
wszyscy grają fair?
T.B.: Bardzo duże rozdrobnienie podmiotów skutkuje konkurowaniem wszystkich ze wszystkimi w bardzo wielu wymiarach – tylko pozornie daje to korzyść
ostatecznemu odbiorcy materiałów czy usług. Polskie
firmy (nie tylko dystrybucyjne) muszą się rozwijać nie
tylko zwiększając wolumen obrotów, lecz także budując swoją pozycje jako kompetentnego partnera
dla dostawców/producentów i projektantów/wykonawców. Nie tylko niskie ceny i sprawny system logistyczny, ale wiedza techniczna, umiejętne zarządzanie
obsługą inwestycji będą różnicować firmy. W dłuższej
perspektywie dobre wsparcie techniczne, logistyczne
jest bardziej korzystne dla poszczególnych firm i dla całego rynku – chodzi o to, żeby elementy kosztów i budowania kompetencji w „łańcuchu wartości” ze sobą
współgrały. Duże rozdrobnienie i niepewność warunków funkcjonowania daje możliwość (a czasem nawet
– konieczność) szukania „okazji”, „strzałów” itp.
Czy wszyscy grają fair? Nie wiem – wiem, że firma
Onninen gra fair.
Czy poszczególne sieci dystrybucyjne w Polsce różnią
się pomiędzy sobą, czy raczej zaczynają się do siebie
upodabniać?
T.B.: To zależy od przyjętej strategii: wiele firm jest
bardzo do siebie podobnych − pod pewnymi względami muszą spełniać jednakowe oczekiwania klientów: stąd podobne ceny, podobnie sprawne dostawy
towarów, kompetentni handlowcy. Wydaje się jednak,
że tylko różniąc się od innych możemy przetrwać i być
atrakcyjnym partnerem dla naszych klientów w dłuższej perspektywie. Ta podstawowa prawda obowiązuje
także na naszym rynku.
Czy można mówić o konsolidacji rynku hurtowni
w Polsce? W jakim kierunku pójdą zmiany w najbliższych latach?
T.B.: Według mnie jeszcze nie można mówić o konsolidacji rynku hurtowni w Polsce. Jeśli w ogóle ma ona
miejsce, to w ograniczonym zakresie. Czas konsolidacji
dopiero nadejdzie. Wydaje się jednak, że perspektywa
funkcjonowania w Polsce kilku dużych firm jest raczej
nieprawdopodobna – wierzę raczej, że mniejsze firmy
będą się specjalizować i szukać swojego miejsca w różnych niszach kompetencyjnych. Bardzo istotne jest jaki
będzie kierunek rozwoju grup zakupowych – dzisiaj
wydają się być trwałym elementem krajobrazu dystrybucji (nie tylko w Polsce) – czy tak nadal będzie za
3-5 lat? Nie wiemy też jak na przyszły rozwój polskiego
rynku będą reagować wielcy, globalni dystrybutorzy
(jeszcze nie wszyscy działają w Polsce). Oczywiście, jak
każdy podmiot będziemy reagować na zmianę sytuacji, ale prognozowanie przyszłości w tak niepewnych
warunkach jakie mamy w Polsce i w Europie jest bardzo ryzykowne.
Dziękuję za rozmowę.
Polski rynek
potrzebuje tego
samego co cała
gospodarka
i społeczeństwo:
sprawnego
zarządzania,
rozsądnego prawa,
dobrego systemu
finansowania,
sprawnego arbitrażu.
❚
Rozmawiała: Elżbieta Socha
www.wentylacja.org.pl
31