pobierz ofertę

_______________________________________________________________________________
Negocjacje handlowe nastawione
na prezentację i obronę ceny
17-18 listopada 2016 r
Miejsce realizacji kursu: Centrum Konferencyjne WPP, Wrocław, ul. Fabryczna 10- III piętro
14 godzin dydaktycznych
_________________________________________________________________________________
www.otrek.com.pl
www.otrek.com.pl
OTREK Training and
Consulting Sp. z o.o.
OTREK Training and Consulting Sp. z o.o.
ul. Fabryczna
10, 53-609
Wrocław
ul. Fabryczna
10, 53-609
Wrocław
tel.: 71/356 50 90, fax: 71/356 50 90
tel.: 71/356 50 90, fax: 71/356 50 90
_______________________________________________________________________________
1. Adresaci szkolenia:
Szkolenie adresowane jest do handlowców
2. Cele szkolenia:
Celem treningu jest praktyczne przećwiczenie umiejętności prowadzenia negocjacji z Klientem
nastawionych na utrzymanie ceny, radzenie sobie ze „zbijaniem ceny".
Cena musi być szczególnie „zaoopiekowana", ponieważ stanowi najczęściej główne zastrzeżenie ze
strony Klienta/Kupca. Techniki radzenia sobie z zarzutami cenowymi to konkretne umiejętności:
odpowiednie nastawienie handlowców, przygotowanie i prowadzenie negocjacji, prezentacja ceny i jej
obrona, bez gubienia nastawienia na Klienta, jego perspektywę i potrzeby!
Uczestnicy szkolenia poznają i przećwiczą na konkretnych realnych sytuacjach sprzedażowych z ich
życia zawodowego odpowiedzi na zastrzeżenia cenowe, skuteczną prezentację oferty i targowanie
się.



Szkolenia doskonalące umiejętności prowadzenia rozmów negocjacyjnych wymaga
przeprowadzenia wielu symulowanych ćwiczeń;
Podczas szkoleń zupełnie nieprzydatne (lub w bardzo małym stopniu) jest omawianie
wiedzy teoretycznej. Przydatna jest natomiast praca nad konkretnymi sytuacjami jakie
pracownik spotyka i nad standardem rozmowy (przejmowanie kontroli, zadawanie pytań,
udzielanie informacji, itp.).
Osoba prowadząca negocjacje musi mieć wyrobiony zestaw nawyków. Gdy prowadzi
rozmowę, nie może długo zastanawiać się nad odpowiedzią. Powinna umieć zastosować
konkretny schemat reakcji.
3. Metody prowadzenia treningu:





Uczestnicy pracują na „swoich przypadkach";
Omawiają sytuacje z jakimi spotykają się w pracy, wymieniają praktyki, które stosują;
Uczestnicy poznają i trenują nowe techniki/narzędzia komunikacyjne;
W trakcie szkolenia dbamy o przyjazną atmosferę i sposób udzielania feedbacku;
W trakcie ćwiczeń używamy kamery wideo (opcja). Analizujmy zapisane na kamerze
zachowania. Dzięki temu uczestnicy dostrzegają mikroumiejętności i szczegóły, które
decydują o efektywności komunikacyjnej.
4. Zakres merytoryczny szkolenia:
1. Negocjowanie to gra - wprowadzenie



Psychologia Klienta i Sprzedawcy - czym różnią się te dwie postawy?
„To jest zbyt drogie, konkurencja ma lepiej i taniej, tylko cena mnie interesuje"... - typowe
gry Klientów
Style prowadzenia negocjacji, wady i zalety ich stosowania, kiedy i w jakich sytuacjach
warto stosować odpowiednią strategię
Ćwiczenie negocjacyjne
Gra pokazująca emocjonalne pułapki, w które wpadamy w trakcie negocjacji
_________________________________________________________________________________
www.otrek.com.pl
OTREK Training and Consulting Sp. z o.o.
ul. Fabryczna 10, 53-609 Wrocław
tel.: 71/356 50 90, fax: 71/356 50 90
_______________________________________________________________________________
2. Przygotowanie się do negocjacji



Cena/koszt- kluczowy element przygotowania do negocjacji
Ustalanie kilku opcji negocjacyjnych
Wybór strategii postępowania w zależności od siły negocjacyjnej
Ćwiczenie negocjacyjne
Przygotowanie negocjacji (planowanie opcji, ustępstw itp).
3. Od otwarcia do zamknięcia - jak zaprezentować produkt, nie mówiąc o cenie ?



Otwieranie rozmów z Klientem
Techniki zachęcające do mówienia, pozwalające zdobywać informacje
Techniki pozwalające minimalizować błędy w komunikacji
Ćwiczenie negocjacyjne
Ćwiczenie umiejętności komunikacyjnych
4. Kiedy rozmawiamy o cenie....Jak zaprezentować cenę ?







Jak mówić o cenie?
Metoda emocjonalna
Metoda oszczędnościowa
Metoda porównywania
Metoda kompaktowa
Metoda inwestycyjna
Metoda bilansowa
5. Strategie radzenia sobie z zarzutami cenowymi i nie tylko






Właściwe reagowanie na "zagrywki" klienta.
"Ile??? Dlaczego tak drogo?".
"Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie".
"Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje".
"U konkurencji mam lepsze warunki".
"ILE?! To jest zdecydowanie za drogie!!!".
6. Rozsądne czynienie ustępstw - metody targowania się
4 zasady targowania się- Jak zadowolić Klienta i nie dać zedrzeć z siebie skóry?


"Pan to potrafi się targować!"
"Dla stałych Klientów na pewno coś da się zrobić".
Narzędzia obrony przed presją, manipulacją i krytyką klientów
Ćwiczenie negocjacyjne
5. Wymagane dokumenty:
Karta zgłoszenia uczestnictwa w szkoleniu
_________________________________________________________________________________
www.otrek.com.pl
OTREK Training and Consulting Sp. z o.o.
ul. Fabryczna 10, 53-609 Wrocław
tel.: 71/356 50 90, fax: 71/356 50 90
_______________________________________________________________________________
6. Opłata:
Cena za udział w warsztatach wynosi – 1150,00 PLN + 23% VAT
Cena obejmuje:





udział w szkoleniu,
materiały dydaktyczne i piśmiennicze,
przerwy kawowe,
lunch
zaświadczenie.
Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie karty zgłoszenia oraz uiszczenie opłaty na konto:
BZ WBK I/O Wrocław, nr: 85 1090 2398 0000 0001 1426 1336
Dla dwóch lub więcej osób z jednej firmy - upust 5%.
7. Miejsce szkolenia:
Sala szkoleniowa Centrum Konferencyjne WPP we Wrocławiu, ul. Fabryczna 10, III piętro.
8. Czas trwania szkolenia:
Szkolenie obejmuje 14 godzin dydaktycznych i realizowane jest w ciągu 2 dni.
Zajęcia rozpoczynają się o godz. 9.00 i kończą o godz. 15.15.
Ilość miejsc ograniczona, liczba w grupie do 12 osób.
Szkolenie może być również zrealizowane w formie zamkniętej dla grupy pracowników z jednej firmy.
.
Kontakt:
Iwona Orkisz
Tel. 071/356-50-90
e-mail : [email protected]
_________________________________________________________________________________
www.otrek.com.pl
OTREK Training and Consulting Sp. z o.o.
ul. Fabryczna 10, 53-609 Wrocław
tel.: 71/356 50 90, fax: 71/356 50 90