Szczegółowy program

Sprzedawaj…. albo zgiń!
„Traktuj Klienta jak dobrą inwestycję.”
Tom Peters
W dzisiejszych czasach coraz trudniej jest nam pozyskać, a tym bardziej utrzymać
klienta. Dlatego tak ważne jest stosowanie technik pozwalających na efektywną
komunikację z naciskiem na obszar identyfikacji potrzeb klienta i dopasowywania
oferty do jego oczekiwań.
Cel szkolenia
Szkolenie ma na celu wskazanie praktycznych i sprawdzonych sposobów na
pozyskanie klientów.
Korzyści ze szkolenia
Dzięki szkoleniu uczestnicy:
Zrozumieją znaczenie prospectingu jako elementu „budującego przyszłą
sprzedaż”
Zrozumieją znaczenie cross i up sellingu
Poznają znaczenie wizerunku firmy, standardów obsługi klienta
Poznają etapy sprzedaży,
Zwiększą skuteczność sprzedaży poprzez efektywniejsze pozyskiwanie
klientów oraz profesjonalną obsługę
Poprawią komunikację z klientem, z naciskiem na obszar identyfikacji
potrzeb klienta i dopasowywania oferty do jego potrzeb.
Poznają wybrane techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach
z klientem.
Program
Sprzedawaj, albo zgiń
1) Proces sprzedaży
a) Jak rozumieć sprzedaż?
b) Prospecting jako element „budujący przyszłą sprzedaż”
c) Jak ważne jest budowanie dobrych relacji z klientem?
2) Cross i up selling
a) Czym jest cross i up selling?
b) „Co łączyć z czym?”
c) Kiedy proponować inne usługi/produkty?
3) Zasady dobrego kontaktu z klientem
a) Jakość obsługi i pozycja Firmy na rynku
b) Wyprzedzanie oczekiwań klienta, czyli jak klient chciałby być obsługiwany
c) Standard Obsługi Klienta
4) Komunikacja z klientem
a) Komunikacja niewerbalna
b) Umiejętność aktywnego słuchania
c) Komunikacja werbalna
 Reguły tekstowe,
 Zasady interpersonalne,
 Wyrażenia, których należy unikać
MAŁGORZATA KUBIK
Mail: [email protected]
T: 667 872 452 lub 76 723 54 55
MAGDALENA MONTEIRO
Mail: [email protected]
T: 697 890 426 lub 76 723 54 43
LETIA BUSINESS CENTER, UL. RYCERSKA 24, 59-220 LEGNICA, WWW.LETIA.PL
5) Etykieta w obsłudze klienta
6) Identyfikacja postaw i reakcji klientów
a) Profile osobowości klienta
b) Rozpoznawanie potrzeb klienta
 Struktura analizy potrzeb
 Stanowisko a interes klienta – ćwiczenia
c) Język korzyści – dopasowanie i przedstawienie oferty
7) Tworzenie i prezentacja oferty klientowi
d)
e)
f)
g)
h)
Kiedy należy tworzyć i przekazać ofertę klientowi?
Co powinno znaleźć się w ofercie?
Jak wykorzystać informacje zebrane od klienta do tworzenia oferty?
Mów językiem korzyści
Graficzna strona oferty
8) Trudne sytuacje z klientem
a)
b)
c)
d)
Nastawienie do pracy z klientem
Techniki asertywnej komunikacji w sytuacjach trudnych
Klucz do kontroli nad rozmową
Analiza zachowań klientów, jako element przewidywania i zapobiegania
sytuacjom trudnym
Odpieranie zarzutów i wykorzystywanie obiekcji klientów
w budowaniu relacji
Emocje klienta – jak reagować, aby uniknąć eskalacji
9) Wizerunek firmy w internecie
a) Jak ważny jest?
b) Jak wykorzystać internet jako kanał sprzedaży
Sprzedawaj, albo zgiń
Metody szkoleniowe
Szkolenie ma charakter warsztatowy, silnie odwołujące się do doświadczenia
uczestników. Struktura zajęć: 20% - wykłady; 80% - warsztaty:
Analizy przypadków
Scenki symulacyjne
Zadania indywidualne
Testy
Dyskusje
Krótkie prezentacje wykładowe
Zapisy na szkolenie
Malwina Strzelczyk
Tel. 76 723 54 54
e-mail: [email protected]
MAŁGORZATA KUBIK
Mail: [email protected]
T: 667 872 452 lub 76 723 54 55
MAGDALENA MONTEIRO
Mail: [email protected]
T: 697 890 426 lub 76 723 54 43
LETIA BUSINESS CENTER, UL. RYCERSKA 24, 59-220 LEGNICA, WWW.LETIA.PL