Polityka cenowa w klubie fitness 1

WIOSNA 2015
POLITYKA
CENOWA
W KLUBIE
FITNESS
Każdy klub fitness zorientowany
na sukces powinien realizować
spójną i logiczną politykę cenową.
Oferta dla klienta masowego czy
ekskluzywna?
przy umowie rocznej dla seniora wynosi nawet 500 złotych, a dla pozostałych ponad 2000 złotych. Wymagający klienci są w stanie zapłacić
za jeden trening personalny nawet
kilkaset złotych. To osoby ceniące sobie wygodę, higienę, wysoką jakość
usług, prywatność oraz spersonalizowane podejście.
Najpopularniejsza w naszej branży
jest polityka niskich cen, skierowana
do klienta masowego. Nowe niskobudżetowe kluby sieciowe, które pojawiły się na polskim rynku, oferują klientom dostęp do swoich zasobów za
niewygórowaną kwotę. Wiele klubów
poczuło się zagrożonych możliwością Cena, marka i emocje
odpływu klientów. Efekt ‒ spadek cen
publikowanych na stronach interne- Coco Chanel zbudowała wielkie imtowych w ciągu 1 roku o 6 proc. Co perium, ponieważ zrozumiała, czego
więcej, cena transakcyjna zmniej- potrzebują klientki ‒ poczucia wyjątszyła się aż o 13 proc., przy wciąż kowości, perfekcji i wyrafinowania,
rosnących kosztach (Business Mixer a przede wszystkim dumy z przynaDeloitte „Fitness i pieniądze ‒ kapi- leżności do elity. Luksus to sprzedawanie emocji,
tał, zyskowność,
które bazuje na
rozwój”, WarszaPolityka cenowa nie tworzeniu
wowa 2014)!
Jedpolega na ustalaniu kół odpowiedniej
nak pamiętajmy,
że pozyskiwanie
ceny niższej od konku- aury, dzięki której
klient jest gotowy
wyłącznie klien- rencji. Nie traktuj jej po macozapłacić
każdą
tów wrażliwych na
szemu, nie warto…
cenę za odczuwacenę obarczone
ną przyjemność.
jest sporą dozą
ryzyka ‒ mogą odejść z Twojego klu- Społeczeństwo materialno-konsumpbu, gdy tylko na rynku pojawi się ko- cyjne, którym się stajemy, odczuwa
wielką radość z posiadania czegoś
rzystniejsza oferta.
wyjątkowego. Coraz bardziej rozWciąż zapominamy, że poza klienta- smakowujemy się w nabywaniu lukmi wrażliwymi na cenę istnieją konsu- susowych towarów i usług, a rozpomenci, zainteresowani kupnem usłu- znajemy je najczęściej wyłącznie po
gi ekskluzywnej, o wysokiej jakości, wysokiej cenie.
poszukujący konkretnych rozwiązań
i świadomi swoich potrzeb. W sto- Nie namawiam Cię, by oszukiwać
sunku do tej grupy najskuteczniejsza klienta i sztucznie wywoływać w nim
będzie strategia wysokich cen. Z po- radość i szczęście. Zrób to szczerze,
wodzeniem stosują ją ekskluzywne wnikliwie wsłuchując się w jego pokluby, w których miesięczna opłata trzeby. Buduj markę i dawaj ludziom
8
www.top-gym.pl
pozytywne emocje, a przekonasz się,
że jesteś w stanie zbudować fitnessowe imperium, za przynależność do
którego klienci będą chcieli zapłacić
każde pieniądze. Dlaczego ktoś był
gotowy zapłacić za obraz „Gracze
w karty” Paula Cezanne’a ponad 250
milionów dolarów? Dlaczego sportowcy, aktorzy i piosenkarze posiadają
kontrakty warte kilkadziesiąt, a nawet
kilkaset milinów dolarów? Jeśli będziesz miał świadomość, że tu chodzi
o emocje, które towarzyszą słuchaniu, oglądaniu, odczuwaniu, sukces
pozostanie z Tobą na zawsze!
Jak ustalać ceny?
To duże wyzwanie, ze względu na
ich funkcję informacyjną. Kształtując
ceny, zawsze opieraj się na potrzebach, ograniczeniach i możliwościach
klienta, w końcu to on ostatecznie decyduje, ile jest wart dany produkt. Jeśli potrafisz zidentyfikować wartość,
jaką świadczone usługi stanowią dla
klienta, wielce prawdopodobne jest,
że Twój klub odniesie znaczący sukcesy.
Ustalając optymalną cenę bierz pod
uwagę:
koszty sprzedaży i/lub wytwarzania
produktu lub usługi,
ceny konkurencji,
wartość, jaką oferowany produkt lub
usługa stanowi dla klienta.
Cena idealna optymalizuje zysk.
Punktem wyjścia do dostosowania