Sprzedaż metodą 4 kroków
Transkrypt
Sprzedaż metodą 4 kroków
SPRZEDAŻ METODĄ 4 KROKÓW Model „4 kroków" uczy sprzedawców jak przeprowadzić proces sprzedaży, by odkrywać i rozwijać potrzeby klienta. Jest oparty na technice stosowanej przez doświadczonych sprzedawców, którzy poprzez sekwencyjne zadawanie odpowiednich pytań, łatwiej i skuteczniej dopasowują rozwiązania do potrzeb klienta. Technika ta została opracowana poprzez obserwację i analizę tysięcy rozmów handlowych. Klient pod wpływem pytań uświadamia sobie swoje potrzeby, a handlowiec przedstawia rozwiązania językiem korzyści. Pozwala to na bardzo dobre dopasowanie rozwiązań do potrzeb klienta oraz buduje zaufanie, co zapewnia maksymalny efekt przekonywania. Jednym z podstawowych narzędzi programu jest „Proces Sprzedaży" - jasny schemat procesów decyzyjnych klienta, który podejmuje poważną decyzję i będzie odpowiadał za jej efekty. Narzędzie to pozwala na szybką i jasną identyfikację etapu, na którym znajduje się nasz klient. Podczas szkolenia uczestnik poznaje wszystkie elementy efektywnej rozmowy handlowej i ćwiczy je w scenkach symulacyjnych, dostosowanych do rozwiązań jego firmy. CEL SZKOLENIA „4 kroki" to szczegółowo zaprojektowany proces przekazywania umiejętności uczestnikom szkolenia. Szkolenie ma charakter warsztatowy - dominują ćwiczenia, polegające na planowaniu i odgrywaniu symulowanych sytuacji kontaktu uczestników z ich własnymi klientami w celu przećwiczenia kolejnych etapów techniki „4 kroków". Ćwiczenia są przeplatane krótkimi, interaktywnymi sesjami teoretycznymi. ADRESACI SZKOLENIA • Handlowcy, dyrektorzy handlowi, kierownicy, sprzedawcy; • Doradcy klienta, konsultanci i specjaliści, którzy sprzedają usługi KORZYŚCI: Po szkoleniu każdy z uczestników będzie: • potrafił określić kluczowe zachowania i umiejętności stosowane przez najbardziej efektywnych sprzedawców, • umiał rozpoznać podstawowe typy osobowości, by trafniej dopasować swój przekaz w rozmowie z klientem, • znał mocne i słabe strony swojego obecnego stylu sprzedaży, • potrafił planować działania prospectingowe pozwalające na budowanie baz potencjalnych klientów, • umiał analizować i wpływać na potrzeby klienta, • potrafił zadawać efektywne pytania, • stosował w praktyce umiejętności rozwijające potrzeby klienta i wykorzystywał je do budowania długotrwałych relacji z klientem, • wiedział jakie znaczenie ma język korzyści i jak wykorzystać tę wiedzę w pracy, • pozna metody analizy oferty własnej w porównaniu z ofertą konkurencji, • umiał zastosować technikę redukowania potencjalnych zastrzeżeń klienta, • będzie wiedział na czym polegają działania posprzedażowe. METODOLOGIA W szkoleniu wykorzystujemy różne formy aktywności edukacyjnej jak ćwiczenia w zespołach, w parach, dyskusje, moderacje, prezentacje, gry, symulacje, casy przeplatane mini wykładami. Największą wartością w szkoleniu z są symulacje prowadzone na praktycznych przykładach. PROGRAM 1. Postawa sprzedawcy a. Entuzjazm i zaangażowanie b. Różnice osobowości 2. Proces sprzedaży a. Wprowadzenie do procesu b. Bariery emocjonalne na poszczególnych etapach 3. Planowanie a. Zarządzanie terytorium sprzedaży b. Targeting - organizowanie kontaktów zgodnie z reguła Pareto c. Wskaźniki efektywności w pracy handlowca - sposób na motywację wewnętrzną d. Zarządzanie czasem za pomocą systemu kwadrantów e. Wyznaczanie celów sprzedażowych - Technika SMART f. Najczęstsze błędy popełniane przez handlowców podczas umawiania się na wizytę 4. Otwarcie wizyty a. Techniki otwarć b. Pierwsze wrażenie - przyciągnięcie uwagi c. Prezentacja wstępna u nowych klientów 5. Odkrywanie potrzeb - model „4 kroków" a. Katalog potrzeb - główne motywy kupna b. Pytania dyskwalifikujące c. Schemat zadawania pytań d. Określanie aspiracji i bolączek klienta e. Scenki sprzedażowe z wykorzystaniem poznanych technik 6. Prezentacja oferty a. Analiza SWOT konkurencji b. Katalog rozwiązań problemów i aspiracji klienta c. Język korzyści - czyli jak stworzyć pomost pomiędzy potrzebą a ofertą d. Scenki sprzedażowe e. Zastrzeżenia jawne i ukryte f. Technika APACT w reakcji na zastrzeżenia g. Scenki sprzedażowe 7. Zamknięcie sprzedaży a. Techniki zamykania b. Uzyskanie zobowiązań do dalszej współpracy 8. Działania posprzedażowe a. Podsumowanie rozmów handlowych b. Planowanie dalszych działań.