Pobierz raport

16
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
Sposoby na
terminowe
spływy
należności
Ocena branży w czasie
spowolnienia gospodarczego
Rynek usług windykacyjnych
w Polsce w ostatnim okresie
nabiera tempa. Spowolnienie
gospodarcze, a nawet
śmielej można powiedzieć
– kryzys gospodarczy, bardzo
pozytywnie wpływa na tę
branżę. Jest ona obecnie jedną
z najbardziej perspektywicznych
w Polsce.
Ewa Polit
Dominujące dotychczas
wykonywanie usług windykacyjnych na zlecenie, zaczyna zastępować
sprzedaż wierzytelności
(m.in. faktoring). Wierzyciele coraz rzadziej
dochodzą swoich praw własnymi siłami
– czasami ze względu na brak wiedzy, środków, możliwości. Zlecenie odzyskania należności podmiotom trzecim jest coraz bardziej
doceniane nie tylko ze względu na koszty, lecz
także na skuteczność takich firm.
Rynek usług windykacyjnych
Obecnie przedsiębiorcy starają się nie naruszać z odbiorcami swoich towarów i usług
poprawnych relacji, mając na uwadze utrzymanie klienta w okresie spowolnienia gospodarczego. Dlatego skierowanie sprawy
o odzyskanie należności do firmy windykacyjnej wydaje się doskonałym wyjściem.
Większość czynności skupia się wyłącznie
na monitorowaniu spłaty długu oraz sytuacji finansowej dłużnika. Dopiero w przypadku, gdy dłużnik nie przejawia chęci
spłaty wierzytelności lub istnieje duże niebezpieczeństwo, że za chwilę stanie się nie-
wypłacalny, podejmowane są stanowcze kroki
windykacyjne, jak np. skierowanie sprawy na
drogę postępowania sądowego. Ale czy to zapewni sukces w odzyskaniu należności? Niestety, nie zawsze. Podstawą do sukcesu jest
odpowiednie zabezpieczenie po stronie dostawcy towarów i usług jeszcze przed zawarciem stosownej umowy oraz w momencie jej
zawarcia. Nie wszyscy przedsiębiorcy posiadają wystarczającą wiedzę, aby zabezpieczyć
transakcje, zweryfikować partnerów oraz
nie wiedzą, jak zarządzać wierzytelnościami.
Oczywiście, nikt nie przewidzi do końca zachowań rynku lub partnera biznesowego,
ale skuteczne podjęcie pewnych czynności,
również prawnych – pomoże zminimalizować ryzyko. Powyższe czynniki, a właściwie
ich brak – to jedne z licznych powodów powstających problemów z odzyskaniem należności. I to jest również siła napędowa rynku
windykacyjnego.
Dlaczego firma windykacyjna?
Przedsiębiorcy w okresie kryzysu gospodarczego, w przypadku niewypłacalności dłużnika, ponoszą ciężar kosztów wykonanych
usług lub dostarczonych towarów. Dla dostawcy towarów lub usług brak zwrotu
kosztów to duże ryzyko transakcyjne, niejednokrotnie mogące mieć wpływ na dalsze
funkcjonowanie firmy. Dlatego przedsiębiorcy chcąc minimalizować to ryzyko,
coraz częściej decydują się powierzyć odzyskanie wierzytelności specjalistom – windykacja na zlecenie. Są gotowi ponieść koszty
poprzez uiszczenie niewielkiej opłaty wstępnej lub procentowej opłaty od odzyskanej
sumy, aby nie utracić płynności finansowej.
Oczywiście takie rozwiązanie nie gwarantuje
im uwieńczenia sukcesem całego procesu od-
zyskiwania należności – dłużnicy mają szereg
narzędzi, głównie prawnych, przedłużających możliwość odzyskania wierzytelności
lub prowadzonych do sytuacji, gdy nie jest
w ogóle możliwe ich odzyskanie (dłużnicy
często wykorzystują zapisy wadliwe skonstruowanych umów, luki prawne umożliwiające
im przeciąganie spraw sądowych etc.). To
wszystko ma ogromny wpływ na zmianę tendencji na rynku odzyskiwania wierzytelności,
gdzie przedsiębiorcy coraz chętniej zamiast
zlecać windykację, decydują się na sprzedaż
wierzytelności (faktoring właściwy). Sprzedaż wierzytelności to gwarancja utrzymania
płynności finansowej firmy oraz scedowanie
na faktora ryzyka niewypłacalności dłużnika.
Perspektywy
Rynek windykacyjny z powodów gospodarczych i ekonomicznych w dobie kryzysu przybiera na sile. Zastój gospodarczy
oznacza problemy z płynnością finansową
dla wielu firm, głównie z sektora budowlanego, obrotu nieruchomościami, sektora finansowego. Perspektywy rozwoju tej branży
na najbliższe kilkanaście miesięcy są bardzo obiecujące, co nie jest dobrą informacją
dla samych przedsiębiorców występujących
w roli dłużnika. Windykacja na zlecenie
lub sprzedaż wierzytelności niejednokrotnie związana jest z ponoszeniem dodatkowych kosztów przez dłużnika doliczanych
do kwoty wierzytelności głównej przez firmę
obsługującą dług. Niemniej z pewnością jest
to branża, która wydaje się ciekawym pomysłem na inwestycję, mogącą przynosić duże
korzyści finansowe.
Autorka jest prawnikiem,
ekonomistą, właścicielką kancelarii
EP LEGAL Kancelaria Prawno-Ekonomiczna Ewa Polit
Paweł Starczak
Odroczone terminy płatności to dla wielu przedsiębiorców nieodzowny
element funkcjonowania na rynku. Są branże,
w których sprzedaż gotówkowa lub poprzedzona zaliczkami to prawdziwa rzadkość.
Klienci oczekują terminów liczonych w dziesiątkach dni, a zdarzają się i takie transakcje,
gdzie firma zmuszona jest zgadzać się na kredyt kupiecki o wymiarze półrocznym lub nawet dłuższym. Co gorsza, odbiorcy często nie
przestrzegają poczynionych wcześniej ustaleń
i spóźniają się z regulowaniem zobowiązań.
Po jakie rozwiązania można wiec sięgnąć,
aby płynność finansowa firmy nie została
zakłócona?
Warto przyjrzeć się możliwościom zastosowania faktoringu. Ten produkt finansowy
pozwala odblokować pieniądze zamrożone
w fakturach. Już w ciągu kilkudziesięciu godzin od przekazania faktury firmie faktoringowej na koncie klienta znajdują się środki
stanowiące zazwyczaj nie mniej niż 80 proc.
wartości sfinansowanej faktury. Pozostałe trafią do firmy, gdy odbiorca towaru ureguluje
płatność, przy czym rozlicza się on już z faktorem. To rozwiązanie wydatnie poprawia
płynność, a do tego wpływa mobilizująco na
odbiorców – firma faktoringowa bierze na
siebie administrowanie należnościami.
Zarządzanie należnościami
Jeśli sednem problemu nie są długie terminy,
a raczej opóźnienia w płatnościach, przedsiębiorca może skorzystać z usług zarządzania
należnościami. Firmy windykacyjne oferują
szeroki wachlarz narzędzi, które korzystnie
wpływają na dyscyplinę płatniczą odbiorców. Wysyłanie monitów, kontaktowanie się
z przeciągającymi spłatę dłużnikami, prowadzenie korespondencji czy chociażby sprawdzanie sald – wszystkie te z pozoru proste
czynności mogą urosnąć do rangi problemu,
jeśli musimy stosować je wobec kilkunastu czy kilkudziesięciu odbiorców. Specjalistyczne firmy zajmujące się należnościami
zrobią to sprawniej niż przedsiębiorca .
Konsekwentnie i dbając o relacje
Dodatkowym plusem wspierania się odpowiednimi rozwiązaniami jest swego rodzaju efekt psychologiczny. Odbiorcy wolą
nie mieć do czynienia z firmami faktoringowymi czy windykacyjnymi, które dysponują
wiedzą i narzędziami. Przedsiębiorca korzystający z ich usług pokazuje, że jest przygotowany na podjęcie poważniejszych kroków
i nie będzie biernie czekał, aż dłużnik zdecyduje się uregulować płatność. W zależności od potrzeb danego przedsiębiorstwa
powinno się stosować rozwiązania o różnym
stopniu natężenia, tak aby presja wywierana
na odbiorców nie spowodowała zakończenia
współpracy z nimi.
Autor pracuje jako menedżer regionu w Hilton-Baird
Financial Solutions Sp. z o.o.
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
17
Kompleksowa oferta to standard
Trudna sytuacja gospodarcza sprawia, że coraz więcej
przedsiębiorstw poszukuje kompleksowych rozwiązań, które pozwolą
zadbać o należności i zabezpieczyć działalność przed nieuczciwymi
kontrahentami. Firmy windykacyjne wychodzą naprzeciw tym
potrzebom, oferując przedsiębiorcom szereg usług i narzędzi
dopasowanych do konkretnych potrzeb.
Piotr Badowski
Wbrew powszechnym
opiniom i stereotypom
firmy windykacyjne
nie zajmują się wyłącznie odzyskiwaniem pieniędzy od dłużników.
Zakres usług jest zdecydowanie szerszy i można go podzielić na:
działania prewencyjne, windykację na zlecenie (zarówno polubowną, jak i sądową),
windykację pakietów nabytych oraz usługi
dodatkowe. Celem działań prewencyjnych
jest przede wszystkim zapobieganie długom
i ochrona firmy przed zagrożeniem ze strony
potencjalnych, nieuczciwych kontrahentów.
Sam komunikat, że przedsiębiorstwo współpracuje z firmą windykacyjną, zwiększa dyscyplinę płatniczą klientów i przyśpiesza spływ
należności. Do działań prewencyjnych możemy zaliczyć: umieszczanie pieczęci prewencyjnych na dokumentach sprzedażowych
oraz korespondencji prowadzonej z kontrahentami, monitoring należności bieżących
– polegający na kontrolowaniu spływu należności i przypominaniu o terminach zapłaty. W ramach działań prewencyjnych
firmy windykacyjne oferują również sprawdzanie wiarygodności kontrahentów.
Najpopularniejsza forma – inkaso
Windykacja na zlecenie jest usługą najczęściej
świadczoną przez firmy windykacyjne. W jej
ramach podejmowane są działania, które mają
na celu skłonić dłużnika do spłaty należności. Oprócz wysyłki wezwań i powiadomień
(zarówno w formie tradycyjnej, jak i elektronicznej), windykatorzy prowadzą negocjacje telefoniczne z dłużnikami, a następnie
egzekwują wcześniejsze ustalenia i monitorują
proces spłaty zadłużenia. W razie potrzeby realizowane są również wyjazdy windykatorów do
siedziby dłużnika i przeprowadzenie bezpośrednich negocjacji. Na przebieg takiej windykacji
(strategię, częstotliwość kontaktów i styl prowadzenia negocjacji) wpływa wiele czynników,
np. postawa dłużnika, wysokość zadłużenia,
sytuacja danej firmy itp. Firmy windykacyjne
wypracowują własne metody postępowania,
tak, aby działania, które prowadzą, były kompleksowe i przede wszystkim efektywne. Kiedy
działania polubowne okazują się nieskuteczne,
sprawa najczęściej trafia do windykacji sądowej,
gdzie wierzyciel może dalej dochodzić swoich
praw w postępowaniu sądowym i egzekucyjnym. Takie usługi są przeważnie świadczone
przez kancelarie prawne działające przy firmach
windykacyjnych. Dzięki temu samo przejście
z trybu polubownego do sądowego, jak i wymiana dotychczas zebranych informacji przebiega bez problemów.
Windykacja pakietów nabytych
Windykacja pakietów nabytych jest usługą,
która od kilku lat dynamicznie rozwija się
na polskim rynku wierzytelności. Wynika to
przede wszystkim z coraz większej skłonności wierzycieli do sprzedaży pakietów wierzytelności. Istotną rolę odgrywa tutaj sektor
bankowy, który dodatkowo stymuluje rozwój tego rynku. Firmy windykacyjne, dzięki
emisji akcji i obligacji, mogą również łatwiej
pozyskiwać fundusze na sfinansowanie zakupu takich portfeli, jednak zakup tego rodzaju pakietów nadal pozostaje domeną
dużych firm, które dysponują odpowiednim kapitałem.
Nie tylko ściąganie należności
Firmy windykacyjne oferują również m.in.
szkolenia windykacyjne dedykowane dla
pracowników działów finansowych i sprzedażowych czy faktoring. Posiadają w swojej ofercie szereg usług i narzędzi, które
pozwalają przedsiębiorcom nie tylko odzyskać pieniądze od dłużnika, lecz także uzyskać cenne informacje na temat obecnych
i potencjalnych klientów, zabezpieczyć się
przed nieuczciwymi kontrahentami i zdobyć dodatkową wiedzę na tematy związane
z zarządzaniem należnościami. Z tego powodu warto nawiązać stałą współpracę
z taką firmą i zyskać rzetelnego partnera
biznesowego, którego pomoc może uchronić nasze przedsiębiorstwo przed utratą
płynności finansowej.
Autor jest prezesem zarządu Polskiego Związku Windykacji
Rynek na bieżąco weryfikuje usługi firm windykacyjnych
Płynność finansowa
przedsiębiorstw, jak
i dobrobyt konsumentów
w świecie niestabilnych
rynków i stanie trwającej od
wielu lat recesji, nabierają
kluczowego znaczenia dla całej
gospodarki. Stąd zwiększająca
się rola firm zarządzających
wierzytelnościami.
Andrzej Sajdak
Produkty finansowe
oferowane przedsiębiorcom można
podzielić na dwie
kategorie:
I z transferem ryzyka
• kupno wierzytelności
• faktoring bez regresu
• ubezpieczenie kredytu kupieckiego
II bez transferu ryzyka
• monitoring płatności
• windykacja polubowna
• windykacja sądowa.
Dla produktów związanych z transferem
ryzyka kluczowa jest rzetelna informacja
gospodarcza, pozwalająca niemierzalne
pojęcie niepewności skwantyfikować
w pojęcie ryzyka, przypisując mu określoną wartość prawdopodobieństwa.
Firmy zarządzające wierzytelnościami odgrywają aktywną rolę w obu powyższych
kategoriach. Niemniej produkty związane
z transferem ryzyka wymagają specjalistycznego know-how, rozległych baz informacji gospodarczej, budowy modeli
predykcyjnych, dlatego niezbędna staje
się współpraca z wywiadowniami gospodarczymi, faktorami, ubezpieczycielami,
biurami informacji gospodarczej, stąd re-
latywnie wysokie bariery wejścia w ten segment rynku.
Business to Business
Pozornie wyzwań tak skomplikowanej natury rynek nie stawia przed firmami oferującymi produkty, takie jak: monitoring
płatności, windykacja polubowna czy windykacją sądowa. Przedsiębiorcy poszukujący
efektywnych rozwiązań dla poprawy płynności finansowej mają do wyboru setki kancelarii prawnych i agencji windykacyjnych.
Także tu można wyodrębnić ze względu na
typ dłużnika dwie wąskie specjalizacje:
• firmy prowadzące szeroko pojętą windykację dla sektora B2B,
• firmy sektora B2C, gdzie dłużnikiem jest indywidualny konsument.
Dla firm windykacyjnych specjalizujących się
w windykacji dla sektora B2B obok kompetencji związanych z dochodzeniem wierzytelności na drodze polubownej i sądowej,
w coraz większym stopniu istotna staje się informacja gospodarcza. Dlatego też systemy
operacyjne (obsługi baz danych) najlepszych
firm z tego rynku łączą w sobie funkcjonalności pozwalające optymalizować proces windykacji w oparciu także o ten trzeci wymiar.
Niezastąpione technologie
Cechą zasadniczą różniącą rynek wierzytelności B2B i B2C jest ich liczba. W przypadku
B2B mówimy o setkach, ewentualnie tysiącach, natomiast rynek B2C to już setki tysięcy a nawet miliony wierzytelności. Aby
w efektywny sposób zarządzać procesem
windykacji niezbędne stają się wysoko zaawansowane technologie, systemy operacyjne pozwalające konstruować odrębne
scenariusze dla różnych segmentów wierzytelności, gdzie segmentacja odbywa się np.
wg kryterium prawdopodobieństwa spłaty.
Pomagają w takich analizach oprogramowania statystyczne, dzięki którym można
budować uczące się modele predykcyjne,
wykorzystujące zarówno metody scoringu
behawioralnego, jak i aplikacyjnego. Analiza sekwencji działań, wykrywanie anomalii w zbiorach wierzytelności, budowa grup
testowych i realizacja strategii champion
challenger, wspomaga wybór optymalnego
scenariusza/y windykacji.
Siła słów...
Jednym z narzędzi windykacji jest rozmowa
– i tu istotne są nowe technologie call center pozwalające efektywnie zarządzać
obustronnym ruchem telefonicznym. Nomenklatura, taka jak blending, IVR etc., staje
się codziennością. Połączone powyższe rozwiązania dają wzrost skuteczności, szybszy
spływ należności, eliminują działania obniżające efektywność działań, pozwalają racjonalne zarządzać wydatkami na proces
obsługi. Są to kluczowe atrybuty firm specjalizujących się w windykacji setek tysięcy
wierzytelności, budujące ich przewagę konkurencyjną, a tym samym niższe ceny na
serwis dla klientów i wyższe ceny za oferowane przez klientów do sprzedaży portfele
wierzytelności. Wybór tej jednej właściwej
firmy nie jest prosty, sprawdzają się tu, podobnie jak na pozostałych rynkach, rekomendacje innych firm korzystających z
serwisu danej kancelarii czy agencji windykacyjnej. To prosty i efektywny sposób.
Konsumują i wpadają w długi
O dobrobycie konsumentów wspomniałem w pierwszym zdaniu nie bez przyczyny.
Firmy windykacyjne, fundusze venture capital stają się w coraz większej mierze właścicie-
lami milionów wierzytelności obywateli.
Dualizm patrzenia na to zjawisko staje się
koniecznością – z jednej strony są to inwestycje stricte ekonomicznej natury, a z drugiej nie da się nie dostrzec ich potężnego
wpływu na całe grupy społeczeństwa.
W agresywnej sprzedaży produktów kredytowych, pozwalających realizować marzenia tysięcy Polaków, nie chodzi często
o opisaną w modelu Ando – Modigliani
niezbędną konsumpcję. Celem jest rozbudzanie poprzez natarczywą reklamę
apetytu na dobra konsumpcyjne, który
wprawdzie kreuje popyt wewnętrzny, ale
skutkiem złej oceny standingu finansowego, kreuje równolegle rzesze dłużników.
Potrzebujemy zmian
Nie zdejmuję oczywiście odpowiedzialności z konsumentów podejmujących
nietrafne decyzje, ale kładę nacisk na odpowiedzialność instytucji typu depozyt-kredyt, które wyższą szkodowość
produktów consumer finance, wynikającą z mało precyzyjnej oceny, pokrywają
wyższym oprocentowaniem. W mojej opinii, koniecznością staje się przygotowanie
polskiego odpowiednika brytyjskiego
„The Consumer Credit Act 1974”, aby uporządkować sferę związaną z działalnością
pożyczkową. Odium społecznego niezadowolenia skupia się na firmach windykacyjnych, komornikach, kancelariach
prawnych, choć faktem jest, że instytucje
te pozwalają utylizować proces obrotu
pieniądzem w gospodarce, dla pożytku
gospodarki, banków, towarzystw ubezpieczeniowych, oferując produkty opisane powyżej.
Autor jest dyrektorem Działu Sprzedaży w firmie EOS
KSI Polska Spółka z o.o.
18
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
NAJWAŻNIEJSZE OSOBOWOŚCI
Utrzymywanie płynności finansowej w obecnej
sytuacji gospodarczej jest nie lada wyzwaniem.
Wiele firm boryka się z otrzymaniem należności
na czas, co generuje zatory płatnicze. Dlatego
na uznanie zasługuje rzetelna działalność
firm windykacyjnych, które zarządzane przez
doświadczonych, kompetentnych menedżerów,
przyczyniają się do sprawnego funkcjonowania
przedsiębiorstw, a także rozwoju całej gospodarki.
Wyróżniliśmy więc dziesięć osobowości branży
windykacyjnej, które swoją postawą oraz doskonałą
znajomość rynku sumiennie spełniają zadania,
budując zaufanie środowiska biznesowego.
Piotr Badowski
Tomasz Boduszek
Marcin Gąszczak Grzegorz Gniady
Tomasz Wojciech Jabłoński
Maciej Jasiński
Maciej Kaczmarski
Piotr Krupa
Anna Paczuska
Krzysztof Piwoński
Dyrektor finansowy EULEO, prezes Zarządu Polskiego Związku Windykacji oraz członek
zarządu Europejskiej Federacji Związków Krajowych Firm Windykacyjnych (FENCA)
Prezes zarządu Pragma Inkaso SA
Prezes zarządu SAF SA
Prezes zarządu Cashflow
Prezes zarządu Intrum Justitia Sp. z o.o
Dyrektor windykacji w Coface
Twórca Kaczmarski Inkasso, Rzetelnej Firmy oraz Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej
Prezes zarządu KRUK SA
Prezes zarządu EOS KSI Polska
Prezes zarządu P.R.E.S.C.O. GROUP SA
Piotr Badowski
DYREKTOR FINANSOWY EULEO, PREZES ZARZĄDU POLSKIEGO ZWIĄZKU
WINDYKACJI ORAZ CZŁONEK ZARZĄDU EUROPEJSKIEJ FEDERACJI ZWIĄZKÓW
KRAJOWYCH FIRM WINDYKACYJNYCH (FENCA)
Współzałożyciel firmy EULEO, obecnie pełni
funkcję dyrektora finansowego i odpowiada
za zarządzanie finansami spółki. W 2010 r.
objął stanowisko prezesa zarządu Polskiego
Związku Windykacji. W październiku 2012 r.
został wybrany na członka zarządu Europejskiej Federacji Związków Krajowych Firm
Windykacyjnych – FENCA. Jest absolwentem
Wydziału Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie oraz studiów podyplomo-
wych z zakresu nowoczesnych sieci i usług
telekomunikacyjnych na Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Do jego zainteresowań należy historia konfliktów zbrojnych XX
wieku. Jest fanem biegania i narciarstwa.
Tomasz Boduszek
PREZES ZARZĄDU PRAGMA INKASO SA
Jest związany ze Spółką Pragma Inkaso od początku jej tworzenia. W 2002 r. pełnił funkcję prokurenta, w 2003 r. został prezesem zarządu
Pragma Inkaso Sp. z o.o., a w 2007 r. prezesem zarządu Pragma Inkaso SA, gdzie odpowiada za całokształt działań zarządu.
Tomasz Boduszek posiada wyższe wykształcenie, jest absolwentem Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Śląskiego.
Marcin Gąszczak
PREZES ZARZĄDU SAF SA
Założyciel i prezes zarządu SAF SA. Z wykształcenia prawnik. Od 1999 r. aktywnie
uczestniczy w rozwoju branży obrotu wierzytelnościami, wskazując jej nowe kierunki działania. Nie ogranicza się do polskiego rynku. Jest
udziałowcem w spółce zależnej – SAF Investment s.r.o. w Bratysławie. Dzięki swojej charyzmie i wytrwałości w ciągu 14 lat stworzył
jedną z najbardziej liczących się na rynku firm
windykacyjnych. Dzisiaj jest cenionym przez
branżę i media ekspertem w dziedzinie kompleksowego zarządzania wierzytelnościami biznesowymi i konsumenckimi, odzyskiwania
należności leasingowych i kredytowych oraz
opłat półkowych. Nieustannie pracuje nad dalszym rozwojem spółki, wdrażając kolejne in-
nowacyjne dla całej branży rozwiązania. Jego
największym hobby jest kolarstwo szosowe. Pomysłodawca organizowanego od kilku lat SAF
Bike Marathonu. Wraz z grupą miłośników
dwóch kółek przemierza co roku na szosówce
setki kilometrów. Celem ostatniej wyprawy
była chorwacka miejscowość Senj, do której
maraton dotarł w ciągu zaledwie pieciu dni.
Grzegorz Gniady
PREZES ZARZĄDU CASH FLOW
Posiada tytuł magistra inżyniera z zarządzania o specjalności finanse, uzyskał go na
Akademii Górniczo–Hutniczej na wydziale
zarządzania. Ukończył również studia uzupełniające w zakresie usług finansowych,
bankowych i zarządzania w Fachhochschule Nordostniedersachsen – Lueneburg
w Niemczech. Jest autorem analiz finansowych m.in. dla ING Bank w Hamburgu,
DGM Konsulting Deutsche Bank Gruppe
w Hamburgu. Założył spółkę Cash Flow SA,
jest również jej współwłaścicielem. Specjalizuje się w strategii spółki, ze szczególnym
uwzględnieniem rynku kapitałowego, wykorzystywania pojawiających się na rynku możliwości oraz operacji kapitałowych w ramach
restrukturyzacji przedsiębiorstw. Jest autorem wielu unikalnych w skali kraju rozwią-
zań windykacyjnych i finansowych. Ukończył
kursy specjalistyczne z finansów i sprzedaży,
m.in.: „Profesjonalne negocjacje w biznesie”,
„Skuteczna komunikacja z mediami i inwestorami”, „Funkcjonowanie publicznego rynku
papierów wartościowych w Polsce – regulacje
i przepisy”, „Dobre praktyki w spółkach publicznych”, „Wygrywanie negocjacji”, „Praktyczny obrót wekslowy”.
Maciej Jasiński
DYREKTOR WINDYKACJI W COFACE
Od lipca 2012 r. jest dyrektorem windykacji w Coface i odpowiada za funkcjonowanie całego obszaru odzyskiwania należności
B2B w ramach grupy Coface w Polsce. Specyfika pracy w tym obszarze wynika z sy-
nergii pomiędzy oferowanymi przez grupę:
ubezpieczeniem należności, faktoringiem,
informacją gospodarczą oraz windykacją.
Windykacja w Coface obsługuje zarówno
zlecenia klientów zewnętrznych, jak również
odzyskuje należności objęte przez Coface
ubezpieczeniem lub faktoringiem pełnym.
W ramach Coface wziął na siebie odpowiedzialność za rozbudowę funkcjonalności
działu windykacji.
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
19
NA RYNKU WINDYKACJI
Maciej Kaczmarski
TWÓRCA KACZMARSKI INKASSO, RZETELNEJ FIRMY ORAZ KRAJOWEGO
REJESTRU DŁUGÓW BIURA INFORMACJI GOSPODARCZEJ
Karierę zawodową zaczynał w latach 80.
w Niemczech. Na początku lat 90. wrócił do
Polski i stworzył tu od podstaw rynek windykacji. Wizjoner, zawsze o krok wyprzedzał swój
czas. Bazując na niemieckich pomysłach stwo-
rzył Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji
Gospodarczej – najpopularniejszy ogólnopolski system wymiany informacji o dłużnikach.
Jest także twórcą Kaczmarski Inkasso i Rzetelnej Firmy. Przedsiębiorcy, którzy mieli kłopoty
cowską. Posiada również licencję detektywistyczną. Znalazł się w prestiżowym gronie 10
właścicieli firm nominowanych przez dziennik
„Puls Biznesu” do tytułu „Przedsiębiorca Roku
2011”. W 2012 r. prezes Krupa został wybrany
do prestiżowego grona „20 najlepszych menedżerów na czas kryzysu” organizowanego przez
magazyn „Bloomberg Polska”. Jest także zdobywcą wyróżnienia Ventura 2008 – dla „Menedżera Roku” w grupie spółek portfelowych
Enterprise Investors. Ponadto KRUK SA otrzymał czterokrotnie Ventury w kategorii „Najbardziej dynamiczna spółka” w latach 2006, 2008,
2010 oraz 2011.
z odzyskaniem należności, znają go jako pomysłodawcę corocznej kampanii społecznej
pod nazwą „Wielkie wiosenne sprzątanie
długów”, dzięki której mogli bezpłatnie odzyskać swoje pieniądze od dłużników.
Piotr Krupa
PREZES ZARZĄDU KRUK SA
Karierę zawodową rozpoczął w 1997 r. jako
wspólnik w spółce cywilnej „Kuźnicki i Krupa”,
której wspólnikiem pozostawał do 2004 r. Jest
radcą prawnym. W 1996 r. ukończył Wydział
Prawa i Administracji Uniwersytetu Wrocławskiego. W latach 1997-2000 odbył aplikację
sądową, a w latach 2000-2003 aplikację rad-
Anna Paczuska
PREZES ZARZĄDU EOS KSI POLSKA
Spółka EOS KSI Polska wchodzi w skład
EOS Holding GmbH skupiającego 51
spółek na całym świecie. Z obszarem zarządzania wierzytelnościami jest związana od
ponad 15 lat. W latach 1998-2004 pracowała w firmie Intrum Justitia, gdzie z sukcesem zarządzała pionem windykacji. Od
2004 r. jest związana z grupą EOS w Polsce, gdzie kolejno odpowiadała za działy
obsługi klienta oraz operacyjny. W 2009 r.
została powołana na stanowisko prezesa zarządu spółki. Przez ostatnie trzy lata skutecznie zarządza tą organizacją, czego efektem
jest znaczny wzrost wyników finansowych
spółki. W prowadzeniu biznesu wychodzi z założenia, że gwarancją sukcesu jest
zgrany i profesjonalny zespół, skuteczne
przewidywanie trendów rynkowych oraz
szybkość działania. Z wykształcenia i zamiłowania historyk oraz pasjonatka dalekich podróży.
Krzysztof Piwoński
PREZES ZARZĄDU P.R.E.S.C.O. GROUP SA
Współzałożyciel spółki i współtwórca polskiego
rynku windykacji i inwestycji w wierzytelności. Posiada szerokie kompetencje w zakresie
zarządzania strategicznego, marketingu, zarządzania projektami, analizy finansowej w kontekście budowania wartości firmy, zarządzania
kapitałem ludzkim oraz zarządzania przez ja-
kość. Uczestniczył w organizacji konsorcjum
finansowego utworzonego pomiędzy P.R.E.S.C.O. GROUP, Credit Suisse First Boston International oraz Reform Capital, które przez
pierwszy polski fundusz sekurytyzacyjny zrealizowało transakcję nabycia od banku PKO BP
portfela wierzytelności nieregularnych o war-
tości blisko 670 mln zł. Obecnie pełni również
funkcję wiceprezesa zarządu MLV 40 Sp. z o.o.
Ukończył program Management 2009 realizowany przez ICAN Institute we współpracy
z Harvard Business Publishing. Pasjonuje się
architekturą i motoryzacją. Wolny czas najchętniej poświęca na podróże.
Sprawdź, co mają do zaoferowania firmy windykacyjne
Zakres usług oferowanych
przez firmy windykacyjne
jest różny, w zależności od
rynku, na którym działa dana
firma i grupy docelowej, do
której kieruje swoją ofertę.
Inaczej bowiem odzyskuje
się należności konsumenckie,
masowe, inaczej długi
z sektora B2B, a jeszcze inaczej
wierzytelności zagraniczne.
W każdym z tych obszarów
profesjonalna firma z założenia
powinna poradzić sobie lepiej
niż wewnętrzny dział windykacji
w przedsiębiorstwie.
Joanna Zawadzka
Decydując się na outsourcing dochodzenia
roszczeń finansowych, warto zwrócić uwagę
nie tylko na jej ofertę, lecz także na to, jak
długo firma windykacyjna funkcjonuje na
rynku oraz jaki jest poziom jej skuteczności. Przykładowo, Kaczmarski Inkasso, jako
jedyna firma windykacyjna na rynku, współpracuje z Krajowym Rejestrem Długów, co
oznacza, że ma możliwość dopisania dłużników do bazy danych KRD. Upublicznienie
tych danych w biurze informacji gospodarczej jest silnym argumentem podczas prowadzonych negocjacji z dłużnikiem, co
przekłada się na skuteczność w odzyskiwaniu należności.
Bogata oferta to podstawa
Ważne jest też to, czy wybrana firma
świadczy usługi zarówno windykacyjne,
jak i prewencyjne oraz monitoring należności. W ramach działań windykacyjnych
firma wykorzystuje wszystkie niezbędne
narzędzia skłaniające dłużnika do zapłaty.
W ramach monitoringu należności firma
powinna zapewnić stały nadzór nad płatnościami faktur wystawionych przez klientów. W ramach prewencji – dobrze, jeśli
jest w stanie zapewnić klientowi, np. ocenę
wiarygodności partnera biznesowego albo
zaoferować narzędzia mobilizujące do
spłaty zobowiązań, takie jak chociażby
pieczęć prewencyjną, którą mogą oni wy-
korzystać na fakturach przesyłanych do
kontrahentów.
Tylko sprawdzone informacje
Dodatkową, cenną usługą prewencyjną
jest wywiad gospodarczy. To rozbudowany
proces obejmujący między innymi: gromadzenie informacji, ich analizę pod kątem
przydatności i wiarygodności oraz formułowanie wniosków dla klienta. Usługi detektywistyczne przydają się w momencie,
kiedy trzeba sprawdzić oznaki zagrożenia
dla funkcjonowania zdolności płatniczych
oraz wiarygodności kontrahenta.
Autorka jest kierownikiem Departamentu Sprzedaży
Usług Windykacyjnych w firmie Kaczmarski Inkasso
20
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
Skuteczna windykacja wymaga zaangażowania
Problemy finansowe
przedsiębiorstw oraz duże
zróżnicowanie charakteryzujące
poszczególne branże sprawiają,
że windykacja staje się procesem
coraz bardziej złożonym
i wymagającym coraz większego
zaangażowania. Stosowanie
uniwersalnych rozwiązań
w takich przypadkach działa
przede wszystkim na niekorzyść
wierzyciela, znacznie wydłużając
cały proces. Istotne jest
indywidualne podejście do
każdego zlecenia i zastosowanie
takich narzędzi, które
w konkretnych przypadkach
pozwolą na sprawne odzyskanie
należności.
Grzegorz Grzesiak
Działania windykacyjne nie rozpoczynają
się dopiero w momencie nawiązania kontaktu z dłużnikiem,
bardzo ważne są czynności podjęte jeszcze przed
pierwszym telefonem. Po otrzymaniu zlecenia, pracownicy firmy windykacyjnej powinni zweryfikować dane dotyczące długu
oraz dłużnika – sprawdzić poprawność podanego adresu siedziby, numerów telefonów,
nazwisk osób decyzyjnych oraz informacje
o firmie dostępne w biurach informacji gospodarczej i na ogólnodostępnych giełdach
długów itp. Dzięki temu można poznać sytuację dłużnika, jego dotychczasowe problemy
z płatnościami oraz opinie, jakie krążą o nim
w branży, w której działa. Takie wiadomości
mogą zostać wykorzystane w późniejszym dochodzeniu należności dla wierzyciela. Dopiero
zebranie i analiza powyższych informacji powinny determinować dalsze działania i pozwalać opracować strategię, która będzie najbardziej
efektywna w danym przypadku.
Polubownie lub drogą sądową
Najczęściej stosowanym podziałem czynności windykacyjnych jest podział na windykację
polubowną (polegającą na prowadzeniu negocjacji z dłużnikiem oraz monitorowaniu spłat
zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami) i windykację sądową (w przypadku, kiedy działania
polubowne wobec dłużnika nie przyniosą rezultatów). Czynności podejmowane w ramach
windykacji polubownej to przede wszystkim
wysyłka powiadomień i wezwań do zapłaty,
zarówno w formie tradycyjnych listów, jak
i wiadomości e-mail, sms czy vms. Negocjacje z dłużnikiem oraz ustalenie harmonogramu
spłat najczęściej odbywa się drogą telefoniczną
bądź poprzez wizyty windykatorów w siedzibie firmy (tzw. windykacja terenowa). Istotną
kwestią, charakteryzującą wymienione powyżej czynności, jest częstotliwość (intensywność)
ich stosowania oraz styl prowadzenia komunikacji. W głównej mierze zależą one od podejścia dłużnika do kwestii zadłużenia oraz tego,
czy wykazuje chęć współpracy z firmą windykacyjną i chce uregulować swoje zobowiązania.
Wpływ na sposób prowadzenia windykacji ma
również wysokość długu, wcześniejsze doświadczenia w postępowaniu przeciwko dłużnikowi,
sytuacja panująca w danej branży itp. Jednoczesna współpraca z kancelarią prawną gwarantuje wierzycielowi najpełniejszą i najszerszą
ochronę, gdy windykacja polubowna nie wy-
starcza – najlepszym rozwiązaniem dla wierzyciela jest dopilnowanie, by informacje oraz
dokumenty uzyskane w windykacji polubownej trafiły w ręce prawnika.
Współpracują albo unikają…
W przypadku dłużnika, który ma świadomość
swojego zadłużenia, wykazuje chęć współpracy i dokonuje spłat zgodnie z harmonogramem, komunikacja ma wyłącznie charakter
informacyjny i nie jest zbyt intensywna, ponieważ nie ma takiej potrzeby. Sytuacja wygląda inaczej w przypadku dłużników, którzy
unikają odpowiedzialności, kwestionują swoje
zadłużenie i nie chcą go spłacać. Windykator
stosuje wtedy zdecydowanie odmienną linię
komunikacji. Kontakt z dłużnikiem jest realizowany znacznie częściej, a sama treść wiadomości i komunikatów jest bardziej stanowcza.
Pracownik firmy windykacyjnej chce odpowiednio zmotywować dłużnika do zapłaty,
poprzez przedstawienie możliwych sankcji
i konsekwencji, jak np. umieszczenie wpisu
o nierzetelnym kontrahencie w biurach in-
formacji gospodarczej, publikacja zadłużenia na ogólnodostępnych giełdach długów,
a nawet złożenie wniosku o upadłość przedsiębiorstwa. Należy przy tym zaznaczyć, że
głównym celem windykatora nie jest utrudnianie życia dłużnikowi i prowokowanie
konfliktów, a jedynie odzyskanie należności dla wierzyciela.
Efektywność dzięki zmianom
Czynności realizowane w ramach windykacji
są nieustannie modyfikowane. Jest to związane z rozwojem narzędzi i systemów teleinformatycznych, większymi wymaganiami
klientów oraz rosnącym doświadczeniem
windykatorów. Pozwala to na udoskonalanie istniejących metody prowadzenia działań
oraz opracowanie nowych, które umożliwią jeszcze efektywniejsze odzyskiwanie należności. Dobór odpowiedniej strategii oraz
wykorzystanie właściwych narzędzi stanowi
obecnie klucz do skutecznej windykacji.
Autor jest dyrektorem departamentu windykacji w EULEO
Uchroń się przed
problemami finansowymi
Innowacyjne technologie wykorzystywane
w międzynarodowej windykacji
Erna Grońska-Petniak
Zdobywanie informacji wydaje się trudne.
I tak jest w rzeczywistości, jeśli szukamy ich
sami. Przede wszystkim jest to zajęcie czasochłonne i kosztowne,
wymaga fachowej wiedzy i umiejętności
oceny zebranych informacji. Lepiej jest
zatem skoncentrować się na właściwej interpretacji wyników dostarczonych przez
wyspecjalizowaną firmę, która w przystępnej formie przekaże informacje o konkretnym podmiocie.
Można próbować dowiedzieć się samodzielnie, z kim będzie nam dane współpracować,
jak długo firma działa na rynku, kto nią zarządza, kto ma prawo podpisywać umowy itd.
Jest kilka źródeł takich informacji: Krajowy
Rejestr Sądowy, Rejestry Dłużników Niewypłacalnych, strony internetowe, np. Giełdy
Papierów Wartościowych (spółki notowane
na giełdzie). Proces zbierania danych wymaga
jednak czasu, wiedzy i odpowiednich umiejętności. Suche fakty nie pomogą nam, jeśli
chcemy uzyskać dokładną ocenę sytuacji finansowej badanego podmiotu i sprawdzić,
jak kształtuje się kondycja finansowa firmy
i czy reguluje ona płatności. Tylko profesjonalne instytucje posiadają opracowaną metodologię oceny kondycji finansowej.
W ramach międzynarodowej windykacji, wyspecjalizowane firmy przyjmują do obsługi sprawy wierzycieli zagranicznych lub kierują za granicę
sprawy lokalnych wierzycieli, których dłużnicy znajdują się za granicą.
W zakresie tego typu serwisu, świadczone są usługi zarówno windykacji
polubownej, sądowej i egzekucyjnej. Profesjonalne firmy, dysponują siecią
partnerów lub oddziałów w większości krajów Europy, Ameryki Północnej
i Południowej, Afryki i Azji, czyli prawie na wszystkich kontynentach.
Sięgaj do źródeł cennych informacji
Informacje podawane przez wywiadownie gospodarcze pochodzą ze źródeł ogól-
nie dostępnych, m.in.: rejestrów sądowych
i ewidencji przedsiębiorstw, publikatorów
urzędowych, publikacji specjalistycznych,
archiwów prasowych oraz bieżących informacji z prasy, analiz branżowych, wykazów
firm, katalogów branżowych, Krajowej Rady
Komorniczej, stron funduszy unijnych, baz
z informacjami o przetargach, informacji
o nieterminowych płatnościach pochodzących z własnej bazy danych o firmach windykowanych i od partnerów, jak również
innych dostępnych baz danych.
Bądź ostrożny!
Każdy podmiot, któremu firma sprzedaje
produkty lub usługi, jest powiązany z innymi uczestnikami rynku. Wystarczy, że
w danym sektorze panuje stagnacja albo
inne przejściowe kłopoty, żeby efekt łańcucha niezapłaconych należności dotarł do
twojej firmy. Dlatego podejmując współpracę z nowym partnerem, powinno się
przede wszystkim zwrócić uwagę na sytuację, jaka panuje w branży. W tym celu
można wykorzystać informacje zawarte
w raportach i analizach wywiadowni gospodarczych. Odpowiednio wczesne rozpoznanie zagrożeń zmniejsza ryzyko poniesienia
strat. Dostarczane przez wywiadownie gospodarcze raporty o wiarygodności płatniczej firm ułatwiają podjęcie decyzji
w bardzo wielu sytuacjach. Dają przede
wszystkim poczucie bezpieczeństwa przed
zawarciem transakcji.
Autorka pracuje jako public relations manager
w firmie Creditreform Polska
Sebastian Ćmak
Aby sprawnie kooperować z partnerami z całego świata, niezbędne
dla firm windykacyjnych jest posiadanie informatycznej platformy
wymiany danych. Odpowiednio zaprojektowany system umożliwia
szybki i bezpieczny transfer ustandaryzowanych danych między kooperantami. Dzięki
temu, np. oddział w Hongkongu może zacząć obsługiwać sprawę przesłaną z Polski
już następnego dnia. Ma to niebagatelne
znaczenie w przypadku obsługi sądowej,
gdzie w grę wchodzi kwestia kontroli często
krótkich terminów związanych z przedawnieniem zobowiązań.
Kolejnym ważnym wsparciem procesu
windykacji, również międzynarodowej, są
systemy scoringowe. Ułatwiają one dopasowanie odpowiednich scenariuszy windykacyjnych do charakteru obsługiwanych spraw,
co zwiększa efektywność procesu. Możliwość
elastycznego kreowania tych scenariuszy oraz
informatyczne wsparcie procesów znacznie
upraszcza obsługę dużego wolumenu mocno
zróżnicowanych spraw. Natomiast zaawanso-
wane systemy call centre ułatwiają szybkie
dotarcie do dłużnika. Narzędzia do analizy
głosu umożliwiają wykrywanie rozmów,
podczas których pojawiają się negatywne
emocje lub zostały użyte szczególne frazy,
np. wulgaryzmy. Dzięki temu można zastosować przewidziane na takie sytuacje procedury postępowania.
Bardzo często technologia jest też ogromnym wsparciem w procesie tzw. windykacji bezpośredniej. Pracownik firmy
windykacyjnej (inspektor terenowy) udaje
się osobiście do dłużnika, by negocjować
spłatę zadłużenia. Aby zarządzać zespołem, np. kilkudziesięciu inspektorów terenowych operujących na terenie całego
kraju, kluczowy jest system informatyczny
wyposażony w narzędzia optymalizujące
przydział spraw, w oparciu o lokalizację
geograficzną miejsca wizyty, bazy inspektora i możliwych dróg dotarcia w miejsce
wizyty. Urządzenia mobilne wyposażone
w odpowiednie oprogramowanie umożliwiają szybki i bezpieczny transfer danych
pomiędzy klientem, inspektorem terenowym a firmą windykacyjną.
Autor jest dyrektorem działu IT
w firmie EOS KSI Polska Sp. z o.o.
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
21
Gdy detektyw bierze sprawy w swoje ręce
Kryzys gospodarczy znacznie
wpływa na powstanie
niezdrowej rywalizacji.
By utrzymać się na rynku,
przedsiębiorcy sięgają po środki
nie zawsze etyczne i uczciwe.
Niegdyś o być albo nie być
danej firmy decydowały zasoby
materialne, obecnie jest to stan
posiadanej wiedzy.
Mirosław Klepaczewski
Coraz szersze kontakty gospodarcze z podmiotami z całego świata oraz rosnąca konkurencja na rynku w obliczu panującego
kryzysu wpływają na rozwój usług z zakresu wywiadu gospodarczego. Choć początki wywiadu gospodarczego sięgają lat
60. ubiegłego wieku, to jego rozkwit przypada na czasy jak najbardziej współczesne
i idzie w parze z rozwojem różnego rodzaju
technik informacyjnych, w tym społeczności informacyjnej. Społeczności, w której
informacja stała się najwyższym dobrem.
do innych dostęp mają już tylko osoby do tego
uprawnione. Szeroko pojęty wywiad to nie
tylko zdobycie informacji, lecz także ochrona
przed ich wyciekiem lub nieuczciwym wykorzystaniem. Szczególne znaczenie ma tu coraz częściej wspomniany już detektywistyczny
wywiad gospodarczy. Ochrona inwestycji oraz
odpowiedni research potencjalnego inwestora
nieraz uchronił wiele firm przed bankructwem.
Rzecz jasna wspomnianych działań nie należy
mylić ze szpiegostwem. W przypadku wywiadu
gospodarczego nie mamy do czynienia z wykradaniem informacji lub umyślnym działaniem na
szkodę danej firmy czy osoby.
Detektyw jak dziennikarz
W przeciwieństwie do szpiegostwa, osoby
wykonujące wywiad gospodarczy, również
kiedy korzystają z elementów detektywistycznych, działają w granicach prawa, z użyciem
legalnych środków pozyskiwania informacji. Wywiad gospodarczy, oprócz informacji
uzyskanych w wyniku podejmowanych działań operacyjnych, oferuje również propozycje
konkretnych rozwiązań oraz analizę zebranych
danych. W swym uproszczonym kształcie
przypomina to nieco dziennikarstwo śledcze,
w którym oprócz suchych faktów otrzymujemy opinię publicystyczną. W przypadku
profesjonalnego wywiadu jest to rzecz jasna
dokładny raport ze szczegółową analizą.
międzynarodowym oficjalnie deklaruje
korzystanie z wywiadu gospodarczego.
Zbliżony procent uznaje podejmowane
działania wywiadowcze za w pełni opłacalne. Badania prowadzone na rynku
amerykańskim wskazują na tendencję do
zwiększania inwestycji na działania wywiadowcze. To się po prostu opłaca. Firmy
prowadzące regularny wywiad gospodarczy odnotowują lepsze wyniki od swojej
konkurencji, a podejmowane przez nie decyzje (również te personalne) obarczone są
o wiele mniejszym ryzykiem.
Gdzie w tym wszystkim korzyści?
Badania z ostatnich lat pokazują znaczący
rozwój wywiadu gospodarczego na świecie.
Prawie 80 proc. korporacji i firm o zasięgu
Nie tylko dla dużych firm
Na rynku zauważa się potrzebę rozwoju
usług z zakresu wywiadu gospodarczego.
Pogłębiający się kryzys, wywołany falą
oszustw oraz globalizacja stosunków ekonomicznych dodatkowo poszerzają zakres
wywiadu do praktycznie wszystkich obszarów funkcjonowania firmy. Dzięki nowoczesnym narzędziom oszuści gospodarczy mogą
w łatwy sposób stworzyć wizerunek rzetelnej
firmy bądź partnera biznesowego. Detektywistyczne usługi na rynku gospodarczym
mają na celu wyeliminowanie powyższych
zagrożeń. Korzyści płynące z wywiadu gospodarczego dostrzegają również coraz częściej mali i średni przedsiębiorcy, a niekiedy
nawet mikro przedsiębiorcy, wykorzystujący
wyspecjalizowane agencje zajmujące się samym wywiadem, jak i detektywistycznym
wywiadem gospodarczym.
Jak działa wywiad gospodarczy?
Pozyskiwanie, gromadzenie i szeroko pojęte przetwarzanie informacji – tak w skrócie można określić zadania, jakie stoją przed
ekspertami zajmującymi się wywiadem gospodarczym. Jest to proces pozyskiwania
i dogłębnej analizy informacji, tzw. intelligence, przy użyciu różnego rodzaju środków, również takich jak detektywistyczny
wywiad gospodarczy. Niektóre dane można
pozyskać z otwartych i publicznych źródeł,
Autor jest wiceprezesem zarządu Detektyw Business
Security Agency Sp. z o.o.
Bezpieczny biznes – tylko z Kaczmarskim
Ojciec polskiego rynku windykacji – Maciej Kaczmarski – o długach wie wszystko. Ale podobne wysiłki, jak
w odzyskiwanie długów, włożył w promowanie rzetelności w interesach. Co o prowadzeniu bezpiecznego
biznesu mówi twórca Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej, Kaczmarski Inkasso
i Rzetelnej Firmy?
Firma Kaczmarski Inkasso funkcjonuje
już od ponad 20 lat. Niedługo swoje
dziesięciolecie będzie obchodził
Krajowy Rejestr Długów. Jak, z Pana
perspektywy, rynek windykacji
wyglądał kiedyś, a jak wygląda dziś?
Kiedyś windykacją zajmowały się banki.
Później małe firmy, które swoją siłę budowały, strasząc dłużników. Działania te spowodowały, że do dzisiaj słowo windykator
niektórym kojarzy się negatywnie. Dopiero
koło 1992 r. możemy mówić o wykształceniu profesjonalnych firm zajmujących się
odzyskiwaniem długów w naszym kraju.
Od tego czasu rynek windykacji bardzo
się zmienił. Widoczny jest wyraźny podział
na dwa sektory: tych, którzy skupują długi
i tych, którzy windykują należności na zlecenie. Właśnie tą ostatnią działalnością
zajmuje się Kaczmarski Inkasso i w tym obszarze należy do liderów na rynku.
Czym różni się kupowanie długów od
windykacji na zlecenie?
Skupując pakiety wierzytelności za kilka, kilkanaście procent wartości nominalnej, firmy
windykacyjne stają się właścicielami długów i w pierwszej kolejności, aby osiągnąć
zysk, próbują odzyskać właśnie te należności. W odróżnieniu od nich, kluczową działalnością Kaczmarski Inkasso jest windykacja na
zlecenie, a więc praca na rachunek klienta. To
zmusza nas do ciągłego myślenia o tym, co
zrobić, aby osiągnąć większą skuteczność.
Powodzenie rynkowe takich firm jest ściśle
powiązane z tym, ile pieniędzy odzyskają
dla klientów. Dlatego, chcąc funkcjonować
na tym rynku – trzeba być skutecznym.
A według Pana, co jest istotne w procesie
windykacji, aby była ona skuteczna?
Przede wszystkim kontakt z dłużnikiem
i skłonienie go do rozmowy. Dawno już odeszliśmy od modelu tzw. twardej windykacji,
która nie poprawiała w żaden sposób sytuacji dłużnika. Obecnie dłużnicy są bardziej
świadomi swoich praw i znają możliwości,
jakie ma do dyspozycji windykator. Wzrosła
też wiedza ludzi na temat windykacji. Wiadomo, że jest to dochodzenie roszczeń finansowych, po to, żeby wierzyciel nie miał
problemów finansowych. No bo dlaczego
miałby je mieć? Wystarczy, że ma nierzetelnych kontrahentów…
Co motywuje dłużników
do spłaty należności?
Oczywiście wysiłki osób pracujących w Kaczmarski Inkasso oraz dopisanie danych o zo-
bowiązaniu dłużnika do Krajowego Rejestru
Długów, czyli upublicznienie ich w bazie informacji o dłużnikach. Często jest to właśnie
kluczowy argument podczas prowadzonych
negocjacji. Wzywając dłużnika do zapłaty, najpierw ostrzegamy go o możliwości dopisania
jego danych do rejestru, następnie przeprowadzamy mediacje, a dopiero później uruchamiamy windykację. Wielu dłużników już ten
pierwszy krok mobilizuje do spłaty należności.
Płacą, bo nie chcą, by ich nazwisko lub firma
widniały w KRD.
Dlatego właśnie stworzył Pan Krajowy
Rejestr Długów, żeby bardziej motywować
dłużników do spłaty zobowiązań?
Raczej po to, żeby uczciwym ludziom ułatwić w Polsce prowadzenie bezpiecznego
biznesu. Chciałem stworzyć ogólnopolski system wymiany informacji gospodarczych łączący wszystkie gałęzie gospodarki.
W 2003 r. nie było jeszcze w Polsce takiego
biura. Wykorzystaliśmy niszę na rynku.
Współpraca z Krajowym Rejestrem Długów
to dziś warunek prowadzenia bezpiecznego
biznesu. Przedsiębiorcy, którzy nie sprawdzają kontrahentów w KRD, zwiększają ryzyko wynikające z niezapłaconych faktur, co
w konsekwencji może prowadzić do powstania zatorów płatniczych i utraty płynności finansowej firmy.
Od powstania Krajowego Rejestru
Długów w tym roku minie 10 lat. Czy sądzi
Pan, że świadomość ludzi w zakresie
bezpieczeństwa finansowego
zwiększyła się?
Myślę, że tak. Krajowy Rejestr Długów rozpoznaje dziś 54 proc. dorosłych Polaków,
a w grupie przedsiębiorstw znajomość
marki jest jeszcze wyższa, bo aż 80-procentowa. To głównie oni korzystają z usług
KRD. Widzą w tym skuteczne narzędzie prewencyjne i windykacyjne – niezastąpioną
pomoc w prowadzeniu bezpiecznego biznesu. Ale od 2010 r., po zmianie przepisów,
z usług KRD mogą, oprócz przedsiębiorców, korzystać także konsumenci, którzy
używają KRD do sprawdzania deweloperów, biur podróży, nierzetelnych pracodawców. Liczba klientów z roku na rok rośnie.
O skuteczności KRD może świadczyć fakt,
że odzyskaliśmy już dla nich 20 mld zł.
Windykacja z jednej strony, ale
promowanie rzetelności w biznesie
– z drugiej. Jak Rzetelna Firma idzie
w parze z pozostałymi działaniami?
KRD to prewencja, Kaczmarski Inkasso
– windykacja, a Certyfikaty Rzetelności
są dla tych firm, które poważnie traktują
etyczne prowadzenie biznesu. Rzetelna
Firma zrzesza przedsiębiorców, którzy nie
zalegają z płatnościami, a więc promuje
uczciwość. Certyfikat wystawiony przez
KRD potwierdza transparentność każdej
firmy uczestniczącej w programie. Staje się
ona wiarygodnym partnerem. Nie bez powodu nasze credo brzmi – tylko rzetelni są
wiarygodni.
PREZENTACJA
22
31 maja - 6 czerwca 2013 r.
RYNEK WINDYKACJI W POLSCE
Poradnik dłużnika
Rzetelność biznesowa i odzwierciedlająca ją wypłacalność finansowa jest jednym
z najważniejszych elementów
wpływających na wizerunek
przedsiębiorstwa. Najlepszą reputację firmy mogą popsuć niedotrzymane zobowiązania, a łatka
nierzetelnego płatnika może przekreślić szansę na wiele korzystnych sytuacji biznesowych.
Waldemar Sokołowski
Jak pokazują najnowsze badania Krajowego
Rejestru Długów „Portfel należności polskich
przedsiębiorstw”, co
czwarty polski przedsiębiorca wskazuje na pogłębiające się problemy z wyegzekwowaniem
płatności od kontrahentów, a ponad 27 proc.
wszystkich faktur nie jest płaconych w terminie. Najwięcej kłopotów z odzyskaniem
swoich należności mają mikro i małe przedsiębiorstwa. Okazuje się, że dla ponad 63
proc. z nich problem ten stanowi znaczącą
barierę w rozwoju działalności. Utrzymanie
płynności finansowej to w czasie spowolnienia gospodarczego bardzo duże wyzwanie,
dlatego opóźnienia w płatnościach mogą zaważyć na relacjach biznesowych. Niezależnie od przyczyny naszego zadłużenia, każdy
przedsiębiorca walczy o własne przetrwanie
i woli szerokim łukiem omijać firmy, które
nierzetelnie wywiązują się ze swoich zobowiązań. Warto więc wiedzieć, jak postępować w
przypadku problemów finansowych, aby wyjść
z sytuacji obronną ręką, nie niszcząc przy tym
swojej reputacji.
Sprawdzenie, czy potencjalny klient lub kontrahent nie zalega z płatnościami w rejestrze
dłużników i zweryfikowanie, jakie opinie krążą
o nim w internecie, powinno stać się naszym
nawykiem.
Przede wszystkim ograniczone zaufanie
Spowolnienie gospodarcze to szczególnie trudny
dla przedsiębiorców czas. Planowanie przychodów i wydatków musi być wyjątkowo efektywne, bo najmniejsze niedoszacowanie czy
Staw czoła problemom
Jeśli jednak kłopoty finansowe już się nam przydarzą, stawmy im czoła. Unikanie problemu
tylko pogorszy naszą sytuację finansową, a na
pewno zrujnuje nasze dobre relacje z wierzycie-
zbyt duże ryzyko mogą spowodować efekt domina i doprowadzić do upadku firmy. Pierwszą radą dla przedsiębiorców jest więc unikanie
zbytniego ryzyka finansowego. Zasada ograniczonego zaufania powinna towarzyszyć każdej
decyzji finansowej. Odnosi się to przede wszystkim do nowych kontaktów biznesowych, ale i
stałej współpracy ze znanymi nam partnerami.
lami. Bardzo często otwarta rozmowa o naszych
trudnościach finansowych jest w stanie utrzymać
dobre relacje z partnerami – istnieje wiele polubownych rozwiązań problemu, jak: rozłożenie
płatności na raty, odroczenie płatności, czy usługi
lub produkty, które możemy zaoferować zamiast
niezapłaconej faktury. Otwarta rozmowa jest w
stanie przynieść wiele korzyści również w sytu-
acji, kiedy sprawa trafiła już do windykatora.
Nawet jeśli nasza firma widnieje w rejestrze
dłużników, zawarcie ugody pozwoli szybko
zniknąć z niechlubnej listy i powrócić do
normalnego obrotu gospodarczego. Jak najszybsze oczyszczenie naszego dobrego imienia
powinno być dla nas priorytetem.
Zrewiduj swoje wydatki
W przypadku problemów finansowych należy również bezzwłocznie przeanalizować
wszystkie koszty, jakie ponosi firma. Z pewnością znajdzie się mnóstwo takich, które
ponosimy niepotrzebnie. Nawet jeśli są to
niewielkie kwoty w skali miesiąca czy roku,
ich eliminacja może nam przynieść spore
oszczędności. Rozpoczynając od zużycia
prądu czy papieru do drukarek, a kończąc
na rozważnych zakupach materiałów przemysłowych czy rozsądnym zużyciu paliwa,
pochylenie się nad wszystkimi wydatkami
firmy pozwoli znaleźć oszczędności.
Rozsądek ponad wszystko
W każdej sytuacji trudnej dla przedsiębiorstwa, zwłaszcza jeśli dotyczy ona finansów,
najważniejsze jest zachowanie zdrowego rozsądku. Na szali, oprócz wypłacalności, leży
zaufanie do firmy, które jest elementem decydującym w budowaniu relacji z klientami
i kontrahentami. Jeśli więc przydarzy się nam
finansowy zator, zamiast panikować, spokojnie przeanalizujmy sytuację.
Autor jest prezesem Rzetelnej Firmy
350 miliardów euro spisanych w straty przez europejskich przedsiębiorców
Badanie EPI 2013, przeprowadzone przez Intrum Justitia, wykazało,
jakie są priorytety dla firm podczas spłacania ich zobowiązań.
Chyba nie jest niczym zaskakującym fakt, że większość z nich płaci
najpierw należności wobec sektora publicznego, w tym podatki i inne
opłaty. Następnym priorytetem jest zapłata dla najważniejszego
dostawcy. Każdego roku firma Intrum Justitia przeprowadza badanie
ankietowe obejmujące tysiące firm z 29 krajów europejskich. Wyniki
są publikowane jako Europejski Indeks Płatności (EPI), który jest
przygotowany specjalnie tak, aby prezentować wnioski i tendencje
wspomagające podejmowanie decyzji finansowych.
Jolanta Piasecka
Intrum Justitia jest największą europejską
grupą specjalizującą
się w usługach zarządzania wierzytelnościami, obejmujących
również ich wykup.
Oferta Intrum Justitia umożliwia wymierną poprawę płynności finansowej
i długofalowej rentowności swoich klientów. Firma ta istniejąca już od 1923 r., zatrudnia obecnie ok. 3 100 pracowników
w 22 krajach. Od roku 2002 spółka Intrum
Justitia AB jest notowana na sztokholmskiej giełdzie NASDAQ OMX. Dalsze informacje na temat Intrum Justitia znajdą
Państwo pod adresem www.intrum.com
W dniu 13 maja miała miejsce premiera
nowego badania EPI 2013 (European Payment Index) we wszystkich krajach grupy
Intrum. Badanie jest prowadzone od
1998 r. i dotyczy: zachowań płatniczych
w poszczególnych krajach Europy, w poszczególnych segmentach rynku, ryzyka
związanego z płatnościami, specyfiki zadłużenia. European Payment Index 2013
zawiera prognozy i rekomendacje o tendencjach płatniczych na najbliższe 12 miesięcy. Badanie przeprowadzane zostało
jednocześnie w 31 krajach Europy, w tym
po raz pierwszy w Chorwacji, Turcji i Rosji,
w okresie od stycznia do marca 2013 r. W tym
roku badanie zostało przeprowadzone w ponad 9 000 firm. W Polsce udział wzięło ponad
700 przedsiębiorców.
Europejskie wyniki
Niespłacane należności stanowią w Europie znaczne zagrożenie dla jej finansowego,
tak oczekiwanego, ożywienia i rozwoju.
Ogromna suma odpisanych w straty należności wynika bezpośrednio ze spóźnionych
płatności i braku płatności od konsumentów, innych firm i sektora publicznego. Średnio połowa państw europejskich wykazuje
zwiększone ryzyko płatności i aż co trzeci kraj
jest postrzegany, jako ten, z którym współpraca jest obarczona ryzykiem nie otrzymania na czas płatności za wykonaną usługę.
Poziom należności, które będą umorzone
z powodu braku płatności, wzrósł aż o 7 proc.
i odpowiada 3 proc. wzrostowi wszystkich
zaległych należności wśród europejskich
przedsiębiorstw. W sumie należności za 350
miliardów euro zostały spisane w straty.
Widoczne skutki kryzysu
Najlepszą sytuację można zaobserwować
w Danii, Finlandii, Islandii i Szwecji. W tych
państwach zmiejszyła się liczba odpisywania
w straty złych długów. Natomiast niepokojąca sytuacja jest w Wielkiej Brytanii, w której
odsetek wierzytelności, które zostały spi-
sane w straty, wzrósł z i tak już dużego poziomu. Kraje w południowej i wschodniej
Europie wciąż borykają się z długimi terminami oczekiwania na swoje płatności, brakiem płatności i powszechnym pesymizmem
w prognozach wzrostu kryzysu. Firmy coraz
wyraźniej widzą efekty recesji, które wpływają na sprzedaż, płynność i ich inwestycje
w innowacje czy rozwój. Pieniądze na ten cel
są zamrożone u klientów, którzy nie regulują na czas swoich zobowiązań. Opóźnione
płatności są nadal poważnym zagrożeniem
dla wzrostu i dalszej egzystencji przedsiębiorstw europejskich. Badanie EPI ujawnia,
że spośród 9 800 firm, które odpowiedziały
na ankietę, 61 proc. sądzi, że przez utraconą
sprzedaż (niezapłacone faktury) same nie
płacą rachunków, 57 proc. twierdzi, że na
ich płynność finansową mają wpływ trudne
warunki gospodarcze i 48 proc. uważa, że
zmniejszyły inwestycje w innowacje na skutek pogarszającej się sytuacji finansowej.
Krajowa sytuacja
W Polsce nastroje są gorsze niż w roku ubiegłym. Około 46 proc. firm spodziewa się
zwiększenia ryzyka towarzyszącego zawieraniu transakcji finansowych.
Nawet w obecnej, trudnej sytuacji istnieją
liczne działania, jakie firmy mogą podjąć, aby
uniknąć ryzyka opóźnionych płatności oraz
ich braku – począwszy od starannego sprawdzenia swoich kontrahentów na początku
współpracy, aż do wdrożenia systemu szybkich ponagleń i innych działań zaradczych,
gdy pojawią się opóźnienia płatności.
Jak możesz pomóc własnej firmie?
1. Opracuj i wdróż odpowiednią politykę
kredytową, aby dobrze zarządzać ryzykiem
i zwiększać przychody
2. Realizuj wszystkie procedury w procesie
zarządzania kredytem
3. Zadbaj o prawidłową identyfikację klientów, z którymi współpracujesz
4. Dokonaj jasnych ustaleń z klientem
i określ wszystkie warunki prowadzenia
interesów
5. Połącz starania działów sprzedaży, marketingu oraz finansów w celu uniknięcia
powstawania zaległości płatniczych
6. Regularnie przeprowadzaj kontrolę danych adresowych klientów
7. Monitoruj informacje gospodarcze
i branżowe oraz poziom wypłacalności kluczowych klientów
8. Wprowadź system wczesnych ponagleń i jeżeli to możliwe naliczaj odsetki za
zwłokę
9. Stale rozwijaj i równoważ strukturę
klientów
10. Nigdy nie czekaj – podejmuj natychmiast działania, aby otrzymać należną
płatność.
Doświadczenie z przeszłości
Jednakże są i pewne pozytywy – firmy wyciągnęły wnioski z chudych lat. Na przykład
czas pomiędzy datą wymagalności faktury
a przekazaniem jej do firmy windykacyjnej uległ skróceniu w większości (20) krajów. Ponieważ pojawiła się tendencja do
skracania wyznaczonych terminów płatności, także liczba dni realizacji płatności spadła we wszystkich sektorach. Pozytywnym
sygnałem w raporcie jest również wzrost
świadomości wśród przedsiębiorców zagrożenia, jakie niesie za sobą brak płynności
finansowej. Jednocześnie z badania wynika,
że przedsiębiorcy mają silne poczucie niezadowolenia z działań rządów w zakresie
zabezpieczenia i ochrony firm. Ogólnie mówiąc 70 proc. respondentów nie wierzy, że
ich rząd robi wszystko, aby pomóc.
Autorka jest dyrektorem departamentu sprzedaży
i rozwoju biznesu w firmie Intrum Justitia
PREZENTACJA