Skuteczny marketing autogazu

Skuteczny marketing autogazu
Niedoceniony potencjał: salony samochodowe
z własnymi stacjami LPG
L
iczba pojazdów na gaz spada jako skutek zaniedbań wielu członków rynku , którzy
w ostatnich latach ze stoickim spokojem ignorowali zarysowujące się problemy,
a dzięki wzrostowi liczby pojazdów czuli się potwierdzeni w swojej strategii.
34
Branża aktualnie skarży się na tendencję spadkową,
której rozmiar w rzeczywistości może być większy
niż podaje KBA (niemiecki Federalny Urząd ds. Ruchu
Drogowego), gdyż poprzez wewnętrzne wytyczne
kompetentnych organizacji, tylko pojazdy, które
miały instalację gazową wbitą w dowód rejestracyjny
przechodziły przegląd techniczny (TÜV), co spowodowało, że w 2014 wysoka ilość instalacji gazowych
została wbita do dowodów i w ten sposób została
wliczona w oficjalne statystyki.
To z kolei znacznie ukryło rzeczywistą sytuację.
To, że z odrobiną wysiłku i osobistego zaangażowania można zadziałać inaczej, pokazują przykłady
dwóch salonów samochodowych ze stacjami LPG,
które są wzorami udanego ekonomicznie i sensownego ekologicznie marketingu LPG.
Pierwszym przykładem jest salon samochodowy
Schürer w Würzburgu, który nie bez powodu zasłużył sobie w regionie na opinię kompetentnego instalatora systemów LPG, a samochody są tutaj przerabiane na gaz już od 2004 roku. Szacuje się, że do dziś
przekonwertowano 1400 pojazdów.
Od co najmniej tego samego czasu klienci salonu
mogą tankować autogaz na jego własnej stacji.
Obliczono, że do tej pory sprzedano tutaj aż około
4,5 mln litrów LPG. Z całej grupy klientów, jest 300,
którzy tankują z kartą i zalicza się ich do stałych nabywców. Aby w czasie godzin szczytu nie powstawały zbyt długie kolejki specjalnie zainstalowano
dodatkowy dystrybutor paliwa. Średnio około 100
klientów dziennie zaopatruje się tutaj w autogaz.
Oprócz tego würzburski salon samochodowy reprezentujący marki Hyundai i Subaru ma aspiracje do
sprzedawania gazu najtaniej w regionie: 57,9 centa
(maj 2015), gdzie tym czasem w innych regionach
Bawarii gaz kosztował nawet 85 centów za litr.
Jednak nie tylko cena, lecz także konsekwetne trzymanie się nader skutecznej strategii przyniosło końcowy sukces.
Prezes Peter Schürer powiedział: "Oprócz niskich cen
gazu, do dyspozycji klientów mamy także w gotowości
6 samochodów z instalacją gazową służących do jazdy
próbnej. Jako jeden z ostatnich dużych salonów samochodowych w rejonie Würzburga, który nadal jest firmą
rodzinną kładziemy szczególna uwagę na dobre doradztwo. Prawie każdy u nas ma na nazwisko Schürer, jako
zespół możemy zapewnić lepszą sprzedaż, niż jako pojedyncze osoby".
Każdy sprzedawca najpierw analizuje indywidualnie obszar użytkowania samochodu, tzn. jakie będą
pokonywane przez niego trasy, jak długo właściciel
chce go użytkować, jaki ma budżet roczny na auto,
a dopiero potem doradza odpowiedni napęd pojazdu – benzynę, diesel czy gaz.
Peter Schürer: "W ostatnich latach mieliśmy więcej
uszkodzonych samochodów z silnikiem diesla niż silnikiem gazowym, ponieważ wiele nowoczesnych dieslów
nie jest dostosowanych do krótkich tras.”
Co najmniej tak samo skutecznie działa salon samochodowy Hülsemann w Krefeld.
W swoich 5 oddziałach, które reprezentują markę
Hyundai, na specjalne życzenie posiadacze karty do
tankowania, mogą korzystać z 24h stacji LPG. Dzięki
tej karcie klienci otrzymują dodatkowy rabat w wysokości 7 centów. Także w tutejszej okolicy rozniosło
się już, że u Hülsemanna można tanio tankować gaz.
Dla sprzedawców samochodów, którzy w czasie rozmów z klientem chcą skierować jego uwagę
w kierunku dystrybutora z gazem, aktualne ceny
gazu, które wynoszą mniej niż 50 centów są oczywiście świetnym argumentem. Dzięki dostępowi do
samochodów na LPG służących do jazdy próbnej, nie
trzeba klientów specjalnie mocno przekonywać do
autogazu.
Konkluzja
Generalnie obowiązuje zasada: klucz do skutecznego marketingu LPG leży w rękach salonu samochodowego, względnie u jego sprzedawców. Oczywiście
trzeba przekonywać klientów argumentami, których
nie brakuje, jak m.in. niższe ceny paliw, zredukowany podatek samochodowy, znacznie lepsze premie
ubezpieczeniowe, czy też niższe koszty konserwacji.
Z powodu tego, że samochody Hyundai objęte są 5
letnią gwarancją (również na instalację gazową), potencjalnym klientom ułatwia się decyzję dot. wyboru
auta na określony rodzaj paliwa. Taka możliwość – 3
zamiast 2 standardowych rodzajów napędu, podkreśla kompetencje salonu i jego przewagę nad konkurentami. Właśnie to może być decydujące w walce
o klienta.
Wolfgang Kröger