1 Prawdopodobnie broszurą tą zainteresują się tylko

Prawdopodobnie broszurą tą zainteresują się tylko doświadczeni liderzy z sektora MLM doskonale
zorientowani, jak trudno jest rozwijać swoją wielopoziomową strukturę sprzedaży. Ciągłe szkolenia
spotkania, motywowanie i setki innych, morderczych działań mają na celu zwiększenie sprzedaży i
w konsekwencji zysku pasywnego. A przecież firma, z którą się związali, reklamowała spokojne i
stabilne dochody, wypoczynek w najlepszych wakacyjnych miejscach na świecie z egzotycznym
drinkiem w dłoni. Rzeczywistość okazuje się jednak inna.
Czy zastanawiali się Państwo, dlaczego?
Cofnijmy się do stycznia 2005 r., kiedy to Dallin Larsen wyprodukował pierwszą butelkę soku MonaVie w
amerykańskim stanie Utah. Mogę się założyć, że większość niż połowa czytelników z trudem zlokalizuje
Miasto South Jordan w tym stanie, gdzie powstała firma MonaVie. Nikt, ze mną włącznie bez Google Maps
palcem po mapie, nie trafi.
Ludzie soki piją. Jedni z Hortexu, drudzy wolą Cappy wytwarzane przez Coca Colę, była też moda na soki
Dr Witt. Wszystkie soki z półek sklepowych różnią się ceną, ale żeby nie łazić pomiędzy półkami sklepy
podają cenę soku przeliczoną na 1 litr. Jeżeli któraś z firm zechce zwiększyć swą sprzedaż, to organizuje
promocję i dodaje 250 ml soku gratis, obniża cenę, losuje wycieczki, krótko mówiąc jeszcze bardziej obniża
swą już i tak mizerną kondycję finansową. Tę przestrzeń rynkową nazwijmy czerwonym oceanem zajadłej
konkurencji, w której firmy starają się prześcignąć swoich rywali i zgarnąć większą część istniejącego
popytu. Zaatakowani konkurenci – broniąc się – także obniżają cenę. W miarę jak przestrzeń rynkowa, ze
względu na większą podaż niż popyt, staje się coraz bardziej zatłoczona perspektywy zysku i zwrotu
zbliżają się do zera. I tak konkurencja na śmierć i życie zamienia czerwony ocean w morze krwi.
Nie pamiętam ceny 1 litra soku pod koniec poprzedniej dekady. Przyjmijmy średnio, że można go było
kupić za 4 PLN z VAT i marżą sklepową, to znaczy, że producent musiał z tego oddać więcej niż połowę.
W tym samym czasie pojawił się MonaVie, też sok, aczkolwiek nie do zaspokajania pragnienia. Podobnie
jak nasze sklepowe soki, zawierał witaminę C i inne składniki, lecz po raz pierwszy do informacji o
witaminach dołączono wiele mało zrozumiałych słów takich jak: polifenole, flawonoidy antyutleniacze,
wymiatacze wolnych rodników i inne określenia zarezerwowane dla doktorantów nauk przyrodniczych.
1
Przestrzeń rynkową, jaką zajął soczek MonaVie nazwijmy błękitnym oceanem, na którym cena powyżej
100 złotych nie wywarła większego wrażenia choć prywatnie oceniam, że koszt wytworzenia mieścił się w
3-5 dolarach. I tylko takie relacje kosztowe pozwalają na stworzenie szczęśliwych zespołów producenta i
sprzedawców, w których wszyscy zarabiają godziwe pieniądze, bez trudu porównywalne do pracy górnika
przodowego i z wymarzoną piña coladą lub caipirinhą w ręku, na plaży Copa Cabana w Rio podczas
karnawału.
Spróbujmy zdefiniować zjawisko błękitnego oceanu i strategię z nim związaną. Ekonomiści i naukowcy W.
Chan Kim oraz Renée Mauborgne określili strategię błękitnego oceanu jednym zdaniem: „Jak stworzyć
wolną przestrzeń rynkową i sprawić, by konkurencja stała się nieistotna”.
Błękitny ocean jest więc nowo wykreowanym rynkiem, pozbawionym tradycyjnej walki konkurencyjnej
dzięki swej dużej innowacyjności. Czas wrócić do MLM i porównać załogi żeglujące po czerwonym oceanie
z tymi samymi ludźmi, którzy wypłynęli na ocean błękitny.
Jak doskonale wiemy, ludzi zaangażowanych w Twoją strukturę sprzedaży można podzielić na 3 grupy:
1. Oficerowie – to 10% zaangażowanych i zmotywowanych załogantów, którzy z dobrym
kapitanem mogą przepłynąć każdy czerwony ocean;
2. Załoga pokładowa – to 80% na ogół sceptycznych żeglarzy, którzy – jak u Kolumba – skuszeni
zyskami popłyną razem z Tobą, ale jeśli długo nie widzą lądu (zysku), to gotowi są się
zbuntować lub popadają w apatię;
3. Kotwice – 10% załogi, których niestety nie możesz wysadzić na środku oceanu.
Te same 3 grupy żeglujące po błękitnym oceanie, zachowują się zgoła inaczej:
1. Oficerowie – to dalej 10% Twojej załogi, z którą możesz teraz dokonać więcej, bo mniej uwagi
muszą poświęcać załodze pokładowej;
2. Załoga pokładowa – 80% Twojej grupy, która nagle poczuła wiatr w żaglach; dalej potrzebują
przywództwa, ale przynajmniej sama z ochotą trzymaja żagle, dbając o jak największą szybkość
Waszego statku;
3. Kotwice – 10% załogi, która uwierzyła, że istnieje wyspa skarbów i choć niewiele to pomaga to
przynajmniej nie przeszkadza.
Twój biznes niewiele zmienią oficerowie i wahliwe kotwice. Jeżeli jednak wesprze Cię 80% załogi
zmotywowanej czymś, czego sam nie mógłbyś stworzyć, to osiągniesz satysfakcję kapitana, który odkrywa
nowe lądy, jak czynił to niegdyś Kolumb.
Przełóżmy to na MLM: ludzie poddani presji walki konkurencyjnej o rynek, często „odpuszczają”, bo z natury
są słabi i wymagają ciągłego motywowania. Znajdź im błękitny ocean, a popłyną za Tobą w nieznane.
Czerwone oceany zawsze będą miały znaczenie i zawsze będą faktem w życiu gospodarczym. Firmy
zaciekle konkurujące ze sobą mogą wybrać dwie drogi, jeżeli są zdeterminowane, aby zmienić swoja
strategię. Droga trudniejsza polega na wykreowaniu nowych produktów tak, aby można było wyjść poza
ramy konkurencji i móc stworzyć dla siebie nowe szanse wzrostu i nowe zyski. Druga droga to wpłynąć na
błękitny ocean z produktami podobnymi do tych, które już się tam znajdują.
Na przykład firma Duo Live przygotowała swoje własne receptury soków o wysokich wartościach
odżywczych i bezpardonowo zajęła kolejne już miejsce na oceanie wykreowanym przez MonaVie, który
powoli zmienia barwę z błękitnego na czerwony. Jak w tej sytuacji prawdziwie innowacyjna firma powinna
uciec z czerwonej przestrzeni. Być może wystarczy przygotować proszek, który jest wyciągiem z tych
samych owoców, ale przeznaczony jest do rozpuszczenia w wodzie. Na pewno będzie on nowy i bardziej
praktyczny. A może należy zmieszać proszek z proteinami i tym samym wspomóc zdrową dietę PFV
2
(białkowo-owocowo-warzywną). To też nowość, choć powoli zbliża się do odżywczych batonów z
ekstraktami owocowymi.
Ale zawsze w najgorszej sytuacji będą Ci, którzy są głęboko zaangażowani w sprzedaż produktów firmy,
która niezmiennie pozostaje na oceanie czerwonym.
Jeżeli przyjrzymy się produktom oferowanym przez firmy prowadzące w Polsce sprzedaż w systemie MLM,
to aktualnie największą grupę stanową firmy działające w sektorach suplementów diety i zdrowego
odżywiania (zaszeregowane do większej grupy wellness), kosmetyków, parafarmaceutyków, sprzętu AGD,
chemii gospodarczej czy używek takich jak kawa i herbata. Niezmiennie możemy znaleźć oferty firm
zajmujących się działalnością ubezpieczeniową i inwestycyjną, a także ochroną zdrowia telekomunikacją
czy turystyką.
Przed podjęciem decyzji o współpracy z jedną z nich, w pierwszym rzędzie należy porównać oferty rynkowe
z produktami wybranej firmy oraz nasycenie rynku danymi produktami. W drugiej kolejności potrzebna jest
znajomość ich cen, jakości i zastosowania. Często pospolite produkty, którymi rynek jest w pełni nasycony,
dzięki swoim specyficznym cechom, mogą zajmować całkiem duże nisze rynkowe. Jako przykład podam
małą amerykańską firmę (nieobecną na polskim rynku), oferującą zmieloną zieloną herbatę Sencha oraz
jej mieszanki do spożycia, czy to w formie parzenia, jak popularna japońska Matcha, czy też jako dodatek
do koktajli, lodów i ciast. Sencha jest kilkukrotnie tańsza niż Matcha, która z kolei jest jedyną mieloną
herbatą na rynku. W USA, gdzie można znaleźć tysiące importerów setek gatunków herbat, konkurujących
ze sobą na śmierć i życie, ta jedyna firma znalazła swoją niszę i zagospodarowała miejsce na swoim
błękitnym oceanie.
Dla liderów MLM pierwszą kwestią jest informacja o skłonności firmy do wprowadzania innowacji.
Oczywiście nigdy nie będziemy pewni, czy wybrana firma rzeczywiście pozostanie w przyszłości
innowacyjna, niemniej jednak istnieje szereg przesłanek, takich jak historia wprowadzenia produktu na
rynek, tworzenie innowacyjnych linii produkcyjnych, czy też współpraca firm ze środowiskami naukowymi,
które pozwalają wstępnie na wystawienie jej pozytywnej oceny.
Drugą kwestią jest, jak zareagować nawet na najciekawszą ofertę współpracy, podczas gdy posiada się
już istniejącą wielopoziomową strukturę sprzedaży.
Oczywiście nie wolno jej zniszczyć i nie należy przenosić w całości, choćby się żeglowało na środku
najczerwieńszego oceanu. Pamiętajmy zasadę: „Kapitan zawsze schodzi ostatni”. Ze wszystkich książek,
szkoleń lub porad firm zaangażowanych w MLM wiemy i to jest podawane jako pewnik, że należy zajmować
się tylko jedną firmą. Ale proszę pamiętać, że tę opinię wykreowały same firmy w celu maksymalnej ochrony
wielopoziomowych sieci powstałych w ich strukturze sprzedaży.
To stwierdzenie powtarzane i publikowane jest wszędzie, gdzie występuje styczność lidera z firmą.
Nie mogę i nie chcę z całą stanowczością stwierdzić, że budowanie dwóch niezależnych struktur jest
lepsze. To będzie zależało od bardzo wielu czynników, na przykład determinacji i chęci powiększenia
dochodów lub zmęczenia pracą czy niewiarą. Z drugiej strony chciałbym rozprawić się z dogmatem, że
można budować tylko jedną strukturę, bo i Państwo i ja znamy historie liderów, którzy osiągnęli lepsze
rezultaty dwoma lub nawet trzema strukturami. Krzysztof Kolumb był kapitanem Santa Marii, ale dowodził
także Pintą i Niną, które towarzyszyły jego flagowemu żaglowcowi w pierwszej wyprawie przez Atlantyk. O
tym, czy zdecydować się na budowę drugiej struktury, powinny zadecydować perspektywy wzrostu
istniejące w pierwszej firmie.
3
Proszę wziąć pod uwagę, że poruszam tu tylko aspekt innowacyjności związanej ze strategią błękitnego
oceanu. W ogóle nie odnoszę się do zagadnień związanych z planem marketingowym wielkością i
wiarygodnością firmy, do sposobu komunikowania się, szybkości dostaw i wielu innych aspektów znanych
Państwu z Państwa praktyki. Są one oczywiście nie mniej ważne, aniżeli innowacyjność, nasycenie rynku
produktem oraz perspektywy rozwoju, którym poświęciłem większość uwagi. Uczyniłem to po dogłębnym
przestudiowaniu rekomendowanej Państwu książki „Strategia błękitnego oceanu” autorstwa
wspomnianych W. Chan Kima oraz Renée Mauborgne.
Książka poświęcona jest głównie analizom działalności firm, które były i są nadal prekursorami
innowacyjności. Na pewno warto ją przeczytać, choć nie znajdą tam Państwo żadnych uwag odnoszących
się do istniejących systemów sprzedaży. A szkoda, bo przecież MLM to świetny przykład strategii
błękitnego oceanu.
4