Nawet dojrzałe rynki mogą się rozwijać Rozmowa z Tonym Cookiem

Rozmowa
Parafiny • Świece • Znicze 2007
Nawet dojrzałe rynki
mogą się rozwijać
Rozmowa z Tonym Cookiem,
dyrektorem firmy Sasol Wax GmbH.
jakości, co prowadzi do zmniejszenia ceny oferowanych
produktów. Jak wygląda walka o rynek w przypadku produktów firmy Sasol Wax? Czy dużo jest chętnych na zakup
droższego, lecz zdecydowanie lepszego produktu?
– Nigdy nie idziemy na kompromis w kwestii jakości. Oczywiście sprzedajemy produkty o różnych charakterystykach, ale
produkcja każdego z nich jest rygorystycznie kontrolowana, aby
spełniał oczekiwania klienta. Uważamy, że klienci są skłonni
za to zapłacić, ponieważ produktywność w Europie bardzo się
liczy i klienci nią mają czasu na przeprowadzanie eksperymentów z surowcami tylko po to, aby zaoszczędzić kilka euro.
– Jaki jest udział Sasol Wax w rynku wosków?
– Udział firmy Sasol Wax w rynku światowym wynosi
około 10%, oczywiście z uwzględnieniem produktów wytwarzanych przez spółki stowarzyszone, na przykład w RPA.
Nasz udział w rynku europejskim jest pewnie wyższy. Nie
przywiązujemy do tego zbytniej wagi. O wiele istotniejszą
kwestią jest dla nas uzyskanie silnej, stabilnej pozycji na
rynku, która pozwoli nam dostarczać nasze produkty klientom rzetelnie i bez zakłóceń.
– Kto jest głównym odbiorcą produktów oferowanych
przez Sasol Wax, do jakiego odbiorcy skierowana jest Państwa oferta?
– Obsługujemy szeroki zakres klientów, od producentów
świec po producentów atramentu – w sumie oferujemy
ponad 500 możliwości zastosowania naszych produktów.
Oferowane przez nas rozwiązania są przeznaczone dla firm,
w których nasze produkty pomogą zwiększyć wydajność
lub znaleźć nowe zastosowanie dla wosków. Nawet ja się
dziwię, ile razy jesteśmy proszeni o znalezienie innowacyjnego rozwiązania w interesującej sytuacji.
– Jakie są preferencje klientów w zakresie kupowanych
produktów, które z nich cieszą się największym zainteresowaniem i z czego to wynika?
– Nasi klienci cenią stałą, wysoką jakość i rzetelne, szybkie
dostawy. Bardzo długo i ciężko pracowaliśmy, żeby to osiągnąć. Sprzedajemy głównie woski rafinowane i mieszaniny.
Tych ostatnich mamy wiele odmian, ponieważ mieszaniny
wytwarzamy na indywidualne życzenie klienta. Wytwarzamy
i sprzedajemy także wiele rodzajów emulsji.
– Jak ocenia Pan sytuację na rynku wosków oraz produktów wytwarzanych na ich bazie? Gdzie należy upatrywać możliwości rozwoju, a gdzie zagrożeń omawianego
segmentu gospodarki?
– Ogólnie rzecz biorąc, rynek wosków jest stosunkowo dojrzały. Niemniej w ciągu najbliższych 5–10 lat zajdą na tym
rynku znaczące zmiany. Przyczyni się do nich zmiana technologii produkcji olejów smarnych, która spowoduje zmniejszenie zapasów i dostępności materiałów wykorzystywanych
do produkcji wosków. Zmiany te będą bardziej odczuwalne
w Europie niż w innych rejonach świata, a braki tych materiałów trzeba będzie zastąpić innymi surowcami.
Będą one uzyskiwane z produktów syntetycznych wytwarzanych metodą GTL (Gas to Liquids). Widzę tu wyzwanie
polegające na integracji tych dwóch rodzajów produktów
na rynku. Swoją drogą jest to dziedzina, w której Sasol Wax
posiada wieloletnie doświadczenie, ponieważ produkujemy
woski metodą GTL w Republice Południowej Afryki.
Nawet dojrzałe rynki mogą się rozwijać. Przykładem tego jest
przekształcony i dynamicznie rozwijający się przemysł drzewny, napędzany głównie koniunkturą w przemyśle budowlanym i produkcją dóbr konsumpcyjnych we wschodniej części UE. Produkty te zabezpiecza się woskami przed wilgocią.
Stwierdziliśmy, że woski produkowane metodą GTL świetnie
się nadają do tego celu. Szczerze mówiąc, uważam że dziś istnieje więcej zastosowań wosków niż kiedykolwiek przedtem.
Praktycznie o żadnych zagrożeniach nie może być mowy.
– By zdobyć dominującą pozycję na rynku, firmy często idą na pewne ustępstwa: najczęściej jest to obniżanie
28
P A
R A F
I
N
Y
•
Ś
W
I
E
C
E
•
Z
N
I
C
Z
E
2
0
0
7