ZAKUPOWE STRATEGIE NEGOCJACYJNE : Effect – Ośrodek

ZAKUPOWE STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Ja k wyg ra ć ne g o c ja c je z Do sta wc ą i zre d uko wa ć ko szty za kup u ? Tre ning d la za a wa nso wa nyc h ne g o c ja to ró w d zia łó w za kup ó w
Podczas szkolenia zostaną przedstawione techniki negocjacyjne stosowane przez Kupców w zestawieniu z najczęściej stosowanymi technikami
stosowanymi przez Dostawców. Strategie i taktyki wykorzystywane przez negocjatorów z największych korporacji w Polsce.
Celem szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy i technik negocjacyjnych stosowanych przez zawodowych i profesjonalnych
negocjatorów.
O d p o wie my na p yta nia i d o sko na limy umie ję tno śc i w za kre sie :
Jak kontrolować proces negocjacji, aby uzyskiwać założone priorytety i cele?
Jak zachowywać się w sytuacjach trudnych i nieoczekiwanych?
Jak reagować, gdy czujemy się zbici z tropu i nie wiemy co powiedzieć i jak się zachować?
Co oznacza przedłużająca się cisza w trakcie negocjacji? Brak argumentów? Technika? A może jeszcze coś innego?
Czy w negocjacjach wszystko co robimy, mówimy ma nazwę?
Czym jest technika „Zasłona dymna” i jak ją stosować?
BATNA? ZOPA? Punkt Oporu? Realistyczny Punkt Porozumienia? Idealny Punkt Porozumienia? Co oznaczają te pojęcia i dlaczego musimy je jasno i
precyzyjne ustalać?
Czym się różni od siebie „Szkoła Niemiecka” negocjacji od „Szkoły Włoskiej”?
Czy w trakcie negocjacji możemy rzucać laptopami?
Uczestnicy wezmą udział w dwóch grach negocjacyjnych. Będą mogli odegrać przedstawicieli Dzia łu Z a kup ó w i
Dzia łu S p rze d a ży, c zyli wc zują
się w ro lę K up c ó w i w ro lę Do sta wc ó w. Uc ze stnic y b ę d ą mie li o ka zję sta nąć p o d wó c h stro na c h b a ryka d y, d zię ki c ze mu o swo ją się i
zro zumie ją c e le , p o sta wy i inte re sy o b u stro n p ro c e su ne g o c ja c ji – kup c ó w i sp rze d a wc ó w.
Dla ka żd e g o z uc ze stnikó w o p ró c z S kryp tu, a uto rskie o p ra c o wa nie tre ne ra z za kre su ne g o c ja c ji, w któ rym a uto r sta ra się
o d p o wie d zie ć na na stę p ując e p yta nie : „ C zy p ro fe sjo na lni ne g o c ja to rzy p o p e łnia ją wię c e j b łę d ó w niż p o c zątkując y ne g o c ja to rzy i c zy
c zę śc ie j wp a d a ją w p uła p ki p syc ho lo g ic zne ?”
PROGRAM SZKOLENIA:
P syc ho lo g ia ne g o c ja c ji, c zyli c o wa rto ro b ić , a c ze g o b e zwzg lę d nie unika ć w tra kc ie ro zmó w?
Podstawowe pytania o definicje, czyli bardzo, bardzo krótkie przypomnienie tego o czym wszyscy negocjujący na co dzień, dobrze wiemy
Założenia dotyczące prowadzenia negocjacji, czyli też krótko o „oczywistościach”
Z a sa d y i Ż e la zne Re g uły N e g o c ja c ji, c zyli ja k się w tą G RĘ g ra ?
N e g o c ja c je w p ra ktyc e c zyli P ie rwsza G ra N e g o c ja c yjna :
„ P rio ryte ty, c e le , wa rto śc i – c zyli kró tko c zy d ług o te rmino wa stra te g ia ?”
Na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną skuteczne i nieskuteczne zachowania i stosowane techniki
Analiza nieskutecznych strategii zaplanowanych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej i wskazanie nowych rozwiązań i metod
Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji - co bym zrobił/zrobiła inaczej?
S ze ść o b sza ró w ne g o c ja c ji, c zyli c o ko nie c znie musimy wie d zie ć a b y b yć skute c znym w ne g o c ja c ja c h?
C zyli ro zwija my umie ję tno śc i i ko mp e te nc je w o b sza ra c h: O b sza r Ana liza p rze d ne g o c ja c yjna , O b sza r P syc ho lo g ia , O b sza r
Te c hniki N e g o c ja c yjne , O b sza r Wo la Z wyc ię stwa , O b sza r Bud o wa nie Re la c ji
O b sza r Ana liza P rze d ne g o c ja c yjna – pokazuje jak dużą uwagę przykładamy do przygotowania, na ile korzystamy z potencjału
analitycznego
O b sza r P syc ho lo g ia – pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i partnera, na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. „miękkie
umiejętności” w procesie negocjacji
O b sza r Te c hniki N e g o c ja c yjne – pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służących realizacji celu.
O b sza r K o ntro la P ro c e su N e g o c ja c yjne g o – pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach, na ile to my kierujemy procesem i
jak potrafimy zarządzać czasem w negocjacjach.
O b sza r Wo la Z wyc ię stwa – pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągnięcie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim
stopniu zaś „odpuszczamy dla win-win”.
O b sza r Bud o wa nie Re la c ji – pokazuje jak ważne są dla nas odczucia drugiej strony w procesie negocjacji, na ile potrafimy zadbać o jej
poczucie sukcesu. Kluczowa umiejętność w długofalowej współpracy.
Ka żd y z uc ze stnikó w o trzyma b izne so wy Arkusz d o p rze p ro wa d za nia p ro fe sjo na lne j Ana lizy p rze d ne g o c ja c yjne j.
„Ja k to ro b ią na jskute c znie jsi?”
c zyli K we stio na riusz P o sta w N e g o c ja c yjnyc h i wymia na d o świa d c ze ń mię d zy uc ze stnika mi i p o ró wna nie uzyska nyc h wynikó w z
wynika mi uzyskiwa nymi p rze z P ro fe sjo na lnyc h N e g o c ja to ró w.
Ma ksyma lna lic zb a p unktó w d o zd o b yc ia w K we stio na riuszu to 1 0 0 p unktó w
Uczestnicy będą mieli okazję zapoznać się z najczęstszymi Dylematami występującymi w negocjacjach.
Kwestionariusz zawiera opis 1 0 na jc zę śc ie j p o ja wia jąc yc h się Dyle ma tó w w ne g o c ja c ja c h. Do każdego Dylematu w kwestionariuszu
zaproponowanych jest kilka możliwych rozwiązań. Uczestnicy indywidualnie zaznaczają wg nich najskuteczniejsze zachowanie.
Uczestnicy porównują swoje odpowiedzi z odpowiedziami pozostałych uczestników i wymieniają się własnymi doświadczeniami.
A na ko nie c K LUC Z czyli podanie punktacji zaproponowanej przez Profesjonalnych Negocjatorów.
Bud o wa nie re la c ji, c zyli d la c ze g o p ra c o wnic y Dzia łó w Umó w i Z a kup ó w szko le ni są a b y nie p rze c ho d zić z Do sta wc a mi na „ TY,
a p rze d sta wic ie le Dzia łó w S p rze d a ży, wrę c z p rze c iwnie –tre no wa ni są w sztuc e skra c a nia d ysta nsu p syc ho lo g ic zne g o z
klie nte m.
Zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie
Gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń?
Negocjacje z klientem zewnętrznym i wewnętrznym
S łó w kilka o za rząd za niu wra że nie m w p ro c e sie ne g o c ja c ji za kup o wyc h, c zyli O b sza r Bud o wa nie Re la c ji.
Ja k na jc zę śc ie j je ste m o d b ie ra ny p rze z mo je g o Do sta wc ę i c zy na p e wno ta k, ja k so b ie ja ko ne g o c ja to r, za ło żyłe m?
Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii negocjacyjnej
Świadome dokonywanie zmian, obserwacja i przewidywanie zachowań negocjatora
Sztuka asertywności, czyli świadoma odmowa z poszanowaniem drugiej strony
Te c hniki N e g o c ja c yjne . P rze g ląd typ o wyc h te c hnik sto so wa nyc h p rze z ne g o c ja to ró w.
Technika
Technika
Technika
Technika
„Wilk w Owczej Skórze”, czyli jak rozwiązać dylemat: „Udaje, że nie wie o co chodzi, czy faktycznie się na negocjacjach nie zna?”
„Polityka Czynów Dokonanych”, czyli jak i kiedy zastosować, kultowe zagranie: „…i /lub czasopisma”?
„Zdechła Ryba”. Kiedy stosować?
„Próbny Balon” i „Szokująca Cena”. Dlaczego nie zawsze warto z nich korzystać?
Technika „Dokręcanie Śruby - Imadło”. Dlaczego najczęściej stosowana jest przez Kupców i jak się przed nią skutecznie bronić?
Technika „Niepełne Pełnomocnictwo”. Dwa warianty tej techniki. I odpowiedź na pytanie dlaczego z pierwszego wariantu tej techniki lepiej nigdy
nie korzystać?
Ba tna . Z o p a . P unkt O p o ru. Re a listyc zny P unkt P o ro zumie nia . Id e a lny P unkt P o ro zumie nia i o d p o wie d ź na p yta nie c zym je st
BLUFF? P o d sta wo we na rzę d zia ne g o c ja to ra .
Jak ustalać P.O., R.P.P, I.P.P? Jak przewidywać te założenia u partnera negocjacji? I czy w ogóle jest to możliwe?
Jak konstruować BLUFF?
O b sza r K o ntro la p ro c e su ne g o c ja c ji z p e rsp e ktywy K up c a i Do sta wc y.
Procedura planowania czasu trwania negocjacji z perspektywy Kupca i Dostawcy.
Strategia „Salami”, oraz techniki „Dokręcanie Śruby” oraz technika „Skubania” z perspektywy Kupca.
Zalety i zagrożenia związane ze stosowaniem powyższych technik.
TURN IEJ N EG O C JAC YJN Y ,
czyli Gra Negocjacyjna: „ Re ne g o c ja c je ko ntra ktu ro c zne g o z d o sta wc ą” .
Dwu etapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w
przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują
długofalowe relacje z dostawcami.
Na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców i Dostawców, zarówno na etapie
Analizy przednegocjacyjnej jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych.
Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod.
Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji - co bym zrobił/zrobiła inaczej?
Jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień?
Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od:
Trenera
Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
Szkolenie jest w 90% prowadzone metodą warsztatową.
Uczestnicy biorą udział w szeregu ćwiczeń rozwijających zdolność do wczuwania się w emocje innych. Uczestnicy będą mieli okazję określić swoją
Inteligencję Emocjonalną wypełniając kwestionariusz INTE. Uczestnicy b ę d ą a na lizo wa ć własne doświadczenie oraz poproszeni zostaną o
wypełnienie kwestionariuszy psychologicznych.
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej Knowledge Pills.
Me to d y wyszc ze g ó lnio ne :
dyskusja moderowana,
symulacje,
odgrywanie ról,
case study,
buzz,
handout,
pokazy audiowizualne,
testy,
ćwiczenia coachingowe,
techniki NLP.
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:
- Pracowników Działów Zaopatrzenia i Inwestycji
- Pracowników Działów Zakupów
- Pracowników Działów Logistyki
- Pracowników Działów Przetargów
- Pracowników Działów Importu
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
Ad a m G nyc h
Trener/Konsultant/Doradca/Coach. Psycholog praktyk. Jeden z najbardziej charyzmatycznych trenerów w Polsce. Praktyk negocjacji i twórca gier
negocjacyjnych stosowanych przez twardych negocjatorów. Członek Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. C e rtyfiko wa ny Tre ne r
Tra nsfo rming C o mmunic a tio n™ wg me to d y Dr Ric ha rd a Bo lsta d a , C e rtyfko wa ny Tre ne r N LP - Inte rna tio na l Asso c ia tio n fo r
N e uro - Ling uistic P ro g ra mming , C e rtyfiko wa ny Tre ne r Wystąp ie ń P ub lic znyc h. C zło ne k P o lskie g o S to wa rzysze nia Z a rząd za nia
S p rze d a żą. P o sia d a
p syc ho sp o łe c znyc h
C e rtyfika t Ma ste r
I
sto p nia ,
P ra c titio ne r
re ko me nd o wa ny
in the
p rze z
Art O f N LP
P o lskie
-
Instytut N e uro ling wistyki. Tre ne r
To wa rzystwo
P syc ho lo g ic zne .
P re ze s
umie ję tno śc i
P la tfo rmy
Te stó w,
o fe rując e j ro związa nia HR d la b izne su. Ab so lwe nt stud ió w p o d yp lo mo wyc h Re to ryka i K rytyka P ra ktyc zna – Instytut Ba d a ń
Lite ra c kic h Uniwe rsyte t Wa rsza wski. Ab so lwe nt Euro p e a n Ac a d e my o f Dip lo ma c y.
Prowadzi szkolenia z zakresu zaawansowanych technik negocjacyjnych, protokołu negocjacyjnego, języka wywierania wpływu i perswazji, prawa
perswazji, retoryki i erystyki
Psycholog - Ekspert występujący w audycjach telewizyjnych - TVP2, TVN.
Przez 1 5 la t przeprowadził ponad 250 0 d ni szko le nio wyc h, w których udział wzięło około 1 8 0 0 0 pracowników największych korporacji w
Polsce.
Doświadczenie zdobywał pracując w Polskiej Telefonii Cyfrowej – obecnie T-Mobile oraz w Tikkurila Polska S.A.
W Tikkurila Polska S.A. tworzył Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu Marketingu i Sprzedaży i
Zakupów.
Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej.
P ro wa d ził szko le nia z za kre su ne g o c ja c ji d la na jwię kszyc h firm w P o lsc e , mię d zy innymi:
Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o., Wyborowa S.A., Hortex Holding S.A., Delecta S.A., Tesco Sp. z o.o., Polska Agencja Prasowa, PGE Górnictwo i
Energetyka Konwencjonalna S.A., Maspex Wadowice Sp. z o.o., Torfarm S.A., TZMO S.A., Legrand Polska Sp. z o.o., Tikkurila S.A., KGHM Polska
Miedź S.A., Valeo Electric And Electronic Systems Sp. z o.o., "POLLENA" Przedsiębiorstwo Chemii Gospodarczej Spółka z ograniczoną
odpowiedzialnością Sp.k., GEA TECHNIKA CIEPLNA Sp. z o.o., RWE Polska Spółka Akcyjna, Grupa Azoty Zakłady Azotowe Kędzierzyn Spółka
Akcyjna.
POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA:
Adres email
Wyślij
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
Da g ma ra Tro ska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 150
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 662 297 689
tel. kom. 662 297 689
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies