Analiza prawdopodobieństwa osiągnięcia celu (APOC)

Średni przychód na sprzedawcę
(w tys. PLN)
Osoby osiągające słabe wyniki =
Liczba
Analiza prawdopodobieństwa osiągnięcia celu (APOC)
Oczekiwany przychód na
sprzedawcę z coachingiem
(w tys. PLN)
Minimalny przychód jednego zespołu % czasu poświęconego na % czasu poświęconego na
bez coachingu (w tys. PLN)
coaching/sprzedaż *
coaching x 50% wzrostu ****
PLN
A=
PLN
%
G=................%
wzrostu ponad poziom A
AxG=
PLN
Osoby osiągające przeciętne
wyniki
=
PLN
B=
PLN
%
H=................%
wzrostu ponad poziom B
BxH=
PLN
Osoby osiągające najlepsze
wyniki
=
PLN
C=
PLN
%
I=................%
wzrostu ponad poziom C
CxI=
PLN
%
J=................%
wzrostu ponad poziom D
Kluczowi klienci (stałe
przychody)
Zmniejszenie o: Koszt rotacji**
Zmniejszenie o: Koszt utraty
kluczowego klienta***
Łączna prognoza na
nadchodzący rok
Cel sprzedażowy na
nadchodzący rok
Prawdopodobieństwo
osiągnięcia celu w
nadchodzącym roku
Średni przychód z kluczowego
klienta
=
PLN
Oczekiwany poziom rotacji
sprzedawców
Oczekiwany poziom rotacji
klientów
Przychody z kluczowych klientów
D=
PLN
Rotacja sprzedawców (z uwzględnieniem
poziomu doświadczenia)
E=
DxJ=
PLN
E=
PLN
F=
PLN
PLN
Rotacja kluczowych klientów
F=
PLN
Łącznie
A+B+C+D+E+F =
=
Przychody z kluczowych klientów
%
PLN
Łączna prognoza poziomu sprzedaży = .
. . . . . . . . . . . . . .%
Łącznie
(AxG)+(BxH)+(CxI)+(DxJ)-E-F =
=
PLN
Razem prognoza poziomu
sprzedaży = . . . . . . . . . . . . . %
Legenda:
* Przeznacz 30% swojego czasu na zadania administracyjne. Pozostałe 70% rozdziel pomiędzy coaching i sprzedaż
** Koszt rotacji: oblicz 50% przychodów z całego roku dla sprzedawcy o danym poziomie doświadczenia w wierszu E
*** Koszt utraty kluczowego klienta: oblicz 50% całkowietego przychodu z kluczowego klienta w wierszu F
**** Przyjmij wzrost o 50% w każdym obszarze, któremu poświęcasz 100% swojej uwagi. Jeśli poświęcasz 20% swojej uwagi nowym sprzedawcom, przemnóż ich prognozowaną sprzedaż (wiersz A) przez 20% z 50%,
co daje wzrost o 10%
ANALIZA PRAWDOPODOBIEŃSTWA OSIĄGNIĘCIA CELU WYMAGA ODPOWIEDZI NA DZIESIĘĆ PYTAŃ:
1. Ile średnio sprzedaje przedstawiciel handlowy, który ma od roku do 2 lat doświadczenia?
2. Ile średnio sprzedaje przedstawiciel handlowy, który ma 3–5 lat doświadczenia?
3. Ile średnio sprzedaje przedstawiciel handlowy z 5-letnim i dłuższym doświadczeniem?
4. Ilu przedstawicieli, którzy mają rok lub 2 lata doświadczenia, jest w Twoim zespole?
5. Ilu przedstawicieli, którzy mają 3–5 lat doświadczenia, jest w Twoim zespole?
6. Ilu przedstawicieli z 5-letnim i dłuższym doświadczeniem jest w Twoim zespole?
7. Jaką sprzedaż rocznie generuje pojedynczy kluczowy klient?
8. Ilu kluczowych klientów obsługujesz?
9. Ile wynosi Twój cel sprzedażowy na przyszły rok?
10. Jaki procent swojego czasu obecnie przeznaczasz na działania niezwiązane ze sprzedażą lub coachingiem?
Czy dobrze rozkładasz akcenty w swojej pracy? Ile % sprzedaży uda Ci się zrealizować w tym roku?
Chcesz poznać więcej narzędzi? Zapraszamy na: www.clientfirst.pl/oferta/szkolenia-otwarte/