Akademia Handlowca

Akademia Handlowca
AKADEMIA HANDLOWCA – to nie kompendium wiedzy menedżerskiej. To kompletny, bardzo szeroki ale
precyzyjnie wybrany, zakres kompetencji niezbędnych dla osób funkcjonujących w szeroko rozumianym
Zarządzaniu Sprzedażą.
Tak zaczynaliśmy. Ale świat się zmienia i stawia wciąż nowe wyzwania. A my lubimy wyzwania.
AKADEMIA HANDLOWCA staje się propozycją dla wszystkich, których zawodowe wybory kierują do pracy z
Klientem.
Pytanie czy da się w dzisiejszym świecie funkcjonować bez Klientów? Czy jest jakaś branża, profesja, która nie
sprzedaje, nie proponuje, nie daje rozwiązań, nie zabiega i nie podlega ocenie przez rynek?
Dzisiaj, jak nigdy, praca polega na „sprzedawaniu swoich talentów i wiedzy”
Dlatego AKADEMIA HANDLOWCA jest produktem skierowanym zarówno do osób chcących założyć własną firmę
jak i pracujących w firmach. Strzałem w dziesiątkę, okazały się elementy komunikowania się, propozycja zmiany
perspektywy patrzenia na sprzedaży, na filozofię „Myślę tak jak mój Klient” oraz wystąpienia publiczne i sztuka
prezentacji. Przede wszystkim, świadomość siebie.
Nasza misja „Sprzedawcy Doskonałego” rozumiana w języku potocznym ma wąski wymiar.
Chcemy by AKADEMIA HANDLOWCA wyraźnie go poszerzała o elementy składające się na naszą całościową
postawę, o to jacy jesteśmy, kim chcemy być i jak postrzegają i oceniają nas inni.
Zadaliśmy na początku projektu takie pytanie. Czy Sprzedaż może być moją drogą zawodową?
Dzisiaj zapytalibyśmy raczej, czy jest dzisiaj ktoś kto „nie sprzedaje?”
Program Akademii Handlowca :
Moduł I
Sztuka komunikowania się - 1 dzień
Moduł II
Etapy rozmowy handlowej -1 dzień
Moduł III
Myślę jak mój klient (dlaczego klienci kupują i jak klienci kupują) - 1 dzień
Moduł IV
Sztuka prezentacji i wystąpień publicznych - 1 dzień
Moduł V
Zarządzanie czasem i zarządzanie przez cele - 1dzień
Moduł VI
Narzędzia pracy handlowca - 1 dzień
Moduł VII
Certyfikacja Akademii Handlowca - 1 dzień
Sztuka komunikowania się

nie można nie komunikować

model komunikacji Alberta Mehrabiana i co z niego wynika

komunikacja niewerbalna – dlaczego warto się jej uczyć?

czytanie i stosowanie języka ciała- oczy, głowa, dłonie, nogi

nasza przestrzeń - Cztery strefy Edwarda Halla

„Na pierwszy rzut ucha” – tempo mówienia

głos - nasza wizytówka

arkana głosu - siła, barwa, artykulacja, dykcja, frazowanie i intonacja

oddech - klucz do pokonania stresu

uszy von Thuna – uszy Nadawcy i uszy Odbiory

kwadratowe komunikaty

jak komunikować by być zrozumiałym

typologia „uszy nadawcy-odbiorcy"
Etapy rozmowy handlowej ( Psychologia sprzedaży )

otwarcie rozmowy handlowej

porozumiewanie się, budowa relacji

identyfikacja typu Klienta ( Typologia osobowości – kolorowi ludzie )

identyfikacja potrzeb Klienta

przedstawienie oferty

radzenie sobie z obiekcjami

zamykanie sprzedaży

sprzedaż wiązana
Myślę jak mój Klient. (dlaczego Klienci kupują?)

kim jestem dla mojego Klienta?

świat mojego Klienta

moja filozofia sprzedaży

diagnoza Klienta. Model wyników Klienta A-B-C

wartości motywujące Klienta do działania

mój produkt a cele Klienta
Myślę jak mój Klient (jak Klienci kupują?)

budowa relacji (wartość dodana, motywacja, kompetencje, szacunek)

komunikowanie się

zastosowanie Hierarchii Wartości Firmy (cele, strategie, taktyki, możliwości, rozwiązania)

proces sprzedaży (identyfikacja, kwalifikacja, uzasadnienie, oferta, zamknięcie, dostarczenie)

przyspieszenie procesu kupowania
Sztuka prezentacji i elementy wystąpień publicznych

Zasady uczenia się dorosłych

Skuteczna Prezentacja „Jak spełniać marzenia innych” Zasady przygotowania i przedstawienia
prezentacji.
o
Planujemy Analogowo
o
Odpowiedz na najważniejsze pytanie „Klient co kupuje? - marzenia”
o
Poczucie Misji
o
Nagłówki
o
Tworzenie Harmonogramu
o
Nieprzyjaciel, zwycięski bohater
o
Jak tworzyć slajdy
o

Magiczne cyfry, piękne słówka
o
Podziel się „sceną” – współpraca z innymi
o
Rekwizyty w prezentacji
o
Uwolnij Dopaminę – Przewyżka
o
Prezentacja sceniczna
o
Prezentacja – niech wygląda na prosta i łatwą
o
Wygląd prezentera
o
Scenariusz, projekt, wykonanie
Czy już jestem Stevem Jobsem ? podsumowanie
Zarządzanie czasem i zarządzanie przez cele

analiza czasu – jak wygląda nasz dzień? praca, wypoczynek, relacje z najbliższymi, hobby, „złodzieje
czasu”

wytyczanie priorytetów i celów - definicje

zasady wyznaczania celów

podział celów na krótkoterminowe i długoterminowe

kontrola i weryfikacja celów

zarządzanie priorytetami

hierarchia ważności, czyli co jest pilne a co może poczekać?

reguły wyznaczania priorytetów – zasada Pareto, reguła ABC

delegowanie zadań – poziomy, przyczyny, korzyści i tworzenie harmonogramu

planowanie spotkań – zbieranie danych, harmonogram spotkań, cel i przebieg spotkań, przygotowanie
arkuszy kontrolnych, weryfikacja

efektywne planowanie przebiegu dnia pracy

plan działania, ustalenie priorytetów, organizacja pracy, delegacja zadań, weryfikacja planu

elementy zarządzania sobą w czasie- mój plan czasowy w firmie i poza nią.
Narzędzia pracy Handlowca

Kluczowe czynniki biznesu na poziomie Organizacji, Dystryktu, Regionu (tzw. duże cyfry):
o

Rentowność, BIP, Zysk operacyjny, Koszty, Marża, Target
Kluczowe czynniki biznesu na poziomie Salonu, Przedstawiciela Handlowego (tzw. małe cyfry):
o
Traffic, Wskaźnik conversji, Średni check, Sprzedaż wiązana, Ilość rzeczy na paragonie, Ocena
tajemniczego klienta

praca na budżecie – raporty finansowe P&L, FRS, AOP

standardy obsługi klienta – raporty jakościowe : tajemniczy Klient, Okresowa Ocena Doskonałości, Ocena
Pracy Salonu, Raport z Wizyty.
Certyfikacja - TEST THE BEST

Test zaliczeniowy AKADEMII HANDLOWCA