Wprowadzanie różnorodnych usług

4
DENTAL TRIBUNE
Opinie
Wprowadzanie różnorodnych usług
Polish Edition
stworzenie sposobu pomocy pacjentom poprzez pełny program periodontologiczny.
Badania profilaktyczne
Roger P. Levin, U.S.A.
Jednym z najlepszych sposobów
na zwiększenie dochodowości jest
zaoferowanie wielu usług – różnych zabiegów z zakresu stomatologii doraźnej i kosmetycznej.
Niestety, wiele gabinetów stomatologicznych ugrzęzło w mentalności „wierć i wypełniaj”. Według
badań Grupy Levina podczas
81 % wszystkich wizyt stomatologicznych leczone są pojedyncze
zęby. Ten rodzaj stomatologii, który pochłania dużo czasu, a przynosi małe dochody, może być stresujący dla personelu stomatologicznego i niezmiernie męczący
dla stomatologa.
Podczas, gdy stomatologia
może stanowić ogromnie ekscytujący zawód, większość stomatologów
nie w pełni czerpie zadowolenie ze
swojej profesji i wykorzystuje możliwości dochodowe swoich gabinetów. Wielu stomatologów nie zdaje
sobie sprawy, że w większości przypadków im większa ilość pacjentów,
tym mniejsza dochodowość w przeliczeniu na pacjenta. Lekarze często
stają się fizycznie lub psychicznie
wykończeni przez leczenie dużej
ilości pojedynczych zębów. Pomimo wyczerpujących planów pracy,
lekarze ci nie mają znaczących zysków, które wynagradzałyby ich wysiłek. Wielu z tych właśnie stomatologów kończy karierę 5-8 lat później, żeby zdobyć niezależność finansową. Jako założyciel Grupy
Levina w ciągu 20 lat poznałem wielu stomatologów, którzy przytłoczeni tempem pracy w gabinecie zastanawiają się, czy istnieje lepsze rozwiązanie. Oczywiście, że istnieje!
W większości przypadków
wzrost zainteresowania wszechstronną i umożliwiającą wybór stomatologią może spowodować olbrzymią różnicę zarówno w odczuwaniu zadowolenia z pracy, jak i w
dochodowości gabinetu.
Średni dochód
w przeliczeniu na pacjenta
Celem wszechstronnej stomatologii jest jak najefektywniejsze
zwiększenie zysku w przeliczeniu
na pacjenta. Jak można to osiągnąć?
Pierwszym krokiem jest ocena, ocena i jeszcze raz ocena! Gabinety
Grupy Levina śledzą średni dochód
na pacjenta. Metoda opracowana
przez Grupę Levina uczy stomatologów, w jaki sposób zmniejszyć częstość leczenia pojedynczych zębów
do około 55 % wykonywanych zabiegów. Pacjenci długoterminowi,
którzy znają stomatologa i mu ufają
stanowią unikalną szansę na zwiększenie zysków. Nawet niewielki
wzrost zysku w przeliczeniu na pacjenta może spowodować duży
wzrost dochodowości. Informowanie pacjentów o wszystkich twoich
usługach i produktach jest pierwszym krokiem w kierunku zwiększenia zysku w przeliczeniu na pacjenta.
Prawie w każdym przypadku,
kiedy porównujesz gabinet, który
charakteryzuje niski średni dochód
z pacjenta, z gabinetem o wyższej
lub wysokiej średniej, odkryjesz,
że im jest ona wyższa, tym bardziej
gabinet korzysta finansowo, zawodowo i personalnie. Analiza średniego zysku w przeliczeniu na pacjenta w twoim gabinecie może pomóc ci zwiększyć dochody, zredukować stres i powiększyć twoje
zadowolenie z zajmowania się stomatologią.
Wszechstronna stomatologia
Rozbudowywanie gabinetu poprzez dodawanie nowych usług jest
bardzo inteligentnym podejściem
do jego rozwoju. Klucz stanowi wybór tych usług, które są dochodowe,
łatwe do zarządzania i wprowadzenia, a co najważniejsze, pożądane
przez twoją już istniejącą grupę pacjentów. Jednakże przed wprowadzeniem nowych usług gabinety powinny sprawdzić swoje obecne systemy, aby zapewnić wydajność, produktywność i zadowolenie pacjenta.
Nowe usługi będą mieć ogromny
wpływ na następujące działy gabinetu:
– Plan pracy
– Obsługa klienta
– Szkolenia
– Prezentacja planu leczenia.
Plan pracy
Dodanie nowych usług do już
niewydajnego schematu tylko pogłębi problem. Różne usługi wymagają różnej długości spotkań. Plan
powinien to uwzględniać. Sposobem na zręczne planowanie z uwzględnieniem dochodu jest udoskonalenie usług, które oferujesz i podział na kategorie. Praca Grupy Levina z nowymi klientami polega na
przeglądaniu usług gabinetu, a potem kwalifikowaniu ich do różnych
kategorii. Gabinet ustala schemat
oparty na różnych kategoriach produktywności, rezerwując wystarczającą ilość czasu dla najbardziej
produktywnych i dochodowych
procedur.
Gabinety, które koncentrują się
na rozwoju bardziej produktywnych
usług, jak na przykład stomatologia
kosmetyczna, charakteryzują się
wyższymi marżami zysku, zwiększoną produkcją i większym zadowoleniem pacjenta. Dlatego właśnie
pracownicy takich gabinetów zazwyczaj odczuwają mniejszy stres,
a lekarze zachowują ogromną pasję
dla stomatologii.
Obsługa klienta
Metoda Grupy Levina uczy
klientów, że podstawową komponentą zarządzania gabinetem jest
obsługa klienta na wysokim poziomie („WOW” customer service),
szczególnie gdy chodzi o usługi dodatkowe. Celem jest, aby wszyscy
pacjenci wychodzący z gabinetu byli zachwyceni. Kluczem do osiągnięcia wysokiego poziomu obsługi
klienta jest traktowanie każdego
pacjenta jak najważniejszą osobę
przez cały czas. Wymaga to systemów krok po kroku, gdzie każdy
krok łączy się w całościowe, pozytywne doświadczenie dla pacjenta.
Sukces włączania dodatkowych
usług do twojego gabinetu w dużym
stopniu zależy od doskonałości obsługi klienta. Jeśli dotychczasowy
poziom obsługi klienta w twoim gabinecie jest niedoskonały, trudno
będzie namówić pacjentów do wypróbowania nowych usług.
Szkolenia
Pracownicy muszą zostać wyszkoleni w zakresie nowych usług
zanim zostaną one wprowadzone.
Ustalenie sposobu postępowania
krok po kroku, jeśli chodzi o nowe
usługi, jest najważniejszym punktem przed zastosowaniem ich w
twoim gabinecie. Posłuż się wcześniej ustalonymi zebraniami porannymi, aby uzupełnić lub wprowadzić procedury i protokoły dla obecnie istniejących i nowych usług.
Ustal, że kierownik gabinetu lub najbardziej doświadczony członek personelu będzie osobą zajmującą się
szkoleniami. Nowi pracownicy powinni być szkoleni w zakresie
wszystkich usług wykonywanych w
gabinecie, w miarę możliwości, zanim będą mieli kontakt z pacjentami. Jeśli twój zespół jest dobrze poinformowany o usługach przez ciebie oferowanych, będzie w stanie
udzielić właściwych informacji
pacjentom.
Prezentacja planu leczenia
Jaki jest sens w oferowaniu nowych usług pacjentom, jeśli ty i twoi
pracownicy nie potraficie przeprowadzić przekonującej prezentacji
planu leczenia? Nie mylcie wyjaśniania na czym polega usługa z motywowaniem pacjenta do jej zaakceptowania. Zbyt często stomatolodzy za bardzo pouczają, a za mało
motywują pacjentów.
Wykazywanie korzyści jest doskonałą techniką służącą edukacji i
motywowaniu pacjentów. Zwiększysz akceptację planów leczenia,
jeśli postępujesz według prostej metody Grupy Levina polegającej na
nie mówieniu nigdy pacjentom o
tym, czego ty chcesz, ale zawsze
mówieniu im dlaczego oni powinni
zdecydować się na określone leczenie. W momencie, gdy pacjenci rozumieją jakie osiągną korzyści,
szybciej zaakceptują twoje propozycje leczenia. Materiały informacyjne mogą pomóc twojemu personelowi poprzeć zalecane przez ciebie leczenie, szczególnie w odniesieniu do procedur dodatkowych.
Szanse rozwoju
Zwiększanie różnorodności
usług dostarcza gabinetowi większe
możliwości całościowej realizacji
procedur stomatologicznych, powoduje wzrost produkcji i zwiększenie dochodowości. Gabinety powinny oferować różnorodność
usług podstawowych i dodatkowych, w tym:
– Wybielanie
– Licówki
– Korony i mosty
– Implanty
– Zabiegi periodontologiczne
– Badania profilaktyczne.
Wybielanie
Zabiegi wybielania zębów stają
się niezwykle popularne dzięki sukcesowi produktów do wybielania i
pokazom niesamowitego upiększania („extreme makeover” shows).
Wielu pacjentów używa różnego ro-
dzaju substancji do wybielania zębów dostępnych w aptekach. Gabinety mogą pozyskać wielu pacjentów korzystających z produktów do
wybielania prezentując bardziej
efektywne zabiegi wybielające
przeprowadzane w gabinecie, na
które stać wielu zainteresowanych.
Licówki
Odkruszenia, pęknięcia, przerwy, stłoczenia i przebarwienia w
przednich zębach mogą spowodować niekorzystny wygląd pacjentów. Licówki porcelanowe łatwo zakładane na przednie zęby mogą
szybko i bezboleśnie poprawić te
niedoskonałości i pomogą w osiągnięciu pięknego uśmiechu. Licówki
pomagają pacjentom w osiągnięciu
zdrowo, naturalnie wyglądającego i
pięknego
uśmiechu
przy
odczuwaniu niewielkiego dyskomfortu lub jego braku.
Korony i mosty
Utrata zęba, znaczne zniszczenie próchnicowe i złamania mogą
dramatycznie wpłynąć na wygląd
twoich pacjentów i ich postarzać.
Możesz odbudować jakąkolwiek
część zęba lub zastąpić brakujące
zęby naturalnie wyglądającymi koronami lub mostami, które będą
trwałe przez wiele lat. Pacjenci nie
muszą się już więcej martwić o metalowe linie pojawiające się w momencie recesji ich dziąseł. Korony i
mosty mogą być efektywnie wykorzystywane jako ochrona osłabionych zębów przed złamaniem lub do
odbudowy innych zębów. Dają też
pacjentowi piękny uśmiech. Wiele
gabinetów oferuje usługi zakładania
koron i mostów, ale niewystarczająco je promują wśród pacjentów.
Przeprowadzanie szczegółowych
przeglądów może przekonać pacjentów, którzy „stoją w miejscu” do
pójścia na przód z leczeniem.
Jednym z kluczowych punktów
w stomatologii jest wcześniejsze
wykrycie choroby. Pprzykładem są
nowotwory w obrębie jamy ustnej.
W dzisiejszych czasach dostępne są
badania wykrywające wczesne stadia raka jamy ustnej i powinny być
one wprowadzone do gabinetów.
Wiele gabinetów bada w kierunku
nowotworu jednego do dwóch pacjentów tygodniowo, jeśli stomatolodzy stwierdzą podejrzane czerwone
lub białe plamki. Badania te pomogły w uratowaniu wielu istnień ludzkich. Jeśli oceniając plamkę uzyskuje się pozytywny wynik należy skierować pacjenta na dodatkowe badania. W przypadku większości
badanych plamek wyniki okazują
się być negatywne, jednak dla pacjenta lepiej jest wykryć raka możliwie jak najwcześniej. Każda technologia czy test pozwalające na wcześniejszą diagnozę zdecydowanie
zwiększają jakość opieki nad pacjentem.
Podsumowanie
Odpowiednie zróżnicowanie
usług jest kluczem do umożliwiania
pacjentom właściwych wyborów
tak samo, jak pomaga gabinetowi w
osiągnięciu sukcesu. Wielu stomatologów pracuje więcej niż kiedykolwiek, a wciąż walczą, aby zwiększyć
dochodowość. Dlaczego? Znacząca
ilość gabinetów za bardzo opiera
swoją działalność na leczeniu pojedynczych zębów. Ten rodzaj stomatologii, który pochłania wiele czasu,
a przynosi niewielkie dochody jest
wyczerpujący dla stomatologa i jego
personelu. Promowanie wszechstronnej stomatologii może uwolnić
niewykorzystany potencjał produkcyjny wśród stałych pacjentów gabinetu, skutkując zwiększeniem dochodowości , zmniejszeniem stresu i
znaczniejszymi zyskami. DT
Autor
Implanty
Implanty w dziedzinie stomatologii rozpoczęły nową erę możliwości poprawy jakości życia pacjentów. Implanty pozwalają na leczenie, jakiego nie było wcześniej w
przypadku pacjentów z protezami
ruchomymi, jak i pacjentów z brakiem pojedynczych zębów. Stomatologia implantologiczna może być
niesamowicie produktywna zarówno w gabinetach specjalistycznych,
jak i ogólnych. Współdziałanie z gabinetami odpowiednio specjalizującymi się może być wygraną dla gabinetu i twoich pacjentów.
Zabiegi periodontologiczne
Jeśli gabinety szukają sposobu
na zwiększenie dochodowości, zabiegi periodontologiczne są doskonałym punktem startowym. Znaczący procent pacjentów odwiedzających gabinety stomatologiczne tylko raz w roku lub rzadziej prezentuje
objawy choroby dziąseł lub przyzębia. Gabinety muszą stworzyć i rozwinąć program koncentrujący się na
leczeniu chorób tkanki miękkiej.
Biorąc to pod uwagę higienistka powinna generować przynajmniej
25 % zysków gabinetu. Bardzo istotne jest zwiększenie zysków z wizyt poprawiających higienę. Terapia
chorób tkanki miękkiej umożliwia
Roger P. Levin, doktor stomatologii,
MBA, jest założycielem i dyrektorem naczelnym Levin Group, Inc.,
która od 1985 roku skupia się na doskonaleniu życia stomatologów poprzez pomoc w uzyskiwaniu większej opłacalności gabinetów, przy
mniejszym stresie. Levin Group w
ciągu ostatnich 19 lat świadczyła
usługi konsultingowe dla ponad
7.500 gabinetów. Dr Levin przemawia corocznie ponad 100 razy na
dużych targach i wielu seminariach.
Dr Levin jest autorem 49 książek i
ponad 2500 artykułów, dotyczących
zarządzania gabinetem stomatologicznym. Z Levin Group można
skontaktować się poprzez e-mail:
[email protected] lub listownie:
Levin Group
10 New Plant Court
Owings Mills, MD 21117, USA