Katalog szkoleń Vademecum nowoczesnej organizacji cz.I

Transkrypt

I
Spis treśc i
Menedżerskie
1. Menedżer z postawą lidera
2. Start na menedżera
3. Menedżer XXI wieku. Kompletne kompetencje menedżera - v1
4. Menedżer XXI wieku. Kompletne kompetencje menedżera - v2
5. Empowerment - hoduj zwycięzców, dziel władzą i wygrywaj!
6. Reformowanie pracowników nie reformowalnych
. Wpływ takich pracowników na skuteczność zespołu/organizacji
7. Zatrzymanie i zarządzanie kluczowymi pracownikami w firmie
8. Zarzadzanie konfliktem. Konflikt to okazja - wykorzystaj to!
2-3
4-6
7-8
9 - 10
11 - 12
13 - 15
16 - 17
18 - 20
Menedżerskie & Sprzedaż
1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym
2. Coaching menedżerski dla sales menedżerów
3. Efektywne planowanie sprzedaży
21 - 22
23 - 24
25 - 27
Menedżer z postawą lidera
„Prawdziwy Przywódca nigdy nie gna ludzi przed sobą
, lecz sprawia, że sami z własnej woli za nim podążają”
W trakcie naszych szkoleń, często pytamy
menedżerów, kto spośród nich jest prawdziwym
Przywódcą? Zdziwieni pytaniem, po dłuższej chwili
większość z nich odpowiada, że każdy nim jest!
Gdy w kolejnym pytaniu prosimy o wskazanie
kompletnej listy cech i umiejętności, które czynią
z nich Przywódców, wówczas po przestawieniu
zalewie kilku z nich następuje długa cisza.
Celem tego szkolenia jest przedstawienie całej listy kompetencji (wiedza,
umiejętności, doświadczenie, zdolności, cechy, przyjmowane postawy,
życiowa dojrzałość), którymi powinien cechować się Menedżer Przywódca
oraz wskazanie, w jaki sposób skuteczny Menedżer może sięgnąć po
szacunek i autorytet Przywódcy.
le
Cel szko
nia
Dostarczymy Państwu wiedzy, która pomoże sprawnie pokonać drogę od
menedżera do szanowanego i poważanego przez swój zespół Przywódcy.
n ia
Wówczas świąteczne życzenia otrzymywać będziecie nie z powodu lęku
szkole
Korzyści ze
przed zemsta szefa, lecz dlatego, że ludzie będą darzyć Was należytym
uznaniem i szacunkiem. Wówczas jasne będzie, że jesteście dla nich
prawdziwym Przywódcą. Ale na to trzeba zapracować. Dla Państwa
najważniejsze są jednak korzyści biznesowe, a lista ta jest naprawdę długa. Na jej czele jest zmotywowany i mocno
zaangażowany zespół, który poświęca się dla osiągania wspólnych celów. A starty? Ku przestrodze przestawię tezę,
której nie trzeba udowadniać, mianowicie: „Ludzie przychodzą do pracy do firm, ale odchodzą głównie od
menedżerów."
Program szkolenia
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Aby być Przywódcą nie wystarczy być skutecznym Menedżerem!
Różne style zarządzania a Przywództwo.
Zarządzasz jak Przyjaciel czy jak Policjant? Poszukiwania własnego stylu zarządzania.
Kiedy Menedżer staje się Przywódcą? Kompetencje Menedżera vs kompetencje Lidera.
Czym cechuje się Przywódca?
Kiedy Menedżer mam szansę stać się Przywódcą. Test „Beblina” pokazujący pełnione role w zespole.
Różnica między robieniem, zarządzaniem a przewodzeniem.
Poziomy Przywództwa oraz drogowskaz Przywódcy.
Jak się wdrapać i utrzymać na górze przywództwa?
Kierujesz? Rządzisz? Motywujesz? Motywuj i inspiruj swój zespół, a sięgniesz po sukcesy!
Burza mózgów oraz inne narzędzia rozwoju kreatywności w rękach Menedżera Przywódcy.
Menedżerskie zaufanie, delegowanie uprawnień i Empowerment - tajemnica Menedżerów - Liderów.
Coaching – najtrudniejsze a zarazem najskuteczniejsze narzędzie rozwoju własnego Zespołu.
2
VADEMECUM NOWOCZESNEJ ORGANIZACJI - Menedżerskie
• Skuteczna komunikacja na usługach Przywódcy:
- Umiejętność aktywnego słuchania innych.
- Konstruktywna krytyka.
- „Feedback”, czyli informacja zwrotna.
- Sztuka rozwiązywania sporów i konfliktów.
• Asertywność i Empatia atutami dojrzałego Menedżera Przywódcy.
• Autorytet Szefa. Jak go zbudować i utrzymać?
• Jak postrzegasz siebie jako lidera zespołu?
• Jak traktujesz swój zespół? Test.
• Osobisty rozwój oraz „Koło Życia” Menedżera - Lidera.
• Leadership w literaturze J. Walscha i B. Traicy, czyli o tym, jak to czynią najlepsi?
• W jaki sposób misję i wizję firmy przenosić i realizować w firmie i w swoich zespołach?
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz
zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują
wszystkich uczestników.
W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się
w obszarach:
D pozyskiwania i utrwalania wiedzy
D zdobywania nowych umiejętności
D rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami”
D naszego sukcesu.
Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów
uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera
(ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
Dyskusje moderowane
Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne
rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
Analiza studiów przypadków (case study’s)
Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie klienta)
Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)
ki
echni
Metody,t eniowe
ol
,narzędzia szk
Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum
Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów
i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny
sposób, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów dozwolona
jest wyłącznie za zgodą właściciela.
3
Start na menedżera
Co musi wiedzieć, potrafić, jaki być powinien
pracownikstartujący w roli Menedżera?
Cel szko
•
•
•
•
•
•
•
•
Wzbudzenie świadomości własnej roli jako menedżera
i obowiązków związanych z nową rolą,
Zdobycie wiedzy w zakresie sposobów prowadzenia zespołu,
Wzrost umiejętności w zakresie: planowania, podejmowania
decyzji, wyznaczania celów zespołowi, prowadzenia rozmów
z zespołem, delegowania i udzielania informacji zwrotnych,
Rozwój umiejętności komunikacyjnych, przełamywania barier
i rozwiązywania konfliktów.
Korzyści ze
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
lenia
nia
szkole
Zdobędziesz wiedzę i wskazówki w oparciu o wieloletnie
doświadczenie ekspertów, w jaki sposób podejść do nowej roli
zawodowej i w jakim kierunku kształtować swoje stanowisko,
Określisz własne standardy pracy na stanowisku menedżera
oraz standardy pracy Twojego zespołu
Pogłębisz umiejętności menedżerskie, które pozwolą Tobie
w sposób kontrolowany i zaplanowany zarządzać zespołem
i realizować postawione cele,
Uzyskasz wsparcie w zakresie identyfikacji własnych
obszarów rozwoju na stanowisku menedżera.
Program szkolenia
1. WŁASNE KOMPETENCJE I ŚWIADOMOŚC MENEDŻERSKA
• Ocena swoich kompetencji menedżerskich.
• Samoświadomość - analiza doświadczeń oraz swoich mocnych i słabych stron.
• Jak dysponować swoimi mocnymi stronami, a jak rozwijać własne strony do rozwoju?
• Cechy dobrego menedżera, a moja własna samoocena.
• Dystans władzy czy partnerstwo? Trudne wybory relacji menedżera z podwładnymi.
2. LIDESHIP. JAK KSZTAŁTOWAĆ SWOJĄ ROLĘ I POZYCJĘ MENEDŻERSKĄ?
• Wiarygodność i budowanie atmosfery zaufania.
• Wiedza menedżera a nieomylność.
• Budowanie autorytetu menedżera.
• Kompetencje Lidera/postawa Lidera - lista.
4
3. JAKIE METODY I NARZĘDZIA STOSOWAĆ W PLANOWANIU DZIAŁAŃ I ZADAŃ?
• Twoje priorytety.
• Wyznaczanie celów dla siebie i zespołu.
• Triada planowania - strategia, projekt, system zarządzania czasem - jako kompleksowe narzędzie organizacji
• pracy menedżera.
• Określanie i ustalanie priorytetów działania oraz sposobów ich realizacji
• Jak skutecznie opracować harmonogram zadań?
• Kontrola realizacji zadań - wskaźniki - narzędzia.
• Ocena efektywności dnia/tygodnia pracy.
4. JAK POWIĄZAĆ STRATEGIĘ DZIAŁANIA ZESPOŁU Z CELAMI ORGANIZACJI?
• Wspólne kreowanie celów - jak sprawić by pracownicy utożsamiali się z celami?
• Jak dopasować zadanie do kompetencji i umiejętności pracownika?
• Twórcze inicjowanie nowych zadań/celów.
5. W JAKI SPOSÓB ROZWIĄZYWAĆ PROBLEMY I PODEJMOWAĆ TRAFNE I KORZYSTNE
BIZNESOWO DECYZJE?
• Lęk przed sukcesem, lęk przed porażką oraz inne czynniki utrudniające podejmowanie decyzji.
• Kontrola i perspektywa.
• Analizowanie problemów - metody.
• Przełamywanie barier w podejściu do rozwiązywania problemów.
• Kreatywne podejście do rozwiązywania problemów.
• Zespołowa analiza problemów.
6. ZESPÓŁ STARTUJĄCEGO MENEDŻERA – METODY POSTĘPOWANIA
• Do czego potrzebny jest Ci zespół?
• Menedżer przejmujący zespół - wyzwania.
• Menedżer budujący zespół - wyzwania.
• Kultura organizacyjna firmy, a kultura zespołu - jak ją kształtować? Formalne i nieformalne role w zespole.
• Podejście indywidualne w zarządzaniu.
• Zarządzanie podwładnym: który chce, ale nie potrafi, który nie chce i nie potrafi, który potrafi, ale nie chce,
• który chce i potrafi
7. TWOJE PIERWSZE AKTYWNOŚCI I DECYZJE W NOWEJ ROLI:
• Pierwsze spotkanie z zespołem.
• Pierwsze spotkanie z innymi menedżerami organizacji.
• Pierwszy mail.
• Pierwsze wystąpienie na forum (np. : zebranie zarządu, staff meeting, …)
• Pierwsze decyzje biznesowe.
• Pierwsze decyzje kadrowe.
• Trudne decyzje - zwalnianie pracowników:
o w jaki sposób zrobić to skutecznie i bezboleśnie,
o twoja energia przy okazji takich decyzji.
8. BUDOWANIE KOMUNIKACJI WEWNĘTRZNEJ ZESPOŁU – IDENTYFIKACJA ZESPOŁU
• Normy, role grupowe, wartości osób w zespole.
• Budowanie komunikatów opartych o strukturę: treść, przekaz, pożądany efekt.
• Rola antycypacji, faktów i umiejętności interpersonalnych.
• Jak tworzyć i komunikować skuteczną wizję działania zespołu?
• Synergia grupy. Podział obowiązków/wyznaczanie zakresu odpowiedzialności kluczem sprawnego
• funkcjonowania zespołu.
9. W JAKI SPOSÓB PRZEŁAMYWAĆ BARIERY KOMUNIKACYJNE W ZESPOLE?
• Informacje, które budzą emocje - jak sobie z nimi radzić?
• Analiza istniejących problemów w zespole.
• Rozpoznanie utrudnień w komunikacji i przeciwdziałanie im.
5
10. ROZMOWY LIDERA Z ZESPOŁEM - JAK PRZEKAZYWAĆ OCZEKIWANIA
I DELEGOWAĆ ZADANIA?
• W jaki sposób przekazać zadanie do wykonania?
• Jak rozmawiać o kryteriach oceny prawidłowo wykonanego zadania?
• W jaki sposób rozmawiać, aby zwiększyć motywację i zaangażowanie?
11. JAK EFEKTYWNY FEEDBACK UWOLNIA POTENCJAŁ ZESPOŁU?
• Jak dawkować feedback?
• Sztuka odczytywania i wykorzystywania istotnych informacji.
• Poziomy rozwoju zespołu a zasady udzielania feedback’u.
• Konstruktywny sposób przekazywania feedback’u negatywnego.
• Kiedy używać negatywnego a kiedy pozytywnego feedback’u?
12. ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW W ZESPOLE - W JAKI SPOSÓB ROZMAWIAĆ
O ZAISTNIAŁYCH PROBLEMACH?
• Prowadzenie rozmów indywidualnych i z całym zespołem o zaistniałych konfliktach - strategia postępowania.
• Jak rozwiązywać konflikty, których efektem będzie wzmocnienie działań zespołowych?
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni
Metody,t eniowe
,narzędzia szk
ol
6
MENEDŻER XXI WIEKU.
Kompletne kompetencje Menedżera - v1
lenia
Cel szko
Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom
(menedżerom) wiedzy z najważniejszych obszarów
kompetencji (wiedza, umiejętności, postawa, ….) oraz
przećwiczenie tych umiejętności, które decydują
o skuteczności zarządzania.
nia
szkole
e
z
i
c
ś
y
z
r
Ko
Korzyści z tego szkolenia to „uzbrojenie” uczestników w skuteczne
K
nnarzędzia/techniki zarządzania zespołem, większa pewność siebie
menedżerów,
wyższa
świadomość
menedżerska,
przyjmowanie
m
pprofesjonalnej postawy menedżera, co w prostej linii podniesie skuteczność
zzarządzania.
Program szkolenia
1. Planowanie i stawianie celów
• Zasady planowania oraz korzyści z planowania.
• Cele i zadania SMART. Wyznaczanie i realizacja.
• Przewidywanie, czyli odpowiedź na pytanie, „Co będzie, gdy...?”
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze planowania i stawiania celów.
2. Kontrola pracy zespołu
• W jaki sposób Kontrolować pracę zespołu?
• Policjant?Przyjaciel? Czy może sprawiedliwy Szef?
• Zalety konsekwencji w kontrolowaniu.
• Raportowanie i menedżerski feedback, jako firma kontrolowania.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze kontrolowania pracy zespołu
3. Skuteczna organizacja pracy
• Zasady organizowania pracy w zespole?
• Skuteczny styl wydawania poleceń członkom zespołu.
• Skuteczne egzekwowanie poleceń.
• Błędy w organizowaniu pracy.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze kontrolowania pracy zespołu.
4. Delegowanie zadań i uprawnień
• Kiedy Menedżer „robi” a kiedy zarządza?
• Różnica między „robieniem” a zarządzaniem - test.
• Skutki nadmiernego „robienia” w miejsce zarządzania.
• Komu? Co? Jak delegować?
7
5. Zarządzanie czasem w pracy menedżera
• Podstawowe zasady zarządzania czasem.
• Priorytety w procesie planowania.
• Złodzieje czasu - recepty dla uczestników.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego zarządzania czasem.
6. Sztuka rozwiązywania konfliktów w zespole.
• Wczesne rozpoznawanie konfliktów w zespole/organizacji.
• Zapobieganie konfliktom.
• Nasze osobiste style rozwiązywania konfliktów.
• Zarządzanie konfliktami.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze zarządzania konfliktami w zespole.
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni
Metody,t eniowe
ol
,narzędzia szk
8
MENEDŻER XXI WIEKU.
Kompletne kompetencje Menedżera - v2
lenia
Cel szko
Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom
(menedżerom) wiedzy z najważniejszych obszarów
kompetencji (wiedza, umiejętności, postawa, ….) oraz
przećwiczenie tych umiejętności, które decydują
o skuteczności zarządzania.
nia
szkole
e
z
i
c
ś
y
z
r
Ko
Korzyści z tego szkolenia to „uzbrojenie” uczestników w skuteczne
K
nnarzędzia/techniki zarządzania zespołem, większa pewność siebie
menedżerów,
wyższa
świadomość
menedżerska,
przyjmowanie
m
pprofesjonalnej postawy menedżera, co w prostej linii podniesie skuteczność
zzarządzania.
Program szkolenia
1. Podstawy Skutecznej komunikacji na usługach sprawnego Menedżera
• Kiedy komunikacja jest skuteczna?
• Mowa werbalna i mowa niewerbalna.
• Aktywne słuchanie.
• „Dopytywanie” - skarbnica wiedzy o wszystkim.
• Lista korzyści płynących ze skutecznej komunikacji.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego komunikowania się.
2. Dostosowanie własnego stylu komunikowania się do zespołu
• Pochwała i reprymenda - stare metody na usługach nowoczesnego Menedżera.
• Empatia atutem dojrzałego Menedżera .
• Asertywne zachowania w relacjach z podwładnymi oraz zarządem.
• Elastyczność czy konsekwencja - trudny a konieczny wybór.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze budowania postawy dojrzałego menedżera.
3. Udzielanie informacji zwrotnych w procesie zarządzania
• Znaczenie informacji zwrotnej dla Pracowników i Menedżera.
• Informacja zwrotna, czyli „feedback” jako narzędzi kontroli.
• Konstruktywna krytyka: zasady stosowania oraz konstrukcja.
• Lista Dobrych Praktyk w obszarze udzielania skutecznej informacji zwrotnej.
4. Motywowanie Pracowników, jako jedno z kluczowych zadań menedżera.
• Na czym polega prawdziwe motywowanie Pracowników?
• Typy motywowania.
• Nowoczesne podejście do motywowania.
9
•
•
•
•
Jak sprawić, aby pracownicy robili to, co dobre
jest dla firmy, dla Menedżera i dla Pracowników?
Lista Dobrych Praktyk w obszarze skutecznego
motywowania pracowników
5. Coaching - skuteczna metoda rozwoju kompetencji
członków zespołu
• Co to jest coaching?
• Różnica między coachingiem a szkoleniem,
• treningiem i mentoringiem
• Proces coachingu:
- przygotowanie - realizacja - ewaluacja
• Narzędzia coachingu
• Cykl coachingowy
• Wybór obszarów do rozwoju - luki
• kompetencyjne
• Agenda pracownika i agenda coacha
• Cechy profesjonalnego coacha
• Coaching w praktyce
6. Zarządzanie stresem w pracy Menedżera
• Co to jest stres?
• Mechanizm powstawania stresu – człowiek =
• fabryka chemiczna
• Eustres i dystres
• Źródła stresu i stresory
• Osobowość a stres
• Techniki radzenia sobie ze stresem
• krótkotrwałym
• Stres długotrwały – zagrożenia i zapobieganie
• Zarządzanie stresem:
- unikanie
- zapobieganie
- „chwytanie byka za rogi” - rozprawianie
- się ze stresem w pracy
- metody. techniki odreagowywania
- techniki radzenia sobie ze stresem w pracy
- za biurkiem
ki
echni
Metody,t eniowe
l
,narzędzia szko
• Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji,
konkretnych problemów uczestników szkolenia przez
nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są
realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
• Dyskusje moderowane
• Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie
na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie
rozwiązań)
• Analiza studiów przypadków (case study’s)
• Odgrywanie ról - scenki + video feedback (na życzenie
klienta)
• Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
• Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji
w określonych obszarach
• Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się
więcej na swój temat)
• Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)
logia
Metodo i a
s zkol en
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż
w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych
umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich
uczestników.
W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla
uczestników, poruszając się w obszarach:
D rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami,
D które są „matrycami” naszego sukcesu.
10
Empowerment – hoduj zwycięzców.
Dziel się władzą i wygrywaj!
"Jeżeli chcesz nauczysz kogoś, jak prowadzić samochód?
Posadź go za kierownicą i dopilnuj, by jechał w dobry kierunku"
John Rohn
lenia
Cel szko
Idea Empowermentu jest prosta. Znajdź w firmie
zaangażowanych ludzi, dostrzegających nie tylko swoje
umiejętności, ale też innych pracowników w firmie. Zmotywuj
ich, by zaproponowali rozwiązania, a potem sami wprowadzili je
w życie. Pozostaje tylko poczekać na rezultaty. Empowerment to
odwrót od hierarchiczności i odgórnych nakazów, które wiążą
ludziom ręce i zniechęcają do samodzielnego myślenia. Zaufaj
pracownikom, ponieważ oni najlepiej znają swoje zadania
i wiedzą, co trzeba zmienić, by lepiej wykonywać swoją pracę
i osiągać nowe cele.
nia
szkole
Korzyści ze
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Menedżerowie, którzy świadomie stosują zasady empowermenetu,
posiadają najbardziej skuteczne zespoły. Odwaga do Empowermentu to
odwaga do osiągania sukcesu. Sięgaj po nią, to zawsze się opłaca!
Pokażemy, jak podzielić się władzą z zespołem i dzięki temu
wielokrotnie podnieść ich motywację?
Pokażemy, w jakich korzyści dostarcza właściwe delegowanie zadań
i uprawnień.
Pokażemy, jakie znaczenie ma budowanie dobrych relacji w zespole?
Pokażemy, w jakim kierunku warto rozwijać umiejętności
pracowników.
Udowodnimy listę korzyści płynących ze stosowania coachingu dla
rozwoju kompetencji zespołu.
Pokażemy, jak ważny jest osobisty rozwój twoich podwładnych?
Zajmiemy się tym, jak skutecznie motywować pracowników?
Zajmiemy się tym, jak wyrażać uznanie pracownikom?
Zajmiemy się tym, jak skutecznie rozwiązywać konflikty w zespole?
Pokażemy, w jaki sposób podnosić zaangażowanie pracowników?
Wskażemy, co determinuje wprowadzenie i realizowanie
empowermentu w organizacji?
Przedstawimy listę korzyści z zastosowania idei empowermentu
w firmie.
11
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia
się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu
angażują wszystkich uczestników.
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni e
Metody,t
i
n ow
ole
,narzędzia szk
12
Reformowanie pracowników nie reformowalnych.
Wpływ takich pracowników na skuteczność
zespołu/organizacji.
Cel szko
lenia
W jaki sposób poradzić sobie z niereformowalnymi
pracownikami we własnej organizacji? Pracownicy uznani za
NIE reformowalnych, to w większości dobrzy fachowcy,
specjaliści w swoich dziedzinach lub/oraz osoby mające bardzo
dobre relacje z klientami. To tylko niektóre powody, dla których
zarządy firm/menedżerowie nie pozbywają się ich ze swoich
szeregów, gdyż boją się osłabienia zespołów i wynikających
z tego negatywnych biznesowych skutków. Osoby te traktowane
są jak „outsiderzy” na specjalnie wysokich prawach. Dochodzi
do sytuacji, że reszta zespołu/firmy (łącznie z ich szefami)
zmuszona jest akceptować ich „odmienność” i trudności jakie
wynikają z konieczności współpracowania z nimi. W opinii
przełożonych osoby te są NIE reformowalne. Sytuacja
przypomina przypadki zachorowań na „lumbago”, gdy często
z powodu braku sposobów wyleczenia, stąd tez jedyną receptą
menedżerów jest zaakceptowanie przypadłości tychże osób.
Pracownicy tacy w zespole/organizacji mają wpływ na
pozostałych pracowników, tak jak dzieje się w każdym
systemie naczyń połączonych. Mają wpływ na skuteczność
zespołów, jakość współpracy, poziom motywacji załogi
i pozycję zespołu/ organizacji. Co więc robić z takimi
pracownikami? Odpowiedź na to pytanie znajdziecie Państwo
podczas tego szkolenia.
s
Korzyści ze
ia
zkolen
Podczas tego szkolenia zdobędziesz wiedzę, która pozwoli Ci bardziej zrozumieć tych, których uznajesz za niereformowalnych. Będziesz umiał szybciej ich zrozumieć oraz szybciej poznać motywy, które decydują o ich zachowaniu.
Znajdziesz sposób na zmianę ich postaw oraz na skuteczne rozwiązanie tego problemów. Będziesz wiedział, jak
wykorzystać umiejętności oraz kompetencji trudnego, niereformowalnego ale bardzo wartościowego pracownika.
Nie stracisz niereformowalnego pracownika, a to miejsce zyskasz wartościowego specjalistę, skłonnego do zmiany
postawy.
13
Program szkolenia
1. MIEJSCE I ROLA I RZECZYWISTE MIEJSCE PRACOWNIKA NIE-REFORMOWALNEGO
W ZESPOLE/ORGANIZACJI
• Miejsce, funkcja i rola NIE reformowalnego pracownika w organizacji.
• Czy NIE reformowalny pracownik ma kluczową w organizacji?
• Test Beblina - określanie nominalnych ról pracowników w zespole na podstawie ich cech i predyspozycji
• Jakie są rzeczywiste (operacyjne) kompetencje NIE reformowalnego pracownika?
• Typy osobowościowe pracowników a ich miejsce w organizacji
• Jaki wpływ na organizację oraz jej członków wywiera ten pracownik?
2. INFORMACJA ZWROTNA W ZARZĄDZANIU PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM
• Umiejętne posługiwanie się Informacją Zwrotną w procesie zarządzania pracownikiem NIE reformowalnym.
• Umiejętne udzielaniu pochwał i nagan w zarządzaniu NIE reformowalny pracownikiem.
• Umiejętne budowanie i przekazywanie konstruktywnej krytyki.
3. JAKOŚĆ WSPÓŁPRACY W ZESPOLE/ORGANIZACJI Z PRACOWNIKIEM
NIE-REFORMOWALNYM
• Team Building – łańcuch jest tak silny, jak silne jest jego najsłabsze ogniwo!
• Zasady skutecznej współpracy a trudny pracownik.
• Uprawa rabatek. Współpraca jest niemożliwa, gdy w zespole mamy „takie kwiatki”
• 2+2=5, synergia z udziałem trudnego, NIE reformowalnego pracownika: możliwa/NIE możliwa (?)
• NIE reformowalny pracownik w zespole = zespół słabszy od pozostałych
• Swoisty SWOT; eliminacja albo asymilacja NIE reformowalnego pracownika zespołu.
• Czy, jak i kim zastąpić NIE Reformowalnego pracownika?
4. ZARZĄDZANIE KONFLIKTEM W OTOCZENIU PRACOWNIKA NIE-REFORMOWANEGO
• Co to jest konflikt?
• Źródła powstawania konfliktów.
• Rodzaje konfliktów – Koło konfliktów
• Zasady zarządzania konfliktem.
• Problemy, spory i trudności - sąsiedzi konfliktu – zasady zapobiegania.
• Czy pracownik ten jest typem manipulatora, czy jedynie asertywnie broni swoich interesów?
• Decyzja (1): co więc zrobić, aby pracownik taki nie tworzył niepotrzebnych konfliktów.
• Decyzja(2): Co zrobić, aby inni pracownicy nie fabrykowali konfliktów w otoczeniu pracowników NIE
• reformowalnych
5. MOTYWACJA W ZESPOLE A PRACOWNICY NIE REFORMOWALNI
• Teoria motywacji w stosunku do Nie reformowalnych i reformowalnych pracowników
• Co motywuje NIE reformowalnych pracowników?
• Cele „na stole” a cele „pod stołem” pracownika NIE reformowalnego a motywacja pracownika NIE
• reformowalnego
• Demotywacja w wykonaniu pracowników Nie reformowalnych. Kropla atramentu do wiadra wody, czyli wpływ
na innych pracowników
6. CO WIĘC ROBIĆ Z PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM?
• Odpowiedź na pytanie: Ile skorzystamy rozwiązując z trudnym pracownikiem umowę o pracę?
• Czy warto pozbywać się NIE reformowalnego, a zarazem wartościowego pracownika?
• Jakie realne korzyści daję utrzymanie w zespole takiego pracownika?
• Stworzenie alternatywnych rozwiązań w stosunku do utrzymania takiego pracownika?
• Odpowiedź na pytanie, czy trudny, ale wartościowy pracownik może pracować w innym dziale firmy?
• Odpowiedź na pytanie: Czy jest szansa na inną ścieżkę kariery dla takiego pracownika?
• Koga warto poświęcić? - lista korzyści i strat.
14
Rola i znaczenia „back up’u”, czyli wyhodowanie zastępstwa
na kluczowych stanowiskach w zespole/organizacji
7. LISTA DOBRYCH PRAKTYK - RADZENIE SOBIE Z PRACOWNIKIEM NIE-REFORMOWALNYM
• Dlaczego warto posiadać umiejętności radzenia sobie z trudnymi NIE reformowalnymi pracownikami?
logia
Metodo i a
s zk olen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni e
Metody,t
niow
,narzędzia szk
ole
15
Zatrzymanie i zarządzanie kluczowymi
pracownikami w firmie
lenia
Cel szko
Celem szkolenia jest analiza wszystkich czynników
determinujących proces zarządzania i retencję kluczowych
pracowników w zespole/firmie/organizacji. zaprezentujemy
potrzebne techniki/narzędzia do skutecznego zarządzania w tym
obszarze.
Korzyści ze
nia
szkole
Korzyści z tego szkolenia to rzeczywiste panowanie nad sytuacją
w firmie/organizacji w obszarze zarządzania pracownikami
kluczowymi oraz zarządzanie w sposób gwarantujący
bezpieczny stan dla firmy/organizacji.
ia
zkolen
Program s
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definicja „kluczowego pracownika”.
Pracownik z potencjałem do rozwoju = potencjalny kluczowy pracownik.
Zasada „back up’u” - czyli dublowanie osób o właściwych kompetencjach na kluczowych stanowiskach.
Zasada sukcesji i plany sukcesji.
Indywidualne plany rozwoju i ścieżki kariery.
Narzędzia zarządzania kluczowymi pracownikami.
Rozmowy oceniające i rozmowy rozwojowe z pracownikami.
Otwarta komunikacja w procesie zarządzania kluczowymi pracownikami.
Systemu motywacyjne oraz co zrobić, gdy brakuje nam budżetu?
Rozwój i kapitalizacja potencjału kluczowych pracowników.
Negocjacje płacowe z kluczowym pracownikiem. Sztuka negocjacji na usługach przełożonego.
Motywowanie w perspektywie długoterminowej.
Motywowanie a delegowanie zadań.
Empowerment – narzędzie do zarządzania kluczowymi pracownikami.
16
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia
się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni e
Metody,t
i
n ow
ole
,narzędzia szk
17
ZARZADZANIE KONFLIKTEM.
Konflikt to okazja – wykorzystaj to!
Konflikt jest naturalną rzeczą w każdej społeczności,
również w zespołach realizujących zawodowe cele.Nie
sposób jest wyeliminować wszystkich konfliktów,
gdyż na drodze stoją różne potrzeby stron
konfliktu.Poznanie przyczyn jego powstawania,
etapów rozwoju, zależności od innych zjawisk
zachodzącychw zespole/firmie wpływa na skuteczność
zarządzania.
Konflikt to nie tylko zagrożenie, to również szansa na
usprawnienie istniejących systemów w celu
skuteczniejszego osiągania zawodowych celów.
nia
szkole
Korzyści ze
Cel szko
lenia
Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z podstawową
wiedzą z obszaru powstawania i rozwiązywania
konfliktów. Rozpoczniemy od definicji konfliktu oraz
jego źródeł, a zakończymy technikami i metodami ich
rozwiązywania. Będziemy rozwijać kompetencje
determinujące sukces w tym obszarze. Tak więc
będziemy się poruszać w obszarach: skutecznej
komunikacji, organizacji pracy i delegowaniu
zadań/uprawnień, udzielania informacji zwrotnej
i konstruktywnej krytyki. Nauczymy menedżerów
skutecznych metod rozpoznawania konfliktów, ich
Po tym szkoleniu będziemy w stanie zapobiec
większości konfliktów i wyciągać właściwe wnioski
dla budowania zdrowych relacji w firmie, dziale
i zespole. Stworzymy „koszyk narzędzi”, z którego
menedżerowie. będą skutecznie korzystać w swojej
zawodowej praktyce. To natomiast w prostej linii
wpłynie na wzrost motywacji , wzrost satysfakcji
z wykonywanej pracy oraz na podniesienie
skuteczności zespołów.
Program szkolenia
1. Sztuka rozwiązywania sporów i konfliktów:
• Co to jest konflikt?
• Źródła powstawania konfliktów?
• Przyczyny powstawania konfliktów
• Symptomy występowania konfliktów w zespole
• Rozpoznanie osobistych przyczyn konfliktów i własnych reakcji w sytuacjach konfliktowych
• Stadia rozwoju konfliktu
• Koło konfliktów
• Konflikty pozorne i konflikty rzeczywiste
• Style rozwiązywania konfliktów
• Etapy rozwiązywanie konfliktów
• Metody rozwiązywania konfliktów
• Sposoby zapobiegania konfliktom w zespole
• Empatia i Asertywność bardzo pomocne w rozwiązywaniu sporów i konfliktów
18
•
•
•
•
Co to jest konflikt?Relacje interpersonalne a konflikty w zespole.
Co to jest konflikt?Lista strat, gdy konflikty „żyją własnym życiem”
Co to jest konflikt?Wykorzystywanie konfliktów dla dokonywania niezbędnych zmian w organizacji.
Co to jest konflikt?Lista korzyści, gdy potrafimy zarządzać konfliktami.
2. Komunikacja a konflikty w zespole/dziale/firmie:
• Komunikacja determinuje wszystkie procesy zachodzące w firmie
• Dlaczego komunikacja determinuje siłę i skalę występowania konfliktów?
• Co składa się na skuteczna komunikację?
• Jak ważna dla skutecznej komunikacji i zapobiegania potencjalnym konfliktom jest wiedza o drugim człowieku?
Typy osobowości i 4 style społeczne.
• Znaczenie skutecznej komunikacji pionowej w procesie zarządzania zespołem.
• Bariery komunikacyjne a powstawanie konfliktów.
• Dlaczego skuteczna komunikacja najskuteczniej „udrażnia” inne systemy w firmie i zapobiega konfliktom?
3. Właściwa Informacja Zwrotna, jako narzędzie zarządzania konfliktem:
• Czemu służy informacja zwrotna?
• Jaka powinna być informacja zwrotna?
• W jaki sposób konstruować informację zwrotną?
• „Dokonuj opisu, nie ocen” oraz inne zasady budowania informacji zwrotnej.
• Błędy w konstruowaniu informacji zwrotnej
• Budowa zdań w informacji zwrotnej – to wiedzą najlepsi!
• Lista korzyści wynikających z właściwego stosowania informacji zwrotnej
4. Konstruktywna krytyka, jako narzędzie zarządzania konfliktem:
• Czemu służy konstruktywna krytyka?
• Kiedy krytyka staje się konstruktywna?
• Krytykuj innych w taki sposób, jak sam chciał byś być krytykowany!
• „Krytykuj nie osobę a jego postawę i zachowanie” - te oraz inne zasady udzielania konstruktywnej krytyki
• Budowa zdań w konstruktywnej krytyce - to wiedzą najlepsi!
• Lista korzyści wynikających ze stosowania konstruktywnej krytyki.
5. Rozwiązywanie problemów dla skuteczniejszego zarządzania konfliktami w zespole:
• Problemy to nie tylko znak naszych czasów - to stały element rozwoju.
• Źródła i przyczyny powstawania problemów
• Narzędzia rozwiązywania problemów:
- Sięganie po opinie podwładnych
- Szybkość i jakość podejmowania decyzji
- Odwaga menedżerska a rozwiązywanie problemów
- Empatia i Asertywność bardzo pomocne w rozwiązywaniu problemów
• Style rozwiązywania konfliktów.
• Etapy rozwiązywania problemów.
• Kreatywne rozwiązywanie problemów. Lista narzędzi i zastosowanie.
• Wykorzystywanie problemów dla dokonywania niezbędnych zmian w organizacji.
• Lista korzyści wynikających z prawidłowego rozwiązywania problemów.
6. Organizacja pracy i właściwe delegowanie zadań i uprawnień – gwarancją eliminowania konfliktów
i skuteczności zespołu:
• Właściwa organizacja pracy gwarantująca skuteczność zespołu, wzrost biznesu i eliminowanie konfliktów.
• Tak robią to najlepsi! Złote zasady organizacji pracy.
• Po co delegujemy zadania i uprawnienia?
• Zasady delegowania zadań i uprawnień:
- Co delegować?
- Kiedy delegować?
- Komu delegować?
- Jak delegować?
19
- Jak delegować?
- ABC delegowania zadań i uprawnień
• Delegowanie zadań i uprawnień – narzędzie motywowania zespołu.
• Lista korzyści wynikających z właściwego delegowania zadań i uprawnień.
7. Poziom motywacji zespołu a kompetencje Przełożonego w obszarze zarządzania konfliktami:
• Liczba i jakość problemów a poziom motywacji zespołu.
• Liczba i jakość konfliktów a poziom motywacji zespołu.
• Atmosfera i klimat w zespole a poziom motywacji zespołu.
• Poziom motywacji zespołu a siła i skuteczność zespołu/działu/firmy.
8. Poziom współpracy w zespole/organizacja a konflikt
• Dlaczego konflikt niszczy wyniki zespołu?
• Łańcuch jest tak silny, jak silne jest jego najsłabsze ogniwo!
• Diagnoza w porę zabezpieczy Was przed klęską.
• Nieraz trzeba „ancymona” poświęcić , by ratować wynik zespołu.
• Swoisty SWOT, czyli analiza korzyści i strat przed decyzją eliminacji „ancymona”
• Sprawiedliwa nagroda i sprawiedliwa kara, czyli nakład sił i zaangażowanie a nagrody.
• W jaki sposób wyeliminować sytuacje konfliktowe w zespole?
9. Kompetencje Przełożonego w obszarze zarządzania konfliktami, a:
• Poziom współpracy i wzajemne relacje w zespole.
• Skuteczność i wydajność pracy.
• Siła zespołu/działu/firmy.
Pigułka wiedzy na temat umiejętności zarządzania emocjami w sytuacji konfliktu. Lista Dobrych Praktyk
Menedżerskich dla rozwoju kompetencji w obszarze zarządzania konfliktem
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dyskusje moderowane
logia
Metodo i a
s zkolen
ki
echni
Metody,t eniowe
,narzędzia szk
ol
w obszarach:
D naszego sukcesu.
20
Zarządzanie zespołem sprzedażowym
Cel szko
lenia
Szkolenie pozwoli uczestnikom na:
• Zastosowanie technik zarządzania dla podniesienia
• indywidualnej i zespołowej efektywności.
• Bardziej skuteczne planowanie, monitorowanie,
• weryfikowanie i kontrolowanie działalności
• handlowej zespołu sprzedażowego.
• Używanie różnorodnych technik dla skutecznego
• motywowania podległych pracowników.
• Przygotowanie i prowadzenie efektywnych zebrań
• handlowych.
Nabycie praktycznych umiejętności dla skutecznego zarządzaniem grupą
handlowców, co w prostej linii prowadzi do osiąganie lepszych wyników
sprzedaży.
Korzyści ze
szkole
nia
Program szkolenia
1. Rola Menedżera Sprzedaży - Szefa zespołu.
• Zdefiniować zakres swojej odpowiedzialności.
• Jak ominąć główne pułapki na tym stanowisku.
• Sales Manager: przyjaciel czy policjant?
2. Zarządzanie ekipą - kluczowe punkty dotyczące dynamiki grupy
• Jak kontrolować ekipę sprzedawców i rozpoznawać jej mocne i słabe strony.
• Jak popierać współzawodnictwo unikając niebezpieczeństwa związanego z rywalizacją wewnętrzną.
• Techniki motywacji: gotowość do “akcji specjalnych”, wywołać chęć zwycięstwa.
3. Motywowanie sprzedawców
• Co sprawia, że sprzedawca jest zmotywowany.
• Skuteczne i nieskuteczne style kierowania.
• Metody wytwarzające pozytywne napięcie u pracowników.
• Indywidualny rozwój pracowników: 5 etapów, które należy przestrzegać.
4. Dominująca rola menedżera w trudnych sytuacjach
• Zarządzać różnymi osobowościami członków ekipy: :”lokomotywą”, lękliwym, demotywowanym,…
• Techniki w rozmowie “na dywaniku”: jak oznajmić pracownikowi brak rezultatów jego pracy, nie przyznać
• podwyżki
• Umiejętna interwencja w konflikty między współpracownikami
• Jak nakłonić sprzedawców do stosowania wytycznych, otrzymywanie regularnych raportów, ocena rezultatów
• skuteczne zarządzanie konfliktami w zespole handlowym
21
VADEMECUM NOWOCZESNEJ ORGANIZACJI - Menedżerskie & Sprzedaż
5. Systemy motywacyjne (premiowe) w pracy Sales Manager’a:
• zasada działania systemów motywacyjnych
• wady i zalety systemów motywacyjnych
• cele firmy a cele (ilościowe, zadaniowe,…) dla zespołu handlowego
• rentowność biznesu a systemy motywacyjne
• systemy motywacyjne a poziom motywacji handlowców
• „targety”, czyli cele na konkretnego handlowca
• cele jakościowe dla handlowców
6. Rekrutacja, integracja, podwyższanie kompetencji
• Główne zalecenia jak prowadzić rozmowę rekrutacyjną.
• Najważniejsze etapy w integracji nowego sprzedawcy, podstawowe przyczyny porażki.
7. Prowadzenie efektywnych zebrań handlowych
8. 10 reguł prowadzenia efektywnych zebrań handlowych
9. Asystowanie handlowcom w sprzedaży w terenie - double visits
10. Ścieżki kariery dla handlowców – obowiązkowe zasady
11. Wdrażanie do pracy nowego handlowca - obowiązkowe zasady
12. W jaki sposób zwalniać nieodpowiednich pracowników? Główne zasady
13. Empowerment w pracy Sales Manager’a
14. Blue Ocean Strategy w pracy Sales Manager’a
15. Przywództwo sytuacyjne menedżera sprzedaży
• Informacja zwrotna, czyli feedback, jako skuteczne narzędzie zarządzania.
• Konstruktywna krytyka - zasady tworzenia oraz lista korzyści.
• Asertywność i Empatia - dwa żywiołu na usługach menedżera sprzedaży.
• Asertywne zachowanie w relacjach szef Podwładny = silny zespół.
ki
echni
Metody,t eniowe
,narzędzia szk
ol
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dyskusje moderowane
Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych
obszarach
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się
oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu
W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników,
poruszając się w obszarach:
D naszego sukcesu.
22
Coaching menedżerski dla sales menedżerów
Cel szko
Program szkolenia
1. Określenie zasad pracy z handlowcami na
1. różnych etapach ich rozwoju
• Rola zarządzania przez cele i przez relacje
• w procesie rozwijania pracowników.
• Trening a coaching - podobieństwa i różnice.
• Zasady szkoleniowe dla coacha, czyli jak
• efektywnie prowadzić trening i coaching
• w miejscu pracy.
lenia
C
Celem
l szkolenia
k l i jjest wskazanie
k
i ważnejj roli coachingu
oraz jego wpływu na rozwój pracowników.
Przekażemy wiedzę i rozwiniemy praktyczne
umiejętności coachingu sprzedażowego. Przejdziemy
przez cały proces coachingu z wykorzystaniem
profesjonalnych technik i narzędzi. Przećwiczymy
proces
coachingu
menedżerskiego
służącego
rozwojowi kompetencji sprzedażowych.
2. Istota coachingu - założenia dotyczące roli
2. menedżera jako coacha i trenera w procesie
2. rozwoju handlowców
• Role coacha, czyli granice między wsparciem
• i rozwojem, a kontrolą i egzekwowaniem
• wykonania zadań.
• Proces coachingu - ustalenie celów rozwojowych
• - reguła warto, analiza zachowań pracownika,
• informacja zwrotna, ponowne ustalenie celów.
• Ja jako coach - analiza własnego potencjału
• menedżera do roli coacha.
3. Coaching sprzedażowy - istota rzeczy!
• Powody, dla których warto stosować coaching
• sprzedażowy.
• Co należy wiedzieć, aby efektywnie wspierać
• rozwój i budować motywację handlowców?
• Coaching sprzedażowy w działaniu.
• Narzędzia i kompetencje coacha sprzedaży
• - rozwój najważniejszych umiejętności.
4. Komunikacyjne umiejętności coacha
• Zasady udzielania informacji zwrotnej, czyli jak
• rozmawiać z pracownikiem, aby uczynić z jego
• błędów silną motywację.
• Konstruktywna krytyka - jak krytykować, aby nie
• zniechęcić do pracy, a zachęcić do zmiany zachowania
• Efektywne pytania - najskuteczniejsze narzędzie
• coacha
• Wybrane techniki aktywnego słuchania przydatne
• w prowadzeniu rozmowy coachingowej
• z podwładnym
• Zasada Sokratesa - "znaj odpowiedź na pytanie,
• które zadajesz."
• Ćwiczenia komunikacyjne - szkolone osoby
• uczestniczą w ćwiczeniach, w praktyczny sposób
• nabywając i utrwalając wiedzę i umiejętności
• w zakresie coachingu i komunikacji z pracownikami
s
Korzyści ze
ia
zkolen
Podczas szkolenia, uczestnicy dowiedzą się, jak
dobrze prowadzony coaching może znacząco
zwiększyć szanse handlowców na osiągnięcie
dobrych wyników sprzedaży, poprzez szybkie
korygowanie błędów, pokazywanie dobrych
wzorców, zacieśnienia więzi pomiędzy handlowcem
i przełożonym, lepsze poznanie potrzeb sprzedawców.
Uczestnicy przeanalizują błędy popełniane przez
coachów na poszczególnych etapach procesu
sprzedaży co zwiększy skuteczność zespołu
zarządzanego przez Menedżera Sprzedaży.
23
5. Model rozmowy coachingowej
• Skuteczna struktura rozmowy rozwijającej z handlowcem, oparta o model "kanapki krytyki"
6. Plan rozwoju umiejętności
• Jak tworzyć efektywne plany dla handlowców w obszarze rozwoju ich kompetencji profesjonalnego sprzedawcy
• ak tworzyć ejektywne plany własnego rozwoju jako Menedżera Sprzedaży
logia
Metodo i a
szkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni
Metody,t eniowe
ol
,narzędzia szk
24
Efektywne planowanie sprzedaży
Cel szko
lenia
Dostarczymy uczestnikom wiedzy na temat
skutecznego planowania sprzedaży. Uczestnicy
szkolenia poznają swoje słabe i mocne strony w tym
obszarze. Przeprowadzimy również uczestników przez
proces samoanalizy ich własnych umiejętności
w procesie planowania sprzedaży, by mogli
zdefiniować swój „start up” i świadome rozwijać
obszary do rozwoju. Przećwiczymy niezbędne
umiejętności potrzebne da profesjonalnego planowania
sprzedaży. Pokażemy praktyczne rozwiązania
stosowane w biznesie oraz najlepsze praktyki dla
efektywnego planowania sprzedaży.
Po tym szkoleniu każdy uczestnik będzie potrafił samodzielnie dokonać
profesjonalnego zaplanowania celów sprzedażowych w dany przedziale
czasowym. W swojej zawodowej praktyce będą popełniać mniej błędów oraz
sami zauważą efekty profesjonalnego planowania sprzedaży. Te praktyki będą
miały wpływ na skuteczniejsze zarządzanie biznesem, wzrost motywacji
zespołu sprzedażowego i wzrost biznesu!
Korzyści ze
nia
szkole
Program szkolenia
1. Wizja i strategia w planowaniu sprzedaży
• Wizja i strategia firmy a planowanie sprzedaży.
• Cele firmy i cele zespołu a planowanie sprzedaży.
• Format celów SMART a osiągalność celów.
• Plan marketingowy a plan sprzedaży.
• Plan sprzedażowy a budżet działu sprzedaż.
2. Aanaliza dla przygotowania efektywnego planu
• Trendy w sprzedaży.
• Rynek sprzedaży, konkurencja.
• Struktura sprzedaży.
• Relacje z klientami.
• Rentowność biznesu.
• Struktura rynku.
• Reguła Pareto: 80 -20.
• Stosowanie danych ogólnie dostępnych.
• Stosowanie danych z „desk research”.
• Zachowania konsumentów - grupy docelowe, segmenty rynku.
25
3. Przygotowanie planu sprzedaży - etapy, elementy przygotowania budżetu
• Od szczegółu do ogółu.
• Od ogółu do szczegółu.
• Wybór metody.
• Nadawanie ram.
4. Uszczegóławianie - biznesowe konkrety:
• Na klientów.
• Na grupy.
• Na linie produktów.
• Na produkty.
• Zakresy czasowe.
• Zakresy marżowe.
• Zakresy obrotu.
5. Zagrożenia uproszczeń i statystyk w procesie estymacji i planowania
6. Komunikacja w górę i w dół – wybór metody – znaczenie wyboru dla procesu przygotowywania planu
sprzedaży / budżetu
7. Odpowiedzialność za podane liczby
• Przed firmą.
• Przed klientem.
• Przed zespołem.
8. Interpretacja danych zawartych w raportach sprzedażowych
• Przygotowanie do analizy raportu.
• Próby „na sucho”.
• Nie kłam - nie mów wszystkiego.
• Excell - pomocne narzędzie.
9. Incremantal. analiza wydatków poniesionych w związku z realizacją planu / budżetu
• Kontrola siebie i pracowników
• Regularność.
• Konsekwencja.
• Wsparcie techniczne.
• Kalendarze.
• Przypomnienia.
• Listy - wydruki okresowe.
• Co robić? komu? kiedy? gdy budżet jest przekroczony?
10. Zarządzanie – wyznaczanie zadań i delegowanie w ramach budżetu i planu sprzedaży oraz monitoring
rozliczeń
• Zadania i cele wyznaczane metodą SMART.
• Delegowanie zadań.
• Kontrola metod pracy i rezultatów - monitoring rozliczeń.
• Coaching zespołu.
• Ujednolicony system podsumowań okresowych - narzędzie.
• Jasne cele, znane konsekwencje, czytelna ocena.
11. Wpływanie na klienta w celu osiągnięcia zamierzonych korzyści finansowych
• Argumentacja korzyścią - motywowanie klienta.
• SWOT - analiza.
• Poziom świadomości załogi klienta - znaczenie dla osiągnięcia przewagi u klienta wśród innych dostawców
• Sprzedaż z „pozycji klienta”
• Nie da się rozszyfrować potrzeb klienta w twoim gabinecie!
26
12. Realizacja planu sprzedaży
• Rola wiarygodności, kompetencji, szybkości podejmowania decyzji.
• Utożsamienie planów sprzedaży z celami i wartościami firmy
• Plany klienta a nasze plany - rola elastyczności, wsłuchania w głos klienta - jego decyzje, potrzeby, wizje, obawy.
• Ty w roli biznesowego doradcy klienta.
• Kontrola wykonania, zmiany w budżecie.
logia
Metodo i a
s zkolen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
w obszarach:
D naszego sukcesu.
Dyskusje moderowane
ki
echni
Metody,t eniowe
l
dzia szko
,narzę
27

Katalog szkoleń Vademecum nowoczesnej organizacji cz.I

Transkrypt

Podobne dokumenty

Program szkolenia () - Centrum Edukacji i Biznesu

Studia inżynierskie

Program szkolenia () - Centrum Edukacji i Biznesu

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Zarządzanie zespołem

Współczesne koncepcje zarządzania

terminarzsesji - Politechnika Wrocławska

XXX Ogólnopolski Turniej Piłki Ręcznej Dzieci

Sztuka budowania i przedstawienia prezentacji