AKTYWIZACJA SPRZEDAŻY

AKTYWIZACJA SPRZEDAŻY
(promowanie sprzedaży); działalność marketingowa polegająca na zwiększaniu atrakcyjności
zakupu
poprzez
dodawanie,
w
ściśle
określonym
czasie,
dodatkowych
wartości
zwiększających korzyści uzyskiwane przez nabywców danego produktu. Środki tej
aktywizacji mogą być kierowane bezpośrednio do konsumentów, hurtowników, detalistów,
agentów i pośredników a także własnego personelu zajmującego się sprzedażą. Środki
kierowane do konsumentów to głównie: obniżki cen, bezpłatne próbki towarów, kupony,
premie od zakupu, znaczki handlowe itp. Środki te powinny wyróżniać i uatrakcyjniać produkt
w konkretnym miejscu i czasie oraz być postrzegane przez klientów jako "dobra rzadkie",
które pojawiają się i znikają, a więc jako okazja do pozyskania dodatkowych wartości
(korzyści). Wybrane środki promocyjne powinny być dostosowane do ustalonych zadań
promocji sprzedaży oraz zintegrowane z innymi elementami marketingu. Powinny być też
zintegrowane z cyklem życia produktu i z reklamą. W różnych fazach życia produktu należy
formułować odmienne zadania dla promocji i stosować inne środki promocyjne.
Celem aktywizacji sprzedaży jest zwiększenie popytu, stawianie czoła konkurencji,
usprawnianie produkcji i dystrybucji. Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy
kierować nie do wszystkich i nie do przypadkowego nabywcy, ale do potencjalnych
i taktycznych nabywców produktu. Jest ona wtedy bardziej efektywna.
Aktywizacja sprzedaży ma miejsce przy każdym kontakcie nabywcy z producentem
i dystrybutorem.
Na aktywizację sprzedaży składa się:
-
reklama,
-
promocja sprzedaży,
-
opakowanie,
-
kształtowanie renomy,
-
sprzedaż osobista.
REKLAMA (z łac. reclamo, reclamare) – informacja połączona z komunikatem perswazyjnym.
Zazwyczaj ma na celu skłonienie do nabycia lub korzystania z określonych towarów czy usług,
popierania określonych spraw lub idei (np. promowanie marki). Reklama przybiera różną postać – od
rzetelnej informacji o cechach produktu, spotykanej głównie w prasie specjalistycznej, po wychwalanie
produktu bez rzetelnej informacji merytorycznej o przedmiocie reklamy, co często przypisuje się
reklamie telewizyjnej. Czasami reklama występuje w formie ukrytej – np. firmy organizują prezentacje
własnych technologii czy też piszą artykuły do prasy specjalistycznej na ich temat – co jest na
pograniczu reklamy i edukacji lub ukazywane są przedmioty, będące towarami określonej marki,
umieszczone w kontekście filmu fabularnego. Czasem reklama łączona jest z korzyściami dla osób
decydujących o skorzystaniu z przedmiotu reklamy – np. firmy sponsorują wyjazdy szkoleniowe lub
pseudoszkoleniowe w atrakcyjne miejsca – co jest na pograniczu reklamy i korupcji.
PROMOCJA SPRZEDAŻY (inaczej promocja uzupełniająca, dodatkowa) jest elementem
promotion-mix. Oznacza stosowanie różnych bodźców zachęcających
do zakupu towaru poprzez
jego uatrakcyjnienie. Jest stosowana najczęściej w ograniczonym czasie, na miejscu sprzedaży.
Prowadzone w ramach promocji sprzedaży działania powinny dawać klientom odczucie, że mają do
czynienia z wyjątkową okazją. Dlatego też nie stosuje się ich stale. Bardzo często promocja
uzupełniająca jest powiązana z porami roku i świętami okolicznościowymi (np. Boże Narodzenie,
Dzień Dziecka). Działania te mogą być skierowane zarówno do konsumentów, jak i do pośredników
handlowych i personelu sprzedającego. Promocja sprzedaży jest doskonałym uzupełnieniem reklamy.
W ramach promocji sprzedaży organizuje się wystawy i targi, urządza prezentacje produktów,
przeprowadza się przeceny towarów oraz organizuje konkursy dla klientów. Wszystkie te działania
możemy podzielić na promocję handlową i konsumencką, w zależności od tego, do kogo są
kierowane.
Promocja handlowa jest skierowana do pośredników. Mogą to być bezpłatne egzemplarze
produktów dla odbiorców hurtowych i detalicznych, konkursy na najlepszą wystawę sklepową, premie
z tytułu sprzedaży, rabaty przy dużej wartości dokonywanych zakupów lub przy powtórnym zakupie.
Promocja konsumencka skierowana jest do odbiorców finalnych. Stosuje się bezpłatne próbki
towarów, obniżki cen, prezenty rzeczowe, konkursy, loterie, pokazy i degustacje. Organizuje się także
różnego rodzaju programy lojalnościowe dla stałych klientów.
OPAKOWANIE
Definicji opakowania jest wiele, wielu naukowców, ekologów, czy przemysłowców wyznacza
zupełnie inne cechy główne opakowań. Uogólniając opakowaniem możemy nazwać wyrób
chroniący produkt przeznaczony na sprzedaż. Zapewnia ochronę przez czynnikami
zewnętrznymi, ułatwia jego transport, przemieszczanie. Odgrywa również istotną rolę przy
sprzedaży produktu spełniając funkcję reklamową.
Funkcje opakowania:
Funkcja Ochronna Towarów – funkcja ta chroni produkt przed szkodliwością działania czynników
zewnętrznych. Produkt zabezpieczony przez opakowanie, musi zachowywać: świeżość, trwałość,
estetyczność, atrakcyjność.
Funkcja
–
Informacyjna
dzięki
niej
nabywca
może
zapoznać
się
z
rodzajem
i właściwościami produktu, datą jego produkcji, sposobem użycia, terminem ważności, jego ceną,
producentem. Funkcja ta ważna jest w przypadku wprowadzania na rynek nowego towaru.
Funkcja
Reklamowa
–
ma
na
celu
podniesienie
wartości
estetycznych
towaru
i zachęcenia do jego kupna
Funkcja Promocyjna – Jednym z jej form jest organizowanie degustacji. Towary które znajdują się
w sprzedaży promocyjnej, zawierają także kupony konkursowe, upoważniające klientów do udziału
w losowaniu nagród.
Funkcja Jakościowa – ma ona znaczenie przy sprzedaży towarów luksusowych. Są one
produkowane z dobrych tworzyw, mających ciekawą kolorystykę, są trwałe, a także podkreślają
wysoki poziom towaru. Estetyczne opakowanie ma zachęcić klienta do kupna nawet, gdy cena jest
wysoka.
Funkcja Ekologiczna – istnieje możliwość wycofania opakowania z obrotu handlowego i przekazania
go do utylizacji, są to tzw. opakowania przyjazne dla środowiska.