Programy lojalnościowe B2B

31
Programy lojalnościowe B2B
PARTNEREM MATERIAŁU
JEST
Przepis na sukces
w biznesie
Firmy coraz częściej zastępują
tradycyjne i wysokobudżetowe akcje
marketingowe działaniami BTL.
Gwarancję sukcesu zapewni firmie
lojalny kontrahent biznesowy
i odpowiednio dobrane rozwiązania,
które zbudują trwałe relacje
Przedsiębiorcy zastanawiają się, jak zwiększyć sprzedaż, utrzymać stałych klientów
i pozyskać nowe kanały dystrybucji, nie angażując przy tym dużych nakładów finansowych. Dlatego wybierają rozwiązania,
które spowodują, że kontrahent chętniej
będzie współpracował i co najważniejsze,
nie będzie szukał alternatywy. Co może
w tym pomóc? Właściwy program wsparcia
sprzedaży, który jest jednym z najbardziej
skutecznych narzędzi do utrzymania lojalności i zwiększania wyników. Wielu retailerów uczestniczy średnio w 1-2 programach
jednocześnie, a firmy z branż np. IT, FMCG
przeprowadzają ich po kilkanaście w roku.
Czy właściwie dobrany program to dobry
wybór? Tak, ponieważ za pomocą programu aktywizujemy klientów, przywiązujemy
ich do marki, tworzymy stałą więź z grupą
docelową przez dostarczanie pozytywnych
doświadczeń. Służą one także zachęceniu
nowych partnerów do współpracy.
co o niej wiemy, kogo chcemy utrzymać,
a kogo przyciągnąć. Zwracamy też uwagę, których uczestników należy nagradzać,
tj. nie tylko tych najbardziej aktywnych
osiągających zawsze najwyższe pułapy,
ale również aktywizujemy słabszych do
zwiększania obrotów. Firmy często o tym
zapominają i wdrażają program, który
przyciąga mniej zainteresowanych i daje
największe szanse ciągle tym samym
uczestnikom. Po powyższych ustaleniach
jesteśmy gotowi zaproponować właściwie
dobrane narzędzia. Dla mnie niezwykle
ważne jest elastyczne podejście do klienta
oraz szybka reakcja, zwłaszcza w trakcie
trwania programu. W Edenred kładę na
to duży nacisk i uczulam handlowców,
że nie ma miejsca na rozwiązania z półki. Indywidualnym wymaganiom klienta
odpowiadają indywidualne rozwiązania
— tłumaczy Henrietta Varju, dyrektor
sprzedaży i marketingu w Edenred Polska.
Na początek plan działania
Przedsiębiorca, który zdecyduje się wejść
w program wsparcia sprzedaży, powinien
zacząć od poznania potrzeb odbiorców
i mechanizmów panujących na rynku.
Następnie wybiera narzędzia, dzięki którym firma będzie w stanie nie tylko zachęcić partnera biznesowego, ale również
zaskoczyć go i wyróżnić się na tle coraz
bogatszej oferty konkurencji. Firmy szukają rozwiązań, które zwiększą ich sprzedaż, umocnią pozycję na rynku, a w konsekwencji zapewnią długotrwałą lojalność
klientów i udział w rynku. Efektywność
programu lojalnościowego zależy także od
generowanych kosztów. Konieczne więc
będzie określenie celów i budżetu oraz
dobranie odpowiedniej strategii.
Należy także ustalić wysokość pułapu
sprzedaży, po osiągnięciu którego uczestnik otrzyma nagrodę. Istotne są przelicznik i katalog nagród wraz z systemem ich
zamawiania oraz moduł raportowania.
W zależności od rodzaju akcji należy
przygotować regulamin uwzględniający
optymalizację podatkową, a także całą
obsługę prawno-podatkową.
— Na początku rozmów z klientem ustalamy cele, jakie firma chce osiągnąć, pułapy sprzedaży, wskaźniki KPI. Kolejnym
elementem jest zdefiniowanie grupy docelowej, którą będziemy motywować, tego,
Komunikuj się
Jest jeszcze jeden istotny element przy
planowaniu programu lojalnościowego,
a mianowicie wymiana informacji z uczestnikami. Program czy konkurs nie mogą
być komunikacyjnie martwe. Należy na
bieżąco informować uczestników o osiąganych wynikach, zakończonych etapach
i o kwocie zasilenia karty. Wprowadzenie
boostera przyniesie zamierzony efekt, jeśli
informacja dotrze szybko do wszystkich
w tym samym czasie. Natomiast bieżąca
analiza raportów, dzięki wykorzystaniu
nowoczesnych platform internetowych,
pozwala zaproponować dodatkowe rozwiązania, które zwiększą aktywność
uczestników. Wszystko zależy od grupy
docelowej, jak i konstrukcji samego programu.
Postaw na know-how i doświadczenie
Aby jednak program wsparcia sprzedaży
był skutecznym narzędziem w prowadzeniu biznesu, kluczową sprawą jest wybór
odpowiedniej firmy, która taki program
przygotuje i zrealizuje. Najważniejsza
jest obsługa całego programu, w tym doradztwo w każdym momencie trwania
akcji i podejmowanie niezbędnych działań, które pozwolą urozmaicić program
i przyciągnąć do niego większe grono
uczestników.
Nagroda ukryta w karcie
Ważnym elementem programów lojalnościowych jest dobór odpowiednio spersonalizowanej nagrody, która
przekroczy oczekiwania uczestników. Tradycyjne nagrody typu wycieczka, rower czy ekspres do kawy są od zawsze
i nie są już na tyle atrakcyjne, aby dawały odpowiednie rezultaty. Dlatego należy szukać urozmaicenia puli nagród,
którym są np. karty przedpłacone. Wybierając nagrody w postaci kart przedpłaconych, należy zwrócić uwagę
na takie, które są dla użytkowników proste w obsłudze, mają korzystne opłaty i są przyjazne dla organizatora
konkursu. Ponadto parametry karty powinny być dopasowane do oczekiwań i celów programu motywacyjnego,
konkursu. Klienci mogą wybrać karty z własnym layoutem i logo firmy. Inną propozycją są karty z ograniczonym
zasięgiem, czyli — zależnie od życzenia klienta — akceptacja kart jest zawężana do jednej branży lub kilku
wybranych, np. biura podróży, sklepy ze sprzętem AGD/RTV, perfumerie itp. Karty o ograniczonej akceptacji są
najbardziej zbliżone do nagród rzeczowych czy popularnych voucherów turystycznych i doskonale je zastępują.
Dodatkowo dzięki długiemu terminowi ważności raz przekazane karty są z reguły wielokrotnie zasilane na różne
kwoty i z różną częstotliwością. Swobodne różnicowanie wartości nagród doskonale sprawdza się w przypadku
długofalowych konkursów. Jeśli celem organizatora jest urozmaicenie nagród w programie i ograniczenie do
minimum kwestii związanych z logistyką, to jak najbardziej wskazane jest wykorzystanie kart przedpłaconych.
HENRIETTA
VARJU
dyrektor sprzedaży
i marketingu
w Edenred Polska
[FOT. ARC]
Skorzystaj z doświadczenia sprawdzonego partnera
% 22 209 82 82
 www.edenred.pl