Plan przygotowania negocjacji

Plan przygotowania negocjacji
•
•
•
•
•
•
•
•
ZBIERZ INFORMACJE
NIEUSTRUKTURYZOWANE
USTRUKTURYZOWANE
PRZYGOTOWANIE
– Dlaczego
– Kto
– Co
C
– Gdzie
– Kiedy
– Jakk
RESTRUKTURYZUJ
PLAN
PAPRIERY DO WZIĘCIA ZE SOBĄ
RETROSPEKCJA
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
1
Dlaczego
• potrzeby/zmienne negocjowalne
• inne opcje (przystać na warunki bez negocjacji
negocjacji,
współpracować, walczyć, wyeliminować, unikać,
i )
inne)
• charakter
• alternatywy
• słabe i mocne strony
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
2
Słabe
S
be i mocne
oc e strony
s o y
Słabe strony:
- Pośpiech
- Brak gotówki
g
- Nie najwyższa jakość produktu
- Brak informacji na temat kontrahenta
Mocne strony:
- Gwarancja
- Możliwość zakupu od konkurenta
- doświadczenie
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
3
Kto
• Strony
• Ludzie/styl
• Dotychczasowe stosunki
• Konkurenci/trzecie strony
• Decyzyjność/umocowanie
• Osobiste stosunki
• Sporządzający umowę
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
4
Co
• Tematy
y do negocjacji
g j j (pewne,
(p
, możliwe,, ranking,
g,
sekwencje, mojej strony, strony przeciwnika, różnice)
• Niewiadome
• Alternatywne cele
• SPO (start
(start, pożądam,
pożądam odrzucam)
• Argumenty
• Wykonalność
W k l ść
• Tematy do unikania
• Odpowiedzi do unikania
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
5
Tematy do negocjacji
Kupujący:
Sprzedający
1.
Cena
1. Cena
2.
Jakość
2. Warunki płatności
3
3.
W
Warunki
ki płatności
ł
ś i
3 Forma
3.
F
płatności
ł
ś i
4.
Forma płatności
4. Przyszłe zakupy
5.
Transport
6.
Ubezpieczenie transportu
7.
Opakowanie
8.
Gwarancja
9.
Szkolenie pracowników
10. Czas naprawy/dosłania części zapasowych w przypadku awarii
11. Serwis
POWRÓT
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
6
SPO
KUPUJĄCY
Termin Inkoterms
dostawy
S
Cena
Warunki
Płatności
Forma płatności
Gwarancja
P
1
2
3
4
Um+10
Um+20
Um+30
Um+45
DDP
DES
CIF
FOB
65
62
60
85
Dost+45
Dost+50
Dost+60
Dost+30
Kredyt
Kredyt
Kredyt
1/2 Kredyt+1/2 got.
2 lata
2 lata
2 lata
1 i 1/2
O
5
Um+60
FOB
95
Dost+14
Gotówka
Rok
POWRÓT
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
7
Gdzie
• Miejsce
• Wady
• Zalety
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
8
Kiedy
• Czas negocjacji
g j j
• Spotkania/przerwy
• Terminy/presja czasowa
• Wydatki
• Po negocjacjach
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
9
Jak
• Struktura
• Powitanie
• Założenia do rozgrywki
• Pierwsza oferta (podaj,
(podaj zapytaj
zapytaj, ustna
ustna, pisemna)
• Rozgrywka (argumenty, kontrargumenty,
kontrargumenty na kontrargumenty)
• Zdarzenia przypadkowe
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
10
Rozgrywka
Tematy
Argumenty
Cena
Cena tego
samochodu
przekracza
wartość
rynkową
Gwarancja Gwarancja na
tego typu
produkty
p
y
wynosi 12
miesięcy
.....
Warunki
płatności
Temat 4
.....
Temat 5
.....
Temat 6
.....
Temat 7
.....
Temat 8
.....
Temat 9
.....
Kontrargumenty
Nie znajdzie Pan
samochodu z tak
luksusowym
wyposażeniem w
tej cenie
To zdecydowanie
za krótko,
uwzględniwszy
gę
y
cenę produktu
Kontrargumenty na
kontrargumenty
Pana konkurent oferuje
podobny samochód za
niższą cenę
To więcej niż oferuje
ktokolwiek w branży
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
.....
POWRÓT
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
11
PLAN
• Nawiązać kontakt
• Ustalić potrzeby klienta i skoncentrować się na
spełnieniu ich w jjak najmniej
j
j kosztownyy sposób, przyy
najwyższej cenie jaką jest skłonny zapłacić
• Zaoferuj kompromis za kompromis
• Kontynuuj do momentu akceptowalnego dla obydwu
stron
• Sformalizuj porozumienie
buduj długotrwały
d ugot wa y stosunek
stosu e handlowy
a d owy i kładź
ad nacisk
ac s
• Zbuduj
na współpracę
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
12
Papiery do wzięcia
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Formuła rozpoczynająca
Struktura
Pytania
Potrzeby
T
Tematy
t do
d negocjacji
j ji
Oferta
Argumenty
Kontrargumenty
Co ulepszyć
…..
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
13
Retrospekcja
e ospe cj
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Wynik – analiza
Dobrze/źle
Przygotowanie
Struktura
Atmosfera negocjacji
Potrzeby
Kontrola
Pewność
Elementy
l
ulepszone
l
Elementy do ulepszenia
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
14
Analiza wyniku
Tematy
Temat 1
Temat 2
Temat 3
Temat 4
Temat 5
Temat 6
Temat 7
Temat 8
Temat 9
•
Porządany Wynik
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
....
Analiza
....
....
....
....
....
....
....
....
....
POWRÓT
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
15
ZBIERZ INFORMACJE
NIEUSTRUKTURYZOWANE
USTRUKTURYZOWANE
DLACZEGO
• potrzeby/cel
• inne opcje (przystać na warunki bez
negocjacji, współpracować, walczyć,
wyeliminować, unikać, inne)
• charakter
• słabe i mocne strony
• alternatywy
KTO
•
•
•
•
•
•
•
Strony
Ludzie/styl
Dotychczasowe stosunki
Konkurenci/trzecie stronyy
Decyzyjność
Osobiste stosunki
Sporządzający umowę
CO
•
•
•
•
•
•
•
•
•
tematy do negocjacji (pewne, możliwe,
ranking, sekwencje, mojej strony, strony
przeciwnika, różnice)
niewiadome
alternatywne cele
SPPO
Argumenty
Zmienne
Wykonalność
Tematy do unikania
Odpowiedzi do unikania
GDZIE
• miejsce
• wady
• zalety
KIEDY
• czas negocjacji
• spotkania/przerwy
• terminy/presja czasowa
• wydatki
• po negocjacjach
© Rafał Śliwiński 2005
JAK
•
•
•
•
•
•
struktura
powitanie
założenia do rozgrywki
pierwsza oferta (podaj, zapytaj, ustana,
pisemna)
i
)
rozgrywka (argumenty, kontrargumenty,
kontrargumenty na kontrargumenty)
zdarzenia przypadkowe
Dodatkowe informacje
NIEUSTRUKTURYZOWANE
PLAN
RESTRUKTURYZACJA - SPRAWDZENIE
PAPIERY DO WZIĘCIA
Ę
ZE SOBĄ
Ą
• formuła rozpoczynająca
• struktura
• pytania
• potrzeby
• tematy do negocjacji
• oferta
g
y
• argumenty
• kontrargumenty
• co ulepszyć
• …..
REROSPEKCJA
• wynik – analiza
• dobrze/źle
• przygotowanie
• struktura
• atmosfera negocjacji
• potrzeby
• kontrola
• pewność
• elementy ulepszone
• elementy do ulepszenia
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
16
4 przykazania negocjacji
1. Celuj wysoko
2. Zdobądź listę zakupów drugiej strony zanim
rozpoczniesz negocjować
3 Miej
3.
Mi j w głowie
ł i zawsze cały
ł pakiet
ki
4. Szukaj rozwiązań
© Rafał Śliwiński 2005
Akademia Ekonomiczna w Poznaniu
17