Program

Program
„Trudne negocjacje”
Uczestnicy nabędą wiedzę z zakresu:

Dynamiki procesu przekonywania i dochodzenia do porozumienia podczas negocjacji

Stylów, znaczenia celów, określenia przedziałów, etapów,
elementów i zasad procesu negocjacyjnego

Technik i chwytów sprzedającego /kupującego

Rozpoznawania i uwzględniania podczas rozmów typów
negocjatorów
Uczestnicy nabędą umiejętności z zakresu:

Rozpoznawania i neutralizowania taktyk i chwytów negocjacyjnych partnera negocjacji

Świadomego wyboru strategii negocjacyjnej

Definiowania dostrzegania i wykorzystywania podczas negocjacji i dochodzenia do porozumienia, wspólnych interesów i potrzeb przy zachowaniu respektu dla odmiennych
stanowisk

Umiejętności targowania się, przekonywania, argumentowania stosowania zaprzeczeń niebezpośrednich oraz sztuki
ustępowania w negocjacjach
Odbiorcy:
Szkolenie dedykowane jest handlowcom i osobom zarządzającym. Warsztat przeznaczony jest dla osób chcących rozszerzyć
wachlarz swoich kompetencji i poznać tajniki profesjonalnych
negocjatorów.
Program:
3.
Prowadzenie negocjacji w stylu
1 dzień
9.00 -17.00


Przerwy kawowe
Lunch: 12.30 – 13.15

1.


Wprowadzenie i prezentacja celów szkolenia




2.
Krótka prezentacja programu
Oczekiwania uczestników
Ćwiczenie integracyjne
Podstawy negocjacji




Ćwiczenie – umiejętność negocjowania
Wnioski ze scenki negocjacyjnej
Definicje, pojęcia i fakty dotyczące negocjacji
Sprzedaż a negocjacje
4.
Paradygmat „wygrany-wygrany”
Płaszczyzny racjonalna i emocjonalna, organizacyjna i
osobista
Czynniki zewnętrzne i wewnętrzne warunkujące
negocjatora
Cechy dobrego negocjatora
Style negocjatora – test autoanalizy
Ćwiczenia – scenki negocjacyjne w różnych stylach
Efektywne planowanie negocjacji





Jakich informacji potrzebujemy
Zdobywanie informacji o drugiej stronie
Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej
strony
Sformułowanie problemów
Konstruowanie
arkusza
negocjacyjnego
–
przygotowanie negocjacji
6.





2 dzień
9.00 -17.00
Przerwy kawowe
Lunch: 12.30 – 13.15
5.
Ustalanie zmiennych negocjacyjnych BATNA







Identyfikacja zmiennych negocjacyjnych
Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron
Dążenie do rozwiązań satysfakcjonujących obie strony
Konstruowanie
arkusza
negocjacyjnego
–
przygotowanie zmiennych
Alternatywy – BATNA
Korzyści z posiadania BATNA
Jak konstruować własną BATNA
Konflikt w negocjacjach
7.
Rola komunikacji w negocjacjach




8.
Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
Źródła konfliktów
Metody identyfikowania konfliktów i ich rozwiązywania
Konflikt pozorny vs. konflikt rzeczywisty
Analiza tzw. koła konfliktów - zdobycie umiejętności
definiowania typów konfliktów
Ćwiczenie – umiejętność negocjowania style
komunikowania
Skuteczne formuły komunikacyjne w negocjacjach
Studium przypadku negocjacyjnego
Ćwiczenie konkretnych zachowań negocjacyjnych
Podsumowanie



Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
Wskazówki
dotyczące
implementacji
umiejętności w praktyce
Indywidualny plan działania
nabytych
Trener
Sylwester Pietrzyk
trener z dwunastoletnim stażem
posiadający Międzynarodowy Certyfikat Trenera Zarządzania, z wykształcenia m.in. prawnik (UW),
absolwent Podyplomowych Studiów Zarządzania Zasobami
Ludzkimi w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.
Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu komunikacji, negocjacji,
sprzedaży, zarządzania czasem oraz projektach personalnych.
Praktyk biznesu. Poprowadził ponad 1500 dni szkoleniowych.
W latach 1992-96 pełniący funkcję unit menadżera
w amerykańskiej firmie (Marco International) zajmującej się
badaniami rynku, w latach 1998-2006 kierownik i specjalista ds.
szkoleń w dużej międzynarodowej firmie finansowej notowanej
na giełdzie londyńskiej (Provident Polska S.A.). Jest wykładowcą
Okręgowej Izby Radców Prawnych w Kielcach.
Warsztaty „Trening dla trenerów” przeprowadził m.in. dla pracowników merytorycznych ZUS (Kielce i Warszawa 12.2011),
Izby Celnej (11.2009), Kraft Polska (11.2009), General Electric
(02.2012) i Instytut Lotnictwa (02.2012). Współpracuje z oficyną
Ekonomiczną w zakresie recenzowania wydawnictw z zakresu
zarządzania. Pracował z kilkuset firmami polskimi i korporacjami zachodnimi /m.in.: Porty Lotnicze, Ikea, PZU S.A., HBO, Politechnika Warszawska, Nestle Waters, Cefarm Śląski, Siemens,
Ministerstwo Obrony Narodowej, Agencja Rozwoju Lokalnego,
Nask, FCE Bank, VB Leasing, Kraft, Podkarpacki Klub Biznesu,
RWE STOEN, Franke, ZUS, Baker & Tilly sp. z o.o., LOT, Toyota
w zakresie
szkoleń
sprzedażowych,
menadżerskich,
komunikacyjnych, negocjacyjnych i zarządzania czasem.
Od 2001 lat aktywnie działający Członek Stowarzyszenia
Trenerów i Konsultantów MATRIK. Słuchacz studiów
Doktoranckich w Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie Szkoły
Głównej Handlowej w Warszawie. Trener w szkole trenerów
zarządzania MATRIK. Autor wielu publikacji z zakresu HR.