Wakacyjna_Szkola_Spr..

WAKACYJNA SZKOŁA SPRZEDAŻY
CEL WARSZTATÓW SZKOLENIOWYCH:
Celem szkolenia jest zwiększenie skuteczności pracowników i menedżerów sprzedaży poprzez zapoznanie się z
Modelem Ludzkich Zachowań, który pozwala na rozwijanie umiejętności komunikacji dostosowanej do typu
osobowości klienta, oraz praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności w rozmów handlowych w trudnych
sytuacjach sprzedażowych.
Cele szczegółowe szkolenia to:

Zapoznanie się z Modelem Ludzkich Zachowań oraz diagnoza własnych zachowań sprzedażowych,
Rozwijanie umiejętności komunikacji dostosowanej do typu klienta nastawionej na budowę trwałych relacji
biznesowych,
 Podnoszenie efektywności stosowanych na codzień przez uczestników metod i narzędzi sprzedaży, poprzez
ich "podrasowanie" zgodnie z Modelem Ludzkich Zachowań,
 Zdobycie praktycznych umiejętności określania typu klientów na podstawie ich wypowiedzi oraz zachowań i
odkrycia prawdziwych potrzeb klienta w oparciu o zaproponowaną typologię klientów,
 Rozwijanie umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych zgodnych Modelem Ludzkich
Zachowań
 Poznanie mechanizmów podejmowania decyzji zakupowych przez osoby o różnych typach
osobowości/zachowań,
 Stworzenie i rozwijanie skutecznej argumentacji w zależności od typu klienta,
 Rozwijanie umiejętności właściwej reakcji na wątpliwości i pojawiające się obiekcje klienta w oparciu o jego
cechy zachowania.
GRUPA DOCELOWA:

Szkolenie skierowane jest do osób, którym zależy na podniesieniu wyników sprzedażowych, budowaniu trwałych
relacji z istniejącymi klientami oraz zdobywaniu nowych partnerów biznesowych.
Główni adresaci warsztatów szkoleniowych to handlowcy:



posiadający minimum półroczne doświadczenie w sprzedaży,
znający dobrze swój produkt lub oferowaną usługę
oraz wykorzystujący wybrane techniki i metody sprzedaży, to znaczy prowadzący sprzedaż w sposób
ustrukturyzowany,
którzy chcą zwiększyć swoją efektywność sprzedaży w oparciu o Model Ludzkich Zachowań.
1
KORZYŚCI ZE SZKOLENIA:
Po ukończeniu szkolenia jego uczestnicy:

Zwiększą swoją sprzedaż dzięki umiejętnemu zarządzaniu relacjami z każdym typem klienta,
 Podniosą efektywność stosowania wcześniej poznanych technik sprzedażowych,
 Nabędą umiejętność wykorzystania kluczowych metod efektywnej rozmowy sprzedażowej w oparciu o
Model Ludzkich Zachowań,
 Będą potrafili oceniać własne oddziaływanie na innych i modyfikować swój ulubiony styl sprzedaży w
odpowiedzi na zróżnicowane potrzeby klientów,
 Będą potrafili budować własny wizerunek profesjonalnego sprzedawcy i zdobyć uznanie,
 Zyskają lojalność klientów, a dzięki temu podniosą wyniki sprzedażowe,
 Będą sobie lepiej radzić w tzw. trudnych sytuacjach w życiu zawodowym i osobistym.
METODYKA:







analiza przypadków,
ćwiczenia,
praca indywidualna i grupowa,
gry i symulacje,
odgrywanie ról,
dyskusja moderowana,
wykład.
PROGRAM:
1. Wprowadzenie - Kluczowe etapy procesu sprzedaży
o Istotne etapy rozmowy handlowej: nawiązanie kontaktu, rozpoznanie potrzeb, prezentacja korzyści,
uchylanie obiekcji i zamykanie w sprzedaży, dostosowane do typu klienta,
o Techniki i metody sprzedażowe stosowane na poszczególnych etapach sprzedaży.
2. Istota Modelu Ludzkich Zachowań
o Cztery typy zachowań i ich główne cechy,
o Typ „D” dominujący – nastawiony na cel,
o Typ „I” inspirujący – pełen inicjatywy,
o Typ „S” wspierający - zrównoważony,
o Typ „C” analityczny – skrupulatny
o Jakim typem jesteś - autodiagnoza?
3. Profil sprzedawcy – diagnoza silnych stron sprzedawcy
o Jak sprzedajesz swoim klientom – jakim jesteś typem sprzedawcy?,
o Jak postrzega cię twój klient,
o Twoje silne strony jako sprzedawcy oraz kierunki rozwoju.
4. Metody diagnozowania typów zachowań i potrzeb klienta
o Typologia klientów – rozpoznanie i charakterystyka 4 typów zachowań:
 Wzorce mówienia: ulubione pytania, odpowiedzi i zainteresowania,
 Komunikacja pozawerbalna: gesty, emocje,
 Stosunek do celów, procedur, zmian, utrzymywania porządku, punktualności itp.,
o Potrzeby i nastawienie w procesie sprzedaży klientów o różnych typach zachowań,
o Motywacja klienta – co motywuje poszczególne typy klientów, dlaczego kupują produkty, usługi.
5. Cztery style sprzedaży i cztery typy klientów - strategie postępowania w rozmowie handlowej
2
o
o
o
o
Sprzedawanie klientowi dominującemu - osobie o dominujących cechach typu: „D”,
Sprzedawanie klientowi pełnemu inicjatywy i energii - osobie o dominujących cechach typu: „I”,
Sprzedawanie klientowi zrównoważonemu - osobie o dominujących cechach typu: „S”,
Sprzedawanie klientowi skrupulatnemu - osobie o dominujących cechach typu: „C”.
6. Doskonalenie technik sprzedażowych stosowanych przez handlowców
o Schemat technik i metod sprzedażowych pochodzących z doświadczeń uczestników,
o "Podrasowanie" technik sprzedaży z uwzględnieniem typologii klientów różniących się:
 Sposobem przetwarzania informacji,
 Podejściem do zadań i ludzi, stosowania zasad,
 Podstawowymi priorytetami i oczekiwaniami,
o "Podrasowane" techniki w działaniu.
7. Jak wdrażać nowe nawyki w codzienne życie zawodowe
TRENERZY:
dr Jarosław Rubin
Trener biznesu i konsultant zarządzania. Doktor nauk ekonomicznych w dyscyplinie zarządzanie. Ukończył Politechnikę
Wrocławską oraz studia Executive MBA na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zajmował stanowiska związane z
zarządzaniem oraz marketingiem i sprzedażą w firmach polskich i międzynarodowych od reprezentanta handlowego i doradcy
technicznego, poprzez dyrektora ds. marketingu, do dyrektora-prokurenta spółki.
Specjalizuje się w problematyce zarządzania, w szczególności zarządzania zmianą i zarządzania ludźmi oraz sprzedaży i negocjacji.
Autor symulacji biznesowej z zakresu zarządzania zmianą "Change Masters".
Prowadzi zajęcia ze studentami dotyczące zarządzania zmianą oraz prewencji wypalenia zawodowego na Uniwersytecie SWPS
WZ we Wrocławiu i Poznaniu. Jest kierownikiem merytorycznym studiów "Psychologia w
biznesie" na Uniwersytecie SWPS WZ w Poznaniu.
Jest autorem książki "Wypalenie zawodowe. Kontekst organizacyjny", kilkudziesięciu artykułów naukowych i wystąpień na
konferencjach z zakresu zarządzania zmianami i zarządzania personelem oraz rozdziału w monografii „Dobór personelu”.
Prowadził szkolenia m.in. dla: Eurobank S.A., Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, Santander Consumer Bank, DZMiUW, Kan Sp. z
o.o, Związek Pracodawców „Polska Miedź”, Vattenfall Sales, NASK, Dialog S.A., British American Tobacco Polska, Reinhold Polska,
Saturn-Media Holding, Provident S.A.
Paweł Bator
Psycholog społeczny, konsultant w dziedzinie psychologii zarządzania, psychologii sportu, trener sił sprzedaży, trener
skutecznego radzenia sobie ze stresem, instruktor karate tradycyjnego posiada stopień mistrzowski 2 dan, medalista Mistrzostw
Polski i Mistrzostw Europy. Absolwent Akademii Wychowania Fizycznego we Wrocławiu (studia podyplomowe kierunek
Psychosomatyczne Praktyki Jogi).
Realizuje projekty szkoleniowe w oparciu o wiedzę z psychologii zarządzania, psychologii sportu oraz elementów
Dalekowschodnich Sztuk Walki, w których zawarte zasady działania, mają ogromne zastosowanie we współczesnym świecie
biznesu i sportu oraz stanowią doskonałe narzędzie w zarządzaniu kapitałem ludzkim.
Realizacja projektów i szkoleń m.in. dla: Uniwersytet Wrocławski; SWPS w Poznaniu, Polski Związek Golfa, Polski Związek Piłki
Siatkowej, Polski Związek Lekkiej Atletyki, Polski Związek Karate Tradycyjnego, Toya Golf & Country Club Wrocław, Pierre Fabre
Medicament Polska Sp. z o.o.; Polfa Rzeszów S. A.; PZU S.A.; PolyTeam Sp. Z o.o.; Hitachi Europe Ltd.; Thermaflex Izolacji Sp.
z.o.o., 3M Wrocław Sp. z o.o., oraz współpracuje z wieloma organizacjami jako konsultant.
3
Marek Szewczyk
Trener biznesu, konsultant, Executive Coach i menedżer sprzedaży. Absolwent Politechniki Wrocławskiej. Posiada certyfikaty
trenera i negocjatora biznesu. Zdobywał doświadczenia jako handlowiec i menedżer w finansowych firmach korporacyjnych.
Dzięki połączeniu doświadczeń biznesowych i szkoleniowych z powodzeniem realizuje programy rozwoju organizacji.
Specjalizuje się w szkoleniach z dziedziny motywowania pracowników, coachingu jako stylu zarządzania i sprzedaży. Jako coach
pracuje indywidualnie z menedżerami wyższego szczebla. Doradza międzynarodowym i polskim przedsiębiorstwom w zakresie
zarządzania i sprzedaży, wspiera menedżerów kierujących działami Call Center. Jest autorem programów wykorzystujących
naukę przez doświadczenie zarówno podczas szkoleń tradycyjnych jak i outdoor.
Prowadził szkolenia m.in. dla: Eurobank S.A., Getin Bank S.A., Lukas Bank S.A., EFL S.A., Kancelaria Prezesa Rady Ministrów,
Santander Consumer Bank, DZMiUW, Kan Sp. z o.o., Saturn-Media Holding.
W wolnych chwilach nurkuje – pasjonuje się fotografią podwodną.
KOSZT UCZESTNICTWA:
Wrocław (lub okolice): 950 PLN + VAT za jedną osobę
Cena obejmuje:

Organizację i przeprowadzenie szkolenia przez trenera,
 Materiały szkoleniowe,
 Certyfikat poświadczający ukończenie szkolenia,
 Serwisy kawowe i lunch.
Cena nie obejmuje kosztów noclegu uczestnika.
Liczba miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych formularzy zgłoszenia.
Warunkiem uczestnictwa jest wysłanie wypełnionego formularza zgłoszenia mailem na adres:
[email protected] i dokonanie wpłaty na podstawie otrzymanej faktury VAT.
Harmonogram zajęć:
Dzień 1:
godz. 09.00 - 09.15 – kawa na dzień dobry
godz. 09.15 - 10.45 - zajęcia
godz. 10.45 - 11.00 - przerwa kawowa
godz. 11.00 - 12.30 - zajęcia
godz. 12.30 - 13.30 - lunch
godz. 13.30 - 15.00 - zajęcia
godz. 15.00 - 15.15 - przerwa kawowa
godz. 15.15 - 17.00 - zajęcia
Dzień 2:
godz. 09.00 - 09.15 – kawa na dzień dobry
godz. 09.15 - 10.45 - zajęcia
godz. 10.45 - 11.00 - przerwa kawowa
godz. 11.00 - 12.30 - zajęcia
godz. 12.30 - 13.30 - lunch
4
godz. 13.30 - 15.00 - zajęcia
godz. 15.00 - 15.15 - przerwa kawowa
godz. 15.15 - 17.00 - zajęcia
Prawa Autorskie Copyright © 2015 VALUE CREATION
Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki zamieszczone na portalu www.valuecreation.pl oraz www.zmiana.edu.pl są własnością VALUE CREATION. Wszystkie znaki
towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli. Zawartość stron (podstron) oraz innych publikacji autorstwa VALUE CREATION
podlega ochronie prawa autorskiego.
Prawa autorskie programów i materiałów szkoleniowych należą do ich autorów. VALUE CREATION zezwala na pobieranie i kopiowanie dokumentów
publikowanych na stronach www.valuecreation.pl oraz www.zmiana.edu.pl tylko do wykorzystania w procesie zapisów na szkolenia VALUE CREATION oraz w
celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest
zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione w formie pisemnej z przedstawicielem VALUE CREATION.
5