No we gru py do ce lo we

BUSINESS
XXXXX
Nowe grupy docelowe
– służby mundurowe w fitness klubie
W poprzednim wydaniu poruszyłyśmy temat
zdobywania nowych grup docelowych,
wyjaśniając, dlaczego stała aktywność w tym
obszarze jest tak istotna. Parafrazując wiemy już,
co należy wziąć pod uwagę poszukując nowego
klienta i jak ważne jest dostosowanie procesu
komunikacji, marketingu i sprzedaży do wybranej
grupy. W tym artykule zajmiemy się istotną grupą
docelową, jaką mogą być służby mundurowe.
Korzyści z pozyskania takiego klienta są
wielorakie, poczynając od względów PR-owych
poprzez aspekty marketingowe na efektach
finansowych kończąc. Chciałybyśmy rozłożyć na
czynniki pierwsze sposób myślenia o dotarciu do
mundurowej grupy docelowej, dając niejako
przykład, jak naszym zdaniem można kompleksowo myśleć o wybranej grupie klientów.
Dziś pod lupę weźmiemy policjantów.
40
body LIFE 1I 2013
Krok pierwszy – jacy są, czego
potrzebują
MyÊlàc o przygotowaniu oferty dla wybranej grupy docelowej, nale˝y rozpoczàç od
analizy potrzeb, która pomo˝e nam zrozumieç przysz∏ego klienta oraz od samego
poczàtku mówiç do niego j´zykiem korzyÊci. W tym celu warto pos∏u˝yç si´ wy∏onieniem przedstawicieli danej grupy docelowej
i przeprowadziç jej badanie. MyÊlàc o policjantach scharakteryzujmy ich sposób
i rytm pracy. OczywiÊcie nie jest to proste,
gdy˝ w tak rozga∏´zionej strukturze istnieje
wielostanowiskowoÊç i rozbudowana charakterystyka, ale przy odrobinie starannoÊci b´dziemy w stanie przygotowaç taki
opis.
Praca standardowego policjanta ∏àczy
w sobie prace administracyjne oraz zadania
operacyjne, które wymagajà odpowiedniego przygotowania ruchowego. Praca nad
tzw. ulicy to nie tylko wysi∏ek fizyczny, ale
równie˝ nara˝enie na du˝à dawk´ adrenaliny i stresu, które, jak wiemy, wp∏ywajà na
równowag´ psychiczno-fizycznà. Niestety,
w dzisiejszej strukturze pracy policji dba∏oÊç o sfer´ psychologicznà, kompetencje
mi´kkie czy monitorowanie symbolicznego
„cyklu ˝ycia” pracownika to tylko teoria.
Praktyka wskazuje na zupe∏nie inne tendencje. Warto wi´c takie informacje pozyskaç
i zrozumieç naszego mundurowego klienta.
Wnioski nasuwajà si´ same. Standardowy policjant potrzebuje treningu wytrzyma∏oÊciowo-si∏owego przeplatanego elemen-
www.bodylife.com.pl
BUSINESS
XXXXX
tami relaksacji czy fizycznego wypoczynku.
Dzieƒ pracy funduje im wielogodzinne akcje pe∏ne biegów i podbiegów, wymagajàce
wykorzystania si∏y i refleksu. Do tego dochodzi obowiàzek opanowania, ale i szybkich reakcji, d∏ugodystansowoÊci, ale i dobrego sprintu. Wymieniaç mo˝na by d∏ugo.
Właściwie to po co nam oni
ObecnoÊç s∏u˝b mundurowych to nie tylko
po˝ytki finansowe, ale i pozafinansowe, takie jak chocia˝by poczucie bezpieczeƒstwa
dla klubu i w klubie. Nale˝y wi´c indywidualnie rozwa˝yç sposób wspó∏pracy. Rozwiàzaƒ jest wiele. Zazwyczaj jednak oferta handlowa dla s∏u˝b mundurowych jest po tzw.
kosztach. Karnety czy cz∏onkostwa dla policji kosztujà symbolicznie, cz´sto stanowià
50 proc. regularnej ceny. Dlaczego? Dlatego, i˝ obecnoÊç s∏u˝b mundurowych w fitness klubie zapewnia nam bezpieczeƒstwo
i presti˝, zniech´ca niechcianych goÊci, minimalizuje niepochlebne precedensy czy
praktyki, jest korzystne PR-owo, pomaga
w organizowaniu szeregu akcji marketingowych oraz niejako podwy˝sza presti˝ klubu.
Dodatkowo, opatrzenie klubu naklejkà
„u nas çwiczy policja” niemal˝e natychmiast ogranicza wszelkie zagro˝enia zwiàzane z treningami grup tzw. niepo˝àdanych.
I w∏aÊciwie taka sytuacja reguluje si´ sama,
bez koniecznoÊci wzajemnych ustaleƒ czy
akcji. Warto? Jak najbardziej! Wracajàc do
samej oferty cenowej, oczywiÊcie jest to indywidualna decyzja klubu, podj´ta na podstawie praktyk rynku, rachunku kosztów czy
oczekiwanego poziomu przychodów.
Gdzie ich szukać i z kim
rozmawiać?
Dotarcie z ofertà klubu do policji nie jest
trudne. Informacje o komendach i ich
strukturze organizacyjnej sà jawne. Jako
jednostka administracji rzàdowej, z podstronà BIP, daje nam mo˝liwoÊç szybkiego
ustalenia osób, do których nale˝a∏oby kierowaç ofert´. Rekomendujemy kontakt
krzy˝owy, czyli formalnie z dzia∏em kadr
oraz czynnà w s∏u˝bie grupà policjantów,
którym bezpoÊrednio zale˝a∏oby na treningach w fitness klubie. Ponadto warto zainteresowaç si´, w jaki sposób wybrana komenda mo˝e finansowaç takà us∏ug´. Jak
zawsze mo˝liwoÊci jest kilka. Mo˝emy zaproponowaç cz∏onkostwa indywidualne
w atrakcyjnej cenie lub przygotowaç ofert´
korporacyjnà dla dzia∏u kadr, który – w zale˝noÊci od regulaminów wewn´trznych –
mo˝e sfinansowaç zakup z funduszu socjalnego lub z funduszu przeznaczonego na
szkolenia z zakresu kultury fizycznej. Na jakie problemy mo˝emy natrafiç? Struktura
www.bodylife.com.pl
policji, jako jednostki administracji publicznej, jest bardzo sformalizowana, cz´sto charakteryzuje si´ doÊç anarchicznà
formà. ÂwiadomoÊç us∏ugi fitness w dzia∏ach personalnych mo˝e byç ma∏a. Co wi´c
wtedy zrobiç? Zainteresowaç ofertà klienta
koƒcowego, czyli samych policjantów lub
ich zwierzchników. Pami´taç nale˝y, ˝e na
nich cià˝y obowiàzek poddawania si´ corocznym testom fizycznym i to oni muszà
borykaç si´ z codziennà pracà i przygotowaniem swojego organizmu do wymagaƒ
zawodowych czy formalnych.
A te wymagania nie sà takie oboj´tne.
S∏u˝by mundurowe corocznie poddawane
sà testom, podczas których muszà zmierzyç si´ z takimi zadaniami, jak: bieg na
1000 m, rzut pi∏kà lekarskà, podciàganie si´
na drà˝ku czy przys∏owiowe „brzuchy” .
Warto poznaç wymagania, które stawiane
sà policjantom. Ponadto komendy majà na
sobie tzw. plany (targety). Posiadanie
sprawnego sztabu policjantów powinno
byç dla komendanta jednostki doÊç przemawiajàcym argumentem.
Jak się z nimi komunikować?
Kolokwialnie rzecz ujmujàc – normalnie,
czyli zgodnie z zasadami skutecznej komunikacji. Najwa˝niejsze w procesie komunikacji z policjà jest zrozumienie potrzeb i charakterystyki pracy oraz dostosowanie naszego stylu komunikacji do
klienta. Pami´taç nale˝y, ˝e praca policjantów to tak˝e obowiàzki administracyjno-biurowe, komenda to tak˝e zak∏ad pracy, dlatego te˝ w przedstawianiu oferty nie
nale˝y pomijaç drogi formalnej. Sama komunikacja powinna byç rzecz jasna oparta
na j´zyku korzyÊci.
Co jest dla nich ważne – oferta
handlowa skrojona na miarę.
W ofercie handlowej dla mundurowej grupy
docelowej wa˝na jest sama propozycja treningowa, oparta na budowaniu wytrzyma∏oÊci, si∏y i dbaniu o sylwetk´. DoÊç istotnà
sprawà jest tak˝e oferta dodatkowa w postaci wellnessu. Niestety, nasi mundurowi
klienci mogà nie mieç ÊwiadomoÊci potrzeby takich us∏ug jak zaj´cia relaksacyjne, treningi personalne czy chocia˝by trening
funkcjonalny. Generalizujàc, poziom wiedzy
o metodach i mo˝liwoÊciach treningowych
mo˝e byç ma∏y, a wiedza o wysi∏ku fizycznym cz´sto podstawowa. Samo przygotowanie fizyczne policjantów bywa niewystarczajàce. Pomimo tych nieprawid∏owoÊci, prezentujàc ofert´ handlowà, do
policjantów nale˝y si´ zwracaç jak do aktywnych i doÊwiadczonych osób. Skàd te
rozbie˝noÊci?
W tym miejscu nale˝y wspomnieç o psychologicznym aspekcie tej˝e grupy zawodowej, jakim jest dwoistoÊç wykonywanych
zadaƒ i obowiàzków, presja vs odpowiedzialnoÊç spo∏eczna, 24-godzinna s∏u˝ba,
a nie 8-godzinna praca. Te wszystkie czynniki wp∏ywajà na z∏o˝onoÊç tej grupy. Ponadto pami´tajmy, ˝e policjanci to cz´sto
osoby aktywne fizyczne, które wskutek bardzo wymagajàcej pracy nie Êledzà nowych
trendów treningowych, choç wysi∏ek fizyczny towarzyszy im cz´sto na co dzieƒ.
Język korzyści – czyli jak dostosować proces sprzedażowy
Po przeprowadzeniu analizy potrzeb powinniÊmy wiedzieç ju˝, jakie potrzeby ma
nasza „policyjna grupa docelowa”. Co wi´cej, powinniÊmy umieç okreÊliç, jakich potrzeb ÊciÊle zwiàzanych z naszà ofertà grupa ta nie dostrzega, a które z ca∏à pewnoÊcià mog∏yby spe∏niç jej oczekiwania.
Pami´tajmy, jakie cele majà policjanci i na
potrzeb´ tych celów formu∏ujmy ofert´.
Podsumowujàc, jako nadrz´dne cele tej
grupy mo˝emy wskazaç:
r Trening cardio;
r Budowanie wytrzyma∏oÊci;
r Budowanie si∏y;
r Kontrola lub obni˝enie masy cia∏a;
r Sportowy wyglàd, dobre samopoczucie;
r Równowaga psychofizyczna (cel nieuÊwiadomiony).
Po okreÊleniu celów i potrzeb czas na
prze∏o˝enie oferty handlowej na j´zyk korzyÊci.
KorzyÊci z zakupu cz∏onkostwa dla grup
mundurowych:
body LIFE 1I 2013
41
BUSINESS
XXXXX
r Cz∏onkostwo w klubie fitness w bardzo
atrakcyjnej cenie;
r Trening przygotowany ÊciÊle pod potrzeby policjantów;
r Dzi´ki dywersyfikacji treningu sta∏y progres w budowaniu si∏y i wytrzyma∏oÊci;
r Dzi´ki opiece profesjonalnej kadry trenerskiej sta∏a kontrola masy cia∏a;
r Wykorzystywanie ró˝nych mo˝liwoÊci treningowych pod potrzeby s∏u˝b mundurowych;
r Wysoka rola spo∏eczna, wa˝noÊç dla spo∏ecznoÊci fitness...
r I wiele, wiele innych
Obiekcje
Jak w ka˝dym procesie sprzeda˝owym i tu
mogà pojawiç si´ obiekcje. Poza standardowymi obiekcjami typu „nie mam czasu”,
„nie potrzebuj´” etc., przy tej grupie klienta
warto wziàç pod uwag´ tak˝e inne przeciwnoÊci.
r Wiem, jak ćwiczyć, nie potrzebuję opieki
trenerskiej – cz´stokroç policjanci to byli
sportowcy lub osoby bardzo aktywne fizycznie, którym wydaje si´, ˝e dobrze wiedzà, jak zadbaç o swoje zdrowie i niezb´dny im trening. Poza tym testy, jakim sà corocznie poddawani, nie zaszczepiajà w nich
MAŁGORZATA PIETRZAK (KUCHAR)
Właściciel, założyciel, twórca koncepcji
firmy doradczo-szkoleniowej Fitness
Consulting -kompleksowo realizującej
inwestycje fitness. Specjalizuje się w
ekonomii, finansach i HR inwestycji
fitness, stworzyła strategie, koncepcje i zrealizowała
kilkanaście kompleksowych inwestycji fitness. Realizuje
również programy szkoleniowo - naprawcze dla
istniejących klubów oraz coaching menedżerski.
Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego - wydziału
Prawa, Administracji i Ekonomii oraz Uniwersytetu
Ekonomicznego na wydziale Zarządzania i Informatyki.
Psycholog biznesu, szkoleniowiec. Współtwórca
koncepcji szkoleniowej Akademia Kompetencji
Menedżerskich. W fitnessie od 1999 r. Zwolennik
zarządzania z wykorzystaniem kompetencji miękkich
oraz coachingu. Wieloletni instruktor fitness.
KATARZYNA WYSOCKA
Właściciel, założyciel, twórca koncepcji
firmy doradczo-szkoleniowej Fitness
Consulting -kompleksowo realizującej
inwestycje fitness. Specjalizuje się w
project management kompleksowych
inwestycji, stworzyła strategie, koncepcje i zrealizowała
kilkanaście inwestycji fitness i wellness. Realizuje
również programy szkoleniowo - naprawcze dla
istniejących klubów oraz coaching menedżerski.
Absolwentka studiów: MBA na SGH w Warszawie,
Menedżer sportu - AWF Wrocław, Psychologia biznesu,
Żywienie - Instytutu Żywienia i Żywności w Warszawie.
Wykładowca AWF we Wrocławiu, pisze doktorat.
Współtwórca koncepcji szkoleniowej Akademia
Kompetencji Menedżerskich. W fitness biznesie od 1999
roku. Prowadzi wraz z Magdą Sowińską własną szkołę
dla instruktorów fitness i trenerów personalnych Creative
Professional Fitness.
42
body LIFE 1I 2013
ciekawoÊci nowych form, gdy˝ nie dostarczajà nowych bodêców czy innowacyjnych
zmian. A jeÊli widzà potrzeb´ uczestnictwa
w klubie fitness, nie majà potrzeby indywidualnego treningu personalnego, który
w∏aÊnie dla nich by∏by idealnym rozwiàzaniem. Warto, wi´c przygotowaç naszych trenerów do indywidualizacji procesu sprzeda˝owego z tà grupà zawodowà, komunikowaç si´ z nimi w sposób dopasowany do ich
roli – i spo∏ecznej, i zawodowej.
r Minisiłownie w komendach – to chyba
najwi´ksza obiekcja. W cz´Êci komend policyjnych funkcjonujà ma∏e si∏ownie przeznaczone na potrzeby treningowe policjantów.
Sà one oczywiÊcie niedoposa˝one, choç to
stanowi najmniejszy problem. Brak w nich
przede wszystkim trenera, który móg∏by zaproponowaç odpowiedni trening. Natomiast nasi policjanci, çwiczàc indywidualnie, majà wyobra˝enie, i˝ çwiczà i robià to
dobrze. Poza tym cz´stokroç taki trening
odbywajà w godzinach pracy, co niewàtpliwie stanowi znaczàcà zach´t´. Warto dowiedzieç si´, jak wyglàda taka policyjna si∏ownia, aby w procesie sprzeda˝owym móc
zaciekawiç. Zazwyczaj znajdziemy tam rower, orbitrek oraz stref´ wolnych ci´˝arów
(∏awki, hantle, sztanga, brama). Brakuje
bie˝ni, maszyn pó∏wolnych – ukierunkowanych. JeÊli wi´c wiemy, i˝ policjant potrzebuje treningów biegowych, przedstawmy korzyÊci z treningu na bie˝ni lub z trenerem
w terenie. JeÊli chcemy zaprezentowaç trening funkcjonalny, zaanga˝ujmy trenera personalnego, który poka˝e, jak wiele mo˝na
zrobiç z u˝yciem odpowiedniego przyboru
lub na specjalnie zaaran˝owanej strefie.
r Odpowiedzialność społeczna, wzbudzanie zaufania, poczucie władzy – i tu wcho-
dzimy w kompetencje mi´kkie. Zastanówmy si´, jak odpowiedzialnà spo∏ecznie
funkcj´ pe∏nià policjanci. W oczach przeci´tnego obywatela policjanci powinni
oznaczaç si´ wyjàtkowo poprawnà postawà, hartem ducha, si∏à, równowagà psychicznà, opanowaniem, sprawnoÊcià.
O Êwietnych warunkach fizycznych nie
wspominajàc. Jak wi´c nasz wyidealizowany
policjant ma si´ przyznaç, i˝ potrzeba mu
rady w kwestiach treningowych? Wykorzystanie kompetencji mi´kkich, odpowiedniej
komunikacji, ale i dobranie inteligentnego
emocjonalnie i wiarygodnego trenera, powinno znacznie u∏atwiç pokonanie obiekcji.
r Odpowiednie dotarcie z ofertà – kierujàc
ofert´ do dzia∏ów personalnych musimy
wziàç pod uwag´, i˝ mo˝e ona utknàç na
poziomie kadr i szkoleƒ. Schemat dzia∏ania
z jednostkami administracji samorzàdowej
czy rzàdowej jest zazwyczaj taki sam i budujàc naszà ofert´, warto go poznaç.. Ka˝da jednostka finansów publicznych jest organizacjà doÊç hierarchistycznà i poddanà
regulacji szeregu norm prawnych, np.
ustaw, zarzàdzeƒ, regulaminów. Finansowa
gospodarka jest sformalizowana i ÊciÊle
kontrolowana w zakresie prawid∏owoÊci
i celowoÊci wydatków. Jednostki bud˝etowe
nie mogà wydaç pieni´dzy jak chcà, muszà
ka˝dy wydatek dopasowaç do rocznych
planów bud˝etowych. Postarajmy si´ dowiedzieç, jakie dana komenda ma szanse finansowania zakupu us∏ugi sportowej. Taka
wiedza znacznie uproÊci drog´. I jeÊli nawet
jednostka ma ZFÂÂ, to jeszcze nie oznacza,
˝e mo˝e przeznaczyç go na zakup cz∏onkostw do fitness klubu.
I na koniec – polecenia, czyli
nowe możliwości
No dobrze, za∏ó˝my, ˝e uda∏o nam si´ nawiàzaç wspó∏prac´ z grupami mundurowymi. W procesie obs∏ugi i dbania o klienta
pami´tajmy o ciàg∏ym motywowaniu i mobilizowaniu. Dostarczajmy bodêców i szanujmy potrzeby. Zapytajmy te˝ o oczekiwania. Pami´tajmy, ˝e policjanci to zwyczajni
ludzie, majàcy rodziny, dzieci, znajomych,
przyjació∏. Otwiera si´ wi´c przed nami kolejna mo˝liwoÊç pozyskania nowych grup
docelowych, bo np. ˝ony policjantów to
niemal˝e gotowa spo∏ecznoÊç
Reasumujàc, wspó∏praca z policjantami
jest w naszej ocenie warta pozyskania.
I choç czasami przychody nie sà tak du˝e,
jak w przypadku innych grup, to wartoÊç
dodana jest bardzo znaczàca. Nasz klub zyskuje powag´ i zaufanie spo∏eczne. W Polsce wiedza o us∏ugach fitness wcià˝ stanowi doÊç marginalnà wartoÊç, dlatego obecnoÊç s∏u˝b mundurowych zwi´ksza
spo∏ecznà akceptacj´. Ponadto uczymy
nasz dzia∏ sprzeda˝y dotarcia do jednostek
bud˝etowych i prezentacji oferty dla okreÊlonych grup spo∏ecznych. Weêmy te˝ pod
uwag´ mo˝liwoÊci dodatkowe, jak chocia˝by organizowanie eventów czy wydarzeƒ
z obecnoÊcià policjantów. I wiele, wiele innych. To bardzo wa˝ne doÊwiadczenie.
Z ca∏à pewnoÊcià – rekomendujemy.
Fitness Consulting
Małgorzata Pietrzak (Kuchar),
Katarzyna Wysocka
www.fitness-consulting.pl
www.bodylife.com.pl