nie bij dzieck pasem za to, że płacze

NIE BIJ DZIECKA PASEM ZA TO, ŻE PŁACZE
Załóżmy, że sprzedaję najlepszy na świecie miód po 20 złotych za kilo w małym
miasteczku na południu Polski. Interes idzie dobrze, klienci chwalą sobie produkt i obsługę.
Po jakimś czasie pojawia się jednak konkurencja, która sprzedaje inny najlepszy na świecie
miód po 18 złotych. Co robię? Albo liczę na przywiązanie klientów, ich dobry gust, albo
staram się pozbyć konkurencji obniżając cenę do 17 złotych. Jak wiadomo o gustach się nie
dyskutuje, więc obwieszczam nową cenę, starając się zachęcić do kupowania właśnie u mnie.
Konkurencja jednak nie śpi i już następnego dnia słyszę, że kolega po fachu sprzedaje po 16.
Spuszczam cenę do 15 złotych. Jest to mój próg rentowności, ale rywal sprzedaje po 14.
Co robię? Prowadząc taką cenową wojnę obaj ponosimy straty i żaden z nas nie może
wygrać. Jeśli zbijemy ceny do 10 złotych Jakie będą zyski? Mój z pewnością ujemny i nie
wierzę, że rywalizującej stronie się to opłaca.
Chęć wygrania za wszelką cenę czy kontynuowanie działań destrukcyjnych to kolejny
grzech negocjacji zwany irracjonalną eskalacją zaangażowania. Zjawisko ma to długą historię
zaczynając od sposobu prowadzenia działań wojskowych w Ameryce podczas wojny PółnocPołudnie czy zdobywania frontu w I wojnie światowej przez stosunki handlowe, wojny
cenowe wielkich koncernów kończąc na polityce zagranicznej USA. Można się sprzeczać
i badania nawet to potwierdzają, że ludzie wolą przywódców, czytaj polityków i CEOs,
którzy są konsekwentni w swoich działaniach, niż tych którzy zmieniają swoje postępowanie,
ale nie zapominajmy, że kurczowe trzymanie się decyzji mimo niekorzystnego czy wręcz
fatalnego w skutkach biegu wydarzeń, w negocjacjach jest wręcz nie do przyjęcia i może
doprowadzić do poważnych strat finansowych lub bankructwa nawet wielkie koncerny.
Maxwell House i Folgers przez 10 lat prowadziły wojnę o dominację na rynku i tylko w 1990
wydały 100 milionów dolarów na reklamę nie odnotowując znaczącego wzrostu udziałów
w rynku, wpływając jednocześnie negatywnie na cały przemysł kawowy. Wojny cenowe
dotknęły również inne sektory. W 1986 trzy główne koncerny samochodowe w Stanach
Zjednoczonych prowadziły zmagania oferując klientom coraz to nowe zniżki i bonusy
doprowadzając do tego, że każdy z tych gigantycznych producentów samochodów dopłacał
do sprzedanego pojazdu i gdyby nie decyzja CEO Chryslera Lee Iacocci o wstrzymaniu
ognia, prawdopodobnie Ford, GM i Chrysler skończyłyby jak linie lotnicze w walce
o darmowe mile dla pasażerów w latach osiemdziesiątych. Oczywiście dziś Daimler nie jest
wzorowym przykładem dobrego zarządzania, ale na ten temat napisano już tyle prac, że
powstrzymam się tu od wyjaśniania dalszych zmagań tej fuzji.
Mówiąc krótko, to szeroko występujące zjawisko irracjonalnej eskalacji
zaangażowania sprowadza się do tego: jeśli coś, co robisz nie wychodzi, rób tak dalej.
Niestety nasz gatunek ma to we krwi; jak rodzic, który bije dziecko za to, że płacze. Mały
płacze nawet mocniej, rodzic nie jest zadowolony z rezultatu ale mimo to robi tak dalej. Albo
taka sytuacja: małe dziecko przewraca się a poirytowany rodzic dokłada mu jeszcze klapsa
albo szturchańca. Nie dosyć, że mały jest już wystarczająco obolały to jeszcze mu się dostaje
za polskie krzywe chodniki. Gdzie logika?
Właśnie, gdzie podziała się logika? Kiedy podejmujesz jakaś decyzję, zazwyczaj
zbierasz dane, które ją potwierdzają. A czy zbierasz dane, które są przeciw niej? Menedżer,
który jest zaangażowany w jakąś strategię zwykle zbiera dane, które ją wspierają. Nikt
przecież nie lubi obalać swojej własnej tezy. Mamy tendencję do selektywnego przyswajania
danych tak samo jak do selektywnego dzielenia się informacją. Dlatego jeśli ktoś podjął
wcześniej decyzję, będzie podawał informację „za”, zwłaszcza jeśli ma przekonać szefa lub
podzielić się danymi z szerszą publicznością. Nigdy jeszcze nie spotkałem się z kimś kto
by powiedział cos takiego: kochani wprowadzamy na rynek nowy produkt: jest świetny
i uniwersalny ale nie sprawdziliśmy wcześniej ile czasu zabiera nam jego produkcja dlatego
jest tak strasznie drogi, ze tylko niektórzy będą mogli sobie na niego pozwolić. To by była
rewelacja!
Aby uniknąć irracjonalnej eskalacji zaangażowania, warto jest zastanowić się nad
samym sobą; jak bardzo angażujemy się w coś co robimy, w projekty, w nowe inwestycje
i jeżeli wiemy, że możemy coś przeoczyć, może warto zatrudnić doradcę zachowującego
trzeźwe spojrzenie i umiejącego nas ostrzec, że brniemy wytrwale na dno.
Dreaming Tree Łukasz Chmielecki © 2009
www.dreamingtree.pl - Szkolenia dla firm, public relations, consulting, Łódź