Sprzedaż i negocjacje dla inżynierów

Sprzedaż i negocjacje dla inżynierów
W wielu firmach działających w sektorze nowoczesnych technologii, coraz częściej w procesie
sprzedaży uczestniczą inżynierowie. Występują oni w roli handlowca odpowiedzialnego za sprzedaż
zaawansowanych technicznie usług i produktów, lub jako bezpośrednie wsparcie sprzedaży (presales, product
manager). Liczne rynkowe przykłady pokazują, że osoby z doświadczeniem inżynierskim nie czują się
komfortowo w bezpośrednim kontakcie z Klientem i w skomplikowanym procesie negocjacyjnym. Inżynierowie
często skupiają się na technicznych aspektach rozwiązania, mniejszą wagę przywiązując do pozyskania
informacji o niejawnych potrzebach Klienta i prezentacji rozwiązania przez pryzmat korzyści rozwiązujących
określone problemy.
Szkolenie to ma pomóc inżynierom-handlowcom odkrywad niejawne potrzeby Klientów, opracowywad
przyczepne rozwiązania, skutecznie je prezentowad i prowadzid świadome negocjacje w oparciu
o psychologiczne elementy wpływu społecznego.
Elementy szkolenia




Niejawne elementy procesu sprzedaży i negocjacji
o Jak Klienci postrzegają nasz produkt / naszą usługę?
o Co motywuje zachowania zakupowe różnych typów osobowości?
o O co i jak pytad, aby skierowad uwagę na kluczowe elementy naszej oferty?
Programowanie efektywnego spotkania
o Od czego zacząd? Kontraktowanie spotkania
o To ważne! Budowanie relacji z Klientem
o A co, kiedy…? Zachowanie w trudnych sytuacjach.
Skuteczna prezentacja rozwiązania
o Jak tworzyd efektywne oferty?
o Dlaczego dawad wybór pomiędzy rozwiązaniami?
o Jak prezentowad rozwiązanie przed grupą decyzyjną?
Negocjacje wielowymiarowe
o Na czym polega harwardzki model negocjacji?
o Co warto wiedzied o mowie ciała w negocjacjach?
o Jak rozpoznawad i neutralizowad chwyty negocjacyjne?
Prowadzący:
Piotr Pawłowski, z wykształcenia inżynier elektronik, z zawodu menedżer, obecnie trener, coach i właściciel firmy
szkoleniowej NewSkills. Przez ponad 15 lat zarządzał sprzedażą w wiodących firmach sektora IT i Telco (m.in. AB SA.,
COMARCH SA., GTS Energis). Jako sukces wskazuje zawsze ponad 100% realizację planów sprzedaży, niezależnie od
warunków i koniunktury rynkowej. Ekspert w zakresie sprzedaży, systemów motywacyjnych oraz budowania zespołu.
Ukooczył „Psychologię Biznesu dla Menedżerów” na WSBiZ im. L.Koźmioskiego w Warszawie oraz studia na kierunku
„Trener i Coach” w WSE im. KS.J.Tischnera w Krakowie. Pasjonat sportu, czynnie uprawia windsurfing i snowboard.
www.newskills.pl