Pharma Sales Forum 2014 - Izba Gospodarcza Farmacja Polska

Pharma Sales Forum 2014
11 – 12 września, Warszawa, Adgar Plaza
Dla kogo konferencja?
Szanowni Państwo,
Branża farmaceutyczna ze względu na stałe
zmiany i zawirowania natury rynkowej,
prawnej i społecznej wymaga szybkiego
reagowania i prowadzenia działań, za
pomocą których przy doborze odpowiedniego
personelu
wpłynie
na
optymalizacje
efektywności sprzedaży. W związku z coraz
częstszymi
pytaniami
i
rosnącymi
wymaganiami
w
zakresie
realiów
sprzedażowych
w imieniu grupy DMP
pragniemy Państwa serdecznie zaprosić na
jedno z najbardziej prestiżowych wydarzeń, a
mianowicie „Pharma Sales Forum 2014”.
 Kierownicy Sprzedaży
 Prezesi
 Kierownicy Marketingu
Miejsce Konferencji:
Z wyrazami szacunku,
Zespół DMP Group
Organizator:
Partnerzy:
Zespół DMP Group
Dlaczego Sales Pharma Forum?


Połączenie merytoryki z case study
Połączenie warsztatów z aspektami praktycznymi, prawnymi oraz studium przypadków
DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38
Harmonogram Konferencji – Dzień I
08:30 – 08:50
Rejestracja / Poranna kawa
08:50 – 09:00
Uroczyste otwarcie konferencji
Irena Rej, Izba Gospodarcza Farmacja Polska
09:00 – 09:30
Obraz rynku Farmaceutycznego – targeting/profilowanie i segmentacja aptek oraz sieci aptecznych
Jarosław Frąckowiak, PharmaExpert +






09:30 – 10:00
Efektywna współpraca producentów z sieciami aptek
Tomasz Barałkiewicz, Pharmaceutical Consulting




10:00 – 10:30
10:30 – 11:00
Sell-out zamiast sell-in! Sztuką jest sprzedać do pacjenta.
Kontrakty - teraźniejszość i przyszłość rynku
Jak zabezpieczyć się przed dominacją sieci?
Synergia, czyli wspólnie rośniemy razem - studium przypadków.
Przerwa Kawowa
Skuteczne sposoby na optymalizacje efektywności sprzedaży.
Tomasz Pawlik, Dyrektor Wydziału Farmaceutycznego, Kamsoft S. A.



11:00 – 11:30
Podsumowanie trendów na rynku farmaceutycznym (apteki otwarte) w kluczowych
kategoriach: Rx, OTC/suplementy diety, dermokosmetyki
Wielowymiarowe analizy usieciowienia rynku
Przykłady analiz koncentracji rynku (krzywe Pareto dla wybranych kategorii z interpretacja)
Analizy skorelowania rynków – kluczowe do doboru targetu aptecznego (case)
Podsumowanie doświadczeń PharmaExpert z audytów jakości targetowania na rynku
Best practice targetowania aptek i sieci aptecznych.
Jak zarządzać sprzedażą i dostępnością własnych produktów
Przykłady dobrych praktyk współpracy z dystrybutorami
Na co zwracać szczególną uwagę?
Szkolenia produktowe, jako istotny czynnik wpływający na wzrost sprzedaży oraz budowania relacji z
klientami
Michał Woźniak, DMP Group


DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Zakres Opłacalności
Przykłady realizowanych warsztatów produktowych – studium przypadków
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38
11:30 – 12:00
Reklama w gazetkach promocyjnych, analizy, prognozy, nowe narzędzia trade marketingu
farmaceutycznego
Marcin Wysocki, Business Point


12:00 – 12:30
Prawo a sprzedaż. Które aspekty prawne mogą znacząco wpłynąć na sprzedaż?
dr Marek Świerczyński, adwokat, Kancelaria Baker & McKenzie



12:30 – 13:00
Zmiany prawa wpływające na sprzedaż leków
Dobra Praktyka Dystrybucyjna
Compliance a sprzedaż
Współpraca producentów z sieciami aptecznymi – aspekty prawne – promocje i kontrakty.
Szymon Banach, Pharmaceutical Consulting









13:00 – 13:30
13:30 – 14:30
Analiza 2013 i 2014 (aktywni wydawcy, producenci, produkty, wartość budżetów)
Prognozy na I półrocze 2015 r w oparciu o własne badania
Wprowadzenie:
Przedstawienie obszarów współpracy producentów z sieciami wartych uregulowania w
kontraktach;
Podsumowanie ustawowych ograniczeń w dystrybucji produktów leczniczych, z podziałem na
produkty OTC oraz ATC;
Dystrybucja numeryczna:
Omówienie możliwych klauzul z zobowiązaniem aptek do utrzymywania „na stanie”
określonych produktów leczniczych;
Promowanie wiedzy o zdrowiu wśród pacjentów
Możliwości w regulowaniu współpracy z sieciami w zakresie uświadamiania
pacjentów odnośnie korzystania z leków i wyrobów medycznych, dystrybucja ulotek
edukacyjnych, szkolenia itp.
Klauzule zakupowe na leki nierefundowane
Możliwości i ograniczenia w zobowiązaniu sieci aptecznych do dokonania określonego
poziomu zakupów.
Kary umowne
Przykłady możliwych kar umownych w kontraktach z sieciami oraz ich funkcja
wspierająca skuteczną realizację umowy.
Inne klauzule umowne
Przykłady innych postanowień umownych wykorzystywanych w kontraktach i ich
znaczenie.
Podsumowanie
Rekomendacje dla uczestników konferencji i odpowiedzi na pytania.
Przerwa Kawowa
Praktyczny Warsztat - Sprawdzone praktyczne sposoby na zarządzanie zespołem sprzedaży
Agnieszka Cywińska, Polska Akademia Zarządzania i Coachingu


DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Co to jest zarządzanie?
Na czym tak naprawdę polega zarządzanie zespołem? Jakie są style kierowania?
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38


14:30 – 15:00
Rola informacji zwrotnej, jako jedno z narzędzi kierowania zespołem
Jak połączyć coaching z informacją zwrotną, na co dzień, czyli najtrudniejsze narzędzie w
zarządzaniu zespołem dla menedżerów średniego i wyższego szczebla
Podziękowania, Lunch,
Zakończenie I dnia Konferencji
Harmonogram – Dzień II
09:00 – 09:30
09:30 – 10:00
Rejestracja / Przywitanie gości
„Mystery Shopper” w branży farmacji, jako innowacyjny sposób na kontrolę personelu w podmiocie
aptecznym oraz rzeczywistej promocji produktów farmaceutycznych
Paweł Rudnicki, DMP Group


10:00 – 10:30
10:30 – 11:00
Panel Dyskusyjny z uczestnikami, – W jaki sposób wypracować formułę, która zwiększy
efektywność sprzedaży?
Oczekiwanie na potwierdzenie prelegenta
Analiza transakcyjna w komunikacji z zespołem sprzedażowym
Krzysztof Węgrzynowski, Trade Marketing Manager, FSP Galena
11:00 – 11:30
11:30 – 12:30
Jakie najczęstsze błędy popełniane są przez farmaceutów
Sposoby kontroli podmiotów aptecznych w zakresie zatowarowania produktami
Przerwa kawowa
Systemy motywacyjne, – co nas tak naprawdę motywuje?
Krzysztof Karpik, Akademia Zarządzania i Coachingu



Sprawdzone sposoby motywacyjne działu sprzedaży
Podejście motywacyjne w świetle obecnych zmian
Jak stworzyć stały sprawdzony System motywacyjny
13:00 – 13:30
Dział sprzedaży i dział marketingu, jako naczynia połączone
Agata Trojanowska Szef Działu Efektywności Sprzedaży i Marketing, Polpharma
14:00 – 14:30
Podziękowania. Zakończenie wydarzenia. Lunch
DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38
Eksperci „Pharma Sales Forum 2014” to m. in.:
Irena Rej – Prezes Izby Gospodarczej „FARMACJA POLSKA” zrzeszającej producentów,
dystrybutorów i importerów produktów leczniczych. Absolwentka Wydziału Psychologii
Uniwersytetu Warszawskiego. Od 21 lat pełni funkcję prezesa Izby Gospodarczej
„FARMACJA POLSKA” zrzeszającej ponad 100 podmiotów gospodarczych działających w
sektorze farmaceutycznym. Właścicielka wytwórni leków homeopatycznych DAGOMED
Pharma Sp. z o.o. Aktywnie działa m.in. na rzecz poprawy jakości tworzenia prawa podejmując wiele
inicjatyw zmierzających do eliminacji niejasnych i szkodliwych przepisów. Od wielu lat uznawana za
najbardziej wpływową osobę w ochronie zdrowia. Uhonorowana wieloma prestiżowymi nagrodami.
dr Jarosław Frąckowiak Od ponad 20-tu lat związany z rynkiem farmaceutycznym. W
trakcie swojej kariery pełnił funkcje dyrektora generalnego w: Medical Data Management
(MDM), portalu Esculap oraz Dendrite. Był także odpowiedzialny za biura MDM w Czechach
i na Węgrzech oraz, w Dendrite, za operację w Rosji. Pełnił funkcje regionalne - dyrektora
generalnego serwisów segmentacyjnych i profilujących w Europie, póżniej w Cegedim
odpowiadając za operację Cegedim Customer Information w CEE. Od 4 służy swoim doświadczeniem
Klientom PharmaExpert pełniąc w firmie funkcję dyrektora generalnego. Doktorat się z socjologii w
Instytucie Socjologii Uniwersytetu Warszawskiego.
Tomasz Barałkiewicz - Niezależny konsultant i trener z zakresu marketingu i sprzedaży na
rynku farmaceutycznym. Cztery lata temu, wraz z grupa? ekspertów, założył Pharmaceutical
Consulting, której klientami jest większość czołowych firm farmaceutycznych, a ślady jej
działalności można zauważyć na wielu kluczowych produktach farmaceutycznych.
Wcześniej pracował jako National Trade Marketing Manager w firmie US Pharmacia,
tworząc liczne innowacyjne i efektywne działania w aptekach i kanałach dystrybucji. W swojej karierze
kierował również warszawskim zespołem agencji reklamowej Tequila, realizując kampanie 360 między
innymi dla takich firm jak Unilever, Polkomtel, Atlas, czy Real. Przygodę z rynkiem farmaceutycznym
rozpoczynał prowadząc szkolenia i doradztwo z zakresu marketingu aptecznego – współpracował z
większością polskich sieci i setkami niezależnych aptek w całej Polsce. Ukończył Zarządzanie i Marketing
na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu, gdzie aktualnie jest wykładowcą studiów podyplomowych
z zakresu marketingu farmaceutycznego.
Marcin Wysocki - współzałożyciel i dyrektor ds. sprzedaży firmy Business Point Sp. z o.o.
zajmującej się badaniami marketingowymi w branży farmaceutycznej. Firma Business Point
stworzyła platformę MVO będącą pierwszym na rynku narzędziem monitoringu działań
promocyjnych w gazetkach farmaceutycznych oraz obszerną bazą dedykowaną dla
marketingu farmaceutycznego
DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38
Agata Trojanowska - Od ponad 5 lat rozwija standardy zarządzania efektywnością
sprzedaży i marketingu w Grupie Polpharma, wcześniej zdobywając doświadczenie w
obszarze efektywności zespołu sprzedaży w AstraZeneca Pharma Poland. Obecnie
koncentruje się na wdrażaniu najlepszych praktyk zarządzania efektywnością procesu
komercyjnego w międzynarodowych jednostkach Grupy. Ekspert w zakresie analizy
otoczenia konkurencyjnego, prognozowania popytu rynkowego, procesu planowania
marketingowego, z bogatym doświadczeniem w projektowaniu narzędzi analitycznych, systemów
pomiaru efektywności i zarządzaniu celami zespołów sprzedaży.
Dr Marek Świerczyński – Dr Marek Świerczyński jest adwokatem, specjalistą w zakresie
prawa farmaceutycznego i prawa nowych technologii. Zajmuje się doradztwem na rzecz
przedsiębiorców farmaceutycznych w zakresie szeroko pojętego prawa
farmaceutycznego, w szczególności w zakresie reklamy, badań klinicznych, umów o
wytwarzanie, procedury „switch”, importu równoległego, jak również własności
intelektualnej. Marek Świerczyński ma również rozległe doświadczenie w zakresie
zagadnień nowych technologii dotyczących umów wdrożeniowych i o świadczenie usług, podpisów
elektronicznych i płatności elektronicznych. Uzyskał tytuł doktora nauk prawnych na Uniwersytecie
Śląskim w 2005 r. po ukończeniu studiów na Wydziale Prawa Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie.
Marek Świerczyński jest autorem ok. 50 publikacji naukowych. Prowadził wykłady w Instytucie
Własności Intelektualnej Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie oraz jest adiunktem w Katedrze
Prawa Cywilnego i Prawa Prywatnego Międzynarodowego Uniwersytetu Kardynała Stefana
Wyszyńskiego w Warszawie. Jest również stałym arbitrem w Sądzie Polubownym ds. Domen
Internetowych.
Agnieszka Cywińska - Zainicjowała i zbudowała od podstaw PAZIC (Polską Akademię
Zarządzania i Coachcingu). Od 2005 roku Dyrektor Zarządzająca firmą szkoleniową
TRAINING POLAND. Jako trener przeszkoliła ponad 5 tysięcy pracowników różnych
branż i szczebli. Jako coach z sukcesem zrealizowała 1010 godzin płatnego coachingu
handlowego oraz menedżerskiego.
Krzysztof Karpik - Dyrektor Departamentu Rozwoju Biznesu18 letnie doświadczenie w
pracy na rynku finansowym w Polsce oraz w Rosji. W latach 2006 – 2010 rozwijał w
ROSJI: placówki GE Money Bank czy też Fosborn Home.
Szymon Banach – Radca Prawny specjalizujący się w prawie gospodarczym oraz rynku
farmaceutycznego. Doradzał oraz doradza wielu spółkom handlowym w tym bankom
oraz domom maklerskim. Ukończył studia na wydziale Prawa i Administracji
Uniwersytetu Warszawskiego (2007) oraz aplikacje radcowską w Okręgowej Izbie
Radców Prawnych w Warszawie (2012)
DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38
Krzysztof Węgrzynowski – Trade Marketing Manager, FSP Galena. Od ponad 15 lat
związany z branżą farmaceutyczną. Pracował w takich firmach jak: Campina Polska,
Polpharma, Farma Projekt. Obecnie na stanowisku Trade Marketing Managera w FSP
Galena, gdzie z sukcesem koordynuje ścisłą współpracę z działem sprzedaży i
marketingu, wdraża strategie marketingowe oraz na bieżąco buduje i utrwala wizerunek
marki.
Michał Woźniak – Członek Zarządu DMP Group, DMP MediPharm. Doświadczony
praktyk specjalizujący się w działaniach marketingowych dla aptek / sieci aptecznych /
producentów leków. Współpracował z takimi firmami jak i sieciami jak: Bayer,
Maxfarm, Galena, dr. Optima czy Sekret Zdrowia
Błażej Grzesiuk – Kierownik projektów farmaceutycznych, DMP Group, DMP MediPharm
Opłaty
Cena standardowa 3199 zł netto za osobę.
UWAGA!
Do dnia 15 sierpnia cena udziału w Pharma Sales Forum to jedynie 1999 zł netto za osobę. Cena
obejmuje:




Udział w konferencji podczas dwóch dni
Poczęstunek dla każdego uczestnika wraz z lunchem I oraz II dnia konferencji
Konsultacje z Ekspertami i Panelistami wydarzenia
Certyfikat potwierdzający uczestnictwo
W przypadku zgłoszenia większej ilości osób przysługują dodatkowe rabaty!
Kontakt:
Jesteśmy do Państwa dyspozycji od Poniedziałku do Piątku w godzinach od 09:00 do 18:00 . W
przypadku pytań prosimy o kontakt na poniższe dane
Tel: 22 400 27 31 lub 884 972 627 lub 720 850 840
Mail: [email protected]
DMP Group Sp. z o. o.
Tel: 22 400 27 31
Ul. Wernyhory 14
02-727 Warszawa
NIP: 527-269-21-38