O emocjonalnej narracji

15 listopada 2011 r.
Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie
Małopolskie Studenckie Forum Business Centre Club
II. Seminarium: O emocjonalnej narracji w sprzedaŜy, czyli jak kreować zaufanie
i wiarygodność w relacjach zawodowych.
Kluczową rolę w kreowaniu relacji rynkowych z Klientami, tak waŜnych szczególnie we
współczesnym świecie odwołującym się w biznesie do lojalności i zaufania – pełni dzisiaj
wiarygodność. Rozumiana jako wartość nadrzędna procesu kontaktów biznesowych, nie zaś
tylko
jako
element
umoŜliwiający
sprzedaŜ.
Czy ktoś, komu ufamy automatycznie staje się w naszych oczach wiarygodny? Czy tak to
działa? A moŜe jest tak, iŜ z wiarygodności wypływa siła sprawcza, która powoduje, Ŝe mu
ufamy?
Zaufanie i wiarygodność to dwa pojęcia, dosyć bliskie i często stosowane zamiennie
w rzeczywistości dotyczą innych obszarów determinujących nasze postawy, zachowania,
działanie.
Zaufanie jest emocją okazywaną przez nas ludziom, instytucjom ale i martwym przedmiotom.
Emocja ta konieczna jest do tego aby wejść z drugim człowiekiem w bardziej bezpośrednią,
bliŜszą, często intymną relację. Jest jak gdyby pierwszym stopniem (ale zarazem
fundamentalnie
i
bezwzględnie
waŜnym)
na
drodze
do
trwałej
relacji.
Wiarygodność zaś, np kogoś - to raczej faktyczny wniosek wypływający z naszej oceny jego
postaw, zachowań, zgodności deklarowanych przez tę osobę wartości z jej faktycznym
działaniem. Wiarygodność to juŜ nie czysta emocja ale fakty. I - co waŜne - o wiarygodności
trudno raczej mówić na początku relacji (tutaj warunkiem jest zaufanie).
Zaufanie moŜna wykreować. Wiarygodność to coś znacznie bardziej trwałego - dla jej
"wytworzenia" potrzebne są fakty. Weryfikowalne i czytelne. Na dzień dobry moŜemy zostać
obdarzeni zaufaniem, wiarygodności dorabiamy się - bądź nie - juŜ w trakcie.
Warto o tym pamiętać by np. w czasie kreowania relacji sprzedaŜowych nie poprzestawać
wyłącznie na emocjach (zaufanie) ale pracować przede wszystkim na faktach.
McLaren & Weiss Consulting
Zarządza firmą consultingową McLaren & Weiss Consulting realizującą międzynarodowe
projekty – audyty procesów sprzedaŜy dla banków, towarzystw ubezpieczeniowych oraz
koncernów motoryzacyjnych.
http://marekwojciechowski.com/mwc/
dr Marek Wojciechowski
Marek Wojciechowski, dr filozofii, psycholog biznesu.
problematyką kreowania relacji (Clienting) z Klientami
zarządzał procesami sprzedaŜy w duŜym wydawnictwie
logistycznej.
Szefował
departamentowi
audytu
Od kilkunastu lat zajmuje się
i Rynkiem. Jako top manager
prasowym, kilku bankach, firmie
francuskiej
sieci
sprzedaŜy.
Realizuje projekty szkoleniowe i consultingowe wg autorskich metod wywodzących się
z behawioralnego nurtu psychologii sprzedaŜy. Obecnie zarządza firmą consultingową
McLaren
&
Wess
Consulting.
Absolvent elitarnego IESE Business School Barcelona, stypendysta Brookings Institution,
wykładowca PENN University. Ekspert WTO Od ponad 3 lat prowadzi jeden z najlepszych
blogów biznesowych w polskim internecie. Prywatnie - znawca, kolekcjoner i miłośnik
szwajcarskich zegarków. Prawdziwego dowodu na istnienie Deus ex machina :)
Na
pytanie
dlaczego
szkoli
-
odpowiada:
Sukces jest wynikiem właściwych decyzji. Absolutnie zgadzam się z tym stwierdzeniem
Eurypidesa dlatego poprzez prowadzenie szkoleń i konsultacji staram się w najlepszy, bo
praktyczny sposób pomagać ludziom w podejmowaniu właściwych decyzji. Szkolenia są dla
mnie okazją do efektywnego dzielenia się wiedzą, doświadczeniem, znajomością rzeczy.
Dzięki temu spełniam się jako człowiek. To dla mnie najwaŜniejsze. To moja misja.