pobierz program

Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.& G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
Trening technik sprzedaży
( Program)
I. Nowy profil rynku detalicznego.
1. Segmentacja rynku – cechy
2. Wymagania stawiane sprzedawcy na nowoczesnym rynku handlu
detalicznego.
3. Profil profesjonalnego sprzedawcy - 12 cech
4. Funkcje sprzedawcy.
II. Struktura rozmowy sprzedażowej.
1. Technika pytań podstawowych formą określenia potrzeby klienta



Pytania otwarte i zamknięte
Pytania przeciwne
Pytania alternatywne
2. Pytania dodatkowe formą propozycji uzupełniających.
3. Technika przedstawiania zalet i możliwości zastosowania produktu –
argumentacja .
4. Technika zawierania transakcji - metody określające skuteczność
Sprzedawcy.
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl
Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.& G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
III. Tematy uzupełniające.
1. Atmosfera w jednostce handlowej

Strefa wejścia, ekspozycja, światło, barwa / zasady Feng Shui /
2. Umiejętność określenia motywów zakupu.
3. Formy zdobywania klientów stałych.
4. Moment, czas i forma prezentacji produktu podstawą skutecznej
sprzedaży.
5. Podstawowe błędy popełniane na etapie podjęcia kontaktu z klientem.
6. Umiejętność dostosowania się do tempa i sposobu mówienia klienta.
7. Umiejętność aktywnego słuchania wsparte mimiką i gestykulacją.
8. Typy klientów


Umiejętność klasyfikacji
Argumentacja sprzedażowa dostosowana do typu klienta
9. Argumentacja sprzedażowa ukierunkowana na jakość, zalety i
zastosowanie produktu
10.Orientacja na klienta w sposobie mówienia i postępowania.
11.Umiejętność przekształcenia cech produktu w zalety


Dowodem fachowości
Metodą blokującą wniesienie zastrzeżenia
12.Metoda alternatywnego wyboru


Umiejętność zwiększająca skuteczność sprzedaży
Faza zawierania transakcji
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl
Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.& G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
IV. Techniki reakcji na negatywne zachowania klienta.
1. Brak zainteresowania



Klient nie posiada określonej potrzeby
Zadowolenie klienta z posiadanego produktu
Metody reakcji
2. Sceptycyzm - niedowierzanie

Metody reakcji
3. Zastrzeżenie




Wynikające z nieporozumienia
Wynikające z wady produktu lub zbyt wysokiej ceny
Umiejętność rozpoznania rodzaju zastrzeżenia
Metody reakcji
V. Tematy uzupełniające.
1.
Umiejętność rozmowy z klientem niecierpliwym
2.
Sformułowania, których należy unikać - 20 przykładów
3.
Zasady prowadzenia rozmów reklamacyjnych
4.
Elementy mowy ciała
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl
Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.& G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
Materiały dydaktyczne:
Skrypt obfitujący w wiele praktycznych przykładów
oraz ćwiczeń, które powinny być samodzielnie
rozwiązywane przez uczestników treningu
Forma zajęć:
Wykład aktywizujący uczestników do rozmów,
praca w grupach, gry symulacyjne, kamera video
Grupa:
Do 25 osób
Czas trwania:
Trening 2 dniowy / 14 godz. / Test
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl