Żądasz za dużo, odstraszysz klienta

FORUM Nieruchomości. Biuro Obrotu Nieruchomościami.
Żądasz za dużo, odstraszysz klienta
Aneta Gawrońska, Rzeczpospolita 16-11-2009
Klienci coraz rzadziej decydują się na duże, ponad 80-metrowe lokale, zwłaszcza w starym budownictwie. Spadające
ceny u deweloperów wymuszają zaś obniżki także na rynku wtórnym.
Sami kupili drogo, więc zawyżają ceny.
W
niektórych regionach, na przykład na Podlasiu, klientów rynku wtórnego zaczynają wręcz przejmować deweloperzy.
– Oferowane przez nich ceny można negocjować. Slogan reklamowy jednego z nich głosi nawet: „Dyktuj ceny” –
zauważa Antoni Kozak, pośrednik z białostockiej firmy Antoni Kozak Iwona Wojtan Nieruchomości. – Rynek wtórny
próbuje cenowo dorównać pierwotnemu, ale nie oferuje nowych technologii – chodzi choćby o instalacje, jakość
materiałów, stolarkę okienną. Niektóre powierzchnie stają się przez to niesprzedawalne – np. te powyżej 80 metrów –
dodaje. Łatwiej sprzedać starą, małą kawalerkę czy niewielkie lokum dwupokojowe – bo takich mieszkań deweloperzy
budują za mało.
A jak jest w Warszawie? Jakie nieruchomości najdłużej czekają tu na nabywców? Czy rynek wtórny zaczyna
przegrywać z pierwotnym? Pośrednik Cezary Szubielski z Krupa Nieruchomości podkreśla, że klienci często wybierają
lokale, których mkw. jest po prostu tańszy. – W Warszawie coraz częściej trafiają się mieszkania za 6 tys. zł za mkw.,
zwłaszcza te duże, powyżej 70 mkw. W takim przypadku lokale z rynku pierwotnego stają się dla nabywców
atrakcyjniejsze niż te w cenie 8 – 9 tys. zł za mkw. na rynku wtórnym – tłumaczy Cezary Szubielski. I dodaje, że ceny
używanych mieszkań muszą się dostosować do tendencji rynkowych – nie mogą być znacznie wyższe niż na rynku
pierwotnym.
– Sprzedający używane mieszkania wystawiają je na początku w cenach znacznie wyższych niż znane mi ceny
transakcyjne. W ogłoszeniach pojawiają się stawki od 8 do 11 tys. zł za mkw., podczas gdy realnie te nieruchomości
mogą się sprzedać za 6 – 9 tys. zł za mkw. – podaje Cezary Szubielski. – Potencjalny nabywca, widząc tak duże
różnice w cenach, może zwrócić się ku ogłoszeniom dewelopera. W jego materiałach reklamowych spotka się raczej z
tendencją do zaniżania ceny – zauważa dyrektor.
Rozpadające się transakcje
Szymon Jungiewicz, dyrektor działu badań i analiz w firmie Emmerson, zauważa, że kiedy rynek ma bogatą ofertę,
klienci w pierwszej kolejności wybierają nowe czy też kilkuletnie mieszkania. – W bardzo dużym stopniu jest to
oczywiście uzależnione od ich cen i parametrów – zastrzega dyrektor. Pod uwagę trzeba wziąć lokalizację, rozkład
lokalu, jego standard. – Nie ma jednak mieszkań niesprzedawalnych. Każdy segment ma specyficznych klientów, a
wszystko zależy od odpowiedniego ustalenia ceny – uważa Szymon Jungiewicz.
Podobnie ocenia rynek Cezary Szubielski. Według niego można znaleźć chętnego nawet na nieruchomość z wieloma
wadami. – Mankamenty muszą jednak znaleźć odzwierciedlenie w cenie. Musi być rynkowa, a nie „emocjonalna” –
podkreśla.
Szymon Jungiewicz potwierdza zaś spostrzeżenia pośrednika z Białegostoku, że mniejszym zainteresowaniem cieszą
się dziś mieszkania w wielkiej płycie, a także duże, ponad 80-metrowe lokale, niezależnie jednak, czy są one nowe czy
stare. – Zmniejszył się też krąg zainteresowanych prestiżowymi, drogimi apartamentami. Im mieszkanie bardziej
nietypowe, tym trudniej je sprzedać – przyznaje Jungiewicz. Radzi, by przy wycenianiu sprzedawanej nieruchomości
skorzystać z pomocy fachowców, np. pośredników, aby uniknąć ryzyka niedostosowania ceny do stawek, jakie dyktuje
rynek.
strona 1 / 2
FORUM Nieruchomości. Biuro Obrotu Nieruchomościami.
Żądasz za dużo, odstraszysz klienta
Piotr Wieszczyk, pośrednik z Maxon Nieruchomości, dodaje, że jeśli jakieś mieszkania są dziś niesprzedawalne, to
właśnie te przeszacowane. – Jeśli ktoś może przeznaczyć na zakup mkw. mieszkania do 6 tys. zł, to większej różnicy
nie będzie dla niego stanowić, czy taki lokal znajdzie w nowym czy starym budynku – ocenia Piotr Wieszczyk.
Pośrednik opowiada, że klienci często wystawiają mieszkania z ceną ofertową np. 10 tys. zł za mkw. Po trzech
miesiącach proszą pośrednika, by obniżył ją do 8,2 tys. zł za mkw. – Jeśli właściciel lokalu od początku dyktowałby
cenę, jaką proponował pośrednik, to mieszkanie dawno znalazłoby nabywcę – podkreśla Piotr Wieszczyk. –
Sprzedający muszą też pamiętać, że jeśli kupujący będzie się wspierał kredytem, to przed ostateczną umową pojawi się
rzeczoznawca, który wyceni nieruchomość. Transakcje często się rozpadają właśnie dlatego, że wycena dla banku jest
zdecydowanie niższa niż cena proponowana przez właściciela – przestrzega Piotr Wieszczyk.
Ewa Orłowska, dyrektor oddziału warszawskiego agencji Polanowscy Nieruchomości, potwierdza, że trudne do
sprzedania są dziś mieszkania w wielkiej płycie – te na ostatnich piętrach bez windy, a także te drogie, których
właściciel jest „niereformowalny”. Niełatwo znaleźć też chętnego na głośny lokal, a także na nieruchomości przy trasie
– nawet nowo projektowanej. Kluczem do sukcesu jest ustalenie rozsądnej, konkurencyjnej dla innych ofert z tego
rejonu, ceny. – Namówienie właściciela na obniżkę ceny to największa nasza bolączka – przyznaje Ewa Orłowska.
Jeśli właściciel nie chce o niej słyszeć, jego oferta może leżeć na rynku latami.
Zalegają duże
Podobne przypadki zna też Cezary Szubielski. – Dziś korespondujemy z właścicielem mieszkania, którego oferta
przegrała w oczach kupujących z innym. Wybrali oni mieszkanie na drugim piętrze zamiast na parterze. Właściciel
stara się dowieść, że parter w ruchliwej okolicy jest lepszy od piętra. Tymczasem około 80 proc. naszych klientów
traktuje parter jako istotną wadę – opowiada Cezary Szubielski.
Dyrektor z Krupa Nieruchomości przyznaje, że duże mieszkania w blokach z wielkiej płyty rzeczywiście sprzedają się
gorzej, ale nie zawsze wystarczy obniżenie ich ceny. – Mieliśmy kiedyś w ofercie kilka mieszkań o pow. 105 mkw. w
cenie adekwatnej do, powiedzmy, 65-metrowego mieszkania. Teoretycznie była to wielka okazja. Problemem był
jednak czynsz: około 1,1 tys. zł miesięcznie. Osoby, które chciały kupić lokal jako okazję i alternatywę dla
65-metrowego mieszkania w nowym budynku w podobnej lokalizacji, wycofywały się ze względu na wysokość
czynszu – wspomina Cezary Szubielski.
Dziś w jego agencji zalegają jednak wcale nie lokale z wielkiej płyty, ale duże – nowe i przedwojenne – które są
przeważnie bardzo drogie. Są to m.in.: 135-metrowy lokal przy ul. Fałata na Mokotowie z 2005 roku. Cena: 2,8 mln zł.
Oferta pochodzi z... 2005 roku. Trzy lata czeka na klienta 134-metrowe, czteroletnie mieszkanie przy ul. Łuckiej na
Woli, które właściciel wycenił na nieco ponad 2 mln zł. Kilka lat jest też w ofercie 105-metrowy lokal na parterze
budynku z 1926 r. Właściciel tego przedwojennego mieszkania przy ul. Słowackiego na Żoliborzu żąda 1,45 mln zł.
strona 2 / 2