Aktywna sprzedaż – planowy proces zwiększania przychodów z

Aktywna sprzedaż – planowy proces zwiększania
przychodów z działalności na rynkach
zagranicznych
Dzień I – Pozycja i oferta organizacji na rynku europejskim
9.30 – 10.00 Rejestracja i poranna kawa
10.00 – 13.00
Charakterystyka własnej organizacji:
· Określenie oferty własnej
· Określenie własnych możliwości/zasobów
· Określenie sytuacji oczekiwanej
Charakterystyka rynku Unijnego:
· Określenie otoczenia rynkowego (mikro/makro)
· Określenie potrzeb rynku
· Określenie grupy klientów docelowych
13.00 – 13.30 Lunch
13.30 – 16.30
Aktywna sprzedaż
· Planowanie procesu
· Planowanie zasobów
· Planowanie efektu/wyniku
Narzędzia aktywnej sprzedaży
· Haki ciekawości
· Proces pozyskania klienta Unijnego
· Zarządzanie rekomendacjami
· CRM
Dzień II – Praca z Klientem na rynku europejskim
8.30 – 12.30
Spotkanie pierwszego kontaktu:
· Przygotowanie do rozmowy,
· Budowa zaufania,
· Aktywne słuchanie, zbieranie informacji,
· Pozyskiwanie szczegółów mających wpływ i mogących dać przewagę,
· Prezentacja oferty,
· Radzenie sobie z zastrzeżeniami,
· Domykanie ustaleń,
Postawa sprzyjająca budowaniu relacji:
· Nastawienie własne ,
· Dopasowanie się do rozmówcy,
· Swoboda wypowiedzi.
12.30 – 13.00 Lunch
13.00 – 15.00
Zarządzanie Klientem Kluczowym (KK)
· Proces: od pozyskanego klienta do KK,
· Plan kontaktów i metod pracy z KK,
· Aktywna sprzedaż dla KK
· 7 ważnych narzędzi we współpracy z KK.
Po odbyciu warsztatu uczestnik:
· Będzie umiał scharakteryzować swoją organizację: jej silne i mocne strony oraz
wyróżniki,
· Będzie umiał określić otoczenie w jakim działa: szanse, zagrożenia,
· Będzie wiedział jak w sposób zaplanowany przystąpić do aktywizacji sprzedaży,
· Będzie umiał zarządzać procesem aktywnej sprzedaży ,
· Będzie umiał przygotować się do pierwszego (każdego następnego kontaktu),
· Będzie umiał zadawać pytania, zbierać istotne informacje,
· Będzie umiał „dostroić się do rozmówcy” w celu zbudowania wzajemnego zrozumienia
pozaoficjalnego,
· Będzie wiedział jak dążyć do osiągnięcia zakładanego celu,
· Będzie potrafił przygotować właściwą/konkurencyjną ofertę,
· Będzie umiał zbudować relację ze swoimi KK,
· Będzie umiał wykorzystać narzędzia do współpracy z KK,
· Będzie umiał przekładać relacje na zwiększenie sprzedaży z KK.
Narzędzia które uczestnik pozna i będzie umiał wykorzystać:
· SWOT,
· Macierz BCG,
· Metody ABC/Pareto,
· SMART,Plan,
· Arkusz rozmowy z Klientem,
· CRM – na przykładzie ZOHO.