Wywiad z Tomasz Drzewiecki

Kompleksowość oferty drogą do sukcesu biznesowego.
Z Tomaszem Drzewieckim, Dyrektorem odpowiedzialnym za sieć Premio
w Grupie Goodyear Polska , rozmawia Sławomir Górzyński- Przegląd
Oponiarski
- Premio jest oddzielnym organizmem czy częścią GGP? Dlaczego
postawiono na taki układ zależności i strukturę?
- Premio nie jest wydzieloną firmą, natomiast w ramach Grupy Goodyear
został powołany osobny, dedykowany zespół zajmujący się konceptem
Premio Opony Autoserwis oraz Premio Express. Będąc częścią organizacji
możemy efektywnie korzystać ze wsparcia wielu działów Grupy Goodyear
Polska, co daje wymierne korzyści zarówno dla organizacji, jak i przede
wszystkim dla Partnerów Premio, stąd też przyjęliśmy taki model
funkcjonowania. Jednak najistotniejsze jest to, że wychodzimy jako sieć
Premio z konkretną ofertą dla właścicieli serwisów. Dajemy im realne
wsparcie nie tylko w obszarze zakupu opon, ale tak naprawdę we wszystkich
aspektach, z którymi na co dzień zmagają się nasi Partnerzy. Serwisów
typowo oponiarskich jest w kraju kilka, może kilkanaście tysięcy. Wiele z
nich oferuje oprócz opon wymianę oleju czy naprawę klimatyzacji. Obecnie
w takim otoczeniu rynkowym, największe wyzwanie to wyróżnienie się na
tle tak licznej grupy serwisów. Premio Opony- Autoserwis to naprawa,
wymiana i przechowywanie opon, ale także szybka mechanika, czyli
kompleksowa obsługa samochodów. Serwis wchodzący w skład naszej sieci
musi prezentować wysoki standard w zakresie obsługi, sprzedaży, naprawy i
przechowywania opon i wykonywania usług typu Fast-fit. To kierunek, w
którym chcemy się rozwijać, oferując najwyższą jakość usług i produktów,
stawiając nieustannie na kompleksowość obsługi. Jeszcze parę lat temu
kupując „know-how”, podpisując umowę franczyzową, nasi Partnerzy
myśleli tylko o lepszej cenie produktu, ciekawej wizualizacji serwisu. Dzisiaj
oferowanie produktu nie stanowi największego problemu, sztuką jest cała
reszta, czyli wszystko to, co zmierza do sprzedaży . I my w tym zakresie
efektywnie wspieramy naszych Partnerów.
- Co do produktów dodatkowych, czy robicie jakieś ograniczenia co do
marek? Czy macie zestaw wyrobów i marek, które zamawiacie jako Premio?
- Mamy podział na kategorie produktów, które chcemy w ramach sieci
oferować. Zaczynając od oczywiście opon, co istotne nie tylko do
samochodów osobowo-dostawczych, ale także do pojazdów ciężarowych,
poprzez akumulatory, amortyzatory, klocki hamulcowe, oleje, a kończąc na
akcesoriach. Są to kategorie ogólnie rozpoznawalne, w ramach tych grup
chcemy mieć 2-3 rekomendowane produkty i w przypadku serwisów
detalicznych jest to wystarczająca oferta . Stawiamy na konkretne marki, z
którymi mamy podpisane umowy dające naszym Partnerom dodatkowe
korzyści w postaci pakietu szkoleń, akcji promocyjnych, lepszych warunków
zakupu, itd.
- Na jakiej zasadzie wybieracie producentów i produkty, które mają Waszą
rekomendację?
- Wybieramy producentów razem z naszymi Partnerami. Służą temu
spotkania uczestników sieci Premio. Bazujemy na ich doświadczeniu,
umiejętnościach i wiedzy. Uczestnicy projektu decydują jakimi konkretnymi
towarami chcą handlować w naszej sieci. Negocjujemy umowy handlowe,
działania sprzedażowe i wsparcie marketingowe dla Partnerów sieci.
- Jednym słowem nie zawsze cena decyduje o wyborze produktu.
Gdzieniegdzie jednak najniższa cena nie gwarantuje, że oferowane produkty
będą miały najwyższą jakość. O czym klient ostateczny zazwyczaj nie musi
wiedzieć.
- W Grupie Goodyear mamy to szczęście, że dysponujemy pełnym zakresem
marek opon,
od segmentu opon premium po
opony typu standard. W
przypadku innych dostawców korzystamy głównie z produktów typu
premium, ale bierzemy pod uwagę także te klasyfikowane jako marki środka
czy ekonomiczne. Trzeba bowiem być elastycznym, przygotowanym na
wymagania każdego klienta.
- I dają się przekonać do proponowanych przez Was produktów i
wytwórców? Niektórzy serwisanci lubią niekiedy poruszać się utartymi
ścieżkami i woleliby kupować wyroby, które były dobre i się sprawdziły.
Doszli do wniosku: ”po co szukać czegoś innego, skoro mają najlepszą
ofertę”. Jak ich przekonujecie?
- Robimy to przede wszystkim stawiając na komunikację z naszymi
Partnerami i mając na uwadze pojęcie jednolitości sieci Premio. Nasi
Partnerzy mają coraz większą świadomość, że prawdziwa sieć to nie tylko
centrala, ale przede wszystkim oni sami i prezentowane przez nich wspólne
standardy oraz powtarzalna, wysokiej jakości oferta
dla klienta
ostatecznego. To buduje wiarygodność serwisów w oczach użytkowników
ostatecznych. Mając taką świadomość, właściciele o wiele efektywniej
wykorzystują dedykowane im wsparcie w zakresie: marketingu, szkoleń,
systemów informatycznych czy też już wspomnianych rekomendowanych
dostawców. W ubiegłym roku zaczęliśmy budować dodatkową cześć zespołu
Premio, odpowiedzialną za wsparcie w prowadzeniu biznesów Partnerów w
miejscu ich działania, czyli w samych serwisach. Są to konsultanci
biznesowi, którzy pomagają wdrożyć koncept sieci Premio poprzez
indywidualne
działania,
wspólnie
z
właścicielem
każdego
punktu
serwisowego. To oni przygotowują plan rozwoju, wskazując, obszary
działania przedsiębiorstwa, które wymagają wsparcia, co przełoży się realnie
na wzrost biznesu. Z jednym Partnerem wdrożenie efektywnych działań
zajmuje miesiąc, a z drugim, może trwać to dłużej. Jest to całkowicie
naturalne, ponieważ nasi Partnerzy mają różne firmy, o innym potencjale i
doświadczeniu w biznesie, zlokalizowane w różnych miejscowościach. Nasz
konsultant pokazuje jakie wymierne korzyści może osiągnąć firma, poprzez
implementację zaproponowanych działań.
- Jakimi elementami różnicie się od innych sieci typu Euromaster, FrstrStop,
czy BestDrive?
- W kategorii sieci oponiarskich jesteśmy liderem. Już ponad 120 serwisów
zdecydowało się na współpracę biznesową z nami. To najlepiej potwierdza
wysoką i wymierną jakość naszego wsparcia. Będąc najliczniejszą grupą
serwisów w dobrych lokalizacjach, pracujemy nad dużą rozpoznawalnością
marki. W tym celu dużo inwestujemy w ogólnopolskie działania
marketingowe, których przykładem może być nasza ostatnia kampania, gdzie
do wygrania był Fiat 500. Staramy się także coraz bardziej wspomagać
Partnerów na poziomie lokalnym. Siłę naszej sieci, pokazuje fakt, że
jesteśmy jednym z największych graczy flotowych. Posiadamy w obsłudze
tysiące aut flotowych oraz tysiące sprzedawanych opon i usług. Jest to realne
wsparcie dla działalności biznesowej naszych Partnerów. Oferujemy także
zaawansowany
system
informatyczny
GRIPS
do
zarządzania
przedsiębiorstwem. Pakiet wartości dodatkowej wzbogacony został o
rozbudowaną ofertę szkoleniową: ponad 40 modułów szkoleniowych, z
zakresu opon , mechaniki, zarządzania firmą, aspektów marketingowych i
prawnych. Zależy nam na kompleksowym podejściu do Klientów, dlatego
też nasza oferta wspiera również biznes opon ciężarowych. Podejście to, jest
możliwe dzięki wspomnianej wcześniej strukturze działania w ramach Grupy
Goodyear.
-
Czy trudno pozyskać nowych uczestników do sieci Premio, czy ich
wyszukujecie, czy zgłaszają się sami? Jak odbywa się rekrutacja? Czy
trafiają się takie, które wcześniej były przez chwilę w Euromasterze, czy w
FirstStopie, a teraz widzą się tylko Premio? Jakie są procedury w tym
zakresie?
- Dzięki, konsekwentnej strategii w budowanie sieci Premio, obecnie
możemy mówić o efekcie skali. Marka Premio charakteryzuje się już swoją
rozpoznawalnością w oczach klienta ostatecznego, jak również wśród osób z
branży, co potwierdzają nasze badania świadomości marki. Praktycznie w
każdym miesiącu podpisujemy nową umowę. Głównie grupę kandydatów
stanowią zgłoszenia firm, które są serwisami niezależnymi i chcą przystąpić
do naszej sieci. Często są to klienci, którzy dowiadują się o ofercie Premio
od istniejących punktów w sieci lub obserwują szybki rozwój pobliskich
serwisów należących do Premio. Zgłaszają się do nas również firmy, które
współpracują z Grupą Goodyear bezpośrednio, jednakże nie przynależą do
żadnej sieci franczyzowej. .
- Nim podpiszecie umowę franczyzową z danym serwisem, musi on spełnić
konkretne warunki. Jak to wygląda?
- Przeprowadzany jest tzw. audyt wejścia, w którym weryfikujemy takie
aspekty, jak: lokalizację, liczbę stanowisk, potencjał serwisu, jego wygląd
oraz najbliższą konkurencję. Bierzemy pod uwagę
kryteria ilościowe i
jakościowe, ale przede wszystkim rozmawiamy z właścicielami. Pytamy o
oczekiwania, o to jak oni widzą swój serwis w sieci, co chcą osiągnąć.
Następnie
wszystkie
dane
nanoszone
są
na
wyniki
badań
geomarketingowych i siatki kryteriów jakościowych. Decyzja o podpisaniu
umowy wiąże się bowiem z dużymi inwestycjami z naszej strony. Musimy
uwzględnić wszystkie elementy nie tylko związane z biznesem. Ważna jest
dla nas osobowość właściciela, w jaki sposób do tej pory prowadził firmę,
czy chce się rozwijać, w jaki sposób widzi ten rozwój i czy nasze
oczekiwania są spójne.
- Czy bardziej Wam zależy na firmach, które są typowo oponiarskimi, zawsze
były i chciałyby dodatkowo zdywersyfikować usługi. Czy bardziej Wam
zależy na firmach, które z oponiarstwem raczej mają małe doświadczenia,
które dopiero będą się uczyły obsługi koła?
- Oczywiście z racji profilu działalności firmy, z której się wywodzimy,
oferta dotycząca opon powinna stanowić podstawę działalności naszych
Partnerów. Jednakże patrząc na nasz cel, czyli kompleksowość oferty
konceptu Premio Opony- Autoserwis liczą się
punkty, które oferują
wszystko, co związane jest z samochodem. Skoro możliwy jest rozwój
biznesu przez Partnerów, którzy zaczynali tylko z oponami i poszerzyli
ofertę o mechanikę, to ten sam mechanizm działa w drugą stronę. Stąd też
nie przekreślamy firm, które mają rodowód mechaniczny. Liczy się dobra
obsługa i dbałość o klienta.
- Dziękuję za rozmowę.
W ramce:
Premio to obecnie sieć 130 punktów serwisowych typu fast-fit na terenie całej Polski, w
których można serwisować opony, wydechy, układy hamulcowe lub wymienić olej.
Doświadczeni mechanicy Premio pomogą także sprawdzić i skorygować geometrię oraz
przeprowadzić okresowe przeglądy aut. Na stronie www.premio.pl znajduje się pełna
informacja o sieci Premio, jej ofercie i lokalizacji punktów.
Sieć Premio od początku swojego istnienia związana jest z Grupą Goodyear. Dlatego w
punktach serwisowych w Polsce oferowane są przede wszystkim opony należące do tego
amerykańskiego koncernu tj. Goodyear, Dunlop, Fulda, Sava, czy polska Dębica, choć nie
brakuje także opon innych firm. Historia Premio sięga 1972 r., kiedy koncern Goodyear kupił
niemiecką sieć Kempten. W 1996 r. na rynku niemieckim zadebiutowała Premio Reifen
-Service, która wkrótce stała się najbardziej prestiżową siecią w Niemczech. Dziś do Premio
należy ponad 600 punktów w 12 krajach.