robimy to inaczej

FORUM BRANŻOWE
GOŚĆ NUMERU
ROBIMY TO INACZEJ
rozmowa z Kryspinem Baranem, wiceprezesem firmy Aluron
Zastanawiam się, ile optymizmu trzeba mieć, żeby
podejmować inwestycję w nowy zakład produkcyjny w okresie największego dołka na rynku?
Kiedy jest już naprawdę źle, można przypuszczać, że niedługo będzie lepiej i chyba rzeczywiście jest to przejaw
jakiegoś optymizmu. U podstaw naszej inwestycji leżała
przede wszystkim analiza finansowa: mieliśmy podpisaną umowę z przedstawicielami specjalnej strefy ekonomicznej, co obligowało nas do zainwestowania na tym
obszarze w zamian za zwolnienie w przyszłości z części
podatków od wypracowanych zysków. Specyfika funkcjonowania stref ekonomicznych polega jednak na tym,
że pomoc publiczna udzielana jest post factum, po dokonaniu nakładów inwestycyjnych. Ale jeśli nie wypracuje się w przyszłości odpowiedniego zysku – wówczas nie
skorzysta się z tej pomocy. Przez dwa lata odkładaliśmy
więc ostateczną decyzję o inwestowaniu – nie baliśmy się
o realność naszych celów rozwojowych, o sens budowania, ale obawialiśmy się, że przy ograniczającym się rynku zmieni się nasza rentowność i może nam się nie udać
skonsumować dużej części tej pomocy.
W końcu jednak uwierzyliście, że się uda?
Znaleźliśmy na to inne zabezpieczenie: uzyskaliśmy na
tę inwestycję dofinansowanie ze środków unijnych, które funkcjonują odwrotnie – udzielane są już na budowę.
Choć pomoc ta ograniczona jest do 50 proc. wartości
inwestycji, to uznaliśmy, że jesteśmy w stanie zapewnić
spółce, iż do 2016 roku pomoc publiczna zostanie w pełni
wykorzystana. To było główną przyczyną decyzji o podjęciu tej 40-milionowej inwestycji, którą w ubiegłym roku
udało nam się ukończyć.
Kryspin Baran
lat 40, absolwent wydziału
mechanicznego – instytutu
tworzyw sztucznych oraz
wydziału zarządzania
Politechniki Częstochowskiej.
W 1996 roku podjął pracę
w firmie InterDeventer,
następnie pracował dla PrimoProfile, a od 2002 tworzy firmę
Aluron. Pozytywnie zakręcony
na punkcie piłki siatkowej:
sam grywa, ale też założył
Stowarzyszenie Siatkarskie
w Zawierciu, które szkoli
młodzież i ma drużynę w II
lidze. Żonaty, jedno dziecko.
2 maj 2013
Znam wielu, którzy dzisiaj żałują inwestycji za unijne pieniądze…
Także znam takich i zapewniam, że nie tylko w naszym
kraju. Zdarzyło się wiele inwestycji, które tylko dlatego,
że były dofinansowane ze środków unijnych, nie były adekwatne do wielkości i możliwości przedsiębiorstw. Były
nienaturalnie rozbuchane, przeszacowane co do potrzeb.
Nas to oczywiście nie dotyczy, bo mieliśmy już wcześniej
duże doświadczenie w korzystaniu z unijnych dopłat.
Uczestniczyliśmy przedtem w 10 różnych projektach, trafiających w nasze konkretne potrzeby produkcyjne, a dzięki nim uzbroiliśmy się w m.in. w wytłaczarki, wtryskarki,
w linię do malowania Dekoralu, w automat spawalniczy.
Zmodernizowaliśmy maszyny i linie produkcyjne, poszerzyliśmy nasze kompetencje, a środki unijne służyły jedynie osiąganiu tych celów. Rzeczywiście byłoby niedobrze,
gdyby ich pozyskanie było celem samym w sobie.
Czy rozbudowa i poszerzanie kompetencji przejawia się w Aluronie wejściem w segment architektonicznych systemów aluminiowych?
Na pewno też. Jesteśmy firmą, która zawsze poszukiwała
dla siebie nisz rynkowych. Obserwowaliśmy różne oferty
i zastanawialiśmy się, czego im brakuje, co moglibyśmy do
nich wnieść, żeby były lepsze? W ten sposób znaleźliśmy
się wśród oferujących okapniki okienne, aluminiowe progi
drzwiowe oraz aluminiowe okładziny okienne i fasadowe.
Dzisiaj mamy już duże udziały w tych segmentach rynku,
więc w naturalny sposób szukaliśmy czegoś nowego, jakiejś niszy w systemach profili aluminiowych. Musieliśmy
odpowiedzieć sobie na pytanie: w jakim segmencie rynku
profili architektonicznych możemy zaistnieć, aby maksymalnie wykorzystać to, na czym rzeczywiście się znamy,
co jest naszą zasadniczą kompetencją? Jeżeli wiemy, jak
projektować detale, ekstrudować profile i uszczelki, jak
lakierować, spawać aluminium, plus kompetencje projektowe i logistyczne – wyszło nam, że nie ma innej drogi, jak
przekuć to na większy dla nas segment, czyli na ślusarkę
aluminiową.
Akurat sięgnęliście tam, gdzie konkurencja wydaje
się bardzo duża.
Owszem, wielu jest tu systemodawców, ale mamy wrażenie, że wszyscy oni skupiają się na szerokich, ciężkich
systemach fasadowych, a zupełnie zaniedbują systemy
profili okienno-drzwiowych w grupie 50+. A przecież są
to bardzo popularne wyroby, wykorzystywane powszechnie w drzwiach, witrynach sklepowych czy niewielkich
przeszkleniach zewnętrznych. Dzisiaj nie inwestuje się
w ich rozwój, a wszelkie nowinki techniczne wpycha się
w szersze profile, cieplejsze i bardziej zaawansowane.
Tymczasem można zrobić to inaczej. Mamy ideę, aby zaproponować systemy profili z grupy 50+ z takimi parametrami, które w innych systemach klienci osiągają dopiero
dwa poziomy wyżej. Na przykład drzwi w naszym systemie
AS 52 z przekładką termiczną osiągać będą Ud na poziomie 1,7, czyli spełniającym wymagania normatywne, które będą obowiązywały od 2014 roku.
Podejrzewam, że konkurenci odpowiedzą jakimś
podobnym rozwiązaniem.
Nie jestem o tym wcale przekonany, bo dla dużych graczy
jest to przeważnie segment zbyt mały, żeby się o niego
specjalnie troszczyć. Dla przykładu nasze ścianki działowe
ACS 38 i drzwi z zimnych profili 50 mm to segment zupełnie niszowy, nieatrakcyjny dla dużych dostawców, a przez
to w całej chyba Europie obsługiwany przez mniejsze firmy. A właśnie przez swoją niszowość jest dla nas niezwykle atrakcyjny, bo mamy okazję go rozwinąć, uczynić bardziej przyjaznym dla producenta, dla wykonawcy, a przy
tym zapewnić pełną dostępność i doradztwo techniczne.
Mamy okazję pokazać, że można to zrobić inaczej niż do
tej pory.
Pod warunkiem oczywiście, że rynek tego właśnie
oczekuje…
Decydentem będzie tu projektant i producent, który bierze też pod uwagę elastyczność systemu, dostępność,
łatwość zastosowania. W przypadku systemu 52 mm
znajdujemy 30 argumentów, które przemawiają za zastosowaniem tego, a nie innego rozwiązania. Porażające jest
w rozmowach, jakie prowadzimy z klientami, jak mocno
przyzwyczajenie może wygaszać potrzeby. Producenci,
którzy latami kombinowali nad dopasowaniem odpowiednich elementów, złożeń, teraz na nowo odkrywają,
FORUM BRANŻOWE
GOŚĆ NUMERU
że można to robić prościej i z większą oszczędnością
czasu. Właśnie to staramy się im pokazać, odcinając się
całkowicie od masowości i problemów logistycznych firm
zagranicznych. Chcemy dać im dużo ciekawszą, krajową
alternatywę.
Przyznam, że ja także jestem pod wrażeniem detali
montażowych w waszym nowym katalogu.
To dowodzi, jak duże są w tym obszarze zaniedbania.
Nas też zaskoczyło, że wielkie firmy, dostarczające tysiące
ton profili aluminiowych, nad tak podstawowym zagadnieniem nawet się nie pochyliły. Dlatego postanowiliśmy
zrobić to inaczej niż oni. W oparciu o ciepły system 52
mm wydaliśmy katalog, w którym wyrysowaliśmy wszelkie możliwe sytuacje montażowe, łącznie z foliami izolacyjnymi. W jednym miejscu zgromadziliśmy wszystko to,
co może się w warunkach budowy zdarzyć przy montażu.
Jest to ogromne źródło wiedzy zarówno dla projektantów,
jak i wykonawców.
Na pewno przydatne również producentom okien
i drzwi z drewna. Jak radzą sobie w tym trudnym
czasie?
Każdy ma indywidualny pomysł na biznes, na funkcjonowanie w tym okresie. Jedni swój pomysł oparli na
przeorganizowaniu nieco własnej oferty, na poszerzeniu
jej o podłogi, drzwi zewnętrzne albo też o usługi montażowe czy stolarskie. Inni znaleźli sposób na przeorganizowanie produktowe – wprowadzili nowe konstrukcje
okienno-drzwiowe, konstrukcje o nietypowych funkcjach,
zastosowaniach czy o większej izolacyjności cieplnej. Producenci zaczęli też być bardziej aktywni na rynkach zagranicznych – to są ci, którzy zrozumieli, że spadek zamówień
krajowych wcale nie musi być przejściowy, że może potrwać dłużej. A przecież jeszcze kilka lat temu, kiedy rynek
ciągle się rozwijał, eksport był często złem koniecznym,
bo był kłopotliwy w obsłudze, wymagał lepszej jakości
i sprawnej logistyki. Teraz to się zmienia. Mamy klientów,
którzy tak radykalnie przeorganizowali swój sposób sprzedaży i gamę produktową, że ze starej koncepcji pozostało zaledwie 20 – 30 proc., ale dzięki temu zaczynają już
zwiększać sprzedaż. Są to jednak wciąż rzadkie przypadki
i oparte w większości na eksporcie.
Czy konstrukcje drewniano-aluminiowe będą się
rozwijać?
Patrząc na rynek niemiecki można być tego pewnym. Tam
okna drewniano-aluminiowe stanowią już 6 – 7 proc. rynku, a więc 1/3 wszystkich okien z drewnianymi ramami.
W południowych Niemczech czy w Szwajcarii ten udział
w rynku sięga już nawet 20 proc., a co ważniejsze, jest
to produkt doskonale rozpoznawalny tam zarówno wśród
projektantów, jak i inwestorów. Także w Polsce rośnie
świadomość przewagi technicznej konstrukcji drewniano-aluminiowych nad innymi, a w swoich ofertach ma je już
ogromna większość producentów. Jedyną chyba barierą
w rozwoju tych konstrukcji są ciągłe oszczędności czynione na polskich inwestycjach.
Współpracuje pan z producentami z całej Europy
– jak oni postrzegają polską ofertę?
Polskie produkty mają raczej dobrą opinię u odbiorców
końcowych, ale bardzo emocjonalną, złą konotację u tamtejszych producentów, szczególnie w krajach sąsiednich.
Dużo krwi napsuła tutaj przygraniczna szarża polskich
producentów, szafujących niższą ceną i często byle jaką
jakością. Przebijali lokalnych producentów ceną niższą
o kilkadziesiąt procent, chociaż klient tego w ogóle nie
oczekiwał. To zepsuło tamte rynki i jakoś stygmatyzowało
okna z Polski.
Czy zła opinia przeszkadza w interesach zagranicznych takich firm, jak Aluron?
Dość często podkreślanie polskości odbierane jest przez
naszych partnerów jako trącące nacjonalizmem, a przez
to budzące niechęć. Dlatego jako firma staramy się zaskakiwać partnerów naszym produktem, umiejętnościami,
a nie ceną czy krajem pochodzenia. My nie sprzedajemy
ceny, tylko kompetencje, dzięki temu klient nie skupia się
na kwotach, ale na technice. Myślę, że duża część naszych
niemieckich partnerów, a mamy ich kilkudziesięciu, do dzisiaj nie uświadamia sobie, że współpracuje z firmą z Polski. Komunikujemy się w języku niemieckim, pracujemy na
niemieckich programach, a i nasza nazwa niekoniecznie
musi kojarzyć się z Polską. I nie chodzi o to, że ukrywamy
polskość, tylko, że w obszarze ogólnoeuropejskiej współpracy, schodzi ona zupełnie na dalszy plan.
Wielu producentów podkreśla jednak swoją polskość, bo polskie wciąż znaczy tańsze.
Taka strategia może przynieść jednak opłakane skutki, bo
dopóki będą się ograniczać tylko do sprzedawania za najniższą cenę typowych produktów, powtarzalnych, opartych na powszechnie dostępnych komponentach, dopóty
ich pozycja na tych rynkach nie będzie stabilna. Polscy
producenci muszą zacząć budować własne marki, które
będą wybierane ze względu na ich jakość, innowacyjność,
dobre skojarzenie, a nie ze względu na cenę czy kraj pochodzenia. Przykład Oknoplastu pokazuje, że nasze firmy
są już w stanie sprzedawać własne pomysły, konstrukcje,
własne koncepty sprzedażowe. Wydaje mi się, że nadszedł
czas, aby przynajmniej najwięksi polscy producenci zaczęli
wyznaczać trendy na europejskim rynku okiennym i zaczęli budować silne, już nie tylko polskie, ale europejskie
brandy.
Miało miejsce
wiele inwestycji,
które tylko
dlatego, że były
dofinansowane ze
środków unijnych,
nie były adekwatne
do wielkości
i możliwości
przedsiębiorstw.
Mniejszym firmom trudno jednak równać do takich
gigantów…
Nasza firma także do największych nie należy, a mimo to
znajduje sobie nisze, w których czuje się doskonale na
europejskim rynku. To samo rekomenduję innym małym
i średnim firmom – trzeba znaleźć swoją unikalną kompetencję, i to niekoniecznie w produkcji, ale też w sprzedaży, usługach, serwisie. Znam wielu niemieckich producentów, którzy funkcjonują w swoich miasteczkach już
w drugim czy trzecim pokoleniu, a mimo to wielu z nich
ograniczyło własną produkcję, bo nie ona jest ich przewagą, ale lokalna rozpoznawalność i zaufanie klientów.
Korzystają z tego handlując często oknami i drzwiami
z Polski – coraz częściej też tego nie ukrywają. Jest to
całkiem duża część tamtego rynku, a słyszę, że podobnie dzieje się też w Polsce. Myślę, że to dobry kierunek,
bo oznacza, że przedsiębiorcy mają świadomość swoich
zasadniczych kompetencji i starają się je optymalnie wykorzystywać.
Dziękuję za rozmowę
ROBERT KLOS
maj 2013 3