wywiadu. - ABC Data

P U N K T W I D Z E N I A dodatek promocyjny
SZANSE
I WYZWANIA
NOWOCZESNEJ
DYSTRYBUCJI
ABC Data opublikowała niedawno wyniki
finansowe za pierwszy kwartał tego roku.
Okazały się one nie tak dobre, jak w analogicznym okresie ubiegłego roku. Jaka jest
przyczyna?
Ilona Weiss: Wyniki za pierwszy kwartał są zgodne z naszym biznesplanem
na ten rok i założeniami, które uwzględniliśmy w trzyletniej strategii. W żaden
sposób nie przedstawiają całościowego
obrazu spółki, która jest w świetnej
kondycji finansowej. Dane z ubiegłych
lat wskazują, że udział EBITDA pierwszego kwartału w całkowitym wyniku
ABC Data kształtuje się na poziomie
20–23%, podczas gdy w ubiegłym roku
osiągnął 27%. Pokazuje to, jak wysoką
bazą był pierwszy kwartał 2015. W tamtym okresie zaistniało szereg zdarzeń,
które firma ABC Data aktywnie
wykorzystała, dzięki czemu przychody
spółki były wyższe. Obecnie mamy inne
otoczenie regulacyjne i gospodarcze,
dlatego pierwszy kwartał nie powinien
być odczytywany jako prognoza tego,
co będzie działo się w kolejnych trzech.
Nasze cele biznesowe zostaną osiągnięte
w zapowiedzianym przez nas czasie.
Mamy do tego bardzo solidne podstawy
Właśnie wróciła pani z organizowanej przez
GTDC międzynarodowej „Investor Conference” w Nowym Jorku. ABC Data została
zaproszona na nią jako reprezentant Europy
Środkowo-Wschodniej…
S 3D 3
▶
W konferencji brali udział najważniejsi światowi gracze rynku dystrybucji
sprzętu IT i elektroniki użytkowej,
m.in. Avnet, Arrow, SYNNEX czy Tech
Data. ABC Data to jedyna polska spółka,
która bierze aktywny udział w wydarzeniach
organizowanych przez GTDC, czyli stowarzyszenie obejmujące największych
dystrybutorów IT na świecie. Jesteśmy
bezpośrednio obecni w 8 krajach regionu
CEE. Dzięki temu mamy odpowiednie
doświadczenie pozwalające nam oceniać
perspektywy biznesowe w całym regionie, a nie tylko jednym czy dwóch krajach.
Z tego powodu traktowani jesteśmy jako
reprezentatywny głos branży w tej części
Europy. W Nowym Jorku moim zadaniem
było uświadomienie uczestnikom konferencji, jak wyjątkową dynamiką wzrostu
charakteryzuje się rynek dystrybucji
IT w regionie CEE.
Jak w takim razie pani ocenia możliwości rozwoju w regionie Europy Środkowo-Wschodniej?
Rynek IT w krajach Europy Zachodniej
pomimo dużej wartości obecnie w zasadzie stoi w miejscu, w regionie CEE
dynamicznie rośnie. Przewiduje się,
że na przestrzeni kolejnych dwóch lat
jego wzrost może wynieść nawet 20%.
Poszczególne rynki Europy Środkowo-Wschodniej mają swoją specyfikę,
jednak my w pełni wykorzystujemy potencjał każdego z nich. Potwierdzają to nasze
wyniki. Tylko na Węgrzech w ubiegłym
roku awansowaliśmy o 12 miejsc, a w Rumunii o 11. Na tym ostatnim rynku nasza
sprzedaż w pierwszym kwartale
2016 roku wzrosła o 82%, na Słowacji
o 42%, a na Węgrzech o 36%. W związku
z tym nieustannie poszerzamy liczbę
kontraktów regionalnych, a te lokalne
rozszerzamy na kolejne kraje, co pozwala
nam globalnie zarządzać współpracą
z dużymi klientami. Te sukcesy
doprowadziły nas do podjęcia decyzji
o rozbudowie struktur regionalnych,
poszerzeniu przestrzeni magazynowej
w Rumunii i uruchomieniu kolejnego
centrum logistycznego.
Czy mogę przez to rozumieć, że ABC Data
planuje dalszą ekspansję?
Systematyczny rozwój spółki w regionie CEE jest wpisany w naszą trzyletnią
strategię biznesową. Ułatwia nam
to m.in. strategiczne rozmieszczenie
naszych magazynów. Dzięki niemu
zwiększamy dostępność towarów
i zapewniamy dostawy w standardzie
24– 48–godzinnym w regionie całej
Europy Środkowo-Wschodniej. Czas
dostawy jest kluczowy dla resellerów, zwłaszcza tych prowadzących
e-sklepy. Oczekują oni, że jeśli klient
kliknie w ikonkę „kupuję”, to paczka
dojedzie do niego w ciągu doby. Aby sprostać temu wyzwaniu, rozszerzamy nasze
usługi logistyczne. Niedawno poszerzyliśmy skalę naszej współpracy z jednym
z liderów usług logistycznych w Rumunii. Pozwoli nam to na dalszą ekspansję
w kierunku Bułgarii oraz krajów bałkańskich, bez otwierania działalności
na tych rynkach, przy zachowaniu
naszego standardowego czasu dostaw.
Jak wspominałam, w ostatnich dniach
zainaugurowaliśmy również działalność
centrum logistycznego na Węgrzech.
Z nowego magazynu obsługujemy klientów z tego kraju oraz z części Bałkanów.
Gdy inni dystrybutorzy budują magazyny,
wy decydujecie się na wynajem?
Nasze podejście do powierzchni magazynowej to przykład racjonalnych inwestycji. Dzięki takiemu podejściu nie budujemy własnych powierzchni magazynowych, nie ponosimy wynikających
z tego kosztów. Innymi słowy, nie zamrażamy środków, które możemy wykorzy-
Dodatek promocyjny • PUNKT
tego obszaru jest jednak innowacyjność. Systematycznie rozwijamy nasze
platformy, jak InterLink. Obecnie skupiamy się na powiększeniu zestawu naszych narzędzi e-commerce o platformy
mobilne. W najbliższym czasie planujemy także stworzenie własnej platformy sprzedaży usług Cloud. Uważamy,
że tak jak kiedyś wygraliśmy z konkurencją, jako pierwsi stawiając na e-commerce, tak teraz ponownie zwiększymy
posiadaną przewagę, rozwijając naszą
działalność w obszarze Cloud, jak również mobility, VAD czy wspomnianego IoT. Wielokrotnie udowodniliśmy,
że doskonale czujemy rynek.
stać na szeroko pojęte inwestycje. Takie
podejście pozwala nam także na dużą
elastyczność pod względem szybkiego
dostosowania się do aktualnego zapotrzebowania na powierzchnię magazynową czy jej lokalizacji. To kolejny element, który daje nam mocną przewagę
konkurencyjną na rynku. Nadpodaż powierzchni magazynowej w Europie jest
tak duża, że nie ma żadnego problemu
z wynegocjowaniem dobrych warunków
wynajmu.
Jest pani pełna optymizmu, tymczasem
od dłuższego czasu z różnych stron
słychać głosy, że rynek jest obecnie
bardzo trudny?
ZDJĘCIE: XXX
Sprawa jest niezwykle złożona i nie
można ocenić jej tak jednoznacznie.
Trudny rynek nie oznacza bowiem,
że nie można na nim odnosić sukcesów –
wprost przeciwnie. Lata 2013–2014
przyzwyczaiły wiele firm do dużych
wzrostów generowanych m.in. przez
coraz większą popularność tabletów
czy smartfonów. Już od dawna przewidywaliśmy, że rynek w tym segmencie
ulegnie przesyceniu. Dlatego trzeba
nieustannie analizować sytuację, rozpoznawać perspektywiczne trendy, a nawet kreować nowe. Właśnie tak działa
ABC Data. Dzięki temu jesteśmy przygotowani na wszelkie fluktuacje rynkowe. Siłą ABC Data od lat jest dywersyfikacja regionalna. Bezpośrednia działalność na ośmiu rynkach europejskich
daje nam możliwość większej elastyczności w zakresie zamówień i zarządzania współpracą z producentami, a także
optymalizacji polityki marżowej. Bardzo
mocno dywersyfikujemy nasz biznes, inwestując również w prorozwojowe obszary, jak IoT (Internet of Things – Internet Rzeczy) i związane z nim produkty
smart, Cloud Computing, usługi z wartością dodaną czy bezpieczeństwo IT.
Koncentrujecie się na nowych trendach.
Czy to wystarczy, aby utrzymać dynamikę rozwoju ABC Data na dotychczasowym
poziomie?
Na stały i dynamiczny rozwój ABC Data
ma wpływ wiele podejmowanych przez
WIDZENIA
nas działań. Jednym z nich jest rozbudowa portfolio w zakresie nowoczesnych
technologii. Od wielu lat oferujemy
naszym klientom dostęp do najbardziej
kompleksowej oferty, która liczy obecnie ponad 180 000 pozycji przeszło 1000
marek. Działamy w oparciu o model
one-stop-shop, umożliwiając klientom
robienie zakupów pod jednym dachem,
bez konieczności poszukiwania produktów u innych dostawców. Między innymi dzięki takiemu podejściu nasz kanał
dotarcia jest obecnie bardzo szeroki –
liczy 13 000 resellerów i stale rośnie.
W branży dystrybucyjnej ważna jest jednak nie tylko szeroka oferta produktowa czy sprawna logistyka, lecz przede
wszystkim kompleksowe podejście
do potrzeb klienta. Dlatego ABC Data
wykracza poza tradycyjne usługi dystrybucji i oferuje rozwiązania finansowe, marketingowe oraz usługi specjalistyczne realizowane w ramach Działu
Rozwiązań Zaawansowanych Value+.
A wszystko to przy wykorzystaniu
internetowych platform sprzedażowych?
Zdecydowanie tak. E-commerce to nasza
mocna strona. Od lat inwestujemy w rozwój związanych z nim narzędzi, kreując
trendy w tym zakresie. Jako pierwsi
w Polsce trafnie przewidzieliśmy dynamiczny wzrost rynku e-commerce. Obecnie jest tak imponujący, że zdaniem niektórych może stać się siłą napędową
polskiej gospodarki. Kluczowa dla utrzymania konkurencyjności i rentowności
W swojej strategii zapowiadaliście też
wzrost poprzez działania M&A. Czy wciąż
macie je w planach?
W tej materii nic się nie zmieniło. Działania z zakresu M&A wymagają jednak
uwzględnienia wielu czynników. Rzetelna analiza sytuacji przejmowanego podmiotu w połączeniu z właściwą kalkulacją ryzyka planowanej transakcji i badaniem rynku, na którym dana firma
funkcjonuje, pozwalają ocenić perspektywy i potencjał rozwoju, jaki przyniesie
planowana transakcja. W tej grze chodzi bowiem o znalezienie „perełki”, która pozwoli na realizację założonych celów biznesowych. Sztuka polega na wygenerowaniu odpowiedniej wartości
poprzez umiejętne zintegrowanie nabytej spółki ze strukturami własnej firmy w sposób, który zapewni maksymalną synergię. My taką perełkę dostrzegliśmy na rynku i kupiliśmy w 2014 roku.
Jest nią spółka iSource. Dzięki inwestycji w jej zakup i rozwój Grupa ABC Data
jest obecnie największym dystrybutorem produktów Apple’a w Polsce. Teraz
szukamy kolejnych równie perspektywicznych firm. W naszej strategii biznesowej w równym stopniu stawiamy na
rozwój organiczny, co fuzje i przejęcia.
Bo tylko umiejętnie łącząc oba te podejścia, można uzyskać naprawdę spektakularne efekty. ▪
Ilona Weiss, prezes Zarządu
ABC Data S.A.
D 4