04. Heurystyki w negcjacjach

Heurystyki i błędy poznawcze
w negocjacjach
Tomasz Poskrobko
Heurystyka
• to umiejętność wykrywania nowych faktów i
związków między faktami prowadząca do
odkrywania nowych prawd i stawiania hipotez.
• heurystyka w umyśle to pewne
zautomatyzowane procesy za pomocą których
możemy bardzo szybko wydawać uproszczone
oceny i sądy
Heurystyki
• przy negocjacjach w tym w szczególności przy
podejmowaniu decyzji i ocen ludzie kierują
się, jak tzw. heurystykami, czyli uproszczonymi
zasadami wyciągania wniosków, które mogą
prowadzić do poważnych błędów i
nieporozumień
Przykład myślenia heurystycznego
• Badanie zapadalności na raka nerek
przeprowadzone we wszystkich 3 141
hrabstwach Stanów Zjednoczonych ujawniło
pewną dziwną prawidłowość. Najmniej osób
choruje na raka nerek głównie na wiejskich,
rzadko zaludnionych obszarach stanów
Środkowego Zachodu, Zachodu i Południa,
gdzie tradycyjnie głosuje się na Partię
Republikańską. Jak należy to interpretować?
Teoria dwóch systemów
D. Khanemana i A. Tverskyego
• Nagroda Nobla w dziedzinie
ekonomii w 2002 r.
• „Za zastosowanie badań
psychologicznych
i eksperymentów
laboratoryjnych w analizie
ekonomicznej, ze
szczególnym
uwzględnieniem procesów
decyzyjnych w warunkach
niepewności - wspólnie z
Vernonem Smithem.”
Teoria wiedzy
H. Takeuchi i I. Nonaka
Wiedza dostępna
nabyta poprzez
kształcenie i doświadczenie
• immanentna podświadomości
• syntetyzowana na podstawie
wszelkiej informacji zgromadzonej w umyśle
• uzewnętrzniana na zapotrzebowanie świadomości
• uwarunkowana wieloma
zależnościami
Wymiar poznawczy
Wymiar techniczny
Wiedza ukryta
17x24=?
Dwa systemy
• System 1 (podświadomy) działa w sposób szybki i
automatyczny, na podstawie wiedzy ukrytej, bez
uświadomionego wysiłku, nie mamy nad nim
poczucia kontroli
• System 2 (świadomy) rozdziela niezbędną uwagę
pomiędzy działania wymagające umysłowego
wysiłku, takie jak skomplikowane wyliczenia.
Działanie systemu 2 często wiąże się z
subiektywnym poczuciem skupienia, świadomego
wyboru i wolnej woli
System 1
• Wykrywanie, ze jeden przedmiot jest dalej niż
drugi
• Odwracanie głowy w kierunku nagłego dźwięku
• Dokończenie zwrotu „bułka z…”
• Odpowiedź na pytanie 2+2=?
• Odczytywanie wyrazów na dużych reklamach
• Znajdowanie trafnych posunięć szachowych
• Rozwiązywanie złożonych, wieloaspektowych
problemów
Test postrzegania automatycznego
System 2
• Oczekiwanie na strzał pistoletu przed wyścigiem
• Wysłuchiwanie się w słowa konkretnej osób w
tłumie
• Przypominanie sobie dźwięku który nas przed
chwilą zaskoczył
• Pilnowanie własnego zachowania w towarzystwie
• Liczenie ile razy w tekście występuje litera A
• Wypełnienie deklaracji podatkowej
• Badanie prawidłowości złożonego problemu
Test selektywnego postrzegania
myślenie
szybkie
(system 1)
heurystyki
błędy
poznawcze
Błędy poznawcze
Kij do bejsbola i piłka kosztują razem 1 dolara i 10
centów.
Kij kosztuje o dolara więcej niż piłka.
Ile kosztuje piłka?
Heurystyki
dostępności
reprezentatywności
zakotwiczenia
Błąd konfirmacji
Heurystyki
Efekt pewności
wstecznej
dostępności
Efekt świeżości
reprezentatywności
Egocentryzm
atrybucyjny
zakotwiczenia
Zależność magiczna
Heurystyka dostępności
• uznawanie za bardziej prawdopodobne
zjawiska, które łatwiej przywołać do
świadomości, a w szczególności:
– zjawiska, które miały miejsce niedawno,
– zjawiska, które nacechowane są emocjonalnie
• z winy tej heurystyki najczęściej ferujemy
niewłaściwe wyroki względem osób, z którymi
negocjujemy
Błędy poznawcze
(Heurystyka dostępności)
• Błąd konfirmacji
• polega na preferowaniu informacji, które
potwierdzają wcześniejsze oczekiwania i
hipotezy, niezależnie od tego, czy te
informacje są prawdziwe (redukcja dysonansu
poznawczego)
– błędy poszukiwania informacji,
– błędy w interpretowaniu informacji
– błędy w zapamiętywaniu informacji
Błędy poznawcze
(Heurystyka dostępności)
• Efekt pewności wstecznej
• nazywany też efektem "wiedziałem-że-takbędzie"
• tendencja do oceniania przeszłych wydarzeń
jako bardziej przewidywalnych, niż
rzeczywiście były.
Błędy poznawcze
(Heurystyka dostępności)
• Efekt świeżości
• polega na silniejszym oddziaływaniu
informacji, które nadeszły jako ostatnie
(najświeższych), niż tych, które pojawiły się
wcześniej.
Błędy poznawcze
(Heurystyka dostępności)
• Efekt atrybucyjny
• skłonność do przypisywania sobie mniejszej
odpowiedzialności za konsekwencje wspólnie
wykonywanej pracy, niż skłonny jest to uznać
postronny obserwator
Błędy poznawcze
(Heurystyka dostępności)
• Efekt magiczny
• relacja między reakcją (zachowaniem) a
wzmocnieniem (nagrodą), która nie istnieje w
rzeczywistości, ale istnieje w przekonaniu
organizmu (w języku potocznym używane
zamiennie z pojęciem "zabobon", "przesąd").
Heurystyki
dostępności
błąd koniunkcji
reprezentatywności
paradoks hazardzisty
zakotwiczenia
odwrócony paradoks
hazardzisty
Heurystyka reprezentatywności
• uproszczona metoda wnioskowania polegająca
na dokonywaniu klasyfikacji na podstawie
częściowego podobieństwa do przypadku
typowego, charakterystycznego,
reprezentatywnego, który już znamy.
Błędy poznawcze
(heurystyka reprezentatywności)
• Błąd koniunkcji
• polega na przypisaniu koniunkcji zdarzeń
wyższego prawdopodobieństwa, niż
pojedynczym zdarzeniom należącym do tej
koniunkcji
Błędy poznawcze
(heurystyka reprezentatywności)
• Paradoks hazardzisty (złudzenie Monte Carlo)
• polegający na traktowaniu niezależnych od
siebie zdarzeń losowych jako zdarzeń
zależnych.
• W szczególności jest to myślenie, że zdarzenie
będące przedłużeniem jakiejś bardzo
nieprawdopodobnej serii jest mniej
prawdopodobne, niż zdarzenie przerywające
tę serię.
Błędy poznawcze
(heurystyka reprezentatywności)
• Odwrotny paradoks hazardzisty
• polega na przekonaniu, że pewne bardzo
nieprawdopodobne zdarzenie wymaga
uprzednio bardzo dużej liczby prób
Heurystyki
dostępności
Efekt pierwszeństwa
reprezentatywności
Efekt halo
zakotwiczenia
Efekt skupienia
Ignorowanie
prawdopodobieństwa
Zaniedbywanie
miarodajność
Heurystyka zakotwiczenia
• uproszczona metoda wnioskowania polegająca
na oparciu się (zakotwiczeniu) na jakiejś
informacji, a następnie zmodyfikowaniu jej
(dostosowaniu się do niej) w celu uzyskania
odpowiedzi na pytanie lub wydania sądu.
Błędy poznawcze
(heurystyka zakotwiczenia)
• Efekt pierwszeństwa
• informacja otrzymana wcześniej wywiera
zazwyczaj większy wpływ na tworzenie się
ogólnego wrażenia, niż informacja otrzymana
później. Pierwsza informacja stanowi punkt
odniesienia dla kolejnych informacji, jakie do
nas docierają.
Błędy poznawcze
(heurystyka zakotwiczenia)
• Efekt aureoli, efekt halo
• do automatycznego, pozytywnego lub
negatywnego przypisywania cech
osobowościowych na podstawie pozytywnego
lub negatywnego wrażenia.
Błędy poznawcze
(heurystyka zakotwiczenia)
• Efekt skupienia
• polega na przywiązywaniu zbyt dużej wagi do
jednego szczegółu, co zaburza racjonalną
ocenę użyteczności rozważanego rozwiązania
Błędy poznawcze
(heurystyka zakotwiczenia)
• Ignorowanie prawdopodobieństwa
• polega na podejmowaniu decyzji bez brania w
ogóle pod uwagę prawdopodobieństwa
potencjalnych zdarzeń.
• polega nie tyle na niewłaściwym ocenianiu
prawdopodobieństwa, ile na całkowitej
rezygnacji z samej idei takiego oceniania