Sprzedaż, która spełnia oczekiwania :: Jeden świat IT i ubezpieczeń

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj
Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata
Mapa strony
Szukaj
Szukaj
Ostatnie Dzienniki:
Zaloguj się
Artykuł: <<< 2016‐12‐08 >>>
Jeden świat IT i ubezpieczeń
Data publikacji: 2016‐12‐08
Dz.U. nr: 4133
Sprzedaż, która spełnia oczekiwania
Nawigacja
2016‐12‐08 |<< <<<>>> >>|
2016‐12‐07 |<<
(Atena)
System IT służący sprzedaży powinien być jak lustro, które odbija strategię biznesową
ubezpieczyciela. Powinien przekazywać oczekiwania względem pośrednika, automatycznie
skłaniając go do działania zgodnego z założeniami firmy. Podstawowym celem jest oczywiście
zwiększenie efektywności sprzedaży, co jednocześnie może mieć pozytywny efekt uboczny w
postaci usprawnienia współpracy na linii ubezpieczyciel ‐ agent ‐ klient. ‐ Karolina Zysk‐
Wieczorek
Choć nowe technologie próbują wejść w ubezpieczenia drzwiami i oknami, w tej branży wciąż króluje człowiek ‐ w postaci agenta
ubezpieczeniowego. To agent ma największy wpływ na sprzedaż, to on wybiera, do którego ubezpieczyciela "trafi" klient i to on
decyduje, kiedy i komu warto coś dosprzedać. Nowoczesne technologie warto więc ukierunkować na niego, a nie wyłącznie na
alternatywne kanały sprzedaży.
Pełen obraz
Zwiększeniu efektywności sprzedaży bez wątpienia służy dobry system IT. Co można rozumieć pod pojęciem "dobry"? Bez różnicy,
czy mówimy o ubezpieczeniach czy o telekomach, o sprzedaży usług finansowych czy kablówki ‐ system musi być szybki i intuicyjny.
Musi umożliwiać sprzedawcy sprawną obsługę klienta, gdyż ‐ po pierwsze ‐ tego właśnie oczekuje klient, a po drugie ‐ rozmowa
sprzedażowa siłą rzeczy musi być dynamiczna. Nie ma w niej miejsca na "puste" momenty spowodowane zawieszającym się
systemem, które nie wyglądają zbyt profesjonalnie, a ponadto skłaniają klienta do ponownego rozważenia swojej decyzji i
odłożenia zakupu "na później".
Istotna jest również pojemność systemu, czyli możliwości jego rozbudowywania w myśl bardzo prostej zasady: im więcej informacji
w jednym miejscu, tym szybszy czas obsługi i podświadome przekazanie klientowi konkretnej informacji: "Kliencie, znamy cię i
dlatego wiemy, czego potrzebujesz" . Ważne jednak, by zebrane dane były wysokiej jakości i rzeczywiście użyteczne. I dobrze, by
pochodziły z różnych źródeł, tzn. by agent widział w swoim systemie kiedy i w jakim celu klient kontaktował się z infolinią, jakie
produkty przeglądał / kalkulował w internecie i co z tego zainteresowania wynikło. Agentowi daje to przewagę w postaci 360‐
stopniowego obrazu klienta, a klientowi pokazuje, że oferta danej firmy jest kompatybilna i uzupełniająca się w różnych kanałach
dystrybucji.
Tu warto zresztą pochylić się nad innym, choć powiązanym problemem:
rywalizacji kanałów sprzedaży. Polscy ubezpieczyciele, nieumiejętnie wchodząc
Dobry system sprzedażowy to system
w direct, spowodowali, że agenci postrzegają go jako konkurencję.
intuicyjny ‐ ułatwiający pracę i
Tymczasem systemowe połączenie wszystkich możliwych kanałów sprzedaży
usprawniłoby pośrednictwo, bo dawałoby agentowi dostęp do wielu narzędzi podpowiadający agentowi informacje, a
nie ograniczający jego działania.
online jednocześnie, a dziś to najbardziej efektywna ścieżka kontaktu z
klientem. Dzięki temu agentowi łatwiej byłoby zostać osobistym doradcą,
zamiast "obsługowym" zapleczem ubezpieczyciela bądź "wyszukiwaczem"
ubezpieczenia tańszego niż w internecie.
Lepsza sprzedaż
Dobry system sprzedażowy to system intuicyjny ‐ ułatwiający pracę i podpowiadający sprzedawcy informacje, a nie ograniczający
jego działania. Dzięki temu w przypadku nowej oferty produktowej lub sprzedaży rzadko spotykanych usług pośrednik nie traci
czasu na poszukiwania odpowiedzi, bo po prostu wie, gdzie i jak ich szukać. Ogranicza to również czas szkoleń i kursów, a więc
jednocześnie stanowi obszar do sporych oszczędności dla firmy.
Za kluczowy element dobrego systemu IT dla sprzedaży można jednak uznać jego elastyczność ‐ tak, by to on dopasowywał się do
firmy, do oferty i swoich użytkowników, a nie oni do systemu. Bo gdy system dopasowuje się do potrzeb odbiorcy, pozwala szybciej
reagować na wszelkie zmiany rynkowe.
System sprzedażowy oczywiście nie wykona pracy za agenta, ale może istotnie podnieść jej efektywność. Może wspomagać
sprzedaż, stymulować dosprzedaż, eliminować ludzkie błędy i zarządzać danymi. Odzwierciedlać strategię biznesową
ubezpieczyciela i jego oczekiwania względem pośrednika ‐ przede wszystkim to, by dystrybucja nie odbywała się na zasadzie
"sprzedać jak najtaniej" / "zarobić jak najwięcej", ale po prostu "sprzedać jak najlepiej".
Karolina Zysk‐Wieczorek
Komentarz eksperta:
Ze wszystkich narzędzi dedykowanych branży finansowej to właśnie systemy sprzedażowe dla
pośredników ubezpieczeniowych są tymi najbardziej wymagającymi. Dziś wyzwaniem nie jest
pozyskanie informacji o kliencie, ale przekazanie i zaprezentowanie jej w przystępny dla agenta
sposób. W sposób, który umożliwi efektywne jej wykorzystanie. Kim jest klient? Jak liczną ma
rodzinę, czy prowadzi działalność, ile ma pojazdów, jak często wyjeżdża na wakacje, o co pytał
przy poprzednim kontakcie? Czy miał szkodę? Jest zadowolony z likwidacji, czy zgłaszał
reklamację? A może ktoś się z nim już kontaktował w tej sprawie? Posiadając takie informacje o
kliencie, łatwiej jest przygotować dla niego kompleksową ofertę. A ta w oczach klienta podnosi
ocenę zarówno pośrednika, jak i ubezpieczyciela.
Stworzona przez Atenę platforma SPACE nie jest kolejnym systemem do kalkulowania
składek, przesyłania zdjęć czy przyjmowania składek od klientów. Jest pierwszym
narzędziem zbudowanym wokół tego, co najcenniejsze dla pośrednika i ubezpieczyciela ‐ wokół klienta. W jednym miejscu
klient, pośrednik i pracownik centrali dostają komplet informacji o kliencie, o jego polisach, ofertach, płatnościach czy
szkodach. Również dla klienta dane i operacje dostępne są w każdym kanale: u agenta, przez telefon czy w koncie www.
Platforma SPACE umożliwia pośrednikom pełny wgląd w dane klienta, w tym tak ważne dziś historie kontaktów czy zadania.
Dzięki SPACE możliwe jest połączenie tradycyjnego i cyfrowego świata ubezpieczeń.
Piotr Przedworski
product manager, Atena UIF SA
Partnerem cyklu jest Atena UIF SA
Archiwum:
Jeden świat IT i ubezpieczeń
Zobacz firmy: Atena
Komentuj
Prześlij
Drukuj
Artykuł: <<< 2016‐12‐08 >>>
Profesjonalnie o ubezpieczeniach..
Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.