Union Investment

Union Investment
partnerem banków spółdzielczych
Jak Pani ocenia obecną sytuację
rynkową z punktu widzenia dojrzałości rynku i potrzeb klientów?
Rynek usług finansowych dziś to zupełnie inny rynek niż 20 czy nawet 10
lat temu. Transformacja gospodarcza,
której doświadczyła Polska, nowy system gospodarczy, nasze członkostwo
w Unii Europejskiej sprawiły, że rynek
usług finansowych nabrał nowych
wymiarów i nowego znaczenia. Pojawiły się nieznane dotychczas technologie, instrumenty i usługi finansowe.
Jednocześnie przeżywaliśmy kilkuletnią hossę, a po niej spowolnienie
gospodarcze i kryzys na światowych
rynkach finansowych. Wszystkie te
uwarunkowania i przemiany sprawiły,
że dziś stanowimy bardziej dojrzałe
i wyedukowane społeczeństwo. Zmieniają się potrzeby finansowe klientów.
Oczywiście zawsze będzie aktualna
chęć dużego i szybkiego zysku, bo
to jest wpisane w naturę człowieka,
a znacznie większa grupa klientów
zdaje sobie sprawę z realiów osiągania
zysków. Dziś klienci banków poszukują różnorodnych, często wyrafinowanych produktów.
W czym przejawia się nowa rola
banków spółdzielczych?
Następuje również ogromna przemiana banków spółdzielczych. Rosnące
wymagania klientów, ograniczona
oferta produktowa, spadek marżowości produktów oraz rosnąca konkurencja wymuszają konieczność zmian.
78
Nowoczesny B a n k S p ó ł d z i e l c z y
Fot. UI TFI
Rozmowa z Anną Żelazną – dyrektorem ds. bankowości spółdzielczej Union
Investment Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych SA
Jaki będzie spółdzielczy bank przyszłości? Jaka będzie jego rola? Musi
nastąpić zmiana pozycjonowania
banków spółdzielczych. To znaczy,
że bank przyszłości musi posiadać
ofertę dopasowaną do potrzeb klienta, czyli produkt uszyty na miarę,
oraz zaproponować mu kompleksową
obsługę. Dziś wszyscy jesteśmy zabiegani, cenimy swój czas i chcielibyśmy
być szybko, sprawnie i kompleksowo
obsługiwani. Przy obniżających się
marżach z produktów bankowych
niezwykle istotna jest umiejętność
czerpania zysków ze sprzedaży
produktów parabankowych. Troska
o klienta i działania zawsze o krok
przed konkurencją sprawią, że banki
spółdzielcze mają szansę stać się rów-
nież w przyszłości bardzo ważnym
uczestnikiem rynku finansowego.
Jak kształtują się Wasze relacje
z bankami spółdzielczymi?
Od kilku lat grupa banków spółdzielczych zaangażowała się w dystrybucję
funduszy inwestycyjnych, współpracując z Union Investment TFI SA. To
właśnie potrzeby klientów sprawiły, że
produkty dotąd nieznane w bankach
spółdzielczych pojawiły się w ich ofercie. W wielu wypadkach był to sposób
na zatrzymanie klienta w banku,
a także nowe źródło przychodów banku spółdzielczego.
Ale jeśli mówimy o funduszach inwestycyjnych w banku spółdzielczym, to
powinniśmy temat podzielić na dwie
Prezentacja
części: inwestycje własne banków
i dystrybucja funduszy inwestycyjnych
dla klientów. Banki spółdzielcze są
instytucjami publicznego zaufania
i inwestując własne środki, muszą
kierować się troską o ich bezpieczeństwo. Jednocześnie, aby proponować
klientom coraz lepsze warunki, muszą
myśleć o sposobach dobrego zarządzania pieniądzem.
Jest grupa banków spółdzielczych posiadających nadpłynność i właśnie te
banki, inwestując część wolnych środków w bezpieczne fundusze pieniężne,
mogą osiągać wyższe zyski niż z lokat
bankowych, zachowując jednocześnie
płynność, ponieważ w każdej chwili
bez żadnych konsekwencji mogą odkupić środki.
I drugi temat – dystrybucja funduszy
inwestycyjnych przez banki.
Jak produkty funduszowe odpowiadają na potrzeby klienta?
Korzystanie z usług instytucji finansowych zajmujących się profesjonalnym inwestowaniem staje się coraz
bardziej powszechne. Na świecie od
wielu lat, nieco krócej w Polsce, coraz
więcej osób wybiera ten sposób pomnażania środków. Wynika to z tego,
że świat finansów jest coraz bardziej
skomplikowany i coraz trudniejszy do
opanowania zarówno przez klientów
indywidualnych, jak i instytucje. Istnieje duża potrzeba profesjonalnego
zarządzania kapitałem, a to właśnie
zapewniają fundusze inwestycyjne.
Zarządzający funduszami mają lepszy
dostęp do różnorodnych aktywów,
które z kolei często są niedostępne
dla inwestora detalicznego. Mogą
kupować papiery wartościowe na
korzystniejszych warunkach, płacą
niższe prowizje niż inwestorzy indywidualni ze względu na realizację dużych
obrotów. No i oczywiście mają dostęp
do nowoczesnych systemów analitycznych czy serwisów informacyjnych. To
wszystko sprawia, że klient otrzymuje
portfel funduszu, który jest zdywersyfikowany i charakteryzuje się niższym
ryzykiem niż taki, który składa się
z jednego lub kilku składników.
Każdy klient chciałby pomnożyć swój
kapitał, czyli osiągnąć zysk, a równocześnie klient oczekuje profesjonalnej
obsługi i bezpieczeństwa. Wszystkie te
potrzeby zaspokajają banki spółdzielcze pośredniczące w dystrybucji produktów funduszowych Union Investment. Oprócz standardowej oferty, dla
klienta spółdzielczego przygotowywane są produkty funduszowe uwzględniające specyficzne potrzeby tej grupy.
Banki spółdzielcze mogą zaproponować prosty produkt oszczędnościowy
tzw. plan systematycznego oszczędzania, który przez kilka lat pozwala zgromadzić kapitał na realizację różnych
zamierzeń klienta. Współpraca pomiędzy bankami spółdzielczymi i Union
Investment umożliwia bankom korzystanie z systemu profesjonalnych
szkoleń, dostępu do systematycznie
opracowywanych analiz i materiałów
wspierających sprzedaż, co przekłada
się na rzetelną informację dla klienta,
a tym samym świadomość i bezpieczeństwo jego inwestowania.
Zatem można stwierdzić jednoznacznie, że banki spółdzielcze pośredniczące w dystrybucji produktów funduszowych realizują potrzeby swoich
klientów.
Fundusze inwestycyjne są najważniejszym źródłem zysków banków
spółdzielczych w Niemczech, jakie
wnioski i perspektywy płyną stąd
dla polskich banków spółdzielczych?
Polskie banki spółdzielcze organizują
konferencje, wyjazdy studyjne i spotkania z przedstawicielami banków
spółdzielczych z innych krajów Europy i korzystają z ich doświadczeń.
Warto w tym miejscu odnieść się do
działalności niemieckich banków spółdzielczych, które ponad 50 lat temu
założyły Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych Union Investment, aby
sprostać pojawiającym się potrzebom
klientów. Dziś Union Investment pozostaje najważniejszym źródłem zysków banków spółdzielczych w Niemczech. W 2009 r. przychody banków
spółdzielczych z tytułu prowizji z funduszy inwestycyjnych wyniosły 597
mln euro. Na przykład w banku spółdzielczym w Montabaur w strukturze
przychodów z prowizji 25 proc. stanowiły przychody z prowizji z tytułu
sprzedaży funduszy inwestycyjnych.
Niezwykle ważne jest to, że banki
spółdzielcze po kilku latach dystrybucji funduszy inwestycyjnych uzyskują
stałe przychody od przetrzymywanych
w funduszach aktywów klientów. Ma
to szczególne znaczenie przy obniżce
marżowości produktów finansowych.
Zbudowanie takiej stałej pozycji przychodów jest możliwe i celowe również
w polskich bankach spółdzielczych,
pod warunkiem ścisłej współpracy
z Union Investment, której model
został opracowany i obecnie jest wdrażany w kilku pierwszych chętnych
bankach spółdzielczych. Polega on na
ustrukturyzowaniu procesu sprzedaży
funduszy inwestycyjnych w banku,
do którego bank otrzymuje od towarzystwa narzędzia analityczno-planistyczne i wsparcie szkoleniowe oraz
marketingowe. Wszystko wskazuje na
to, że modelowa współpraca banków
spółdzielczych z Union Investment
w Niemczech jest dobrym przykładem
i ma duże szanse powodzenia również
w Polsce, co pozwoli w perspektywie
kilku lat znacząco zwiększyć zyski
banków spółdzielczych, które wybiorą
taką drogę. Jestem przekonana, że
polskie banki spółdzielcze stworzą
profesjonalną sieć dystrybucyjną
funduszy inwestycyjnych. Union Investment aktywnie wspiera te wysiłki
w dążeniu do wspólnego sukcesu. 
Rozmawiał Maciej Małek
5/2010
79