NEGOCJACJE SPOŁECZNE

NEGOCJACJE SPOŁECZNE
NEGOCJACJE SPOŁECZNE
SCHEMAT
„
„
„
„
„
WYDARZENIE: zmiana, skargi, napady
DIALOG
ZERWANIE DIALOGU
DZIAŁANIA SPOŁECZNE, KONFLIKT
SPOŁECZNY = chęć wpływu
NEGOCJACJA SPOŁECZNA
NEGOCJACJE SPOŁECZNE
„ SIŁA
- więcej uprawnień
- wspólne stanowisko
„ PUŁAPKI
- mit o równo podzielonej gruszce
- walka i wojna
- kot i mysz
- dobro i zło
- prawda
„ SZTUKA
MOŻLIWOŚCI
- zawsze lub nigdy
- pluralizm i tolerancja
- pracować razem
NEGOCJACJE SPOŁECZNE
ELEMENTY NEGOCJACJI
SPOŁECZNYCH:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
POLITYKA ŚWIATOWA
KWESTIE
KONFLIKT
DZIAŁANIA ZBIOROWE
UPUBLICZNIANIE
RÓWNOWAGA SIŁ
AGRESJA
KOMUNIKACJA
NEGOCJACJE SPOŁECZNE
Określenie i cechy negocjacji
•
•
•
•
•
•
Konfrontacja
Bohaterzy
Budowanie mostów, różnice
Równowaga sił
Cele a pole manewru
Zadowalające rozwiązanie
NEGOCJACJE SPOŁECZNE
TRZY WAŻNE ZMIENNE
1.
SIŁA
2.
CZAS
3.
INFORMACJA
NEGOCJACJE W RZECZYWISTOŚCI
Ustalenie
celów
Przygotowanie Szukanie
się do rozmów rozwiązania
Możliwe
rezultaty
„Maksymum:
„Informacja
„Sprzeczność
najlepsze
„Konkretne
propozycje
„Minimum:
najmniej do
„Strategia
zaakceptowania
„Argumenty
„Cel: realna
„Samokontrola
prognoza,
„Przeniesienie
«Przedział»
do kontekstu
„Pewność
„Idea
siebie
porozumienia
„Ustępstwo
„Kompromis
„Porozumienie
DZIESIĘĆ DZIEDZIN PRZYGOTOWAWCZYCH
1.
KTO?
2.
3.
Stosunki pionowe
Stosunki osobiste
Odwzorowanie
stosunków
Polepszenie?
2. Upoważnienia?
3. Zastrzeżenia w
stosunkach
1.
4. Dążyć do zaspokojenia
Motywacje
5. Rozwiązania negocjowalne 5. Integrujące/
przy stole obrad
Rozdzielcze?
6. Rozwiązania negocjowalne 6. Najlepsza alternatywa
poza stołem obrad
7. Utrudnienia
7. Kryteria uzasadnienia
4.
CO?
JAK?
Proces
9. Komunikacja
10.Logistyka
8.
Porządek obrad, czas
9. Słuchaj i mów
10. Miejsce, zasoby…
8.
STRATEGIE
DZIESIĘĆ STRUKTURALNYCH ZASAD POSTĘPU
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
PRZYGOTOWANIE SIĘ PRZED DZIAŁANIEM
STOSUNKI PRZED DOWOLNYM DZIAŁANIEM
WYSŁUCHAJ, PÓŹNIEJ MÓW
PROCES PRZED OSIĄGNIĘCIEM DNA
KOALICJA PRZED UDZIAŁEM
STWORZENIE WARTOŚCI PRZED JEJ PODZIAŁEM
ZNALEŹĆ ROZWIĄZANIE PRZED PODJĘCIEM DECYZJI
FORMUŁA POROZUMIENIA PRZED FORMUŁOWANIEM
SZCZEGÓŁÓW
NAJLEPSZE ROZWIĄZANIE POZA STOŁEM OBRAD PRZED
ZAKOŃCZENIEN NEGOCJACJI
FORMALIZACJA UMOWY PRZED ODROCZENIEM
ETAPY NEGOCJACJI
STANOWISKA
DOPASOWANIE
„Informacja
„Bycie dostępnym
„Tolerancja
„Chęć zrozumienia
„Bycie przystępnym
„Gotowość wysłuchania
„Syntetyzowanie
ZAANGAŻOWANIE
„Odwaga stwierdzenia
„Bycie zrozumiałym
„Udowadniaj, obalaj
„Zbieżności i przeciwieństwa
USTALENIA
„Punkty porozumienia
„Punkty nie podlegające dyskusji
„Wspólny pożytek
„Rozwiązanie i stosunki
METODY
INSTRUMENTY
1.KONTAKT
2.PRZESŁUCHANIE
KONSULTACJA
3.ZMIANA
FORMUŁOWANIA
4.PROPOZYCJA
KONFRONTACJA
5.DYSKUSJA
6.RÓWNOWAGA
KONKRETYZACJA
7.ODPRĘŻENIE
METODY NEGOCJACYJNE
1.
2.
3.
4.
Traktuj sprawy osobiste poza
sporem
Koncentruj się na potrzebach, nie na
stanowiskach
Myśl o rozwiązaniach z obopólną
korzyścią
Wymagaj użycia obiektywnych
kryteriów
- Rozwijaj obiektywne kryteria
- Opieraj dyskusje na obiektywnych kryteriach
Porady praktyczne
1.
Przed pierwszym spotkaniem
- przygotowanie
-
2.
strategia
pytania do wyjaśnienia, kto je zada
spotkania dwustronne
analiza możliwych rozwiązań
Spotkanie
- zacznij od faktów
- pytania-zmiana formułowania
- nie przechodź do następnego punktu bez
uzyskania jasnego sformułowania
- unikaj niejasności
Porady praktyczne
3.
Słownictwo
4.
Niektóre zasady
- zaczynaj rozmowy od swojego projektu
-
jasność
słowa = dynamit
określenie
- zawsze kilka rozwiązań
- potrzeby
- postaraj się wyobrazić siebie na miejscu
„przeciwnika”
- bądź stanowczy, ale nigdy nie mów nigdy
- nie rób ustępstw w pełni bitwy
- punkt po punkcie albo wszystko naraz
- udzielaj się osobiście: dane słowo, zaufanie,
szacunek, wiarygodność…
Porady praktyczne
5.
Negocjatorzy
-
6.
Szef
technicy
obserwator
Stosunek i zachowanie się
- panuj nad tokiem gry: bądź chłodnym
animatorem
- sprzeciwy = energia
(unikaj interpretacji i niechęci słyszenia)
(używaj sprzeciwów i atakuj: to zasadnicze)
Porady praktyczne
7.
Informuj szeregowych
członków
- neutralnie
- szybko
- wiarygodnie: ogłaszaj, ale zostaw sensacje
dla pierwszej konferencji prasowej
7.
Formułowanie porozumienia
- wszystko sprawdź
- jeżeli porozumienie ustne, pisemne
potwierdzenie + protokół spotkania
DZIĘKUJĘ!