doc2. Opracowanie dotyczące analizy konkurencyjnej przedsiębiorstwa
download 
Reklamacja Transkrypt
2. Opracowanie dotyczące analizy konkurencyjnej przedsiębiorstwa
2. Opracowanie dotyczące analizy konkurencyjnej przedsiębiorstwa pod kątem produktów lub usług przedsiębiorcy 2.1. Analiza firmy i jej otoczenia 2.1.1. Analiza makroekonomiczne PEST Multicom Consulting jest dostawcą systemów mobilnych m. in. klasy SFA (Sales Force Automation). Systemy mobilne pozwalają na komunikowanie się z przedsiębiorstwem z dowolnego miejsca i w dowolnym czasie. Wspierają działania ludzi pracujących poza firmą począwszy od przedstawicieli handlowych, ankieterów, merchendiserów, preselerów, czy vansellerów działających w terenie, czyniąc ich pracę bardziej efektywną. Umożliwiają łatwy dostęp do informacji przechowywanych w ramach wewnętrznej infrastruktury IT przedsiębiorstwa. Dzięki integracji oprogramowania do zdalnego zarządzania pracownikami np. z systemem ERP (Enterprice Resource Planning), przedsiębiorstwo ma możliwość obniżania kosztów pracy - zna prawdziwą wartość pracy przedstawicieli (analizy czasu pracy i wyników sprzedaży). Wnioskodawca jest producentem unikalnego oprogramowania wykorzystującego innowacyjne technologie i świadczyć będzie usługi w zakresie wdrożenia aplikacji umożliwiającej zarządzanie przedstawicielami handlowymi (planowanie, raportowanie pracy, kontrola, składanie zamówień). Przedsiębiorstwa coraz częściej bazują nie tylko na systemach IT lecz migrują w stronę wykorzystania urządzeń mobilnych, aby zwiększać zyski poprzez efektywniejsze docieranie do swoich pracowników z odpowiednimi informacjami. Branża IT w jakiej działa Wnioskodawca charakteryzuje się wysokim poziomem konkurencji – zarówno produktowej jaki i kosztowej, krótkim czasem życia produktu i ciągłą ucieczką do przodu co przejawia się niekończącym się wprowadzaniem coraz to nowszych i wydajniejszych technologicznie rozwiązań dla użytkownika końcowego. Skutkiem ubocznym tego typu trendów jest ciągła erozja marży/zysku i spadająca cena średnia produktu. 3 Poniższe tabele zawierają spojrzenie na otoczenie dalsze PEST: 2.1.2. Czynniki polityczne i prawne Szansa Wpływ szansy na przedsiębiorstwa Polska w UE Wdrażanie Strategii zrównoważonego postrzeganie Lizbońskiej rozwoju), Polski (strategii pozytywne przez inwestorów zagranicznych staje się szansą dla firmy Dostosowujące się Częste zmiany uwarunkowania prawne konieczność wdrażania przez przedsiębiorców rozwiązań przepisów – powodujące ułatwiających prowadzenie działalności w warunkach zmieniających się wymagań; w tym też rozwiązania informatyczne. Dotacje z Unii Europejskiej Programy te przeznaczone są na wspieranie w ramach PO IG innowacyjności oraz wzrost wykorzystania technologii informatycznych w gospodarce. Zagrożenia Wpływ zagrożenia na przedsiębiorstwa Zbyt wolne tempo zmian Od wielu lat sygnalizowane jest wprowadzanie prawnych związanych z e- przepisów gospodarką szybszy prawnych, rozwój które e-biznesu. umożliwiałyby Wciąż jednak zachodzące zmiany nie są dostosowane do możliwości nowoczesnych rozwiązań IT 2.1.3. Czynniki ekonomiczne Szansa Wpływ szansy na przedsiębiorstwa Wysoki poziom inwestycji Powoduje to zagranicznych przedsiębiorstw poprawiającymi zainteresowanie rozwiązaniami wzrost efektywności zarządzania Stabilny wzrost gospodarczy na Wywiera poziomie wyższym niż w Unii inwestycji w tym również w informatykę. Europejskiej 4 to pozytywny klimat do Systematyczny wzrost rynku informatycznego Firma w 2008 roku odnotowała 4krotny wzrost przychodów, co oznacza, że Wnioskodawca dobrze wykorzystuje możliwości, które wystąpiły na rynku. Porównanie tych wyników ze średnią wzrostu (14%) pokazuje, że Wnioskodawca zdobywa lepszą pozycję rynkową. Dodatnie tempo wzrostu PKB W 2009 roku PKB wyniósł 1,7% i był najwyższym wskaźnikiem w UE. Prognozowany wzrost PKB dla 2010 r. wynosi 2,6%. Dobra koniunktura gospodarcza wpływa na rozwój Wnioskodawcy, i pozwala planować dalsze dobre wyniki na następne lata. Stosunkowo niewielki udział w wydatkach na IT w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Wydatki MŚP stanowią nieco ponad jedną ósmą wartości rynku IT w Polsce. W krajach Europy Zachodniej udział MŚP w wydatkach na IT jest co najmniej dwukrotnie wyższy. Zmiana struktury zakupów i wzrost znaczenia oprogramowania i usług. Najważniejszym trendem widocznym od kilku lat na polskim rynku IT jest stopniowe zmniejszanie się udziału sprzętu w całkowitej wartości rynku. Równolegle rośnie znaczenie usług, podczas gdy udział oprogramowania od pięciu lat pozostaje w zasadzie na tym samym poziomie. Po wyraźnym spadku udziału sprzętu, trwającym od drugiej połowy lat 90-tych aż do roku 2002, w ostatnich latach skala spadków jest minimalna – średnio o 0,25 punktu procentowego rocznie. Wpływ zagrożenia na Zagrożenia przedsiębiorstwa Globalizacja i konsolidacja W takich rozwiązanie 5 przypadkach jest wybierane często poza polskiego rynku FMCG granicami Polski i wybierane są rozwiązania korporacyjne. 2.1.4. Czynniki społeczne Szansa Wpływ szansy na przedsiębiorstwa Wzrost poziomu świadomości Coraz łatwiej sprzedaje się i wdraża technologicznej i powszechność rozwiązania informatyczne, ponieważ informatyzacji; społeczeństwo przestało bać się niezbędna jest informatyki. Niski przyrost demograficzny, Z tego względu powodujący konieczność automatyzacja realizowana zastąpienia pracy ludzkiej za zakup technologii, pomocą rozwiązań również informatycznych. nowych przez w tym informatycznych. Wpływ zagrożenia na Zagrożenia przedsiębiorstwa Duża migracja zarobkowa ludności Migracja powoduje po otwarciu rynków pracy, presją zwłaszcza wśród specjalistów IT; szczególnie w takiej dziedzinie jaką jest na informatyka, coraz podnoszenie gdzie większą zarobków, wiedza zwykle podawana jest w postaci zunifikowanej. Brak potrzeb w zakresie Tylko 12% polskich firm korzystania z rozwiązań CRM zatrudniających 50 lub więcej osób korzysta z oprogramowania wspomagającego kontakty z klientami (tzw. CRM). Polski rynek CRM trudno więc uznać za duży. Niewiele firm dysponuje pakietami CRM o zaawansowanej funkcjonalności – pozostałe przedsiębiorstwa korzystają z prostych rozwiązań. 6 2.1.5. Czynniki technologiczne Szansa Wpływ szansy na przedsiębiorstwa Niższe koszty zakupu technologii Większy dostęp do rozwiązań informatycznych dla małych i średnich przedsiębiorstw. Rynek ten jest ważny dla Wnioskodawcy Wzrost poziomu wykorzystania Powoduje zwiększenie się możliwości nowych technologii dotarcia do potencjalnego klienta firm informatycznych Wpływ zagrożenia na Zagrożenia przedsiębiorstwa Niższe koszty zakupu technologii Następuje wzrost konkurencji na rynku dostawców IT oraz maleją marże na tej działalności 2.2. Analiza otoczenia bliższego 2.2.1. Analiza głównych konkurentów i krytycznych czynników sukcesu (główne czynniki konkurencyjności) dominujące w branży Ze względu na charakter działalności nie można określić jednego konkurenta którego ma Wnioskodawca. Konkurentów można by podzielić według następujących obszarów działania: 1. Polski rynek systemów CRM (Customer Relationship Management) i systemów zarządzania łańcuchem dystrybucyjnym dla sektora FMCG ma dziś według naszych szacunków roczną wartość rzędu kilkudziesięciu milionów złotych. Oceniając tę wielkość trzeba wziąć pod uwagę, że rynek systemów i usług automatyzujących przepływ danych między dystrybutorami i producentami jest na bardzo wczesnym etapie rozwoju, a rynek systemów i usług automatyzujących przepływ danych między małymi i średnimi 7 sklepami a dystrybutorami i producentami dóbr FMCG praktycznie nie istnieje. 2. Głównym konkurentem Wnioskodawcy jest Anika System z Lublina, drugim ważnym konkurentem jest znacznie większy od Aniki Comarch S.A., skupiający się jednak na podboju rynku przesyłania danych handlowych między sieciami dużych sklepów a ich dostawcami, głównie samymi producentami, czyli na obszarze obecnie poza polem głównej działalności Wnioskodawcy. 3. Mniejsi konkurenci to polskie firmy: • Sagra (podająca jako referencje 9 producentów i 19 dystrybutorów), • Apsys (21 wdrożeń, w tym 2 producentów), • Glen (6 wdrożeń na 450 przedstawicieli, największe wdrożenie na 150 przedstawicieli). • Konkurentami są też mniejsze polskie firmy informatyczne, mające na swoim koncie po 1-3 wdrożenia. Analiza konkurencyjności firmy na tle Polski, Niemiec, Rosji, Portugalii oraz Hiszpanii. Kryterium Polska Niemcy Rosja Portugalia Hiszpania Rywalizacja pomiędzy konkurentami w branży – poziom konkurencji średni średni niski średni średni Zagrożenie potencjalnymi nowymi konkurentami – poziom zagrożenia średni średni niski średni średni Siła oddziaływania odbiorców usług – poziom oddziaływania średni wysoki średni średni wysoki 8 Źródło: opracowanie własne 2.2.2. Strategiczne aktywa firmy w tym kluczowe kompetencje Główne aktywa wraz z ich opisem przedstawia poniższa tabela: Strategiczne aktywa firmy Opis jego wykorzystania Duże kompetencje w zakresie Wykorzystanie tej wiedzy do sprzedaży i wdrożeń rozumienia rynku FMCG systemów CRM także za granicą kraju. Kompetencje w zakresie modelowania Wykorzystanie tej wiedzy celem poprawienia procesów biznesowych metod wdrożeniowych pozostałych usług. Sprzedaż tych usług do sektora FMCG Prawa własności do rodziny Sprzedaż tych produktów w kraju i zagranicą. oprogramowania CRM 9 5. Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa w najważniejszych obszarach funkcjonowania i prognozy rozszerzenia działalności przedsiębiorcy ze szczególnym uwzględnieniem rozwoju poprzez eksport 5.1. Historia firmy Wnioskodawca rozpoczął działalność w 2006 roku. Duże doświadczenie zdobyte w trakcie kariery zawodowej właściciela zaowocowało sukcesami w wdrożeniach systemu SFA na rynku FMCG. Główną dewizą przyświecającą Wnioskodawcy w kontaktach z Klientami jest wysokie zindywidualizowanie relacji, przez uważne wsłuchiwanie się w potrzeby Klienta, dostosowywanie do nich zarówno oferowanych rozwiązań informatycznych jak również usług maintenance, świadczonych zawsze na bardzo wysokim poziomie. Istotną cechą wszystkich, tworzonych rozwiązań jest ich elastyczność i możliwość dostosowania do zmieniających się potrzeb biznesowych. Wnioskodawca podejmuje się także ciekawych, niestandardowych projektów. Wnioskodawca brał również udział w różnorodnych projektach, w tym także zagranicznych, gwarantuje nie tylko sprawny przebieg prac wdrożeniowych, ale – co najważniejsze dla Klienta – osiągnięcie pierwszych korzyści z wdrożenia w krótkim czasie. Wnioskodawca przykłada wielką wagę do długofalowej współpracy ze Wnioskodawcy swoimi klientami. obsługiwani są w Zgodnie sposób z tym wysoce założeniem Klienci zindywidualizowany począwszy od projektowania konfiguracji rozwiązania SFA po obsługę maintenance. Wnioskodawca pracuje nad rozwojem swoich usług poprzez zbudowanie narzędzi opartych na innowacyjnych metodach analitycznych służących analizie procesów biznesowych. W wyniku tych prac powstanie zestaw modeli biznesowych umożliwiający precyzyjniejszą analizę stanu obecnego przedsiębiorstwa Wnioskodawcy oraz umożliwi łatwiejsze przygotowanie niezbędnych zmian organizacyjnych i procesowych służących poprawie efektywności działalności. Prace nad rozwojem opisanego produktu trwają już ponad rok. 52 W ramach projektu Wnioskodawca planuje pozyskanie praw własności przemysłowej dla usług będących przedmiotem eksportu. Wnioskodawca posiada pełne prawa własności przemysłowej (jest właścicielem kodu źródłowego oprogramowania i posiada do niego pełne prawa autorskie). Przy realizacji Projektu rozwoju aplikacji Wnioskodawca uzyska równie¿ prawa autorskie do wprowadzonych zmian w aplikacji. Jest to warunek konieczny przy sprzedały licencji oprogramowania. 5.2. Silne strony Silne strony Opis jego znaczenia Doświadczenie konsultantów potwierdzone Na referencjami spojrzenie na firmy poprzez pryzmat sumy rynku konsultingu SFA dominuje doświadczeń poszczególnych konsultantów, dlatego bardzo konsultantów w ważny jest udział projektach aby szybko zdobywać doświadczenie. Elastyczność cenowa Ze względu na dużą konkurencje freelancerów duzi integratorzy poszukują ofert na niższym poziomie. Zrozumienie potrzeb klientów Ze względu na dużą otwartość systemów informatycznych klientów jest zrozumienie kluczowe do potrzeb zadowolenia klienta po wykonaniu zlecenia Szybkość realizacji zadań Czas wykonania zlecenia jest często kwestią decydującą czy dane zlecenie zostanie zlecone firmie. Dotrzymywanie terminów realizacji projektów Głównym mankamentem projektów informatycznych jest duże przekraczanie terminów projektów. Potwierdzona umiejętność ich dotrzymywania jest dużym atutem. 53 Słabe strony Opis jego znaczenia Małe zasoby finansowe Firma nie jest w stanie zakumulować środków niezbędnych do podjęcia ciekawych projektów innowacyjnych i rozwojowych Słaba rozpoznawalność marki Firma na rynku SFA jest od niedawna i jest postrzegana jako bardzo mała, w związku z czym nie jest zapraszana do przetargów, w których są wysokie budżety Młody wiek pracowników Często współpracownikom podwykonawcom sporego nie poziomu udaje oraz się, wiedzy, mimo zbudować autorytet wśród pracowników klientów Słabe uporządkowanie procesów Firma się wewnętrznych zdecydowanie dynamicznie powinna rozwija skupić się i na poprawie procesów wewnętrznych, szczególnie związanych z rozwojem aplikacji, a także badaniami R&D nad nowymi produktami 5.3. Określenie etapu rozwoju firmy w modelu 7s • Sens / wspólne przekonania / misja (4) Misja firmy brzmi: „Wspieranie przedsiębiorstw w zakresie przyjaznego zarządzania informacją, umożliwiającego trwałe budowanie wartości, z uwzględnieniem najlepszych praktyk.” • Strategia (4) Po uzgodnieniu z klientem zakresu prac doprecyzowane zostaje rozwiązanie, którego zadaniem jest spełnienie wymagań klienta przy zachowaniu rentowności zadania związanego z założonym budżetem. • Struktura (3) Struktura macierzowa związana jest z połączeniem strukturalnego podziału na działy merytoryczne poddane zarządzaniu projektowemu związanego z zadaniami realizowanymi dla klientów. • Systemy (3) 54 Zarządzanie tylko w części jest wspierane przez systemy informatyczne. • Społeczność pracownicza (5) Projekty wykonywane są zwykle przez zespoły. Sukces zależy przede wszystkim od pracy zespołowej konsultantów. • Styl (3) Firma na ten moment zarządza przez cele związane z realizacją projektów, pracuje nad tym aby dojść do modelu kompetencyjnego. • Sprawność / umiejętności / mocne strony (5) O przewadze konkurencyjnej decydują umiejętności miękkie związane z bliską współpracą z członkami zespołu po stronie klienta. 5.4. Główne czynniki konkurencyjności • Terminowość wykonania – to kluczowe zagadnienie przy konkurowaniu ofertowym • Kompetentność działu sprzedaży – wizerunek firmy tworzony jest w procesie sprzedaży; od tego, w jaki sposób sprzedawcy zrozumieją potrzeby klientów i przełożą na specyfikację projektu zależy wybór firmy jak i cena jaka klient zapłaci • Referencje konsultantów – Klienci dokonują porównania ilości wykonanych projektów, więc konkurencja przedstawia to jako główny czynnik wyboru oferentów. • Odwzorowanie potrzeb klientów – klienci przedstawiają swoje potrzeby w sposób nieuporządkowany, więc zdolność do ich przełożenia na poszczególne funkcjonalności aplikacji oraz rozwiązania technologiczne na zadanie projektowe, a ich wykonanie decyduje o sukcesie na rynku. • Doświadczenie konsultantów – Zakres znajomości rozwiązań SFA potwierdzona opisami zrealizowanych zadań decyduje o wyborze danego oferenta. • Serwis – po wykonaniu należy zapewnić realizację zadań gwarancyjnych i serwisowych co również jest porównywane przez klientów. 55 • Cena – Ze względu na inwestycyjny charakter projektów porównanie cen staje się czynnikiem różnicującym oferentów. W celu wykonania analizy strategii konkurencyjności Wnioskodawcy wykorzystano metodę profilowania produktu zaproponowaną przez Plattsa i Gregory’ego. Pozwala ona na porównanie cech usług z oczekiwaniami klientów. Kolorem czerwonym zaznaczono rezultaty osiągane przez firmę a niebieskim oczekiwania rynku. Rozbieżności wynikające z analizowanego modelu: Terminowość – klienci są gotowi zaakceptować małe spóźnienie w zakresie terminu wykonania usługi, wyniki firmy są trochę gorsze, nie ma jednak dużej różnicy. Kompetentność sprzedawców – firmy działające w sektorze B2B są postrzegane z perspektywy pokazywanej przez sprzedawców, tutaj wymagania rynku są bardzo duże. Ocena pracy sprzedawców firmy wypada troszkę gorzej. Referencje konsultantów – Rynek oczekuje długiej listy referencyjnej, pracownicy firmy nie mogą pochwalić się odpowiednia listą zrealizowanych projektów. 56 Odwzorowanie potrzeb klientów – Klienci w małym zakresie są w stanie pozwolić na niezrealizowanie swoich potrzeb, Firma w tym zakresie mocno odbiega od tego oczekiwania. Doświadczenie konsultantów – Rynek oczekuję aby konsultanci posiadali bardzo duże doświadczenie, firma nie może zapewnić tak dużego doświadczenia. Serwis – Rynek oczekuje, że serwis będzie działał niezawodnie, firmie zdarzają się opóźnienia jednak w zakresie drobnych niedogodności. Cena – Rynek oczekuje zrównoważonych cen, w tym zakresie firma może zaoferować niższe ceny. 57 5.5. Prognozy rozszerzenia działalności przedsiębiorcy ze szczególnym uwzględnieniem rozwoju poprzez eksport Ze względu na fakt, iż polski rynek systemów SFA i systemów zarządzania łańcuchem dystrybucyjnym dla sektora FMCG jest bardzo nasycony rozwiązaniami o bardzo silnej pozycji trudno zaplanować rozszerzenie działalności poprzez sprzedaż standardowego SFA gdyż konkurencja, z którą przychodzi się mierzyć jest bardzo mocna, a główny konkurent Wnioskodawcy Anika System ma ponad 50% udziałów w Rynku. Rozwoju należy szukać w uzupełnieniach do SFA dedykowanych do specyficznych potrzeb rynkowych, które pozwolą na zindywidualizowanie oferty na bazie gotowego rozwiązania. Bardzo dużą szansą na rozwój sprzedaży Przedsiębiorcy jest eksport na wybrane rynki docelowe. Szczególnie istotny jest fakt, że oprogramowanie SFA Przedsiębiorcy ma funkcjonalność przygotowaną do realizacji złożonych procesów biznesowych związanych z obsługa handlu detalicznego. Obecny tak poważny kryzys zmusza przedsiębiorstwa na całym świecie do poszukiwania oszczędności przy zwiększających się wymaganiach co do szybkości i jakości obsługi. Wejście na każdy z rynków docelowych pozwoli na uzyskania kilkudziesięciu nowych klientów i zwiększenie przychodów o 30% do 50% w ciągu najbliższych dwóch lat. Nigdy w historii nie było lepszych warunków do prowadzenia działalności eksportowej. Do głównych czynników sprzyjających rozwojowi eksportu należą: - Łatwość komunikacji, szybkość podróży. - Coraz bardziej jednolity rynek europejski oraz ciągła ekspansja Unii Europejskiej o nowe kraje członkowskie - wspólna taryfa celna, stawki celne w niej określone są takie same dla wszystkich państw członkowskich UE Firma Multicom w sprzedaży lokalnej na krajowym rynku odniosła duży sukces. Bardzo dobrym posunięciem w kierunku dalszego rozwoju firmy będzie eksport produktów na kraje docelowe. 58 Dzięki nowy rynkom zbytu firma będzie mogła wypracować większy zysk. Poprzez zdobywanie nowych rynków zbytu firma poszerzy zdolności dostrzegania potrzeb klientów, co dodatnio wpłynie na rozwój i jakość produktów. Dla tak dynamicznie rozwijającej się firmy jak Multicom eksport będzie szansą jeszcze bardziej dynamicznego rozwoju dla firmy. Prowadząc działalność eksportową firma rozkłada ryzyko sprzedaży na wiele rynków. W swojej działalności eksportowej firma Multicom będzie chciała sprzedawać oprogramowanie bezpośrednio odbiorcy końcowemu lub pośrednikom handlowym. Rozwój sprzedaży Multicom można określić pozyskiwaniem nowych Partnerów biznesowych w poszczególnych krajach, co powinno zaowocować wzrostem sprzedaży. Poniższe prognozy zawierają poniższe tabele: Kraj Ilość minimalna Ilość maksymalna Portugalia 1 5 Hiszpania 2 8 Rosja 2 8 Niemcy 5 16 Razem 10 37 59 Taki rozwój powinien zaprocentować wzrostem sprzedaży firmy w ciągu najbliższych lat: Wzrost sprzedaży % min % max 2011 5% 10% 2012 7% 15% 2013 10% 18% 2014 12% 20% 2015 15% 22% Łączny wzrost składany 59% 218% Multicom zauważył swoją szansę w przeniesieniu doświadczenia zdobytego na rynku polskim. Dodatkowo koszty oferowanego oprogramowania są bardzo konkurencyjne w stosunku do konkurencji zagranicznej, przy bardzo wysokim poziomie jakości i innowacyjności. Wnioskodawca nie posiada własnych środków na wejście na rynki zagraniczne, niemniej jednak po doświadczeniu zdobytym na rynku Polskim i przy wsparciu z funduszy Unijnych widzi swój potencjał wejścia na rynki międzynarodowe. Poprzez zapewnienie różnorodności asortymentu oraz profesjonalizmu obsługi firma zapewnia Klientowi kompleksową obsługę . 60 6. Analiza SWOT dla eksportu każdego rodzaju produktu/usługi na każdym z planowanych rynków docelowych 6.1. Hiszpania 6.1.1. Silne strony Silne strony Opis jego znaczenia na rynku hiszpańskim oprogramowania SFA Łatwość instalacji Klienci bardzo cenią sobie możliwość uzyskania korzyści tuż po podpisaniu umowy decyduje bardzo krótki czas wdrożenia. Elastyczność cenowa Na rynku ceny za podobne produkty są dużo wyższe i przekraczają 750 EUR przy cenie produktu określonego na poziomie 250 EUR Bogactwo funkcjonalne Na tym rynku występują podobne potrzeby klientów jak w podobnych firmach w Polsce Hiszpańska wersja To bardzo ważny element, gdyż bez niego implementacja byłaby językowa bardzo utrudniona i praktycznie niemożliwa 6.1.2. Słabe strony Słabe strony Opis jego znaczenia na rynku hiszpańskim oprogramowania SFA Brak słowników Będzie dedykowanych dla wdrożeniowych to powodowało konieczność wydłużenia projektów produktów lokalnych Support z Polski Będzie to powodowało pewne kłopoty przy rozwiązywaniu specjalistycznych zagadnień Niewielka rozpoznawalność Multicom Consulting Znak firmowy Multicom Consulting może być słabo lub w ogóle nie marki rozpoznawalny dla klientów poza granicami naszego kraju. Stąd konieczność promocji firmy na rynku zagranicznym. 61 Brak referencji Należy wydatkować więcej środków na zdobycie pierwszych klientów 6.1.3. Szanse Szansa Hiszpania w UE Opis jego znaczenia na rynku hiszpańskim Wdrażanie Strategii Lizbońskiej (strategii zrównoważonego rozwoju), obowiązuje również na tym rynku Ujemny wzrost Z tego względu niezbędna jest automatyzacja realizowana przez demograficzny, zakup nowych technologii w tym również informatycznych. powodujący konieczność zastąpienia pracy ludzkiej za pomocą rozwiązań informatycznych. Dużo większa niż w Polsce Ponad 500 tys. małych sklepików, które wymagają obsługi poprzez ilość małych sklepów narzędzie SFA Niższe koszty zakupu Większy dostęp do rozwiązań informatycznych dla małych i średnich technologii przedsiębiorstw. Rynek ten jest ważny dla Wnioskodawcy Wzrost poziomu Powoduje zwiększenie się możliwości dotarcia do potencjalnego wykorzystania nowych klienta firm informatycznych technologii 6.1.4. Zagrożenia Zagrożenia Opis jego znaczenia na rynku hiszpańskim Kryzys na rynkach W 2009 nastąpił największy od 40 lat spadek PKB w Hiszpanii. Słabe finansowych prognozy wzrostu PKB mogą zahamować możliwości inwestycji przedsiębiorców w systemy informatyczne Duża konkurencja Następuje wzrost konkurencji na rynku dostawców IT oraz maleją marże na tej działalności 62 6.2. Rosja 6.2.1. Silne strony Silne strony Opis jego znaczenia na rynku rosyjskim oprogramowania SFA Terminowość realizacji Multicom Consulting jest firmą sumiennie wywiązującą się z zadania uzgodnionych terminów realizacji zadań. Łatwość instalacji Klienci bardzo cenią sobie możliwość uzyskania korzyści tuż po podpisaniu umowy, decyduje bardzo krótki czas wdrożenia. Bogactwo funkcjonalne Na tym rynku występują podobne potrzeby klientów jak w podobnych firmach w Polsce Rosyjska wersja językowa To bardzo ważny element, gdyż bez niego implementacja byłaby bardzo utrudniona i praktycznie niemożliwa 6.2.2. Słabe strony Słabe strony Opis jego znaczenia na rynku rosyjskim oprogramowania SFA Brak słowników Będzie dedykowanych dla wdrożeniowych to powodowało konieczność wydłużenia projektów produktów lokalnych Support z Polski Będzie to powodowało pewny kłopoty przy rozwiązywaniu specjalistycznych zagadnień Małe zasoby finansowe Firma nie jest w stanie zakumulować środków niezbędnych do podjęcia skutecznej promocji swojej marki na rynkach zagranicznych. Brak referencji Należy wydatkować więcej środków na zdobycie pierwszych klientów 63 6.2.3. Szanse Szansa Opis jego znaczenia na rynku rosyjskim Obniżka stóp Bank Centralny Rosji chce pobudzić akcję kredytową i tym sposobem procentowych rozbudzić wzrost gospodarczy. Sektor MSP pozyska fundusze do zakupu nowych technologii Wsparcie dla sektora MSP. Władze Rosji podejmują aktywne starania, których celem jest wsparcie małego i średniego biznesu. Przyjęte w ostatnich latach ustawy są ukierunkowane zmniejszenie obciążenia na stymulację podatkowego, gospodarki poprzez Rosji, wprowadzenie różnego rodzaju ulg. Brak wysoko rozwiniętych Większy dostęp do rozwiązań informatycznych dla małych i średnich technologii przedsiębiorstw. Rynek ten jest ważny dla Wnioskodawcy. Sekto MSP w Rosji jest zainteresowany inwestowaniem w nowe technologie informatyczne. Wzrost poziomu Powoduje zwiększenie się możliwości dotarcia do potencjalnego wykorzystania nowych klienta firm informatycznych technologii 6.2.4. Zagrożenia Zagrożenia Opis jego znaczenia na Rynku Rosyjskim Osłabienie wzrostu Gospodarka Federacji Rosyjskiej jest słaba. W lutym 2010 roku gospodarczego w Rosji. wzrost gospodarczy osłabł do 3,9 procenta z 5,2 procenta w styczniu. Część sektora MSP może mieć problemy z zakupem nowych technologii. Brak przynależności Rosji Istnienie niejednolitych do UE utrudniających wymianę handlową. Wzrost konkurencji Następuje wzrost konkurencji na rynku dostawców IT oraz maleją marże na tej działalności 64 przepisów i uregulowań prawnych 6.3. Niemcy 6.3.1. Silne strony Silne strony oprogramowania Opis jego znaczenia na rynku niemieckim SFA Łatwość instalacji Klienci bardzo cenią sobie możliwość uzyskania korzyści tuż po podpisaniu umowy decyduje bardzo krótki czas wdrożenia. Bogactwo funkcjonalne Na tym rynku występują podobne potrzeby klientów jak w podobnych firmach w Polsce Niemiecka wersja językowa To bardzo ważny element, gdyż bez niego implementacja byłaby bardzo utrudniona i praktycznie niemożliwa Elastyczność cenowa Na rynku ceny za podobne produkty są dużo wyższe i przekraczają 750 EUR przy cenie produktu określonego na poziomie 250 EUR 6.3.2. Słabe strony Słabe strony Opis jego znaczenia na rynku niemieckim oprogramowania SFA Brak słowników Będzie to powodowało dedykowanych dla wdrożeniowych konieczność wydłużenia projektów produktów lokalnych Support z Polski Będzie to powodowało pewny kłopoty przy rozwiązywaniu specjalistycznych zagadnień Brak referencji Należy wydatkować więcej środków na zdobycie pierwszych klientów 65 6.3.3. Szanse Szansa Niemcy w UE, Opis jego znaczenia na rynku niemieckim Wdrażanie Strategii Lizbońskiej (strategii zrównoważonego rozwoju), obowiązuje również na tym rynku Ujemny wzrost Z tego względu niezbędna jest automatyzacja realizowana przez demograficzny, zakup nowych technologii w tym również informatycznych. powodujący konieczność zastąpienia pracy ludzkiej za pomocą rozwiązań informatycznych. Niższe koszty zakupu Większy dostęp do rozwiązań informatycznych dla małych i średnich technologii przedsiębiorstw. Rynek ten jest ważny dla Wnioskodawcy Wzrost poziomu Powoduje zwiększenie się możliwości dotarcia do potencjalnego wykorzystania nowych klienta firm informatycznych technologii 6.3.4. Zagrożenia Zagrożenia Mocny kurs złotego Opis jego znaczenia na rynku niemieckim Umacniająca się pozycja naszej waluty w stosunku do waluty euro spowoduje mniejszą zyskowność sprzedaży. Recesja gospodarki Ograniczenie wydatków rządu niemieckiego w celu zmniejszenia Niemiec potrzeb pożyczkowych a w związku z tym trudniejsza sytuacja dla małych firm. Globalizacja i konsolidacja W takich przypadkach często rozwiązanie jest wybierane poza polskiego rynku FMCG granicami Polski i wybierane są rozwiązania korporacyjne Kryzys na rynkach finansowych wypływający z kryzysu kredytów subprime w USA; Otrzymywane od kliku miesięcy bardzo złe wyniki dotyczące gospodarki USA są przez wielu ekspertów uznawane jako początek ogólnoświatowego kryzysu. Bardzo dobre prognozy na przyszły rok uległy całkowitej zmianie i następuję proces wyczekiwania na to co dalej będzie się działo. Wzrost konkurencji w Następuje wzrost konkurencji na rynku dostawców IT oraz maleją sektorze IT marże na tej działalności 66 6.4. Portugalia 6.4.1. Silne strony Silne strony Opis jego znaczenia na rynku portugalskim oprogramowania SFA Łatwość instalacji Klienci bardzo cenią sobie możliwość uzyskania korzyści tuż po podpisaniu umowy decyduje bardzo krótki czas wdrożenia. Bogactwo funkcjonalne Na tym rynku występują podobne potrzeby klientów jak w podobnych firmach w Polsce Portugalska wersja To bardzo ważny element, gdyż bez niego implementacja byłaby językowa bardzo utrudniona i praktycznie niemożliwa 6.4.2. Słabe strony Słabe strony Opis jego znaczenia na rynku portugalskim oprogramowania SFA Małe zasoby finansowe Firma nie jest w stanie zakumulować środków niezbędnych do podjęcia skutecznej promocji swojej marki na rynkach zagranicznych. Brak słowników Będzie to powodowało dedykowanych dla wdrożeniowych konieczność wydłużenia projektów produktów lokalnych Niewielka Znak firmowy Multicom Consulting może być słabo lub w ogóle nie rozpoznawalność marki rozpoznawalny dla klientów poza granicami naszego kraju. Stąd Multicom Consulting konieczność promocji firmy na rynku zagranicznym. Support z Polski Będzie to powodowało pewny kłopoty przy rozwiązywaniu specjalistycznych zagadnień Brak referencji Należy wydatkować więcej środków na zdobycie pierwszych klientów 67 6.4.3. Szanse Szansa Portugalia w UE, Opis jego znaczenia na rynku portugalskim Portugalia należy do krajów o najwyższym poziomie pomocy unijnej. W latach 2007-2013 otrzyma ponad 3,9 miliarda € na wsparcie rozwoju regionalnego. Wdrożenie Unijnej Karty Jest to dokument zawierający 10 wytycznych w zakresie polityk Małych Przedsiębiorstw mających ułatwić funkcjonowanie małym i średnim przedsiębiorstwom w Unii Europejskiej oraz minimalizowanie efektów kryzysu ekonomicznego w sektorze MŚP. Niższe koszty zakupu Większy dostęp do rozwiązań informatycznych dla małych i średnich technologii przedsiębiorstw. Rynek ten jest ważny dla Wnioskodawcy Wzrost poziomu Powoduje zwiększenie się możliwości dotarcia do potencjalnego wykorzystania nowych klienta firm informatycznych technologii 6.4.4. Zagrożenia Zagrożenia Opis jego znaczenia na rynku portugalskim Niekorzystna sytuacja Na rynku portugalskim dominują wielkie korporacje międzynarodowe małych firm na rynku z krajów UE, stąd też sytuacja małych firm jest obiektywnie Portugalskim trudniejsza, aniżeli w innych krajach. Słaby wzrost gospodarczy Portugalia wyszła z recesji już w II kwartale 2009 r., wzrost gospodarczy w 2010 r. najprawdopodobniej będzie słaby. Ekonomiści nie wykluczają nawet pojedynczych kwartałów spadku PKB. Zwłaszcza, że załamanie gospodarcze w Hiszpanii uderza w portugalskich eksporterów. Problemem dla gospodarki będzie również niestabilna sytuacja polityczna. Globalizacja i konsolidacja W takich przypadkach często rozwiązanie jest wybierane poza polskiego rynku FMCG granicami Polski i wybierane są rozwiązania korporacyjne Konkurencja na rynku IT Następuje wzrost konkurencji na rynku dostawców IT oraz maleją marże na tej działalności 68 7. Opis celów i strategii eksportowej w układzie 7P Celem odniesienia specyfiki działań marketingowych zostanie scharakteryzowane w oparciu o model marketingu marketing-mix dla usług (7P): • Produkt – zostanie omówiona strategia w zakresie produktów które oferuje Multicom Consulting • Cena – zostanie omówiona strategia w zakresie polityki cenowej dla poszczególnych produktów • Strategia dystrybucji – zostanie omówiona strategia w zakresie realizacji usług do klientów • Promocja – zostanie określona strategia w w zakresie promowania firmy. • Ludzie – zostanie omówiona strategia w zakresie elementów związanych z personelem obsługującym klientów • Proces – zostanie przedstawiona strategia w zakresie świadczenia usługi dla klientów, od zainteresowania klienta, poprzez informację, sprzedaż i obsługę posprzedażową • Świadectwo materialne – zostanie omówiona strategia związana z budowanie marki dostarczanych usług 7.1. Produkt Zgodnie z strategią Wnioskodawcy usługi i produkty oferowane przez firmę mają spełniać wymagania klientów w zakresie elastyczności w dostępie do danych oraz być związanymi z dostawcami o dużej renomie. Wnioskodawca pragnie być swego rodzaju integratorem systemów informatycznych. Począwszy od analizy potrzeb poprzez dostawę gotowych rozwiązań uzupełnionych o modyfikacje specyficzne dla danego klienta oraz świadczenie usług nadzoru i wsparcia technicznego. Firma realizuje następujące rodzaje usług: • Analizy i audyty potrzeb informacyjnych • Integracja informacji z różnych źródeł 69 • Wdrażanie SFA, CRM • Przygotowanie projektów na zamówienia • Porządkowanie informacji • Serwis i wsparcie techniczne Głównym celem w tym zakresie jest zapewnienie usług o jakości odpowiadającej wymaganiom klientów z rynków lokalnych. 7.1.1. Macierz BCG Poniższy diagram pokazuje rozkład produktów i ich wdrożeń w podziale zgodnym z macierzą BCG: Udział w rynku Wysoki Wysoki Gwiazdy: Wzrost rynku • Znaki zapytania: SFA w wersji międzynarodowej Niski Niski • Doradztwo biznesowe Dojne krowy: • Modyfikacje SFA • Wynajem konsultantów 7.2. Cena Ze względu na charakter projektów ceny licencji oprogramowania firm trzecich uzależnione są od cenników firm partnerskich. W tym zakresie stosowana zasady jest strategia elastyczności poprzez stosowanie reguł określonych w odpowiednich umowach. W zakresie cen usług firma stosuje strategię dostosowania się do cen obowiązujących na danym rynku. Ze względu na małą ilość transakcji (umów) nie ma potrzeby budowania strukturalnych zasad związanych upustami czy zasadami płatności dla 70 klientów. Głównym celem w tym zakresie jest: takie ustalenie cen aby możliwe było konkurowanie na danym rynku z lokalnymi konkurentami oraz ustalenie prowizji od sprzedaży dla Partnera Biznesowego, które pozwolą zachęcać Partnera Biznesowego do większej sprzedaży. 7.3. Dystrybucja Strategia Wnioskodawca zakłada świadczenie usług poprzez przygotowanie serwerów dedykowanych, które umożliwią dostęp zdalny do aplikacji spoza granicy kraju. Ze względu na charakter współpracy z klientami bardzo ważne jest znalezienie partnerów, którzy na lokalnych rynkach będą wyszukiwać klientów, wdrażać a potem serwisować oprogramowanie. Jako pierwsza linia wsparcia dla klientów na danym rynku. Głównym celem w tym zakresie jest minimalizacja kosztów poprzez wykorzystanie Polskich zasobów serwerowych niezależnie od Partnera Biznesowego, który sprzedał usługę Beneficjenta. 7.4. Promocja Strategia Wnioskodawcy w zakresie promocji bezpośredniej oraz pośredniej ma polegać na nawiązaniu współpracy z zagranicznymi partnerami co możliwe będzie dzięki wykorzystaniu promocji. Przy produktach typu B2B nie występuje tak duża potrzeba promocji bezpośredniej jak przy produktach B2C w związku, z czym Wnioskodawca przeprowadził selekcję kanałów służących promocji. Wytypowane następujące kanały i narzędzia: • Promocja przez własną stronę www – nastąpiła przybudowa strony internetowej oraz uruchomienie dodatkowych wersji językowych. • Dobre jej pozycjonowanie - kolejnym etapem działalności w Internecie, który będzie realizowany niebawem, będzie mocne pozycjonowanie strony www, tak by po wpisaniu w wyszukiwarkę internetową słów kluczowych, oprócz ogłoszenia i linku sponsorowanego, adres strony Wnioskodawcy ukazywał się, jako jedna z pierwszych wyszukanych pozycji. Będący nierozerwalną częścią doby komputerów, 71 Internet jest jednym z najskuteczniejszych, a przy tym najtańszych kanałów promocji zarówno firmy, jak i jej produktów oraz budowania marki firmy. • Uczestnictwo w targach i konferencjach organizowanych przez Partnerów biznesowych • Uczestnictwo w imprezach branżowych • Wspólne kampanie marketingowe z partnerami biznesowymi • Promocyjne szkolenia dla klientów - będą to przede wszystkim szkolenia z zakresu oferowanych przez firmę produktów i usług oraz ich praktycznego zastosowania w przedsiębiorstwach. Głównymi celami w tym zakresie jest wykonanie 4 analiz w zakresie opracowania koncepcji wizerunku Beneficjenta na wybranych rynkach docelowych oraz takie pozycjonowanie produktów aby pojawiały się na pierwszej stronie wyszukiwarek w językach lokalnych. 7.5. Ludzie Strategia Beneficjenta w zakresie ludzi jest istotną częścią strategii wejścia na nowe rynki gdyż usługi Beneficjenta wymagają zatrudnienia wyspecjalizowanej kadrę, którzy dzięki dużej wiedzy - ciągle podwyższanej poprzez szkolenia oraz doświadczeniu w wykonywaniu zawodu są gwarancją jakości i fachowości. W usługach konsultingowych i doradczych właściwa prezentacja sprzedawców i konsultantów, jako ekspertów w swoich dziedzinach. Wnioskodawca zamierza przygotować saleskit’y oraz treningi on-line dla Partnerów biznesowych. Saleskit’y będą zawierały: • Metodykę sprzedaży • Prezentacje funkcjonalności SFA • Sposób realizacji potrzeb klientów • Materiały marketingowe Treningi będą zawierały: • Metodykę sprzedaży • Technik Prezentacji 72 • Potrzeb potencjalnych klientów • Warunki współpracy Głównym celem w tym zakresie jest jest zapewnienie takiego poziomu wiedzy pracowników, aby mogli być uważani za ekspertów na danym rynku docelowym. 7.6. Proces Strategia w zakresie procesu dostarczania usług może zadecydować o sukcesie Beneficjenta na rynkach docelowych. Od samego początku kontaktów marketingowo-sprzedażowych bardzo ważny jest proces pozyskania sprzedaży oraz później wdrożenia. Oba te procesy są elementem marketingu Wnioskodawcy. Podobnie jak w dziedzinie produktów Wnioskodawca postawił na najlepsze praktyki i tak: • Proces sprzedaży został oparty na metodyce Solution Selling, który koncentruje się na zrozumieniu potrzeb potencjalnych Klientów po to, aby dostarczyć mu jak najbardziej właściwych rozwiązań. Firma przyjęła tu pewne główne wytyczne: o No pain, no change o Diagnoza przed odpowiedzią o Ludzie kupują od ludzi, NIE od demonów, broszur czy ofert o Rozwiązanie = buyer VISUALIZATION o Nie możesz sprzedać komuś, kto nie chce kupić o Ludzie oczekują zwrotu z inwestycji Zgodnie z tymi założeniami pracownicy działu sprzedaży są w stanie diagnozować potrzeby potencjalnych klientów, pomagać im określać korzyści biznesowe, które mogą uzyskać w związku z wdrożeniem systemów informatycznych. • Proces wdrożeń projektów SFA został oparty na metodyce własnej PRINCE2. Metoda ta jest wykorzystywana przez większość dobrych firm wdrożeniowych specyfikację faz wdrożenia. 73 SFA. Poniżej przedstawiamy Przygotowanie Karta Projektu: Kierownictwo Projektu ze Projektu • Misja projektu strony Klienta i Dostawcy, • Cele biznesowe projektu konsultantów Dostawcy i • Strategia wdrożenia Kierowników zespołów • Organizacja projektu • Zakres projektu • Plany wdrożenia • Procedury projektowe przy współpracy wdrożeniowych Koncepcja Opis funkcjonowania organizacji Zespoły biznesowa Klienta poszczególnych modułów przy wspomaganiu Oprogramowaniem SAP – koncepcja biznesowa: współpracy Kierownictwa Projektu • Struktury organizacyjne • Procesy • Zdarzenia gospodarcze • Specyfikacja innych elementów konwersje przy wdrożeniowe (interfejsy, danych, rozszerzenia, raporty, formularze, uprawnienia) • Plany testów • Przeprowadzenie dla konsultacji członków zespołu wdrożeniowych Realizacja (opracowanie Prototyp Oprogramowania SAP Zespoły poszczególnych modułów Wyniki testów modułowych prototypu) przy Wyniki testów integracyjnych Opracowane instrukcje użytkowników końcowych 74 wdrożeniowe współpracy Kierownictwa Projektu dla Przygotowanie do Oprogramowanie pracy przygotowany do pracy u Klienta produktywnej SFA Przeszkoleni użytkownicy końcowi Zespoły Wdrożeniowe poszczególnych modułów przy współpracy Kierownictwa Projektu Przygotowanie i przetestowanie danych do konwersji Start produktywny Oprogramowanie SFA Użytkownicy i wsparcie eksploatowany produkcyjnie przez Oprogramowania SFA (w Klienta zakresie wsparcia konsultanci Dostawcy) Głównym celem w tym zakresie jest:zapewnienie takiego sposobu obsługi klientów aby nie zauważali istotnych różnic miedzy Beneficjentem a lokalnymi konkurentami. 7.7. Świadectwo materialne Strategia Beneficjenta w zakresie świadectwa materialnego zakłada wykorzystanie obecnych aktywów. Multicom Consulting planuje zaistnieć na rynkach poprzez zbudowanie sieci partnerów a w przypadku rozwoju sprzedaży także biura na rynkach docelowych. Bardzo ważnym elementem jest budowa strony www. Głównymi celami w tym zakresie jest wykonanie minimum 50 raportów związanych z wyszukaniem Partnerów biznesowych oraz przesłanie minimum 100 biznesowych 75 ofert do potencjalnych Partnerów 8. Rekomendacje rozwoju działalności eksportowej Przedsiębiorca dotąd nie prowadził działalności eksportowej. Nie ma więc podstaw do analizy poprzednich działań i na tej podstawie przyjęcie rekomendacji co do rozwoju działalności eksportowej. Ze względu na specyficzny charakter projektów należy rozwój eksportu oprzeć na silnej współpracy z partnerami biznesowymi na danym rynku lokalnym Takie relacje pomogą w wypracowaniu najbardziej efektywnej metody sprzedaży produktów i usług Przedsiębiorcy. W tym zakresie stosowane będą zasady określone w odpowiednich umowach. Należy dostosować się do cen obowiązujących na danym rynku. Ze względu na małą ilość transakcji (umów) nie ma potrzeby budowania strukturalnych zasad związanych upustami czy zasadami płatności dla klientów, a zamiast tego uzgodnić te zasady z Partnerami biznesowymi, którzy na lokalnych rynkach będą wyszukiwać klientów, wdrażać a potem serwisować oprogramowanie. Dla Partnerów bardzo ważne jest aby oprócz ich działań udało się zapewnić odpowiednią promocję polegającą na wykorzystanie wyselekcjonowanych kanałów, ze szczególnym naciskiem na: promocja przez własną stronę www – niezbędne jest uruchomienie dodatkowych wersji językowych. Dobre pozycjonowanie strony www, tak by po wpisaniu w wyszukiwarkę internetową słów kluczowych, oprócz ogłoszenia i linku sponsorowanego, adres strony Wnioskodawcy ukazywał się, jako jedna z pierwszych wyszukanych pozycji. Będący nierozerwalną częścią doby komputerów, Internet jest jednym z najskuteczniejszych, a przy tym najtańszych kanałów promocji zarówno firmy, jak i jej produktów oraz budowania marki firmy. Uczestnictwo w targach i konferencjach organizowanych przez Partnerów biznesowych i rekomendowanych przez nich imprezach branżowych. Bardzo ważnym elementem są również wspólne kampanie marketingowe z partnerami biznesowymi. 76 9. Wskazanie i uzasadnienie wyboru działań do realizacji przez Przedsiębiorcę W § 40 ust.2 w Rozporządzeniu Ministra Rozwoju Regionalnego z dnia 7 kwietnia 2008 r. w sprawie udzielania przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości pomocy finansowej w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, 2007-2013 (Dz. U. Nr 68, poz. 414, z późn. zm.) określone następujące działania: 1) udział w zagranicznych imprezach targowo-wystawienniczych w charakterze wystawcy; 2) organizacja i udział w misjach gospodarczych za granicą; 3) wyszukiwanie i dobór partnerów na rynkach docelowych; 4) uzyskanie niezbędnych dokumentów uprawniających do wprowadzenia produktów lub usług przedsiębiorcy na wybrane rynki docelowe; 5) doradztwo w zakresie strategii finansowania przedsięwzięć eksportowych i działalności eksportowej; 6) doradztwo w zakresie opracowania koncepcji wizerunku przedsiębiorcy na wybranych rynkach docelowych. Na podstawie analizy rynków jak i produktów i usług Przedsiębiorcy można zarekomendować działania najlepiej służące rozwojowi eksportu Przedsiębiorcy: Działanie Opis jego znaczenia dla Przedsiębiorcy Wyszukiwanie i dobór partnerów Zgodnie z analizą 7P, której wnioski zostały zawarte w na rynkach docelowych niniejszym opracowaniu bardzo ważne jest znalezienie Partnerów biznesowych poszczególnych dedykowanych rynków oraz branż klienckich. do Po określeniu listy partnerów na podstawie zakupionych baz danych, oraz wykonanych badaniach marketingowych niezbędne będzie wyselekcjonowania, sprawdzenia wiarygodności grupy docelowej potencjalnych partnerów handlowych. Kolejnym krokiem będzie organizacja spotkań z wyselekcjonowanymi potencjalnymi partnerami handlowymi, które pozwolą określić zakres współpracy. Dodatkowo bardzo ważnym elementem jest przygotowanie wzorców ofert i umów prawnych dla 80 danego rynku związanych ze współpracą partnerami na rynkach docelowych. Doradztwo w zakresie strategii Planowane finansowania dużych eksportowych przedsięwzięć i działalności eksportowej działania eksportowe wymagają nakładów w zakresie samego partnerów handlowych a także bardzo wyszukania przygotowania Przedsiębiorcy do późniejszej współpracy. Aby osiągnąć planowane cele eksportowe Przedsiębiorcy niezbędne jest opracowanie optymalnej strategii finansowania, która pozwoli zapewnić stabilność finansową Przedsiębiorcy przy wzroście działań eksportowych. Należy zwrócić uwagę na relatywnie długi czas pozyskiwania nowych klientów a Przedsiębiorca także sam powinien proces wdrożeniowy. przeanalizować potencjalne źródła finansowania a następnie działać zgodnie z rekomendacją zawartą w usługach doradczych. Doradztwo opracowania wizerunku w zakresie Produkty Przedsiębiorcy są produktami dedykowanymi koncepcji do sektora biznesowego i sprzedaż ich ma charakter B2B przedsiębiorcy na wybranych rynkach docelowych dlatego wizerunek produktów jest bardzo istotne. Należy dostosować strategię wizerunkową Przedsiębiorcy dostosować do wymagań lokalnych danego rynku docelowego w tym celu należy opracować odpowiednie strategie wizerunkowe zawierające między innymi: opracowanie strategii wprowadzenia nowych produktów Przedsiębiorcy na rynki dodatkowe poprzez analizę cyklu życia SFA na wybranych rynkach docelowych. Bardzo istotne są elementy oznakowania i szaty graficznej produktów dlatego należy wykonać analizy wyglądu SFA pod kątem potrzeb wybranych rynków docelowych. 81
