T reningprowadzeniaroko wa D handlowych _ progra

Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.&G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
TRENING PROWADZENIA ROKOWAŃ
HANDLOWYCH-PROGRAM
Tematy wprowadzające:
 Profil profesjonalnego handlowca -12 cech
 Segmentacja rynku – cechy charakterystyczne
 Przygotowanie do rozmowy handlowej
 określenie celu
 cel alternatywny
 temat rozmowy
 przewidywane zastrzeżenia – kontrargumenty
 zbiór informacji – źródła
Struktura rozmowy handlowej:
 Rozpoczęcie rozmowy - atmosfera
 Technika pytań – podstawą dialogu oraz podstawowym
narzędziem sterowania lub kierowania rozmowa handlową
 Funkcje, przykłady, zalety, wady
 pytania zamknięte i otwarte
 pytania dodatkowe
 pytania alternatywne
 pytania sugestywne
 pytania kontrolne
 pytania informacyjne
 pytania pośrednie
 pytania motywacyjne
 Technika przedstawiania zalet i możliwości zastosowania
produktu
 struktura techniki
 umiejętność przekształcania cech produktu w zalety
 argumentacja sprzedażowa
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl
Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.&G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
 Technika zawierania transakcji
 struktura techniki
 klient aktywny lub pasywny – faza zawierania
transakcji
 najczęściej popełniane błędy
Techniki reakcji na negatywne zachowania klienta
 Brak



zainteresowania
klient nie posiada określonej potrzeby
zadowolenie klienta z posiadanego produktu
metody reakcji
 Sceptycyzm – niedowierzanie
 metody reakcji
 Zastrzeżenie
 wynikające z nieporozumienia
 wynikające z wady produktu lub zbyt wysokiej ceny
 umiejętność rozpoznania rodzaju zastrzeżenia
 metody reakcji
Tematy uzupełniające











Orientacja na klienta w sposobie mówienia i postępowania
Elementy mowy ciała
Zasady prowadzenia rozmów reklamacyjnych
Karta klienta – podstawowe źródło informacji
Błędy w sposobie mówienia i postępowania- negatywne
odczucia w podświadomości klienta
Typy klientów – umiejętność klasyfikacji
Marketing telefoniczny
Techniki prezentacyjne
Formy zdobywania klientów stałych
Moment, czas i forma prezentacji produktu podstawą
skutecznej sprzedaży
Umiejętność dostosowania się do tempa i sposobu mówienia
klienta
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl
Seminaria Praktycznego Marketingu S.C.
J.&G. Matuszewscy, G. Pilch
Seminaria, doradztwo, badanie rynku, kampanie reklamowe,
treningi technik sprzedaży, rokowania handlowe, logistyka
___________________________________________________________
 Umiejętność aktywnego słuchania wsparta mimiką i
gestykulacją
 Typy klientów
 umiejętność klasyfikacji
 argumentacja sprzedażowa dostosowana do typu
klienta
 Argumentacja sprzedażowa ukierunkowana na jakość, zalety
i zastosowanie produktu
Materiały dydaktyczne: Skrypt obfitujący w wiele praktycznych przykładów
oraz ćwiczeń, które powinny być samodzielnie
rozwiązywane przez uczestników treningu
Forma zajęć:
Wykład aktywizujący uczestników do rozmów,
praca w grupach, gry symulacyjne, kamera video
Grupa:
Do 15 osób
Czas trwania:
Trening 2 dniowy / 14 godz. / Test
E- mail [email protected] ;43-450 Ustroń, Osiedle Cieszyńskie ¼
Tel. 0601 669 745, 0601 284 914
www.seminaria-treningi.pl