PROGRAM SZKOLENIA

PROGRAM SZKOLENIA
Budowanie relacji z dostawcami
Nazwa szkolenia
Cele modułu:
• Usystematyzowanie wiedzy z zakresu marketingu relacji, w tym w szczególności koncepcji zarządzania relacjami z dostawcami
• Poznanie nowoczesnych metod analizy marketingowej i podejmowania decyzji w obszarze współpracy z
partnerami biznesowymi w zmieniającym się otoczeniu rynkowym
• Doskonalenie umiejętności w zakresie wykorzystania zintegrowanego pakietu narzędzi marketingu relacji
BLOKI TEMATYCZNE Z KRÓTKĄ CHARAKTERYSTYKĄ
Lp.
Nazwa bloku
tematycznego
Charakterystyka bloków tematycznych
Liczba
godzin
1
Wprowadzenie do
marketingu
Współczesne koncepcje zarządzania marketingowego w organizacji.
Ewolucja marketingu w aspekcie koncepcyjnym, informacyjnym i narzędziowym.
2
Istota konkurencyjności przedsiębiorstw, zarządzanie konkurencyjnością, narzędzia marketingu jako przewagi konkurencyjne
2
2
3
4
5
6
7
8
Rola marketingu w budowaniu konkurencyjności organizacji
Marketing relacji koncepcja
Procesy segmentacji
rynku
Kategoria dostawców
jako podstawa
aktywności
w budowaniu relacji
Narzędzia budowania
relacji z dostawcami
Budowanie programów lojalnościowych
Poziom obsługi dostawców jako element
budowania wizerunku
organizacji
Główne paradygmaty marketingu relacji. Marketing relacji w wymiarze
strategicznym i operacyjnym.
Zachowania dostawców i segmentacja rynku dla celów zarządzania relacjami z partnerami.
Metody i techniki identyfikacji najważniejszych dostawców. Ocena atrakcyjności dostawcy z punktu widzenia organizacji
Omówienie palety instrumentów marketingowych oraz sposobów ich wykorzystania w relacjach z dostawcami.
Indywidualizowanie ofert i programów marketingowych wobec różnych
kategorii dostawców.
Obsługa dostawcy – zakres, jakość, optymalizacja kosztów, mierniki
oceny. Omówienie systemów wsparcia informatycznego wykorzystywanych w zarządzaniu relacjami z dostawcami,
9
Zajęcia praktyczne
Opracowanie projektów z zakresu polityki budowanie relacji na podstawie portfolio dostawców oraz indywidualnych ofert i programów marketingowych dla różnych grup dostawców - programy lojalnościowe Opracowanie zadań z zakresu: kategoryzacji dostawców, rachunku kosztów,
oceny atrakcyjności dostawcy z punktu widzenia organizacji, obliczenia
cen realizacji i kosztów obsługi dostawcy.
10
Ćwiczenia
Przeprowadzenie sprawdzenia wiedzy uczestników kursu – 25 pytań w
formie zamkniętej i opisowej
Projekt pt. „Rozwiń z nami firmę” współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
2
2
2
4
2
4
40
20
SYLABUS SZKOLENIA
Nazwa szkolenia
Wymiar
godzinowy
Forma zajęć
Cel szkolenia
Nabyte umiejętności
przez uczestnika
„Budowanie relacji z dostawcami”
80 godzin
20 godzin w formie wykładów (w)
40 godzin zajęć praktycznych (z)
20 godzin ćwiczeń (ć)
Cele modułu:
Usystematyzowanie wiedzy z zakresu marketingu relacji, w tym w szczególności koncepcji zarządzania relacjami z dostawcami
Poznanie nowoczesnych metod analizy marketingowej i podejmowania decyzji w obszarze
współpracy z partnerami biznesowymi w zmieniającym się otoczeniu rynkowym
Doskonalenie umiejętności praktycznych w zakresie wykorzystania zintegrowanego pakietu narzędzi marketingu relacji
wiedza
Zna istotę i zasady przygotowania koncepcji zarządzania relacjami z dostawcami
Definiuje pojęcie „marketing relacji” jako koncepcję zarządzania oraz jego rolę w kształtowaniu
konkurencyjności organizacji,
Opisuje proces projektowania programów lojalnościowych dla przedsiębiorstw dowolnej branży,
Charakteryzuje rodzaje strategii budowania relacji wykorzystywanych w działaniach organizacji,
Wymienia i charakteryzuje instrumenty stosowane w zarządzaniu relacjami z dostawcami.
umiejętności
potrafi samodzielnie wybrać kryteria i przeprowadzać proces oceny koncepcji CRM/SRM
potrafi zidentyfikować podstawowe problemy dotyczące zastosowania różnych instrumentów budujących relacje z dostawcami
Potrafi zaplanować założenia do programu motywacyjny dla dowolnego segmentu dostawców
Potrafi uzasadnić dokonany dobór instrumentów wspierających cele programu,
Zaprezentować zaplanowany program.
kompetencje personalne i społeczne
Wykazuje otwartość na pracę w różnych rolach,
potrafi myśleć i działać w sposób przedsiębiorczy
OPIS BLOKÓW TEMATYCZNYCH
Lp.
1
Nazwa bloku
tematycznego
Wprowadzenie do
marketingu
Opis bloku tematycznego
Współczesne koncepcje zarządzania marketingowego w
organizacji. Ewolucja marketingu w aspekcie koncepcyjnym,
informacyjnym i narzędziowym.
Liczba
godzin
2
2
Rola marketingu w budowaniu konkurencyjności
organizacji
Istota konkurencyjności przedsiębiorstw, zarządzanie konkurencyjnością, narzędzia marketingu jako przewagi konkurencyjne
2
3
Marketing relacji koncepcja
Główne paradygmaty marketingu relacji. Marketing relacji w
wymiarze strategicznym i operacyjnym.
2
4
Procesy segmentacji
rynku
Zachowania dostawców i segmentacja rynku dla celów zarządzania
relacjami z partnerami.
2
Projekt pt. „Rozwiń z nami firmę” współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
5
Kategoria dostawców jako
podstawa aktywności w
budowaniu relacji
Metody i techniki identyfikacji najważniejszych dostawców. Ocena
atrakcyjności dostawcy z punktu widzenia organizacji
2
6
Narzędzia budowania
relacji z dostawcami
Omówienie palety instrumentów marketingowych oraz sposobów
ich wykorzystania w relacjach z dostawcami.
4
7
Budowanie programów
lojalnościowych
Indywidualizowanie ofert i programów marketingowych wobec
różnych kategorii dostawców.
2
8
Poziom obsługi
dostawców jako element
budowania wizerunku
organizacji
Obsługa dostawcy – zakres, jakość, optymalizacja kosztów, mierniki
oceny. Omówienie systemów wsparcia informatycznego wykorzystywanych w zarządzaniu relacjami z dostawcami,
4
9
Przeprowadzenie kategoryzacji dostawców (z)
10
Ocena atrakcyjności największych 10 dostawców (z)
11
Program wspierania dostawców - indywidualnej
obsługi wybranej kategorii dostawców (z)
Analiza możliwości a następnie przygotowanie koncepcji programu
wspierania dostawców - zindywidualizowanej obsługi dostawców z
uwzględnieniem „wartościowych” dla odbiorcy elementów budujących długoterminowe relacje.
12
Opracowanie umowy dotyczącej standardu obsługi SLA (z)
13
Poziom obsługi dostawcy
- diagnoza (z)
14
Pytania kontrolne (ć)
Określenie standardów usługi, harmonogramu dostaw, zakresu odpowiedzialności dostawcy i klienta, warunków przestrzegania przepisów, mechanizmów kontroli usługi i warunków transakcyjnych.
Przeprowadzenie analizy poziomu obsługi dostawcy na przykładzie
dowolnej kategorii dostawców wybranego przedsiębiorstwa względem oczekiwań odbiorcy i ich atrakcyjności. Przedstawienie propozycji zmian dopasowujących obsługę do sytuacji rynkowej, strategii
przedsiębiorstwa i roli dostawców w portfelu odbiorcy.
Podanie odpowiedzi na pytania kontrolne (25 pytań): testowe i opisowe
Stosowane pomoce
dydaktyczne
Wybór kryteriów, wyodrębnienie kategorii, charakterystyka – profilowanie poszczególnych kategorii
Przeprowadzenie szacowania rentowności 10 największych pod
względem obrotów dostawców z uwzględnieniem pełnych kosztów
ich obsługi
8
8
8
8
20
laptop, rzutnik multimedialny, prezenter, tablica, dostęp do Internetu
Kotler Ph. Dziesięć śmiertelnych grzechów marketingu Warszawa 2005.
Wrzosek W. Strategie marketingowe. PWE Warszawa. 2004
Gordon Ian H. Relacje z klientem. Marketing partnerski PWE Warszawa. 2001.
Dembińska-Cyran I, Hołub-Iwan J, Perenc J. Zarządzanie relacjami z klientem.
Wydawnictwo: Difin. 2004.
• Urbaniak M., „Budowanie relacji partnerskich między dostawcami a klientami na
rynku B2B”, Logistyka 3/2008
• Artykuły i publikacje naukowe i branżowe
•
•
•
•
Literatura uzupełniająca
8
Projekt pt. „Rozwiń z nami firmę” współfinansowany ze środków Unii Europejskiej
w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego