ELEKTRYZUJĄCE NEGOCJACJE Program zajęć (2 dni): 1

ELEKTRYZUJĄCE NEGOCJACJE │Program zajęć (2 dni):
1. Zarządzanie poprzez cele jako podstawa rozmów podczas negocjacji i budowania
porozumienia
-
formułowanie celów negocjacji i ustalanie priorytetów
-
definiowanie celu minimalnego i maksymalnego negocjacji
-
rola wcześniejszych doświadczeń a nastawienie do negocjacji
-
cechy i umiejętności dobrego negocjatora
-
warsztat pracy negocjatora.
2. Przygotowanie do negocjacji
-
czynniki warunkujące komfort pracy negocjatora
-
analiza partnera negocjacji, jego temperamentu i jego otoczenia /cel, możliwości,
argumenty, zagrożenia, powiązania, słabe i mocne strony, kompetencje i uprawnienia/
3. Faza wstępna negocjacji - otwarcie rozmów i rozpoznanie potrzeb
-
efektywne otwarcie rozmów podczas negocjacji
-
budowanie zaufania i klimatu porozumienia podczas negocjacji
-
czynniki budujące nieporozumienie i dystans pomiędzy partnerami rozmów
-
rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb oraz obaw i wątpliwości partnera negocjacji
-
techniki zadawania pytań i udzielania odpowiedzi
-
definiowanie problemu, którego rozwiązanie jest celem negocjacji.
4. Faza prezentacji i perswazji – przedstawienie ofert i radzenie sobie z obiekcjami
-
strategie negocjacyjne /konfrontacja-analiza- współpraca/
-
style prowadzenia negocjacji /kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy/
-
taktyki negocjacyjne – ich rozpoznawanie i stosowanie
-
techniki prezentacji usług; model Potrzeba-Cecha-Zaleta-Korzyść
-
ujawnienie i rozpoznawanie impasu w negocjacjach
-
radzenie sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami partnera rozmów.
5. Faza domykania negocjacji – zawarcie kontraktu
-
rozpoznawanie nastawienia partnera negocjacji – zamknięcie próbne
-
metody finalizowania transakcji /domykanie negocjacji/ .
3
ELEKTRYZUJĄCE NEGOCJACJE | PROWADZĄCY ZAJĘCIA
Tomasz Jankowski
Handlowiec, negocjator, menedżer, psycholog, trener i konsultant. Treningiem umiejętności
biznesowych zajmuje się od 1996 r. Towarzyszy menedżerom w ich rozwoju poprzez trening
umiejętności w zespołach menedżerskich oraz coaching indywidualny.
Posiada bogate doświadczenie, jako trener i doradca w pracy z zarządami i zespołami
pracowników firm różnych branż. W doradztwie stosuje podejście systemowe i teorię Analizy
Transakcyjnej w organizacjach. Konstruuje, koordynuje i realizuje długoterminowe projekty
szkoleniowe dla firm. Jest zapraszany do rozmów negocjacyjnych jako konsultant.
Zarządzał grupą trenerów jako Dyrektor Działu Szkoleń Amplico Life S.A.
Student, a potem wykładowca Studiów Podyplomowych Zarządzanie Kadrami w Wyższej
Szkole Bankowej w Poznaniu.
PRZEBYTE WAŻNIEJSZE KURSY DOSKONALĄCE:
Jest w trakcie certyfikowania się jako Analityk Transakcyjny ze specjalizacji Teorii Organizacji
Berne’a. Jest to bardzo popularna w Europie i USA teoria osobowości mająca zastosowanie
między innymi w regulacji napięć w organizacjach. Do tej pory w ramach certyfikacji
uczestniczył w ponad 350 godzinach szkoleń i superwizji prowadzonych przez trenerów
z USA, Belgii, Francji, Anglii.
Praktyczne zastosowanie Analizy Transakcyjnej. Metody diagnozy i oddziaływania, Ośrodek
Psychoterapii i Treningów Psychologicznych „AIΩN” (2005/2007).
Nowoczesny Menedżer Sprzedaży, Tracy College International Polska (1999).
Doskonalenie umiejętności trenerskich, Sieć trenerów TROP (1999 – 2001).
Prowadzenie zajęć profilaktycznych, Polskie Towarzystwo Psychologiczne.
School Management Stichting Scholaviescentrum, Ultrecht, Holandia.
Podstawy Programowania Neurolingwistycznego Institut Ressources PNL, Lasne Belgia.
Współpracował m.in. z:
Amplico AIG Life,
Lama Gold Poland Sp. z. o.o.,
Aquanet S.A.,
Leroy Merlin Polska Sp. z o.o.,
Bemo Motors Sp. z o.o.,
Masterlink Express Sp. z o.o.,
Carman Polska Sp. z o.o.,
Manpower Polska Sp. z o.o.,
DPD Polska Sp. z o.o.,
Matsushita Battery Poland,
Dürr Poland Sp. z o.o.,
Metalplast System Sp. z o. o.,
ExxonMobil,
Netia S.A.,
FMG International S.A.,
Polkomtel S.A.,
Fresenius Medical Care Polska S.A.,
Poczta Polska,
GGP Polska Sp.z.o. o.,
Pramerica Życie TUiR S.A.
GTS Energis,
Skoda Auto Polska S.A.,
Halfen Produkcja Sp. z o.o.,
Telekomunikacja Polska S.A.,
HJH Polska S.A.,
Telewizja Polska S.A.,
HLB Frąckowiak i Wspólnicy Sp. z o.o.,
TP S.A.,
Hochland Polska Sp. z o.o.,
TZMO S.A.,
Hoffmann Group Perschmann
YES Biżuteria Sp. z o.o.,
Instalcompact S.A.,
Keiper Polska Sp. z o.o.,
Kennametal Polska,
4