Szanowni Państwo,

Szanowni Paostwo,
od października 2011 można brad udział w zajęciach Praktikum Przedstawiciela Firmy Farmaceutycznej (2
punkty ECTS, 15 h W, 15 h S) w ramach Kursu do wyboru. Zajęcia przygotowane są w oparciu o wieloletnie
doświadczenie prowadzącegodr Dariusz J. Ziaja Samodzielna Katedra Biosystematyki UO, który pracował w kilku firmach
farmaceutycznych (zagranicznych i polskich) piastując różne funkcje. W realizacji przedmiotu szczególny
nacisk będzie kładziony na praktyczne aspekty wykonywania zawodu
Przedstawiciela Medycznego z prowadzeniem rozmowy handlowej i negocjacji handlowych na czele. W
ramach 15h seminarium uczestnicy będą brali udział w scenkach, w/g przygotowanych scenariuszy gdzie
będą trenowane różne zachowania Klientów i Przedstawicieli.
Zajęcia te mają przybliżyd Paostwu wymagania i oczekiwania stawiane kandydatom na Przedstawicieli
Medycznych firm działających na polskim rynku farmaceutycznym.
Poniżej załączono sylabus przedmiotu.
1. Przedmiot: Praktikum Przedstawiciela Firmy Farmaceutycznej.
2. Wymiar godzinowy/ rodzaj zajęć: 15W, 15S
3. Punkty ECTS: 2
4. Prowadzący: dr Dariusz J. Ziaja
5. Wydział/Katedra/Instytut: : Wydział Przyrodniczo- Techniczny, Samodzielna Katedra Biosystematyki
6. Termin: semestr zimowy
7. Warunki wpisu na kurs: brak
8. Warunki zaliczenia: zaliczenie na ocenę
9. Język wykładowy: polski
10. Cele przedmiotu:
Wiedza: Podstawowe zagadnienia dotyczące zasad promocji na rynku farmaceutycznym.
Umiejętności: rozpoznawania potrzeb i typów klientów, skutecznego planowania i prowadzenia
kampanii promocyjnych w podległym terytorium prowadzenia negocjacji handlowych
Postawy: uczciwośd, rzetelnośd, profesjonalizm
11. Treść zajęć:
Wykłady:
W1 – Sylwetka Przedstawiciela- cechy i konieczne umiejętności
W2 – Przygotowanie i etapy wizyty handlowej
W3 – Negocjacje handlowe- techniki poznawania typów i potrzeb klienta
W4 – Negocjacje handlowe- techniki rozwiązywania konfliktów
W5 – Zarządzanie czasem i realizacja zadao w podległym terytorium
W6 – Miejsce Przedstawiciela w strukturze firmy, zależności służbowe
W7 – Rozmowa kwalifikacyjna
Seminarium: S1 – Rozmowa handlowa. Struktura, cele do osiągnięcia
S2 – Rozmowa handlowa. Dostosowanie oferty do potrzeb klienta.
S3 – Rozmowa handlowa. Dostosowanie przebiegu w zależności od typu i reakcji
klienta.
S4 – Coaching.
S5 – Business plan.
S6 – Praca z grupą klientów.
S7 – Autoprezentacja – jak sprzedad siebie.
12. Literatura:
Gut J., Hamann W.: Handlowanie to gra. Warszawa, Wydawnictwo Helion 2004
Hamann W., Gut J.: Psychologia szefa. Warszawa, Wydawnictwo Helion, 2009