Opis do pobrania

www.treco.pl
MATERIAŁ SZKOLENIOWY
SPRZEDAŻ PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH
I MAREK PREMIUM
Opis:
Wymagania stawiane sprzedawcom dóbr luksusowych dotyczą kompleksowej
i usystematyzowanej
wiedzy o
oferowanych
produktach
oraz niestandardowych
umiejętności sprzedażowych. W materiałach przedstawione zostały najważniejsze
informacje dotyczące rynku i klientów produktów uznawanych za luksusowe. Sprzedaż
takich dóbr wymaga zupełnie niekonwencjonalnych umiejętności. Indywidualne podejście
do klienta może wydawać się banalnym sloganem, który uczestnicy słyszą na każdym
szkoleniu.
W przypadku klienta luksusowego ten banał nabiera wymiernego znaczenia.
Potrzeby i mechanizmy decydujące o zakupie danego produktu, są zupełnie inne niż
w przypadku produktów ogólnodostępnych. Prestiż, marka produktu są znacznie
ważniejsze niż jego funkcjonalność czy korzyści płynące z jego wykorzystania.
W materiałach znajdują się informacje na temat tego, co powoduje, że za niektóre
produkty jesteśmy w stanie zapłacić kilkakrotnie więcej, mimo że istnieją podobne do nich,
o zbliżonych parametrach a tańsze. W materiałach uczestnicy szkoleń dostaną przegląd
zaawansowanych metod oraz przykładów wspomagających zarządzanie produktami
i marką luksusową.
Dla trenerów zawarte treści dopasowane są w ten sposób, by były przydatne do
prowadzenia szkoleń niezależnie od tego, jaki towar sprzedają uczestnicy. Samo pojęcie
luksusu dla każdego z nas może znaczyć zupełnie co innego. Luksusem może być
posiadanie w rodzinie dwóch samochodów o łącznej wartości 50 000 zł lub nabycie
kolejnego samochodu z limitowanej serii za 2 500 000 zł. Można nazwać sprzedawany
1
Wszelkie prawa zastrzeżone:
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
www.treco.pl
produkt luksusowym, a i tak nie osiągnie się zamierzonego efektu w postaci wyrobienia
wśród potencjalnych nabywców poczucia luksusu podczas jego zakupu.
Dobre, bo drogie. Ile razy sami ulegaliśmy temu złudzeniu? Czy bycie snobem jest
złe? A jeśli już, to kiedy? Snobizm to coś naturalnego w naszym zachowaniu, tylko nie
chcemy się do tego przyznać. Zakupując produkty, luksusowe sprawiamy sobie
przyjemność. Mamy jednak świadomość, że to tylko kwestia postrzegania przez otoczenie
naszego „poczucia luksusu”. Mieć nie znaczy być.
Obszary:

Sprzedaż produktów luksusowych i marek premium
Cele:
 Poznanie, czym jest luksus, jaka jest jego definicja i czym kierują się klienci dóbr
luksusowych, podejmując decyzję o ich zakupie
 Zdobycie wiedzy na temat technik sprzedaży produktów luksusowych
 Poznanie mechanizmów i motywów, jakimi kierują się klienci dóbr luksusowych
 Łatwiejsze
zapamiętywanie
treści
rozdziałów
dzięki
wypunktowaniu
najistotniejszych informacji w formie „pigułki”
Liczba stron:
34
Spis treści:
1. Kto i dlaczego kupuje luksusowe produkty?
2. Jakie są cechy dóbr luksusowych?
3. Czym jest luksus? Definicja
4. Sprzedaż na emocjach, czyli więź klienta z luksusową marką
5. Luksusowe nieruchomości
Andrzej Zdanowski, napisane dla TRECO sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone:
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
2
www.treco.pl
6. Wyjątkowość i prestiż marki luksusowej
7. Produkt wysokojakościowy to zbyt mało, by luksusowy był… styl życia
8. Skuteczna reklama produktów luksusowych - tylne drzwi do naszych umysłów
9. Badania nad luksusem. Marki zapisane w umysłach
10. Dobre, bo … drogie!
11. Motywy i mechanizmy
12. Reguła niedostępności
13. Wizerunek marki - przykłady
14. Casual luxury
15. „Interesują nas piękni ludzie”
16. Kolorowi tylko na zapleczu
17. Odszkodowanie, żeby się nie rozpraszać
18. Podsumowanie
19. Literatura
Literatura:
Artykuły:
1. J. Pietrzaka (pracownika naukowego Instytutu Handlu Zagranicznego Uniwersytetu
Gdańskiego);
2. Moniki Godlewskiej (Instytut Zarządzania);
3. Dominiki Meinardi (PRO Media House);
4. Mladena Petrova (Abercrombie&Fitch - Marketing&More);
5. Eweliny Sęk (Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie SGH w Warszawie).
Autor:
Andrzej Zdanowski
Andrzej Zdanowski, napisane dla TRECO sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone:
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
3