Specyfika prowadzenia biznesu

Specyfika prowadzenia biznesu
2015-07-13 16:02:39
2
Rynek norweski, mimo że bliski geograficznie Polsce, to zdecydowanie różni się od naszego czy sąsiednich Danii
lub Szwecji. Biznes norweski to przede wszystkim małe, rodzinne przedsiębiorstwa, ale są też branże
zdominowane przez 4-5 firm, np. sektor dystrybucji, produkcji wyrobów mlecznych, shippingu, stoczniowy,
drzewny czy energetyczny.
Z uwagi na tradycyje, silną regionalizację Norwegii (trudności komunikacyjne, duże rozproszenie geograficzne
głównych ośrodków), a także małą społeczność (ok. 4,5 mln) istnieją silne powiązania między firmami wewnątrz
branż. Mają one przede wszystkim charakter powiązań rodzinnych koleżeńskich, gdyż znajomości te sięgają
wczesnego dzieciństwa, bo ludzi ci często pochodzą z małych społeczności lokalnych, lub z uczelni, których w
kraju jest zaledwie kilka, a licząca się politechnika w zasadzie tylko jedna. Sytuacja ta dotyczy to również
nowoczesnych segmentów, jak offshore. Nie wyklucza to jednak konkurencji między grupami firm.
W Norwegii można zaobserwować specyficzną niechęć do nowych kontaktów, odrzucanie ofert nie popartych
osobistą znajomością i typową w takich sytuacjach potrzebę poznania partnera przed rozpoczęciem biznesu.
Z drugiej strony, wiele firm, szczególnie w branży offshore, morskiej, przemysłowej i materiałów budowlanych,
jest już wytrawnymi graczami w Europie i z powodzeniem stosują światowe metody eksploatacji słabszych
ekonomicznie partnerów, zlecając swoją produkcję za granicą.
Tradycyjnie rynek norweski akceptuje przede wszystkim wysoką jakość (jest to również konieczność wynikająca z
klimatu). Niemniej, od kilku lat silna presja na koszty, konkurencja powodują, że nawet wiodące firmy zlecają
produkcję o niskiej jakości (nie dotyczy to rynku offshore).
Zasadniczo na rynku nadal obowiązuje typowa dla krajów o przyspieszonym rozwoju polaryzacja na: rynek
wysokiej jakości i rynek produktu najtańszego.
Niezależnie od specyfiki zamówienia Norwegowie są szczególnie wyczuleni na uczciwość kontrahentów i ich
szczerość we wzajemnych relacjach. Polscy dostawcy, którzy nie trzymali podstawowych standardów przy
utrzymaniu umówionej jakości oraz terminowości nawet po latach mają utrudniony kontakt z norweskim
rynkiem, gdzie informacja o braku fachowości i przede wszystkim uczciwości rozchodzi się szybko.
W przypadku braku możliwości wypełnienia kontraktu w zakresie terminów dostaw rozsądnym wydaje się
poinformowanie norweskiego partnera o występujących problemach. Należy zaznaczyć, że znaczna część
norweskich odbiorców jest związana terminami jako dostawcy, a jakiekolwiek opóźnienia powodują stratę
3
zarówno pieniędzy jak i bardzo ważnej na rynku reputacji.
Podsumowując należy zwrócić szczególną uwagę, w związku z opisanymi uwarunkowaniami, na czułość rynku
norweskiego na niedotrzymanie umów, także ustnych. Zostaje to zapamiętane na dziesięciolecia a informacja
natychmiast dociera do wielu innych potencjalnych klientów.
Asymetryczność kontaktów
Trzeba zaznaczyć, że firmy norweskie wymagają od partnera pełnej elastyczności i starają się maksymalizować
swój zysk, ale jednocześnie nie wykazują elastyczności w stosunku do potrzeb partnera (partnerstwo
jednostronne). Dotyczy to np. propozycji modyfikacji ceny, specyfikacji produktu, a także terminowości
odpowiedzi.
Charakterystycznym zachowaniem wielu firm, głównie tych z poza sektora morskiego i offshore i raczej nie
posiadających dużego doświadczenia w kontaktach z zagranicznymi firmami, jest oczekiwanie niższej ceny
często nie odpowiadającej rzeczywistym kosztom. Wówczas swoją ofertę należy umotywować odpowiednimi
certyfikatami, referencjami potwierdzającymi jakość usługi / produktu.
Specyfika rozmów
Norwegowie są konkretni, oczekują, by rozmówca podczas spotkania biznesowego operował faktami. Często
oddają też głos niżej postawionym w hierarchii służbowej pracownikom, co może prowadzić do dwugłosu. Często
może to być celowy zabieg, niemniej zazwyczaj to wynik typowego dla Norwegów kolektywnego sposobu
podejmowania decyzji.
Rzadko też wprost artykułują swoją niechęć bądź niezadowolenie, stąd nawet po udanej w naszym odczuciu
rozmowie, może się okazać, że sprawa wymaga dalszych ustaleń i potwierdzeń, a wręcz redefinicji. W takim
przypadku zawsze warto powołać się na ustalenia ustne.
Prowadząc korespondencję mejlową z Norwegami niezmiernie istotnym jest oddzielne (rozłączne) traktowanie
poszczególnych wątków i tematów. W ramach przedstawiania spraw Norwegowie często stosują punkty i
podpunkty. Istotnym jest, by nie pisać zbyt dużo zwartym tekstem i nie mieszać wielu wątków w ramach jednego
akapitu. Zastosowanie takich składni może doprowadzić do sytuacji, że w mejlu zwrotnym nie otrzymamy pełnej
odpowiedzi albo strona norweska nie zrozumie naszych intencji.
Norweska marka
Norwegowie tradycyjnie są mocno przywiązani do własnych marek, utożsamianych z najwyższą jakością. Z uwagi
na mocne powiązania między firmami w branży, import z zagranicy jest wielokrotnie starannie ukrywany. Stąd
duża część importu, co nie znaczy, że większość, odbywa się pod marką importera.
Alternatywnym rozwiązaniem może być stworzenie nowej - norwesko brzmiącej - marki, z myślą o rynku
skandynawskim bądź jedynie norweskim.
4
Osobowość Norwegów
Środowisko przyrodnicze w dużym stopniu wpłynęło na ukształtowanie się osobowości Norwegów. Ludzie
zamieszkujący głębokie doliny i dostępne tylko od morza fiordy rzadko kontaktowali się ze sobą. Doprowadziło to
do wykształcenia u Norwegów skrajnego indywidualizmu. Przy wysoko rozwiniętym indywidualizmie zaskakuje u
Norwegów dyscyplina i poczucie narodowej jedności.
W tym kraju o wyjątkowo trudnych warunkach bytowania działanie w pojedynkę zmniejszało szansę powodzenia.
Zmaganie z żywiołami czy to morskimi, czy ze śnieżnymi lawinami zawsze wymagało poczucia obowiązkowości i
umiejętności współpracy z innymi.
Norwegowie lubią prowadzić aktywny tryb życia. Za królewski sport uważa się narciarstwo. Norwegia jest
kolebką nart, które w przeszłości były niezbędnym środkiem do przemieszczania się zimą. Latem masowo
uprawia się turystykę górską, hołdując generalnie skandynawskiej tradycji zdrowego stylu życia.
Kalendarz pracy
Cechą charakterystyczną dla Norwegii są przerwy w komunikacji, spowodowane specyficznym kalendarzem
pracy. Nieformalny tydzień pracy trwa, z wyjątkiem sektora budowlanego, do piątku do 12.00. Okresami
wyjazdów są miesiące letnie od 1 lipca do 20 sierpnia, we wrześniu częste przedłużone weekendy, a od połowy
listopada do Świąt Bożego Narodzenia wyjazdy urlopowe do ciepłych krajów.
W przeciwieństwie do Polski w Norwegii nie pracuje się w Wielkim Tygodniu poprzedzającym Święta
Wielkanocne, gdzie dniami formalnie wolnymi od pracy są Wielka Środa, Czwartek i Piątek. Planując kalendarz
prac Norwegowie często operują numerami tygodni gdzie „1" odpowiada pierwszemu tygodniowi roku a „52"
ostatniemu.
W kontaktach z Norwegami nie jest niczym rzadkim umawianie spotkań z nawet półrocznym wyprzedzeniem, z
kolei rzeczą niemożliwą może okazać się umówienie spotkania z dnia na dzień. Niezmiernie rzadko się zdarza, by
Norweg odwołał spotkanie bądź przybył spóźniony. Podobnie w przypadku wpisania w zaproszeniu godziny końca
spotkania można się spodziewać wyjścia Norwega przed końcem nakreślonych ram.
5